Penilaian dan Pemeliharaan Timbal: Cara Meningkatkan Saluran Penjualan SaaS Anda

Apakah Anda adalah perusahaan SaaS yang sedang naik daun atau perusahaan yang telah berdiri selama beberapa waktu, keberhasilan bisnis Anda sangat bergantung pada kekuatan saluran penjualan Anda.

Namun, seperti yang mungkin sudah Anda ketahui, Anda harus memperlakukan semua prospek secara berbeda. Memprioritaskan prospek yang paling mungkin berkonversi adalah pendekatan yang optimal, apa pun yang Anda jual. Pendekatan ini adalah tempat penilaian dan pengasuhan prospek menjadi berharga untuk proses Anda.

Pada artikel ini, kita akan mengeksplorasi proses penilaian prospek dan pemeliharaan prospek, manfaatnya, dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan jalur penjualan Anda.

Sumber

Pentingnya Saluran Penjualan yang Kuat

Saluran penjualan yang kuat terhubung langsung untuk mencapai pertumbuhan dan profitabilitas yang konsisten untuk perusahaan SaaS Anda. Tanpa aliran klien baru yang stabil, Anda tidak dapat berharap untuk terus berkembang dan menghasilkan pendapatan sebagai bisnis.

Saluran penjualan yang kuat memungkinkan perkiraan pendapatan yang lebih baik dan memungkinkan Anda merencanakan pertumbuhan di masa depan dengan lebih efisien. Memahami volume dan kualitas prospek dalam saluran Anda dapat secara signifikan membantu Anda memproyeksikan pendapatan di masa depan dan membuat keputusan strategis tentang perekrutan, pemasaran, dan investasi lainnya.

Selain itu, berinvestasi dalam saluran penjualan yang kuat memungkinkan perusahaan SaaS mengoptimalkan proses penjualan mereka dan meningkatkan produk atau layanan mereka.

Apa itu Penilaian Timbal?

Hapus percikan

Penskoran prospek memberikan nilai numerik untuk setiap prospek berdasarkan serangkaian faktor, tetapi biasanya perilaku, demografi, dan keterlibatan mereka dengan merek Anda.

Tujuan penskoran prospek adalah untuk memprioritaskan prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi, memungkinkan tim penjualan Anda untuk memfokuskan upaya mereka pada prospek yang menjanjikan daripada membuang waktu untuk prospek yang kemungkinan tidak akan dikonversi.

Faktor-faktor yang digunakan dalam penilaian prospek dapat mencakup hal-hal berikut:

• Data demografis , yaitu faktor-faktor seperti jabatan, ukuran perusahaan, dan industri.
• Data perilaku , yaitu hal-hal seperti aktivitas situs web, keterlibatan email, dan interaksi media sosial.
• Sesuaikan data , yaitu prospek menyesuaikan produk atau layanan Anda berdasarkan kebutuhan dan masalah mereka.

Manfaat Penilaian Timbal

Beberapa manfaat penilaian prospek meliputi:

• Meningkatkan tingkat konversi

Anda dapat meningkatkan rasio konversi secara keseluruhan dengan berfokus pada prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi.

• Hasil penjualan yang lebih baik

Memprioritaskan prospek dengan skor tinggi memungkinkan tim penjualan Anda menerapkan strategi penjualan perusahaan Anda secara efektif dan menutup lebih banyak kesepakatan.

• Peningkatan keselarasan antara penjualan dan pemasaran

Penilaian prospek membantu memastikan bahwa penjualan dan pemasaran berada di halaman yang sama tentang prospek mana yang harus diprioritaskan dan cara terbaik untuk memindahkannya melalui corong penjualan.

Kembangkan Model Penskoran Prospek dalam 6 Langkah

Hapus percikan

Mengembangkan model penskoran prospek adalah langkah mendasar saat memprioritaskan prospek dan meningkatkan jalur penjualan Anda.

Untuk itu, mari kita lihat langkah-langkah penting yang terlibat dalam proses ini.

1. Pahami audiens target Anda

Langkah pertama dalam mengembangkan model penskoran prospek adalah memahami audiens target Anda secara mendalam. Untuk melakukan ini, Anda harus memiliki jawaban yang jelas untuk pertanyaan seperti Siapa pelanggan ideal Anda? Jenis klien, perusahaan, dan industri apa yang paling mungkin mendapat manfaat dari penawaran Anda?

2. Petakan saluran penjualan Anda

Setelah Anda menentukan audiens target Anda dan kebutuhannya, langkah selanjutnya adalah memetakan corong penjualan Anda. Periksa bagaimana prospek Anda biasanya bergerak melalui saluran Anda, dari kesadaran awal hingga pembelian akhirnya.

Apa poin kontak utama dan tindakan yang sering menghasilkan konversi? Langkah ini akan membantu Anda mengidentifikasi poin data penting yang paling menunjukkan prospek yang berkualitas.

3. Identifikasi poin data utama

Poin data perilaku dan demografis yang relevan mungkin mencakup aktivitas situs web, keterlibatan email, jabatan, dan ukuran perusahaan.

Setelah Anda mengidentifikasi poin data ini untuk prospek Anda, Anda dapat membuat gambaran komprehensif dari masing-masing poin dan akhirnya menetapkan nilai poin ke setiap poin data berdasarkan kepentingan relatifnya.

4. Tetapkan nilai poin

Setelah Anda mendapatkan poin data penting, langkah selanjutnya adalah menetapkan nilai poin untuk masing-masing. Misalnya, jabatan pekerjaan pemimpin mungkin bernilai poin lebih tinggi daripada industrinya, karena mungkin menjadi prediktor yang lebih kuat apakah dia memiliki otoritas pengambilan keputusan dalam organisasinya.

5. Tetapkan kriteria kualifikasi prospek

Berdasarkan nilai poin yang telah Anda tetapkan, Anda harus bekerja untuk menetapkan kriteria kualifikasi yang menentukan apa yang dimaksud dengan prospek yang memenuhi syarat versus prospek yang tidak memenuhi syarat.

Kriteria ini mungkin mencakup skor ambang tertentu yang harus dicapai oleh prospek agar dianggap sesuai dan tindakan tambahan (mis., anggaran, garis waktu, atau perjuangan tertentu).

6. Perbaiki model penilaian prospek Anda

Saat Anda mengumpulkan lebih banyak data dan mendapatkan lebih banyak wawasan tentang apa yang mendorong penjualan produk SaaS Anda, Anda mungkin perlu menyesuaikan nilai poin atau kriteria kualifikasi untuk memastikan bahwa model Anda tetap akurat dan efektif.

Terakhir, penting untuk meninjau model penskoran prospek Anda untuk terus menyempurnakannya.

Apa itu Pemeliharaan Timbal?

Memelihara prospek adalah membangun hubungan dengan prospek yang harus siap untuk membeli, memindahkan mereka melalui saluran penjualan, dan akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan.

Memelihara prospek melibatkan penyediaan konten yang relevan dan berharga untuk memimpin di setiap tahap perjalanan.

Tujuannya adalah untuk menjaga prospek tetap terlibat dengan merek Anda, mengedukasi mereka tentang produk atau layanan Anda, dan membangun kepercayaan sehingga saat mereka siap membeli, mereka akan memilih perusahaan Anda daripada pesaing Anda.

Hapus percikan

Manfaat Pemeliharaan Timbal

• Peningkatan penjualan

Perusahaan SaaS dapat meningkatkan peluang mereka untuk mengubah prospek mereka menjadi pelanggan yang membayar dengan menjadikan diri mereka sebagai pemimpin opini utama dan memberikan informasi dan sumber daya yang berharga.

• Peningkatan hubungan pelanggan

Memberikan nilai berkelanjutan kepada pelanggan melalui kampanye pemeliharaan prospek membantu perusahaan SaaS membangun hubungan yang kuat dengan prospek. Kampanye ini dapat menghasilkan bisnis berulang dan rujukan dari mulut ke mulut yang positif.

• Mengurangi biaya

Bisnis SaaS dapat mengurangi biaya yang terkait dengan perolehan pelanggan baru dengan menjaga prospek yang ada, karena mereka lebih cenderung melakukan konversi karena telah menunjukkan minat.

• Data yang lebih baik

Upaya memelihara prospek dapat memberikan data berharga tentang prospek, seperti minat, perilaku, dan preferensi mereka. Anda dapat menggunakan data ini untuk menginformasikan dan meningkatkan upaya pemasaran dan penjualan di masa mendatang.

4 Langkah Membuat Kampanye Pemeliharan Prospek yang Efektif

Hanya ada pembicaraan tentang pemeliharaan prospek yang berfokus pada kampanye yang Anda terapkan. Kampanye pemeliharaan prospek harus menjadi fokus utama bagi perusahaan SaaS mana pun yang ingin membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan potensial dan meningkatkan konversi.

Berikut adalah garis besar dasar dari langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk membuat kampanye pemeliharaan prospek yang efektif:

1. Buat konten yang bermanfaat

Selama fase penilaian prospek, Anda seharusnya sudah menentukan audiens target Anda, setelah itu Anda dapat membuat konten yang akan memberikan nilai.

Bergantung pada ceruk dan penawaran produk atau layanan Anda, konten ini mungkin termasuk posting blog, whitepaper, studi kasus, atau video.

Kuncinya adalah membuat konten yang menjawab tantangan dan minat audiens Anda, sehingga memposisikan perusahaan Anda sebagai sumber informasi tepercaya.

2. Pilih saluran pemasaran Anda

Kampanye pengasuhan prospek dapat disampaikan melalui berbagai saluran, termasuk email, media sosial, dan bahkan surat langsung.

Pendekatan pemasaran omnichannel bermanfaat, karena memungkinkan perusahaan SaaS menciptakan pengalaman yang mulus dan kohesif untuk prospek, di mana pun mereka berada dalam perjalanan pelanggan mereka.

3. Petakan kampanye Anda

Setelah Anda memiliki konten dan saluran, saatnya memetakan kampanye Anda. Proses ini mencakup penentuan frekuensi dan waktu pesan Anda serta konten spesifik yang akan Anda sampaikan pada setiap tahap kampanye.

4. Personalisasikan pesan Anda

Personalisasi dapat meningkatkan tingkat keterlibatan dan konversi. Pertimbangkan untuk mempersonalisasi pesan pengasuhan prospek Anda berdasarkan minat dan perilaku audiens Anda.

Anda mungkin mengirim pesan berbeda ke prospek yang telah mengunduh whitepaper.

Hapus percikan

Alat untuk Saluran Penjualan yang Lebih Baik

Mengenai faktor-faktor lain yang berkontribusi dalam membangun saluran penjualan yang kuat, hal utama yang perlu dipertimbangkan adalah teknologi yang Anda gunakan untuk mengelola proses penjualan Anda.

Misalnya, perangkat lunak penjadwalan dengan pemesanan online dapat meningkatkan penjualan Anda dengan menyederhanakan penjadwalan janji temu dengan bisnis SaaS Anda.

Mengizinkan pelanggan potensial untuk membuat janji temu secara online sesuai keinginan mereka secara dramatis meningkatkan kemungkinan mereka menindaklanjuti janji temu mereka dan akhirnya menjadi pelanggan.

Perangkat lunak penjadwalan seperti yang dijelaskan di atas juga dapat memberikan wawasan untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda dengan melacak metrik seperti tingkat penyelesaian janji temu pemesanan.

Data seperti ini juga dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan menyempurnakan pendekatan penjualan Anda dari waktu ke waktu.

Alat lain yang secara khusus dapat meningkatkan perjalanan pelanggan adalah perangkat lunak obrolan langsung. Obrolan langsung memungkinkan Anda memberikan dukungan instan kepada pengunjung situs web Anda, menjawab pertanyaan mereka dan membantu mereka menavigasi situs web atau penawaran produk Anda.

Perusahaan SaaS banyak menggunakan teknologi ini untuk meningkatkan kepuasan pelanggan dan meningkatkan konversi.

Terakhir, perangkat lunak berbagi layar adalah pilihan lain yang bisa sangat efektif dalam meningkatkan pengalaman pelanggan dengan perusahaan SaaS Anda.

Seperti namanya, perangkat lunak berbagi layar memungkinkan perwakilan dukungan Anda untuk membagikan layar mereka dengan pelanggan atau prospek untuk memberikan panduan waktu nyata atau mendemonstrasikan bagaimana pelanggan harus menggunakan layanan atau produk Anda.

Fitur ini berguna untuk demo produk atau sesi pemecahan masalah, karena Anda dapat memandu pelanggan melalui proses langkah demi langkah.

Ke Anda

Strategi penilaian dan pemeliharaan prospek dapat membantu perusahaan SaaS Anda mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek Anda yang paling menjanjikan.

Melalui proses ini, Anda akan jauh lebih siap untuk meningkatkan jalur penjualan Anda, mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan, dan memastikan kesuksesan bisnis jangka panjang.

-------------------------------------------------- --------------------------

Biografi Penulis:

Nina Petrov adalah spesialis pemasaran konten, sangat menyukai desain grafis, pemasaran konten, dan generasi baru bisnis ramah lingkungan dan sosial. Dia memulai hari dengan menggulir intisari tren digital terkini sambil menyeruput kopi dengan susu dan gula. Kelinci putih kecilnya cenderung membalas email Anda saat liburan.