Panduan Lengkap untuk Memimpin Kampanye Email Pemeliharaan – Intisari

Perusahaan yang unggul dalam pemeliharaan prospek menghasilkan 50% lebih banyak prospek dengan biaya 33% lebih rendah. (sumber)

Sebagian besar tim pemasaran berfokus pada menghasilkan prospek. Pemeliharaan timbal, di sisi lain, biasanya merupakan renungan dan cukup sering dilakukan secara sembarangan.

Mengapa ini sebuah kesalahan?

Pertama, 79% prospek tidak pernah dikonversi menjadi penjualan (Strategi Lompatan Berikutnya). Kedua, telah ditunjukkan bahwa perusahaan yang unggul dalam pemeliharaan prospek menghasilkan 50% lebih banyak prospek dengan biaya 33% lebih rendah.

Selain itu, prospek yang dipelihara membuat pembelian 47% lebih besar daripada yang tidak dikelola (Annuitas), dan menciptakan peluang penjualan 20% lebih banyak (Laporan Gen Permintaan).

Dari semua saluran pengasuhan prospek, email adalah yang paling efektif sejauh ini. Itulah mengapa kami akan memfokuskan panduan ini pada kampanye email pemeliharaan prospek.

Kami akan berbicara tentang cara membuat kampanye email pemeliharaan prospek, serta cara menulis email pemeliharaan prospek yang hebat.

Kami juga akan melihat jenis kampanye email yang paling umum digunakan untuk pemeliharaan prospek, serta beberapa contoh bagus dari perusahaan yang sukses.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pemeliharaan prospek adalah proses membangun hubungan yang lebih dalam dengan prospek Anda sehingga Anda dapat memengaruhi mereka untuk melakukan pembelian. Kampanye pemeliharaan prospek yang hebat sangat bergantung pada segmentasi dan personalisasi.

Tujuannya adalah untuk memperkenalkan bisnis dan produk Anda, mendidik prospek Anda, dan mengarahkan mereka ke saluran penjualan.

Mempersiapkan kampanye pemeliharaan pemimpin pertama Anda

Sebelum Anda mulai membuat kampanye pemeliharaan prospek pertama Anda, Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang audiens target Anda, inventaris konten Anda yang ada, dan gagasan tentang berapa lama kampanye Anda harus bertahan. Anda juga harus memastikan untuk memilih alat otomatisasi pemasaran email yang tepat untuk kampanye Anda.

Pahami audiens target Anda

Untuk dapat membuat kampanye pengasuhan prospek yang efektif, Anda harus memiliki pemahaman yang jelas tentang tujuan dan poin nyeri target audiens Anda. Pikirkan tentang apa yang ingin dicapai oleh calon pelanggan Anda, serta bagaimana Anda dapat membantu mereka melakukannya.

Cobalah untuk mengetahui lebih lanjut tentang prospek Anda dengan mengirimkan survei email dan menambahkan pertanyaan yang memenuhi syarat ke formulir keikutsertaan Anda. Gunakan semua informasi yang Anda kumpulkan untuk membangun persona pembeli terperinci yang dapat membantu Anda mempersonalisasi kampanye pemeliharaan prospek Anda.

Audit konten Anda yang ada

Anda mungkin sudah memiliki beberapa konten di situs web Anda yang dapat Anda gunakan dalam kampanye pemeliharaan prospek Anda. Buat spreadsheet yang mencantumkan semua entri blog, video, buku putih, ebook, atau webinar yang Anda buat yang dapat digunakan untuk mendidik prospek Anda.

Kategorikan semua konten menurut kriteria apa pun yang membantu Anda, termasuk jenis konten, topik, persona pembeli, dan tahap perjalanan pembeli.

Periksa semua konten dan cari tahu apa yang paling cocok untuk kampanye pemeliharaan prospek Anda berikutnya. Pastikan semua konten ini dihosting di situs web Anda, sehingga prospek tidak harus keluar dari situs untuk mengonsumsi konten.

Tentukan durasi kampanye pemeliharaan prospek Anda

Industri yang berbeda memiliki siklus prospek yang berbeda, dengan bisnis B2B biasanya harus menjalankan kampanye pemeliharaan prospek yang lebih lama daripada perusahaan B2C. Jika Anda menjual perangkat lunak perusahaan B2B, misalnya, mungkin diperlukan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun untuk mengubah prospek menjadi peluang penjualan.

Menentukan durasi kampanye pemeliharaan prospek penting karena Anda harus yakin bahwa Anda memiliki konten yang cukup untuk mendukung kampanye. Jika Anda merasa bahwa siklus prospek Anda menuntut lebih banyak konten daripada yang sudah Anda miliki, cobalah membuat konten tambahan sebelum memulai kampanye Anda.

Temukan alat otomatisasi pemasaran email yang tepat

Jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik dalam menghasilkan prospek, mungkin tidak mungkin mengirimi mereka semua email pengasuhan secara manual. Itulah mengapa Anda perlu menemukan alat otomatisasi pemasaran email yang tepat untuk membantu Anda.

Alat yang Anda gunakan harus memungkinkan Anda membuat alur kerja email visual untuk membantu Anda mengelola kampanye pemeliharaan prospek dengan lebih mudah. Ini juga harus memungkinkan Anda untuk mengirim kampanye email yang sangat tersegmentasi dan sangat dipersonalisasi sesuai jadwal atau berdasarkan perilaku pengguna.

Akhirnya, itu harus dapat memberi Anda gambaran rinci tentang hasil pemasaran email Anda sehingga Anda dapat menganalisis dan meningkatkan strategi Anda.

Gist dapat melakukan semua itu, dan banyak lagi.

Cara menulis email pengasuhan prospek yang bagus

Jika Anda telah melakukan semua persiapan untuk kampanye pemeliharaan prospek, Anda dapat berfokus pada pembuatan kampanye dengan menuliskan semua email. Di bagian ini, kita akan berbicara tentang cara menulis email pengasuhan prospek yang menarik yang akan mendorong prospek Anda untuk mengambil tindakan.

Menentukan tujuan

Sebelum mulai menulis email pemeliharaan prospek Anda, penting untuk memikirkan apa yang ingin Anda capai dengannya. Tindakan seperti apa yang Anda inginkan untuk dilakukan oleh prospek Anda?

Apakah Anda ingin mereka membaca posting blog Anda, mengunduh studi kasus, atau yang lainnya?

Ingatlah tujuan utama Anda setiap saat saat menulis email Anda.

Manfaatkan segmentasi

Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, kampanye pemeliharaan prospek yang hebat sangat bergantung pada segmentasi. Segmentasi prospek memungkinkan Anda untuk menyediakan konten yang sangat relevan dengan prospek Anda, memastikan bahwa prospek kemungkinan besar akan terlibat dan berpindah ke saluran penjualan.

Bagaimana Anda akan mengelompokkan prospek bergantung pada kampanye spesifik Anda dan apa yang ingin Anda capai. Anda dapat mengelompokkan prospek berdasarkan berbagai faktor, termasuk:

• Demografi
• Tahap perjalanan pembeli
• Industri
• Perilaku

Memberikan nilai

Semua email pengasuhan yang Anda kirim perlu memberikan semacam nilai bagi prospek Anda. Paling sering, Anda akan menggunakan email pengasuhan untuk mendidik prospek Anda.

Pertimbangkan jenis konten apa yang paling menguntungkan prospek Anda. Saat memutuskan konten apa yang akan dikirim ke prospek Anda, Anda harus memperhitungkan posisi mereka saat ini dalam siklus penjualan.

Sementara prospek di tahap Kesadaran mungkin akan menghargai konten pendidikan dalam bentuk blog atau video, prospek yang terlambat dalam siklus penjualan (misalnya, dalam tahap Keputusan ) kemungkinan besar ingin melihat beberapa testimonial atau ulasan yang akan membantu mereka mencapai final keputusan.

Tulis baris subjek yang bagus

Kebanyakan orang membuat keputusan tentang apakah akan membuka email berdasarkan baris subjek. Itulah mengapa Anda perlu memberi perhatian khusus pada baris subjek email pengasuhan prospek Anda dan memastikannya sempurna.

Meskipun menguji baris subjek yang berbeda adalah satu-satunya cara untuk mengetahui mana yang paling cocok untuk kampanye Anda, ada beberapa panduan yang harus Anda ingat saat menulis baris subjek berikutnya.

Secara umum, baris subjek harus pendek (maksimal 5 kata) dan menyertakan bentuk personalisasi seperti nama prospek.

Jangan lupa tentang bidang Dari

Bidang Dari email Anda akan membantu membuat email tampak lebih pribadi, serta menanamkan kepercayaan. Gunakan nama lengkap Anda atau “[Nama depan Anda] di [Perusahaan]” di bidang Dari untuk menunjukkan bahwa ada orang yang sebenarnya di balik email dan bahwa prospek tidak hanya menerima komunikasi email otomatis.

Singkat aja

Kebanyakan prospek tidak akan repot-repot membaca email yang sangat panjang. Jaga agar email Anda tetap singkat dan langsung pada intinya.

Secara umum, Anda harus berusaha untuk menjaga email Anda tidak lebih dari lima kalimat.

Jangan terlalu memperumit email pemeliharaan prospek Anda

Cobalah untuk membuat email Anda sesederhana mungkin. Hindari ekspresi kompleks dan jargon teknis.

Gunakan bahasa sederhana yang bisa dimengerti siapa saja. Cobalah untuk menjaga nada santai dan ramah di seluruh email (VerticalResponse).

Jangan merasa seolah-olah Anda perlu menggunakan desain yang mewah untuk email Anda. Kebanyakan orang lebih suka email teks saja.

Ingatlah untuk mempersonalisasi

Personalisasi sangat penting untuk membuat email pengasuhan prospek Anda efektif. Faktanya, telah ditunjukkan bahwa email yang dipersonalisasi menghasilkan pendapatan enam kali lebih banyak daripada yang tidak dipersonalisasi (Experian).

Ada banyak cara untuk mempersonalisasi email Anda, dengan yang paling mudah adalah menggunakan nama prospek, lokasi, atau nama perusahaan Anda di baris subjek atau badan email.

Rencanakan komunikasi reguler

Anda harus mengirim email yang relevan ke prospek Anda secara teratur agar mereka terus bergerak ke saluran penjualan dan memastikan bahwa merek Anda tetap diingat. Ingatlah bahwa ada yang mengganggu prospek Anda dengan terlalu banyak email.

Cobalah untuk menjaga frekuensi pengiriman email Anda sekitar satu email per minggu.

Jenis kampanye email yang memelihara prospek

Kami telah berbicara tentang pentingnya memelihara prospek, serta menunjukkan kepada Anda cara menulis email pengasuhan prospek yang hebat. Sekarang kita akan melihat jenis yang paling umum dari kampanye email pemeliharaan prospek, serta contoh dari perusahaan yang sukses.

Selamat datang email

Ini biasanya akan menjadi email pertama yang Anda kirim ke prospek baru. Ini bisa berupa email tunggal atau urutan email dari dua email atau lebih.

Anda harus menggunakan email selamat datang untuk memperkenalkan prospek ke perusahaan dan produk atau layanan Anda.

Pastikan untuk mengingatkan prospek bagaimana Anda memperoleh alamat email mereka dan beri tahu mereka jenis konten apa yang akan Anda kirimkan kepada mereka di masa mendatang.

Email pendidikan

Sebagian besar email pengasuhan yang akan Anda kirim ke prospek Anda adalah email pendidikan. Inti dari jenis email ini adalah untuk memberikan informasi berharga kepada prospek Anda yang akan membuat mereka lebih dekat untuk mencapai tujuan dan memecahkan masalah mereka.

Anda tidak boleh menggunakan email pendidikan untuk menjual produk atau layanan Anda. Sebaliknya, mereka harus membantu Anda membangun kepercayaan dan mengembangkan hubungan dengan prospek Anda.

Email liburan

Mengirimkan email kepada prospek Anda selama musim liburan adalah cara yang bagus untuk memberi tahu mereka bahwa Anda memikirkan mereka, serta menjaga bisnis Anda tetap diingat. Kebanyakan orang juga sedang dalam mood membeli selama liburan sehingga email bertema liburan yang berisi diskon untuk produk Anda atau uji coba untuk layanan Anda mungkin merupakan cara yang bagus untuk mendapatkan prospek agar berkomitmen untuk mencoba penawaran Anda.

Email penjualan

Prospek yang telah sampai pada tahap Keputusan saluran penjualan Anda harus dikirimi email penjualan akhir. Tujuan email ini adalah untuk membuat prospek Anda berkonversi. Biarkan mereka tahu persis apa yang harus mereka lakukan selanjutnya (misalnya, menjadwalkan panggilan telepon atau mengunjungi situs web Anda untuk menyelesaikan pembelian).

Email keterlibatan ulang

Apa pun yang Anda lakukan, beberapa prospek tidak akan menanggapi email Anda. Anda harus mengirimkan email re-engagement prospek ini untuk mengetahui apakah mereka masih tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, serta apakah ada sesuatu yang mungkin menghalangi mereka untuk pindah ke tahap berikutnya.

Mulai kirim kampanye email pemeliharaan prospek

Pemeliharaan prospek sangat penting untuk mengubah lebih banyak prospek menjadi peluang penjualan. Kampanye email yang memelihara prospek, khususnya, sangat efektif dalam memindahkan prospek ke saluran penjualan Anda.

Sebelum memulai kampanye email pemeliharaan prospek berikutnya, pastikan Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang persona pembeli target Anda, konten yang Anda miliki, dan waktu yang diperlukan untuk mengarahkan prospek dari atas ke bawah penjualan Anda corong.

Anda juga harus memutuskan alat otomatisasi pemasaran email yang tepat untuk membantu Anda mengotomatisasi dan menskalakan seluruh proses.

Setelah Anda menyiapkan semua ini, lanjutkan dengan menulis email pemeliharaan prospek Anda. Tetapkan tujuan untuk setiap email yang Anda tulis, dan pastikan untuk memberikan nilai kepada prospek Anda dengan setiap email yang Anda kirim.

Segmentasikan daftar email Anda untuk dapat memberikan konten yang relevan dengan prospek Anda. Personalisasi setiap email untuk memastikan tingkat keterlibatan yang lebih tinggi.

Buat email Anda singkat dan mudah dimengerti. Terakhir, ingatlah untuk merencanakan komunikasi rutin dengan prospek Anda agar perusahaan Anda selalu diingat.