Optimalisasi Prospek: Cara Memelihara Prospek Anda Menjadi Pelanggan yang Siap Membeli
Diterbitkan: 2022-02-14Tidak ada jalan lain: Untuk tumbuh dan berkembang, bisnis Anda membutuhkan aliran prospek yang konstan. Tetapi menghasilkan prospek hanyalah setengah dari pertempuran.
Kesulitan sebenarnya terletak pada menemukan dan memelihara prospek yang berubah menjadi pelanggan karena pelanggan dan klien adalah kunci untuk bisnis yang sukses — mereka adalah cara Anda menghasilkan pendapatan. Namun hanya sebagian kecil dari prospek Anda yang benar-benar akan menjadi pelanggan yang membayar (antara 10% dan 15% dalam banyak kasus).
Salah satu cara untuk meningkatkan tingkat konversi prospek-ke-pelanggan Anda adalah melalui pengoptimalan prospek.
Panduan ini membagikan apa itu pengoptimalan prospek, lengkap dengan lima tips tentang cara memelihara prospek Anda sehingga mereka berubah menjadi pelanggan yang membayar dalam waktu sesingkat mungkin.
Apa itu optimasi prospek?
Pengoptimalan prospek mengacu pada teknik yang digunakan untuk memindahkan prospek melalui saluran penjualan Anda, dari prospek ke prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) hingga prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) ke pelanggan. Anda mungkin melihatnya disebut "pengoptimalan penjualan" karena alasan ini.
Pengoptimalan prospek vs. pembuatan prospek: Apa bedanya?
Pembuatan prospek dan pengoptimalan prospek sangat berbeda tetapi terkait erat.
Generasi memimpin adalah proses benar-benar memperoleh lead. Ada lusinan teknik yang dapat Anda gunakan untuk menghasilkan prospek — mulai dari memproduksi magnet timah hingga insentif kode kupon.
Pengoptimalan prospek, di sisi lain, mengacu pada teknik yang Anda terapkan pada prospek tersebut setelah dihasilkan. Jika Anda memiliki prospek yang masuk tetapi Anda tidak melakukan apa pun dengan mereka, kemungkinan Anda tidak akan mengubahnya menjadi pelanggan. Dan saat itulah Anda memiliki masalah.
Lead gen dan pengoptimalan berjalan seiring. Perbedaan utamanya adalah bahwa pengoptimalan prospek adalah tentang apa yang Anda lakukan dengan prospek tersebut setelah Anda mengumpulkan detailnya.
Cara mengoptimalkan prospek
Setelah Anda mendapat petunjuk, kerja keras baru saja dimulai. Sekarang saatnya untuk memastikan mereka terlibat secara efektif untuk mengubah mereka dari hanya prospek menjadi pelanggan yang membayar. Tapi bagaimana tepatnya Anda melakukannya?
Berikut adalah lima cara untuk mengoptimalkan prospek Anda dan mendorong mereka lebih dekat ke tujuan akhir Anda: mengubahnya menjadi pelanggan.
- Tahu normal Anda.
- Pahami poin nyeri lead.
- Keterlibatan cepat melalui media sosial.
- Gunakan skor memimpin.
- Memelihara prospek dengan email atau SMS.
1. Kenali kebiasaan Anda
Sebagian besar kualifikasi pemimpin adalah mengetahui siapa yang harus diprioritaskan. Lagi pula, tim penjualan Anda memiliki waktu yang terbatas dalam sehari. Mengidentifikasi mereka yang paling siap mengonversi adalah cara yang lebih baik untuk menghabiskan waktu Anda daripada yang pertama kali Anda lihat muncul di CRM Anda.
Beberapa produk atau layanan secara alami memiliki siklus penjualan yang lebih lama daripada yang lain, jadi sulit untuk memberikan saran umum. Mulailah menyatukan seperti apa prospek yang berisiko untuk bisnis Anda dengan memahami kebiasaan Anda. Itu termasuk jawaban atas pertanyaan seperti:
- Berapa hari yang dihabiskan seorang prospek di corong pengasuhan Anda?
- Berapa lama waktu yang dibutuhkan rata-rata orang untuk berpindah dari MQL ke SQL?
- Konten apa yang terlibat langsung dengan prospek sebelum mengonversi?
Gunakan sasaran dan pelacakan konversi Google Analytics untuk melihat ini pada tingkat makro, meskipun CRM memiliki analisis penjualan yang lebih canggih. HubSpot, misalnya, memiliki laporan "waktu kesepakatan yang dihabiskan di setiap tahap" yang menunjukkan garis waktu rata-rata untuk aktivitas terkait penjualan.
Tolok ukur setiap prospek baru terhadap garis dasar ini. Mereka yang menghabiskan terlalu banyak waktu di setiap tahap siklus penjualan Anda harus diprioritaskan. Jangkau mereka sebagai hal yang mendesak; semakin lama mereka terjebak dalam kesulitan, semakin banyak waktu yang mereka miliki untuk berubah pikiran.
Kiat pro: ManyChat terintegrasi dengan CRM populer sehingga prospek yang dihasilkan melalui kampanye Pemasaran Obrolan Anda secara otomatis masuk ke dasbor Anda untuk penargetan dan pemeliharaan.
2. Pahami poin-poin menyakitkan dari sebuah lead
Memahami poin kesulitan dan tantangan yang dialami pelanggan target Anda akan memungkinkan Anda menggunakan keahlian Anda untuk menghangatkan prospek Anda.
Survei klien/pelanggan yang sudah ada dan terlibat dengan pelanggan baru dan prospek untuk memahami apa tantangan terbesar mereka. Ini akan memberi Anda amunisi untuk membuat konten yang membantu memecahkan tantangan mereka.
Brian Dean, pendiri Backlinko, bertanya kepada setiap lead yang mendaftar melalui situsnya apa yang mereka butuhkan bantuan. Answers membantunya menyempurnakan kontennya dan memimpin upaya pengoptimalan.
Selanjutnya, bicarakan dengan tim penjualan Anda untuk mengidentifikasi hambatan terbesar untuk membeli. Tim penjualan Anda kemungkinan memiliki alasan berulang mengapa prospek tidak berubah menjadi penjualan, jadi mintalah mereka untuk membagikan alasan tersebut kepada Anda. Mungkin harga, klien potensial tidak memahami produk, atau hanya karena prospek belum siap untuk melakukan investasi, tetapi Anda tidak akan tahu kecuali Anda bertanya.
Layanan pelanggan atau tim sukses juga memiliki banyak informasi tentang masalah berulang yang juga dihadapi pelanggan Anda. Tantangan-tantangan ini kemungkinan besar merupakan hambatan yang mencegah prospek berkonversi, jadi memahami dan mengatasinya dapat membantu mengurangi gesekan melalui saluran penjualan Anda.
Gunakan informasi dan data yang telah Anda kumpulkan untuk membuat konten bertarget yang membantu mengatasi tantangan ini. Pastikan untuk memasukkan layanan atau produk Anda ke dalam campuran untuk mendorong prospek Anda lebih jauh ke saluran penjualan Anda untuk melakukan pembelian.
“Konten sangat penting, dan salah satu pendekatan kami yang paling sukses adalah menggunakan umpan balik pelanggan yang ada untuk menghasilkan konten. Kami mengumpulkan informasi tentang masalah dan pendapat pelanggan yang ada; ini kemudian dimasukkan ke dalam konten yang kami buat sehingga kami tahu bahwa kami secara langsung menjawab pertanyaan pelanggan kami dan memberikan solusi yang mereka cari.”
James Parkinson, spesialis pemasaran digital di Personal Checks
3. Keterlibatan yang cepat melalui media sosial
Saat prospek mendaftar ke daftar email Anda, penting bagi Anda untuk mengumpulkan informasi yang cukup relevan tentang mereka untuk memelihara mereka secara efektif. Gagal melakukannya dapat mengakibatkan kampanye pemasaran yang tidak cocok yang tidak meyakinkan mereka untuk berkonversi — yang membuang-buang waktu semua orang.
Tapi kamu sibuk. Anda ingin fokus untuk mendapatkan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan. Apakah Anda benar-benar punya waktu untuk mengoptimalkan prospek itu juga?
Otomatisasi media sosial ada sehingga Anda dapat duduk santai sementara teknologi menangani sebagian besar pengoptimalan untuk Anda. Chatbots Facebook dan Instagram adalah alat canggih yang memungkinkan Anda terlibat dan berinteraksi dengan prospek baru tanpa harus mengangkat jari.
Gunakan fitur balasan otomatis ManyChat untuk menanggapi DM (pesan langsung) dan langsung membangun hubungan dengan pemimpin Anda, atau menawarkan jawaban instan untuk pertanyaan mereka. Tidak hanya prospek mendapatkan jawaban langsung atas pertanyaan mereka, tetapi Anda memiliki lebih banyak waktu untuk berkomunikasi dengan prospek berprioritas tinggi yang membutuhkan bantuan manusia.
4. Gunakan skor utama
Tidak semua lead sama. Beberapa orang lebih dekat dengan pembelian dan, dalam beberapa kasus, prospek tertentu lebih sesuai dengan pelanggan ideal Anda daripada yang lain.
Identifikasi prospek mana yang lebih mungkin untuk dibeli dari Anda (dan karena itu lebih fokus pada konversi) dengan penilaian prospek — proses otomatis yang ditawarkan oleh platform pemasaran email seperti Mailchimp, platform CRM seperti HubSpot, dan alat otomatisasi media sosial seperti ManyChat. Penskoran prospek bekerja dengan menetapkan skor ke kontak di database Anda (yaitu, prospek Anda) berdasarkan tindakan positif atau negatif yang mereka ambil.
Semakin tinggi skornya, semakin besar kemungkinan prospek Anda untuk membeli. Misalnya, skor prospek akan meningkat jika mereka mengunduh sesuatu dari situs Anda, mengeklik dari email, atau menghadiri webinar. Namun, skor mereka bisa turun jika mereka tidak membuka email Anda, tidak muncul di webinar setelah mendaftar, atau menjawab negatif polling yang disediakan oleh chatbot Anda.
Prioritaskan prospek yang mendapat skor tinggi. Mereka akan bergerak di sepanjang jalur penjualan Anda dengan cepat sehingga Anda dapat menyerahkannya kepada perwakilan penjualan Anda untuk menindaklanjuti petunjuk dan menutup penjualan.
5. Memelihara prospek dengan kampanye email atau SMS
Prospek tidak selalu siap untuk langsung dibeli. Faktanya, dibutuhkan sebanyak delapan sentuhan atau interaksi dengan perusahaan sebelum seorang tenaga penjualan dapat mengatur pertemuan atau panggilan telepon.
Prospek mungkin datang melalui formulir pendaftaran di situs web Anda (mungkin mereka telah mengunduh sumber daya atau menghadiri webinar). Pada titik ini, mereka mungkin belum siap untuk membeli dari Anda, tetapi mereka cukup memercayai Anda untuk memberikan detailnya kepada Anda, yang berarti mereka terbuka untuk mendengar dari Anda. Raih kesempatan dengan kedua tangan.
Daftarkan prospek baru dalam urutan email yang mendidik mereka, mendapatkan kepercayaan mereka, dan memindahkan mereka melalui corong Anda. Siapkan alur kerja otomatis yang terpicu setelah prospek mendaftar atau mengambil tindakan di situs Anda. Jenis kegiatan pengasuhan timbal ini sangat efektif; penelitian menunjukkan itu dapat meningkatkan tingkat konversi hingga 50%.
Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan kampanye pengasuhan SMS. Sekitar 90% pengguna membuka pesan dalam waktu tiga menit setelah menerimanya, dan 85% pelanggan lebih suka menerima pesan teks melalui panggilan atau email, menjadikan teks sebagai cara yang ampuh untuk terhubung dan membangun hubungan dengan prospek Anda.
Mari kita praktikkan dan katakanlah Anda bekerja untuk agen pemasaran menggunakan otomatisasi untuk memelihara pelanggan di daftar emailnya. Anda menggunakan alat pemasaran SMS ManyChat untuk membangun alur ini:
- Segera: Teks sambutan yang membagikan apa yang diharapkan sekarang karena mereka ada di daftar Anda.
- Hari 3: Sebuah testimoni dari klien bahagia sebelumnya.
- Hari 7: Tautan ke studi kasus di mana Anda mencapai 5.000% ROI untuk klien sebelumnya.
- Hari 10: CTA terakhir untuk membeli layanan Anda dengan kupon atau insentif khusus berbasis waktu.
Jika prospek tidak berkonversi setelah kampanye pemeliharaan prospek, jangan lepaskan mereka dari platform CRM Anda. Alih-alih, buat aturan otomatis yang memindahkan mereka ke urutan lain atau daftar semua, dan terus terlibat dengan mereka sampai mereka (semoga) dalam posisi yang lebih baik untuk mengkonversi lebih jauh ke depan.
Apakah prospek penjualan Anda dioptimalkan sepenuhnya?
Setiap bisnis tahu bahwa prospek itu penting, tetapi ini tentang kualitas daripada kuantitas. Dengan menggunakan teknik pengoptimalan prospek yang diuraikan dalam panduan ini, Anda dapat sangat meningkatkan kualitas prospek Anda dan secara dramatis meningkatkan tingkat konversi.
Mulailah memelihara jalur penjualan Anda dan optimalkan prospek Anda untuk meningkatkan peluang Anda mengubahnya menjadi pelanggan. Sedikit waktu di muka menghasilkan lebih banyak konversi, lebih banyak penjualan, dan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda.