Bagaimana Cara Menskor dan Menilai Prospek?

Dalam dunia pemasaran B2B, lead inbound dan outbound bersaing untuk mendapatkan perhatian. Hal ini membuat penilaian timbal sangat penting. Penilaian prospek membantu Anda memilih prospek terbaik untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan Anda. Ini memungkinkan Anda memprioritaskan prospek dan memfokuskan upaya Anda pada mereka yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.

Proses menetapkan poin ke setiap prospek berdasarkan kriteria tertentu, seperti demografi dan interaksi sebelumnya, membantu Anda mengatur prospek ke dalam hierarki. Ini memastikan bahwa prospek yang lebih berkualitas atau mereka yang telah mengambil tindakan tertentu di situs web Anda diberi prioritas di atas yang lain.

Panduan ini akan memandu Anda melalui semua yang ingin Anda ketahui tentang penilaian prospek B2B , mulai dari dasar hingga teknik lanjutan dan tip untuk memulai.

Baca juga: Sumber Utama: Dari Mana Klien Berasal?

Apa itu Penilaian Timbal?

Penilaian prospek adalah metodologi penting yang digunakan oleh bisnis dan tim penjualan untuk mengukur dan menghitung nilai calon pelanggan atau prospek. Ini melibatkan penetapan nilai numerik untuk prospek berdasarkan kriteria tertentu, seperti demografi, minat, dan perilaku online.

Skor prospek B2B membantu tim penjualan mengidentifikasi prospek bernilai tinggi yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan yang membayar. Ini berguna karena memungkinkan bisnis memprioritaskan upaya penjualan mereka dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien.

Mengapa Penilaian Timbal Penting?

Penilaian prospek juga membantu mengidentifikasi prospek mana yang membutuhkan lebih banyak pengasuhan atau penjangkauan, memungkinkan tim penjualan untuk mengoptimalkan strategi penjangkauan mereka dan meningkatkan konversi.

Skor prospek B2B adalah cara yang efektif bagi bisnis untuk secara akurat mengukur nilai calon pelanggan atau prospek dan memprioritaskan upaya penjualan mereka sesuai dengan itu.

Ini memungkinkan tim penjualan untuk mengidentifikasi prospek bernilai tinggi dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien, sehingga mengurangi biaya akuisisi pelanggan.

Penilaian prospek juga dapat membantu tim penjualan mengoptimalkan strategi penjangkauan mereka dan meningkatkan konversi, yang menghasilkan pendapatan lebih tinggi. Dengan skor prospek, bisnis dapat memaksimalkan ROI mereka dan mencapai hasil yang lebih baik dengan cepat.

Baca juga: Mengapa Anda Membutuhkan Dripify untuk Tim Penjualan

6 Model Penilaian Utama Teratas

Bisnis perlu memiliki model penskoran prospek untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan konversi. Tetapi dengan begitu banyak metrik dan model berbeda di luar sana, sulit untuk mengetahui mana yang tepat untuk bisnis Anda.

Model penilaian prospek memberikan wawasan berharga dengan memungkinkan perusahaan B2B menentukan prospek mana yang harus menerima prioritas dan analisis yang lebih tinggi.

Baca juga: Tren Pemasaran Lead Generation

Mari kita lihat enam model penskoran prospek populer yang mungkin ingin Anda sertakan dalam strategi perolehan prospek Anda:

1. Profil Perusahaan atau Merek

Profil perusahaan sangat penting untuk memahami bagaimana hal itu sesuai dengan model skor utama perusahaan B2B. Ini berisi informasi perusahaan yang berguna seperti jenis, ukuran, industri, spesialisasi perusahaan, dan detail kontak.

Hal ini memungkinkan perusahaan B2B untuk membangun gambaran yang lebih baik tentang perusahaan dan membuat model penilaian prospek yang efektif yang mencerminkan target pasar khusus mereka.

Tanpa data ini, tidak mungkin menilai apakah mereka memenuhi kriteria perusahaan secara akurat. Profil perusahaan membantu menentukan model penskoran prospek yang lebih efektif untuk bisnis di semua industri .

Baca juga: Strategi Penjualan B2B untuk Mengembangkan Bisnis Anda

2. Demografi

Penilaian prospek berbasis demografi adalah cara yang efektif bagi bisnis untuk memprioritaskan audiens target mereka dan mengoptimalkan pengalaman pelanggan. Prospek dengan skor tinggi adalah mereka yang demografisnya paling dekat dengan produk atau layanan Anda.

Itu sebabnya mereka lebih cenderung untuk berkonversi. Dengan informasi demografis yang ditentukan, perusahaan dapat memprioritaskan mana yang mengarahkan audiens mereka untuk memiliki probabilitas keberhasilan tertinggi dan fokus pada mereka terlebih dahulu.

Pendekatan terfokus untuk akuisisi pelanggan dapat memaksimalkan sumber daya dan memastikan prospek berkualitas tinggi mendapat perhatian.

3. Perilaku Pimpinan

Gunakan perilaku online untuk menentukan kualitas prospek saat menyusun model penskoran prospek. Pertimbangkan bagaimana prospek berinteraksi dengan platform online, seperti kunjungan situs web, terlibat dengan konten, dan melihat iklan online. Ini membantu membangun profil keseluruhan untuk setiap prospek yang dapat digunakan untuk menentukan nilainya.

Penting untuk memahami perilaku pelanggan Anda sehingga Anda dapat membuat kampanye yang lebih efektif dan mengetahui kapan upaya pemasaran sia-sia untuk prospek yang tidak mungkin dikonversi. Dengan strategi yang tepat, menggunakan model penskoran prospek membantu memaksimalkan ROI Anda.

4. Keterlibatan Melalui Email

Pemasaran email adalah bagian penting dari model penilaian prospek yang efektif. Ini adalah salah satu cara terbaik untuk melibatkan prospek dan membangun hubungan dengan mereka, karena email memungkinkan perusahaan menyediakan konten yang disesuaikan dan disesuaikan yang secara langsung sesuai dengan minat mereka.

Perusahaan dapat menggunakan kampanye email untuk menilai prospek berdasarkan keterlibatan email, seperti buka dan klik. Ini memastikan mereka memiliki wawasan terperinci tentang pesan email mana yang beresonansi dengan audiens target mereka. Melalui sistem intuitif ini, bisnis kemudian dapat menyesuaikan strategi konten email mereka.

5. Keterlibatan di Media Sosial

Memanfaatkan interaksi di media sosial menjadi teknik yang semakin populer untuk kualifikasi prospek. Model penilaian prospek yang dipikirkan dengan matang dapat mengidentifikasi prospek bernilai tinggi dengan lebih baik dan menentukan strategi kontak terbaik.

Misalnya, interaksi seperti 'suka', 'bagikan', dan 'komentar' dapat diatur ke tingkat poin yang lebih tinggi daripada interaksi seperti melihat konten. Selain itu, poin-poin ini dapat terakumulasi dari waktu ke waktu untuk membangun profil pelanggan yang lebih mendalam. Keterlibatan di media sosial membantu mencetak prospek secara efektif.

6. Deteksi Spam untuk Data Penilaian Prospek yang Tidak Akurat

Informasi kontak yang akurat dan signifikan adalah titik awal dari banyak kampanye. Namun, dalam beberapa kasus, data penskoran prospek dapat menyajikan informasi yang tidak akurat atau tidak signifikan. Itu sebabnya bisnis harus mempertimbangkan semua informasi kontak yang diberikan.

Templat penskoran prospek ini akan menetapkan poin ke setiap kumpulan data untuk membantu Anda menilai prospek potensial dengan lebih baik. Ini tidak hanya akan membantu memastikan keakuratan dan relevansi dalam data Anda, tetapi juga dapat memberi Anda wawasan pemasaran yang lebih baik tentang pelanggan Anda.

Cara Membuat Penilaian Prospek yang Sukses

Penskoran prospek memungkinkan Anda menilai prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi menjadi pelanggan. Ini membantu Anda memfokuskan upaya Anda pada prospek yang paling menjanjikan, menghemat waktu dan energi sekaligus meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan.

Tapi apa yang masuk ke skor memimpin? Mari jelajahi bagaimana Anda dapat membuat sistem yang berfungsi untuk bisnis Anda.

1. Identifikasi Audiens Anda

Menyusun proses penskoran prospek yang sukses adalah kunci untuk memelihara prospek dan meningkatkan minat pelanggan serta potensi penjualan. Agar proses tersebut berhasil, penting untuk mengidentifikasi audiens Anda secara luas.

Tentukan karakteristik luas dari target pelanggan Anda dan fokuskan pada kebutuhan, keinginan, dan minat mereka. Selain itu, Anda dapat menggunakan data dari audiens yang lebih luas untuk membuat profil jenis prospek yang ingin Anda prioritaskan.

2. Tentukan Pelanggan Ideal Anda

Mengidentifikasi dan memahami pelanggan ideal kita sangat penting untuk bisnis apa pun. Melakukan hal ini memerlukan proses penskoran prospek terperinci yang melacak poin data utama seperti demografi, tingkat pendapatan, jabatan, dan perilaku pembelian.

Setelah proses penskoran prospek ini selesai dan data prospek telah dikumpulkan, akan menjadi tugas yang jauh lebih sederhana untuk menyegmentasikan prospek. Kemudian, Anda dapat menentukan prospek mana yang paling berdampak.

3. Atur Skor Anda

Tetapkan sistem poin di mana setiap lead diberikan poin untuk tindakan tertentu.

Misalnya, membuka email dapat memberikan +1 poin, mengirimkan formulir di halaman arahan Anda dapat memperoleh +5 poin, dan menghadiri webinar dapat bernilai sebanyak +10 atau +15 poin.

Saat pelanggan mengambil langkah lebih lanjut yang menunjukkan minat mereka pada penawaran Anda, mereka mendapatkan lebih banyak poin yang memberi Anda gambaran tentang seberapa besar kemungkinan mereka bisa menjadi pelanggan.

Dengan menyiapkan skor ini berdasarkan keterlibatan pelanggan, skor prospek B2B dapat membantu meningkatkan rasio konversi.

4. Analisis, Tingkatkan, dan Ulangi

Tindakan penilaian prospek harus dipantau dan disesuaikan secara teratur berdasarkan hasil data. Jika proses penilaian prospek tidak memberikan hasil yang diinginkan, penting untuk menganalisis di mana perbaikan dapat dilakukan.

Melacak aktivitas pelanggan dari waktu ke waktu memungkinkan Anda membuat keputusan yang lebih tepat tentang kemungkinan konversi mereka. Dengan memantau dan meningkatkan proses penilaian prospek secara teratur, bisnis dapat memastikan bahwa upaya mereka menghasilkan keuntungan tertinggi.

Cara Menghitung Skor Prospek Dasar

Ada tiga metode yang digunakan untuk menghitung skor prospek dasar:

• Penilaian Timbal Regresi Logistik
• Skor Timbal Prediktif
• Penilaian Timbal Manual

Mari kita selami masing-masing untuk memahami cara kerjanya:

Penilaian Timbal Regresi Logistik

Jenis penskoran prospek ini menggunakan model matematika kompleks berdasarkan regresi logistik, yang digunakan untuk memprediksi probabilitas prospek akan terkonversi.

Model tersebut mempertimbangkan beberapa faktor, seperti informasi demografis dan interaksi sebelumnya dengan perusahaan Anda, untuk membuat skor prospek secara keseluruhan.

Semakin tinggi skor prospek, semakin besar kemungkinan prospek tersebut akan dikonversi menjadi penjualan. Jenis penilaian ini dapat membantu saat berhadapan dengan volume besar prospek, karena membantu dengan cepat mengidentifikasi mereka yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda.

Skor Timbal Prediktif

Penilaian lead prediktif mirip dengan regresi logistik tetapi mempertimbangkan banyak faktor untuk membuat prediksi yang lebih akurat. Faktor-faktor ini termasuk perilaku penelusuran web, keterlibatan email, dan interaksi media sosial.

Model prediktif menggunakan algoritme pembelajaran mesin untuk menganalisis data ini guna menentukan prospek mana yang paling mungkin dikonversi.

Penilaian Timbal Manual

Penskoran prospek manual adalah proses yang lebih manual untuk menetapkan skor ke prospek. Ini melibatkan pembuatan aturan secara manual dan menetapkan skor untuk setiap prospek berdasarkan aturan tersebut.

Ini dapat bermanfaat untuk bisnis kecil, karena memungkinkan penyesuaian dan kontrol atas proses penilaian prospek.

Begitulah cara Anda menghitung skor dasar secara manual:

1. Hitung tingkat konversi prospek ke pelanggan.
2. Pilih atribut prospek berkualitas tinggi.
3. Dan terakhir, hitung tingkat penutupan individu dari setiap tindakan.

Apa pun jenis penskoran prospek yang Anda pilih, penting untuk memantau skor prospek Anda secara teratur dan menyesuaikannya sesuai kebutuhan.

Apakah Satu Skor Lead Cukup?

Secara umum, satu skor prospek mungkin tidak secara akurat menangkap nuansa basis pelanggan Anda. Beberapa skor prospek dapat membantu Anda mengidentifikasi dan mengelompokkan prospek secara lebih efektif dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti geografi, minat, dan lainnya.

Sistem penilaian yang berbeda untuk grup kontak yang berbeda membantu Anda memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran Anda dengan lebih baik pada potensi kesuksesan tertinggi.

Misalnya, jika Anda mencoba menargetkan kawasan atau industri tertentu, memiliki skor terpisah akan memungkinkan Anda mengidentifikasi kontak yang cocok dengan kriteria ini.

Anda kemudian dapat mengarahkan kampanye Anda sesuai dengan itu dan menyesuaikannya dengan persona atau profil tertentu untuk meningkatkan keterlibatan dan konversi.

Memiliki banyak skor prospek juga mempermudah penyesuaian proses kualifikasi Anda.

7 Tips Menjalankan Lead Scoring Secara Efektif

Mulai dari menetapkan kriteria yang realistis hingga menjalankan laporan rutin, tips di bawah ini akan membantu Anda menyempurnakan proses dan memaksimalkan potensi prospek Anda.

1. Mengenal Scoring Eksplisit dan Implisit

Meskipun skor prospek mungkin tampak mengintimidasi pada awalnya, ini sangat lugas dan mudah dipahami. Bisnis dapat melacak keterlibatan prospek potensial dan kemajuan melalui corong penjualan dengan memisahkan skor prospek menjadi skor eksplisit dan implisit.

Skor eksplisit adalah peringkat atau nilai yang ditetapkan untuk setiap prospek berdasarkan karakteristik tertentu, seperti jabatan atau ukuran perusahaan. Sementara itu, skor implisit mengacu pada tindakan utama apa pun, seperti mengisi formulir kontak atau mengklik tautan email.

Kedua jenis penskoran memberikan data perilaku prospek yang berharga, membantu bisnis memprioritaskan inisiatif pemasaran mereka.

2. Tentukan Ambang Batas Penilaian Prospek Anda

Prospek dingin, prospek panas, dan prospek merupakan bagian terbesar dari corong penjualan mana pun, tetapi terlalu mudah membuang waktu untuk prospek yang tidak pernah berkonversi. Ambang batas yang ditentukan dapat membantu Anda dengan cepat mengidentifikasi berbagai prospek yang harus diprioritaskan daripada prospek yang mungkin tidak pernah berkonversi.

3. Selaraskan Pemasaran Anda Dengan Penjualan

Organisasi dapat lebih memahami peluang dengan menghubungkan departemen penjualan dan pemasaran, mengalokasikan kembali sumber daya, dan mengoptimalkan strategi penargetan. Mereka juga dapat memahami pengembalian aktual atas investasi pemasaran mereka.

4. Tetapkan Skor Prospek Positif untuk Tindakan Pelanggan

Setelah menyiapkan ambang prospek dan menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan, menetapkan skor prospek positif untuk tindakan pelanggan adalah penting. Ini membantu mengenali interaksi berharga prospek dengan organisasi Anda, mulai dari kunjungan situs web hingga demo produk.

Ini adalah beberapa tindakan penilaian prospek:

• Kunjungan rutin ke situs web dari waktu ke waktu.
• Unduhan atau pendaftaran acara.
• Pengisian formulir.
• Email dibuka, diklik, dan diteruskan.
• Demo dan uji coba produk atau layanan.
• Kunjungan ke halaman harga.
• Tampilan blog dan klik CTA.

Menetapkan skor yang lebih tinggi untuk tindakan pelanggan tertentu dapat membantu mengidentifikasi prospek bernilai tinggi dengan cepat dan memungkinkan tim penjualan memfokuskan waktu mereka pada mereka.

Baca juga: Cara Memotivasi Tim Penjualan Anda

5. Nilai Prospek Anda yang Sesuai dengan Persona Pembeli Anda

Persona pembeli adalah komponen kunci dari setiap strategi penilaian prospek, karena mereka membantu menentukan audiens target. Saat menyusun model penskoran prospek, penting untuk menyertakan karakteristik yang cocok dengan persona pembeli Anda.

6. Pantau Skor Prospek Anda dari Waktu ke Waktu

Skor prospek terus berubah, jadi penting untuk memantaunya secara teratur. Saat prospek berinteraksi dengan upaya pemasaran Anda, skor prospek mereka akan berubah, terkadang secara dramatis. Itulah mengapa penting untuk melacak skor prospek dari waktu ke waktu dan menyesuaikan template skor prospek Anda .

7. Gunakan Alat Penilaian Prospek yang Tepat

Penilaian prospek adalah proses yang rumit, dan memiliki alat otomatisasi penjualan terbaik dapat membuatnya lebih mudah. Menggunakan perangkat lunak atau platform penilaian prospek yang tepat dapat membuat template prospek yang lebih akurat dengan sedikit usaha.

Platform ini biasanya memiliki kemampuan pelaporan dan analitik terperinci yang membantu Anda melacak kemajuan dan menyesuaikan strategi Anda. Mereka juga menyediakan kemampuan otomatisasi yang memudahkan untuk menilai prospek dengan cepat dan akurat.

Anda dapat membuat proses penjualan yang sukses yang memberikan hasil dengan kombinasi yang tepat dari strategi dan alat penskoran prospek. Misalnya, perangkat lunak otomatisasi penjualan Dripify membantu Anda memaksimalkan tingkat konversi dan mengoptimalkan ROI menggunakan kekuatan otomatisasi.

Penilaian Prospek vs. Kualifikasi Prospek

Penilaian prospek dan kualifikasi prospek adalah dua metode penting yang digunakan oleh tim pemasaran dan penjualan untuk menentukan kualitas prospek.

Penilaian prospek adalah proses di mana prospek diberi nilai numerik berdasarkan kriteria seperti demografi, minat, perilaku, dan karakteristik lainnya. Skor ini membantu pemasar mengidentifikasi prospek bernilai tinggi dan memprioritaskannya untuk penjangkauan penjualan.

Kualifikasi prospek adalah proses yang mengevaluasi kualitas prospek berdasarkan kebutuhan, anggaran, garis waktu pengambilan keputusan, dan kriteria lainnya. Proses ini membantu pemasar menentukan prospek mana yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Kedua metode tersebut terkait erat dan memberikan wawasan berharga tentang profil pelanggan.

Penilaian prospek dapat membantu mengidentifikasi prospek bernilai tinggi yang memenuhi syarat untuk penjangkauan penjualan, sedangkan kualifikasi prospek adalah proses yang lebih mendetail yang dapat membantu mengungkap nilai sebenarnya dari setiap prospek.

Ketika digunakan bersama-sama, skor prospek dan kualifikasi prospek dapat memberikan wawasan yang kuat tentang profil pelanggan, memungkinkan pemasar untuk menargetkan upaya pemasaran mereka secara lebih efektif.

Kesimpulan

Dalam penilaian prospek, prospek diberi nilai numerik berdasarkan kriteria seperti demografi, minat, perilaku, dan karakteristik lainnya. Skor ini membantu pemasar mengidentifikasi prospek bernilai tinggi dan memprioritaskannya untuk penjangkauan penjualan.

Strategi penilaian prospek juga harus menyertakan persona pembeli yang membantu menentukan audiens target dan mengidentifikasi prospek yang sesuai dengan cetakan pelanggan ideal.

Bisnis dapat menghitung skor prospek dasar dengan prediktif, regresi logistik, atau skor prospek manual. Anda hanya perlu menentukan kriteria untuk menilai prospek, menetapkan bobot untuk setiap kriteria, dan menggunakan alat atau platform penskoran prospek untuk melacak skor prospek .