Memimpin Penjualan Melalui Resesi Bersama Ryan Reisert

Kemerosotan ekonomi memang menakutkan.

Mereka mengubah dinamika pasar penjualan. Anggaran internal mungkin dipotong, bersama dengan uang tunai yang dapat dihabiskan dalam bisnis yang Anda prospekkan. Dan umumnya, membuat semua orang gelisah dengan ketidakpastian.

Namun, di saat-saat sulit, selalu ada peluang yang muncul seperti burung phoenix dari abu. Dan para pemimpin penjualan dapat menjadi figur penuntun, yang memperjuangkan tim mereka untuk berhasil bahkan ketika peluangnya ditumpuk melawan mereka.

Jadi, apa yang harus dilakukan para pemimpin penjualan untuk melindungi tim mereka, mengarahkan mereka ke sisi lain, dan menjaga moral dan motivasi tetap tinggi?

Kami berbicara dengan Ryan Reisert, penggemar penjualan dan mantan pemimpin penjualan untuk mengetahui cara memimpin tim penjualan melalui resesi dan seterusnya.

Inilah yang dia katakan!

Limun dari lemon

Kami telah mengatakan ini beberapa kali sebelumnya, tetapi ini adalah pesan penting, jadi kami akan mengulanginya.

Penjualan adalah hal pola pikir.

Umumnya, angka-angka bekerja dalam jangka panjang. Jadi ini adalah kasus untuk terus mengangkat telepon dan berbicara dengan orang-orang. Bagian yang sulit adalah tetap termotivasi ketika pintu Anda dibanting di wajah Anda berulang-ulang.

Sangat penting untuk menjaga kepala tetap seimbang dan melaju ke depan.

Sekarang, tentu saja, ancaman resesi di cakrawala mungkin menjatuhkan kepercayaan diri Anda. Tetapi membiarkan diri Anda berpikir negatif hanya semakin memperkuat nasib Anda - jika Anda yakin Anda akan gagal, yah..

Anda mengatur diri Anda untuk itu.

Ryan percaya bahwa saat-saat dalam penjualan B2B ketika Anda perlu mengencangkan ikat pinggang adalah saat-saat yang membuat tenaga penjualan. Dia berkata:

“Saya telah melalui masa-masa seperti ini, terutama bekerja di banyak perusahaan rintisan. Apakah itu resesi penuh atau Anda tidak mendapatkan dana yang Anda harapkan atau mungkin ada pemotongan anggaran karena alasan lain - saya pernah mengalami ketiganya.

“Jika Anda berada di posisi seperti ini, saya melihat ini sebagai peluang bagi para pemimpin penjualan, bukan masalah.”

"Mengapa?"

“Karena sebagian besar pemimpin penjualan hanya tahu bagaimana menumbuhkan tim penjualan dengan meningkatkan jumlah karyawan mereka. Tapi bagaimana Anda tumbuh tanpa menambahkan tubuh? Ketika Anda tidak memiliki anggaran untuk menambah orang baru?”

“Ini adalah kesempatan sebagai pemimpin penjualan untuk terjun dan memperketat semua hal kecil yang akhirnya bisa menggerakkan jarum.”

Apa 'hal-hal kecil' yang dimaksud Ryan?

Mereka hanyalah dasar-dasar penjualan keluar yang diketahui semua orang, tetapi terkadang lupa untuk memeriksanya untuk memastikan mereka masih bekerja secara efektif.

Sebagai contoh:

• Daftar prospek sasaran - apakah ini masih orang yang tepat untuk diajak bicara?
• Pesan - apakah masih beresonansi dengan prospek target Anda?
• Alat Anda - apakah alat tersebut masih berfungsi secara efektif untuk proses Anda hari ini?
• Kuota Anda - apakah Anda memiliki cukup percakapan untuk mendapatkan hasil yang Anda butuhkan?
• Tim Anda - apakah Anda memungkinkan mereka untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka?

Sangat mudah untuk duduk santai dan menikmati perjalanan saat keadaan baik-baik saja, mengandalkan alat canggih dan otomatisasi untuk melakukan pekerjaan. Tetapi ketika Anda di-bootstrap dan tidak dapat lagi membenarkan alat yang mahal, apakah Anda memiliki dasar-dasar untuk kembali?

Di sinilah pemimpin penjualan yang hebat dibuat - ketika Anda dapat membuat dampak besar pada jumlah target besar tanpa menghabiskan banyak uang untuk sampai ke sana.

Ini tentang menjadi efisien, berpikir secara strategis dan membuat kemenangan kecil yang progresif.

Masuk ke parit

Agar seorang pemimpin dapat mengidentifikasi semua perubahan kecil yang harus dilakukan untuk meningkatkan efisiensi organisasi penjualan, Anda harus siap untuk turun dan kotor.

Anda tidak dapat tetap berada di puncak manajemen yang tinggi jika Anda ingin mengetahui seluk beluknya.

Ryan berkata:

“Anda perlu masuk ke parit dengan tim penjualan Anda dan belajar:”

• Bagaimana kita bisa menghilangkan pemborosan?
• Berapa dial kami untuk menghubungkan tingkat?
• Bagaimana kita bisa meniru hasil positif kita?
• Di mana kita dapat memotong langkah, alat, atau rapat yang tidak perlu?
• Apa yang sebenarnya dikatakan perwakilan penjualan di telepon?
• Apakah perwakilan penjualan tahu cara menangani keberatan? Apakah mereka menyerah setelah keberatan 1?
• Apa alasan umum untuk kesepakatan yang hilang?
• Apakah perwakilan penjualan menindaklanjuti dengan orang yang tepat?

Ada lebih banyak lagi untuk ditambahkan ke daftar ini - tetapi masalahnya, Anda hanya bisa mengetahui mereka dari terlibat dalam sehari-hari.

Ryan berkata:

“Pemimpin penjualan perlu memahami secara mendalam setiap elemen dari proses penjualan. Mereka harus bersedia melakukan pekerjaan manual yang tidak ingin dilakukan orang lain untuk tetap menyalakan lampu untuk tim mereka.”

Tidak hanya memberi pemimpin penjualan informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan penting, itu juga dapat memotivasi tenaga kerja yang bekerja keras setiap hari. Ini menunjukkan kepada mereka bahwa mereka memiliki pemimpin yang mau terjebak.

Ryan mengambil satu langkah lebih jauh, dengan mengatakan:

“Jika Anda gagal, tim Anda seharusnya tidak menjadi orang yang dipecat. Dengan asumsi mereka melakukan pekerjaan mereka, tentu saja. Jika Anda perlu membiarkan orang pergi, Anda harus menjadi orang pertama yang menjadi sukarelawan.”

"Mengapa?"

"Karena kamu tidak melakukan pekerjaanmu dengan benar."

“Dan aku pernah ke sana sebelumnya. Saya pernah berada di sebuah perusahaan di mana diputuskan bahwa kami kelebihan staf; beberapa orang perlu dilepaskan untuk mencapai tujuan perusahaan.”

“Dan saya bilang 'oke orang pertama yang pergi jelas saya' . Dan semua orang tampak terkejut dengan itu. Tapi bagi saya itu sudah jelas. Jika saya adalah pemimpinnya, dan rencananya tidak berhasil, maka itu ada pada saya. Bukan di tim saya - asalkan tidak ada masalah kinerja.”

Maksud Ryan di sini adalah bahwa jika Anda mengambil peran sebagai pemimpin penjualan, Anda harus siap untuk turun dengan kapal Anda.

Jika Anda membuat rencana untuk memimpin organisasi penjualan dan gagal, dan ada kemungkinan terjadi pemutusan hubungan kerja, seorang pemimpin yang baik akan mengundurkan diri terlebih dahulu, semoga menyelamatkan pekerjaan tim mereka.

Tidak ada alasan

Jika Anda mengalami masa-masa sulit, misalnya seperti di awal tahun 2020 ketika semuanya berbalik, mungkin cukup adil bahwa Anda meleset dari target bulan itu, bahkan mungkin kuartal itu.

Karena selama momen yang belum pernah terjadi sebelumnya seperti pandemi, Anda membuat asumsi dan menetapkan target di waktu yang berbeda, sebelum semuanya berubah.

Tapi Ryan percaya bahwa saat Anda menyesuaikan kembali target Anda sesuai dengan dunia baru Anda, Anda tidak dapat terus membuat alasan mengapa Anda kehilangan target baru Anda.

Karena saat itulah pola pikir Anda mulai tergelincir, dan semuanya mulai mengikuti.

Ryan berkata:

"Jika Anda telah menyesuaikan target Anda, dengan mempertimbangkan resesi, maka Anda sebaiknya melakukan apa pun yang Anda bisa untuk mencapai angka itu."

“Dan seperti yang saya katakan sebelumnya, jika Anda tidak bisa - itu ada di kepala Anda. Itu tanggung jawabmu.”

“Itulah mengapa sangat penting bagi para pemimpin penjualan untuk masuk di antara cetakan halus dan detail, mencari tahu di mana buah menggantung rendah untuk menjaga mesin tetap bergerak.”

“Anda dapat menghasilkan hasil yang cukup cepat jika Anda termotivasi. Jika Anda memiliki sesuatu yang dibutuhkan pasar, dan Anda melakukan pekerjaan itu, penjualan akan terjadi.”

Efisiensi

Selama periode apa pun seperti resesi - yah, oke, secara realistis, selama periode waktu apa pun, tetapi terutama selama resesi - efisiensi adalah kuncinya.

Tidak ada gunanya melakukan banyak pekerjaan di satu area jika semuanya tidak sesuai dengan saluran penjualan di tempat lain.

Jadi ini adalah salah satu cara seorang pemimpin penjualan dapat membuat perbedaan besar pada kinerja organisasi.

Ryan berkata:

“Seorang pemimpin penjualan harus mengetahui matematika penjualan mereka seperti punggung tangan mereka. Mereka harus tahu persis berapa banyak percakapan yang perlu dilakukan untuk mendapatkan jumlah kesepakatan yang harus mereka tutup, tutup.”

"Dan berapa banyak panggilan yang perlu dilakukan untuk memesan cukup banyak pertemuan dan melanjutkan."

“Dan jika Anda tidak mendapatkan angka-angka itu dari setiap orang atau area tim Anda, maka Anda belum siap untuk menambah jumlah karyawan. Prioritas Anda adalah memperbaiki area tersebut terlebih dahulu, membuatnya efisien.”

"Paku sebelum Anda mengukurnya."

Kepemimpinan penjualan langkah demi langkah

Sejauh ini, kita telah membahas pentingnya:

• Pola pikir penjualan.
• Mengerjakan dasar-dasar.
• Masuk ke parit.
• Akuntabilitas kepemimpinan.
• Menilai kembali dan mencapai target.
• Memprioritaskan efisiensi daripada jumlah karyawan.

Tapi langkah apa lagi yang bisa Anda ambil untuk memastikan Anda memimpin tim Anda menuju kesuksesan?

1. Pendidikan dan komunikasi

Itu perilaku dasar manusia. Anda tidak akan pernah bekerja keras dan tetap termotivasi ketika Anda merasa ada informasi yang dirahasiakan dari Anda, atau Anda tidak mengerti apa yang sedang Anda kerjakan.

Selama resesi, orang takut. Mereka khawatir tentang keamanan pekerjaan mereka. Mereka khawatir tentang membayar tagihan. Mereka khawatir tentang apa artinya ini bagi masa depan mereka.

Jadi, lakukan apa yang Anda bisa untuk mengomunikasikan rencana:

• Jelaskan mengapa Anda membuat keputusan yang Anda buat.
• Tunjukkan bagaimana Anda akan mengeksekusi.
• Yakinkan mereka tentang bagaimana Anda akan mencoba untuk melestarikan bisnis dan mempertahankan pekerjaan mereka.

Semakin banyak Anda berbagi dengan mereka, semakin mereka akan membeli dan mempercayai rencana Anda, dan pada gilirannya semakin baik mereka akan bekerja dengan Anda untuk mencapainya.

2. Insentif dan kompensasi

Tentu saja, di masa resesi, anggaran mungkin sedikit lebih ketat sehingga membagikan bonus besar mungkin tidak terlalu realistis.

Meskipun demikian, Anda masih perlu mendorong perilaku yang benar; insentif adalah motivator utama untuk SDR dan menjaga moral tetap tinggi.

Sumber daya apa yang Anda miliki yang dapat Anda gunakan untuk memberi insentif?

Manfaat apa yang akan diterima oleh perwakilan yang secara positif memengaruhi target?

Insentif jangka panjang dan jangka pendek apa yang dapat Anda terapkan agar tim Anda tetap memperhatikan hadiahnya?

3. Budaya tim

Salah satu hal yang menakjubkan tentang tim penjualan (jika mereka dikelola dengan baik..!) adalah budaya dan buzz yang penuh semangat.

Jika Anda menanamkan budaya kerja tim, kerja keras, dan persahabatan di hari-hari awal, itu berarti ketika masa-masa sulit datang, ada jaringan dukungan yang telah dibangun sebelumnya.

Menyelenggarakan pelatihan tim secara teratur adalah penting, tetapi begitu juga ikatan sosial alami yang terbentuk di luar ikatan tim wajib (terkadang canggung!).

Menciptakan ruang bagi orang-orang untuk membentuk koneksi mereka sendiri, sambil memupuk budaya kerja keras untuk tim, adalah cara yang baik untuk memastikan budaya tempat kerja yang positif.

4. Pelatihan

Pelatihan selalu penting, tetapi terutama saat mencapai target lebih penting dari sebelumnya.

Pelatihan dapat membantu membawa perwakilan penjualan Anda ke halaman yang sama, seperti:

• Menjaga mereka tetap up-to-date dengan tren industri.
• Berbagi pengetahuan, terutama taktik dan teknik baru.
• Mengangkat isu dan masalah sejak dini.
• Membangun kepercayaan diri mereka dan meningkatkan keterampilan mereka dalam peran mereka.

Garis bawah?

Semakin banyak Anda berinvestasi dalam membangun tim penjualan yang Anda butuhkan untuk berhasil, semakin baik.

5. Raih kemenangan

Pengakuan dan penghargaan atas kerja keras dan kinerja yang baik harus ada dalam jalinan lingkungan kerja apa pun.

Baik itu yang berkinerja terbaik untuk hari, minggu atau bulan, atau bahkan seseorang yang berusaha keras untuk membantu rekan kerja dengan sesuatu.

Apa pun situasinya, sebagai pemimpin penjualan, Anda harus memimpin dalam memperjuangkan dan mengakui kinerja yang baik. Buatlah lagu dan tarian dari orang-orang yang bekerja keras, membantu perusahaan dan melampauinya.

Ini adalah cara lain untuk menunjukkan penghargaan Anda kepada karyawan Anda dan memotivasi mereka untuk terus bekerja untuk Anda.

Kata terakhir

Resesi sulit; mereka menakutkan dan mereka tidak pasti. Tetapi akan selalu ada orang yang membeli dan menjual barang.

Tugas Anda sebagai pemimpin penjualan adalah menjadi pemandu. Tetapkan tujuan. Buat rencana penjualan. Tentukan visi. Membangun budaya. Komunikasikan itu kepada tim Anda. Dan pimpin mereka menuju kesuksesan.

Jangan lewatkan wawasan penjualan terbaru dan terhebat! Daftar ke Sales Leaders' Digest dengan Ryan Reisert. Ini akan masuk ke kotak masuk Anda setiap minggu dengan saran ahli baru