Apa itu Skor Prospek? [Model & Praktik Terbaik]

Tim pemasaran yang sukses dapat menghasilkan ratusan prospek setiap minggu. Tenaga penjualan Anda harus memprioritaskan siapa yang harus dihubungi terlebih dahulu dan memutuskan siapa yang tidak boleh dihubungi sama sekali.

Solusinya adalah penilaian timbal—

Dibutuhkan dugaan dari menindaklanjuti petunjuk. Tim pemasaran Anda tahu kapan harus menyerahkan prospek ke penjualan. Dan penjualan dapat fokus pada penutupan transaksi.

Dalam artikel ini, kami akan:

• Jelaskan metodologi penilaian prospek
• Sebutkan skor prospek & perangkat lunak prediktif
• Berikan contoh model penilaian prospek
• Kiat untuk meningkatkan kualitas timah

Apa itu skor timbal?

Penilaian prospek adalah proses memberi peringkat prospek berdasarkan atribut dan titik data yang berbeda untuk menilai kesiapan mereka untuk membeli. Menggunakan skala yang telah ditentukan membantu mengidentifikasi prospek mana yang berharga bagi bisnis Anda dan meningkatkan rasio konversi.

Anda dapat membuat model untuk menilai prospek berdasarkan kriteria berikut:

• Data niat
• Data Firmografi
• Data perilaku prospek
• Keterlibatan dengan organisasi Anda
• Sumber utama

Sistem (atau model) penilaian prospek memungkinkan Anda mengaitkan nilai poin dengan calon pembeli. Begitu mereka mengumpulkan sejumlah poin, mereka menjadi prospek yang memenuhi syarat. Ini berarti mereka cenderung melakukan pembelian dan perwakilan penjualan dapat menghubungi mereka. Mereka yang memiliki peringkat tertinggi pada skala harus dihubungi terlebih dahulu.

Aku tahu apa yang kamu pikirkan—

Definisi skor utama terdengar bagus, tetapi bagaimana cara menghitung skor utama?

Nah, setiap organisasi melakukannya secara berbeda. Umumnya, Anda harus menilai atribut prospek yang menjadi pelanggan dan yang tidak. Kemudian, Anda dapat menimbang atribut yang berbeda untuk memutuskan atribut mana yang menggambarkan prospek yang baik untuk bisnis Anda.

Berikut adalah beberapa contoh skor prospek untuk atribut yang berbeda:

• +5 poin untuk mengunjungi halaman harga
• -10 poin untuk mengunjungi halaman karir
• +5 untuk bergabung dengan webinar atau mengunduh buku putih
• +10 untuk membuka email promosi
• +10 jika calon pelanggan adalah manajer menengah dan +25 jika mereka adalah pengambil keputusan di perusahaan

Mengapa penilaian prospek penting?

Penelitian Gleanster menemukan bahwa hanya 25% prospek yang Anda hasilkan yang sah dan berpotensi untuk dikonversi. Dan dari prospek yang sah itu, sekitar 79% tidak akan dikonversi menjadi penjualan. Ini membuat Anda memiliki lima pelanggan dari 100 prospek. Itu menyebalkan.

Penilaian prospek penting untuk penjualan dan pemasaran karena membantu mengidentifikasi di mana prospek berada dalam proses penjualan. Sangat penting dalam menentukan apakah prospek harus terus dipelihara (MQL) atau diserahkan ke penjualan (SQL).

Metodologi penilaian prospek sangat penting untuk siklus penjualan yang lebih lama dan layanan dengan label harga tinggi yang memerlukan interaksi langsung dengan prospek.

Di satu sisi, tujuan penilaian prospek adalah untuk menghemat waktu, menurunkan biaya perolehan prospek , dan meningkatkan keselarasan antara pemasaran dan penjualan. Di sisi lain, penilaian prospek berarti pengalaman yang lebih baik bagi pelanggan karena mereka didekati dengan jenis pesan yang tepat di setiap tahap saluran penjualan .

Apa yang harus dipertimbangkan sebelum menerapkan model penilaian?

Jika siklus penjualan Anda cukup pendek dan Anda dapat dengan mudah menutup prospek, memperkenalkan proses penilaian prospek mungkin berlebihan untuk model bisnis Anda. Sebelum Anda berinvestasi dalam penilaian prospek, pastikan Anda menangkap poin data yang relevan untuk membedakan prospek. Misalnya, kriteria kualifikasi Anda harus sesuai dengan bidang pada formulir pengambilan prospek.

Hal lain yang perlu dipertimbangkan adalah apakah Anda memiliki cukup prospek ke peringkat. Jika prospeknya tipis, lebih baik menghabiskan lebih banyak waktu untuk menghasilkan prospek . Demikian juga, jika tenaga penjualan sibuk mengejar prospek dan tingkat konversi bagus, maka skor prospek mungkin bukan untuk Anda. Tetapi jika Anda memiliki banyak prospek yang masuk dan perwakilan penjualan mengeluh tentang kualitas mereka yang buruk atau konversi yang rendah diperlukan.

Tip! Cari tahu lebih lanjut tentang strategi generasi memimpin dan generasi memimpin untuk perusahaan teknologi .

Apa itu skor prediktif?

Menemukan pola dan menyempurnakan skor prospek B2B menjadi rumit jika Anda memiliki lebih dari beberapa kontak di database Anda. Kabar baiknya adalah Anda dapat membangun model penilaian prospek penjualan ke dalam perangkat lunak CRM untuk mendapatkan hasil yang akurat.

Alat pemasaran menggunakan penilaian prospek prediktif untuk mengotomatisasi proses berkat pembelajaran mesin dan AI. Algoritma membuat peninjauan data B2B lebih cepat dan menghilangkan kemungkinan kesalahan manusia. Ini menghemat banyak tenaga pengembangan penjualan dan membantu mereka menyelaraskan dengan tim pemasaran dengan lebih baik.

Perangkat lunak penilaian prediktif juga mengelompokkan pelanggan dan membantu memperkirakan tingkat konversi, nilai umur pelanggan, dan metrik utama lainnya jika mereka memiliki data historis yang cukup untuk dianalisis.

Penilaian prediktif juga memiliki keterbatasan—

Terlalu mengandalkan skor prospek prediktif dapat mencegah bisnis Anda berkembang menjadi peluang baru. Misalnya, mungkin tidak mengenali prospek yang relevan tanpa sepengetahuan mereka sebelumnya.

Bagaimana cara memilih perangkat lunak penskoran timbal?

Membuat model penilaian prospek lebih mudah daripada melacak skor prospek secara manual. Banyak CRM populer, seperti HubSpot dan alat otomatisasi penjualan , menyertakan fitur penilaian prospek. Jadi sebelum mencari alat penilaian prospek, lihat CRM yang Anda gunakan saat ini.

Saat memilih alat penilaian prospek, cari opsi dasar seperti saluran dan manajemen peluang, pelaporan, pemasaran email, dan sinkronisasi kontak. Anda juga dapat memeriksa opsi lanjutan seperti fitur pelacakan, perutean, dan prediksi.

Tip! Beberapa alat penilaian prospek yang populer termasuk HubSpot, Salesforce, atau ActiveCampaign.

Model penilaian prospek apa yang ada?

Anda dapat menilai prospek berdasarkan berbagai jenis data yang Anda tangkap tentang calon pelanggan. Berikut adalah beberapa contoh pengembangan model penilaian untuk menentukan peringkat pelanggan potensial.

1. Model niat membeli

Data niat membantu Anda mengukur probabilitas konversi seseorang. Ini melihat aktivitas web prospek dan memberi tahu Anda jika mereka secara aktif mempertimbangkan produk Anda. Data niat dapat dikumpulkan dari berbagai sumber digital (pihak pertama dan pihak ketiga) untuk menunjukkan dengan tepat saat prospek memasuki perjalanan pembelian. Model penilaian prospek berdasarkan data niat memungkinkan Anda tampil di depan calon klien lebih awal.

Cognism Intent Data membantu Anda menargetkan pembuat keputusan utama dan mengurangi kebutuhan sumber daya manual dan anggaran. Sinyal niat laporan Gartner tahun 2021 dari calon pembeli B2B meningkatkan skor prospek pemasaran. Tonton video explainer di bawah ini untuk mempelajari lebih lanjut.

Tip! Cari tahu lebih lanjut tentang perusahaan penghasil prospek teratas dan pekerjaan spesialis generasi prospek .

2. Model firmografis dan/atau demografis

Penskoran prospek B2B bergantung pada data firmografis seperti halnya proses penskoran B2C pada informasi demografis. Anda dapat membuat formulir prospek untuk memperoleh informasi yang relevan dan menetapkan poin ke prospek yang sesuai dengan profil pelanggan atau persona pembeli ideal Anda.

Berikut adalah contoh sederhana penilaian prospek untuk B2B—

Tip! Anda juga dapat mengurangi poin dari orang-orang yang tidak memiliki karakteristik yang Anda butuhkan.

3. Model perilaku online

Anda juga dapat menetapkan skor untuk tindakan dan aktivitas yang dilakukan prospek di situs web atau online Anda. Perangkat lunak penilaian prospek, seperti Salesforce, menggunakan algoritme untuk menghitung peringkat prospek. Ini secara otomatis membuat dan memperbarui skor dengan menetapkan nilai numerik untuk tindakan yang berbeda, seperti mengunjungi halaman harga atau mengisi formulir. Anda dapat menentukan aktivitas atau jenis konten di blog Anda yang memiliki nilai tertinggi untuk bisnis Anda.

Tip! Salesforce memungkinkan Anda menggunakan berbagai kriteria untuk menyiapkan sistem penilaian prospek, termasuk lokasi prospek, industri, jabatan, dan ukuran perusahaan.

4. Model pertunangan

Anda dapat mengukur seberapa tertarik prospek pada produk atau layanan Anda dengan menilai mereka berdasarkan keterlibatan mereka dengan merek Anda. Skor prospek dalam pemasaran email berarti melacak rasio buka dan klik-tayang. Anda bahkan bisa mendapatkan lebih rinci jika Anda menetapkan skor yang berbeda untuk berbagai jenis email. Misalnya, skor yang lebih tinggi untuk membuka email promo.

Demikian pula, dimungkinkan untuk melacak interaksi (dan frekuensinya) di saluran media sosial Anda dan mencetak prospek berdasarkan suka, komentar, atau berbagi. Anda dapat memutuskan bahwa setelah prospek mengumpulkan sejumlah poin (misalnya membuka empat email), saatnya untuk menyerahkannya ke bagian penjualan.

5. Atribut penilaian negatif

Beberapa interaksi prospek menunjukkan sedikit atau menurunnya minat pada merek Anda. Penilaian prospek negatif adalah cara untuk memaafkan non-prospek dari proses atau menyesuaikan peringkat mereka. Sebagai contoh:

• Berhenti berlangganan dari daftar email Anda
• Menjelajahi halaman karir Anda
• Mengetik 'Mahasiswa' di judul pekerjaan
• Pengiriman spam
• Kontak adalah pesaing
• Anggota tim internal
• Teman atau kerabat

Semua orang itu mungkin membuka email Anda atau menjelajahi situs web Anda karena berbagai alasan, misalnya akademis. Anda seharusnya tidak mengejar mereka. Anda bahkan dapat mengurangi seribu poin jika alamat email kontak mencantumkan mitra atau perusahaan pesaing kami. Dengan cara ini, meskipun mereka masih akan mengambil tindakan positif, mereka akan dipaksa keluar dari sistem penilaian prospek penjualan.

Tip! Perangkat lunak penilaian prospek, seperti HubSpot terus memperbarui skor berdasarkan kriteria yang ditetapkan di bagian Negatif dan Positif.

Praktik terbaik penilaian prospek untuk meningkatkan kualitas prospek

Skor memimpin tidak harus sulit. Berikut adalah beberapa tip penilaian prospek teratas untuk mengidentifikasi prospek panas .

1. Tentukan kriteria prospek penjualan yang memenuhi syarat

Hal pertama yang pertama—

Anda perlu memutuskan faktor apa yang berkontribusi pada konversi prospek. Atau atribut apa yang menyarankan lebih baik mendiskualifikasi prospek ? Dalam penilaian prospek B2B, Anda dapat memprioritaskan ukuran dan anggaran perusahaan, sementara perusahaan lokal akan fokus pada data geografis.

2. Pertimbangkan proses konversi

Anda dapat menyimpulkan seberapa dekat prospek dengan konversi jika Anda menganalisis perilaku mereka. Misalnya, jika prospek Anda yang memenuhi syarat biasanya berlangganan nawala sebelum bergabung dengan demo penjualan , Anda akan tahu kapan harus melakukan panggilan penemuan .

3. Tetapkan poin untuk setiap tindakan dan atribut

Tetapkan poin nilai yang lebih tinggi untuk tindakan yang lebih dekat dengan konversi. Tindakan yang dilakukan oleh prospek baru, seperti mengunjungi beranda atau mendaftar ke buletin tidak boleh seberat menghubungi tim penjualan tentang penetapan harga.

Prospek dapat mengumpulkan poin untuk tindakan yang berbeda, jadi pikirkan berapa skor kualifikasi minimum sebelum menghubungi kontak Anda.

4. Evaluasi dan sesuaikan skor

Jangan hanya mengatur dan melupakan proses penilaian prospek Anda. Perjalanan pelanggan cenderung berubah dari waktu ke waktu yang berarti Anda perlu menyesuaikan model penilaian Anda. Ini membantu Anda terus-menerus menghasilkan prospek yang ditargetkan .

takeaways kunci

• Penilaian prospek adalah cara yang bagus untuk menilai dan mengkualifikasikan prospek. Prosesnya dapat dibagi oleh tim pemasaran dan penjualan.
• Anda dapat memberi peringkat calon pelanggan berdasarkan beberapa kriteria seperti firmografi, aktivitas perilaku online, atau keterlibatan dengan merek Anda.
• Data niat pembelian dan data niat pembeli dapat meningkatkan model penilaian prospek secara signifikan. Menurut laporan Gartner, itu telah mendapatkan daya tarik berkat perkembangan terakhir dalam pemasaran niat.
• Penskoran prospek prediktif mengotomatiskan proses dan membantu mengkalibrasi ulang model penskoran prospek secara real-time. Perangkat lunak CRM, seperti HubSpot, menyediakan tim dengan data yang akurat.