Bertahan Sebagai Startup: Lima Pelajaran Praktis Untuk Memaku Kesesuaian Pasar Produk
Diterbitkan: 2017-11-01Setiap tahapan dalam perjalanan sebuah startup memiliki tantangan yang unik. Namun, salah satu tes paling awal dan paling sulit untuk startup mana pun adalah menemukan kecocokan produk/pasar awal. Alasan nomor satu mengapa delapan dari 10 startup tidak bertahan adalah karena mereka tidak dapat menemukan produk yang cocok dengan pasar — pasar yang baik untuk produk yang mereka rencanakan untuk dijual.
Ada banyak tulisan tentang teori apa itu product/market fit. Berikut adalah definisi yang paling standar (Wikipedia):
Product/market fit berarti berada di pasar yang baik dengan produk yang dapat memuaskan pasar tersebut.
Di AppDynamics startup saya, kami membutuhkan waktu 15 bulan dan beberapa pivot untuk menemukan produk/pasar kami yang sesuai dan mengirimkan produk v1 yang bagus. Tetapi begitu kami mencapainya, itu memungkinkan kami untuk tumbuh pesat menjadi perusahaan "unicorn" yang tumbuh cepat.
Saya tidak akan menulis tentang teori kecocokan produk/pasar melainkan beberapa pelajaran praktis yang saya pelajari dalam perjalanan saya untuk menemukan kecocokan itu. Sebagai seorang insinyur berusia 20 tahun yang menjadi pendiri startup pertama kali, saya berharap saya telah mengetahui pelajaran ini sebelumnya. (Pelajaran ini dari sudut pandang saya sebagai pendiri/CEO startup, tetapi banyak di antaranya juga berlaku jika Anda adalah manajer/pemilik produk yang memimpin inisiatif startup di dalam perusahaan yang lebih besar.)
#1: Anda tidak dapat mendelegasikan kecocokan produk/pasar
Untuk perusahaan tahap awal, semuanya bertumpu pada kemampuan untuk mendapatkan produk yang layak ke pasar sebelum Anda kehabisan uang tunai. Jangan biarkan orang lain memberi tahu Anda bahwa mereka dapat melakukan ini untuk Anda. Seorang pendiri harus berada di garis depan dengan pelanggan potensial, mengumpulkan dan mensintesis umpan balik yang sangat penting untuk mencapai kesesuaian produk/pasar. Mengandalkan staf pemasaran atau penjualan sejak dini untuk kesesuaian produk/pasar tidak akan berhasil. Paling-paling, mereka dapat membantu mengatur pertemuan dan menemukan pelanggan untuk diajak bicara. Tetapi sebagai pendiri, kemungkinan besar Anda memulai perusahaan karena Anda memiliki keahlian domain yang mendalam dan wawasan serta ide unik untuk memecahkan masalah yang Anda kenali. Tidak ada yang lebih siap daripada Anda untuk menyempurnakan wawasan unik itu menjadi produk yang sukses.
Saya awalnya mencoba mendelegasikan percakapan pelanggan sehingga saya bisa fokus membangun produk. Saya segera menyadari bahwa itu tidak berhasil. Saya tidak dapat membuat produk terbaik, tidak dapat berputar cukup cepat, tidak dapat membuat pilihan yang tepat jika saya tidak melibatkan diri dalam percakapan dengan pelanggan sebagai pendiri. Jika menurut Anda itu adalah sesuatu yang tidak ingin Anda lakukan, pastikan untuk memiliki salah satu pendiri yang akan melakukannya, dan temukan salah satu pendiri yang tepat sebelum Anda mulai.
#2: Mitos Rolodex
Cara terbaik untuk menemukan kecocokan produk/pasar adalah dengan berbicara dengan banyak pelanggan. Namun, tantangan praktis terbesar yang dihadapi setiap startup adalah bagaimana Anda menemukan pelanggan tersebut, sebagai startup dengan segelintir insinyur dan dalam banyak kasus belum ada produk untuk ditampilkan. Di AppDynamics, kami berbicara dengan lusinan calon pelanggan, dan pelanggan kami yang membayar paling awal adalah perusahaan seperti Priceline, Netflix, dan Electronic Arts. Banyak orang bertanya kepada saya bagaimana kami menemukan mereka, apakah investor kami memperkenalkan kami kepada mereka? Itulah yang saya sebut mitos Rolodex.
Investor Anda dan pemangku kepentingan lainnya akan menjanjikan Anda akses ke kontak mereka — Rolodex mereka. Dengan segala cara, periksa itu dan manfaatkan hubungan di mana mereka masuk akal. Namun, pertama-tama, Anda akan segera kehabisan mereka, dan jika Anda hanya mengandalkan mereka, Anda akan berjuang. Kedua, hanya karena Anda dapat menghubungi seseorang melalui kontak tersebut, bukan berarti Anda harus melakukannya. Anda ingin mencari pelanggan untuk memvalidasi produk Anda untuk pasar yang ideal, bukan untuk pasar yang kurang ideal hanya karena lebih mudah untuk mendapatkan akses ke pelanggan di sana. Saya telah melihat kesalahan sederhana namun fatal oleh beberapa startup yang target pasar idealnya adalah bisnis perusahaan besar — tetapi mereka akhirnya membangun produk yang lebih cocok untuk bisnis kecil karena pelanggan itu adalah satu-satunya yang dapat mereka jangkau dengan mudah selama fase validasi pelanggan.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Semakin cepat Anda belajar untuk menemukan pelanggan masa depan Anda sendiri sebagai sebuah perusahaan, semakin baik Anda nantinya. Ini dapat menjangkau orang-orang di LinkedIn (berhasil paling baik untuk saya dan menghasilkan sebagian besar pelanggan kami yang membayar paling awal) atau mempekerjakan tenaga penjual awal atau merilis versi gratis produk untuk menarik pengguna awal.
# 3: Berhati-hatilah dengan umpan balik "baik"
Satu pembelajaran yang mengejutkan bagi saya adalah bahwa secara umum, pelanggan itu baik; terutama ketika berbicara dengan pendiri perusahaan yang biasanya penuh dengan antusiasme dan kegembiraan untuk produk mereka. Rasanya luar biasa ketika saya bertanya, "Apakah Anda menyukai apa yang kami lakukan?" dan jawabannya sebagian besar adalah "Ya," tetapi segera saya mengetahui bahwa saya tidak mendapatkan umpan balik kritis dan konstruktif yang saya butuhkan. Saya ingat kunjungan pelanggan pertama yang saya lakukan adalah dengan beberapa bank besar di New York. Rapat-rapat berjalan dengan sangat baik. Saya kembali dan memberi tahu tim saya tentang pertemuan hebat yang kami lakukan dan betapa tertariknya mereka pada produk kami, tetapi masalahnya adalah pelanggan tersebut tidak akan membalas email dan panggilan tindak lanjut saya. Saya menyadari bahwa mereka terlalu "baik" untuk mengatakan kepada saya bahwa mereka tidak menganggap apa yang kami lakukan relevan bagi mereka.
Segera saya mulai mengajukan pertanyaan yang lebih baik— “maukah Anda membelinya?” Saya mendapat umpan balik yang lebih baik, tetapi masih belum cukup. Kemudian, saya memusatkan perhatian pada apa yang paling berhasil— “Bagaimana Anda akan membuat kasus bisnis ini kepada atasan Anda untuk membayarnya?” Di situlah saya mulai mendapatkan umpan balik kritis yang saya butuhkan untuk berada di jalur yang benar menuju kecocokan produk/pasar kami.
#4: Sertakan insinyur di awal proses validasi pelanggan
Selama proses validasi produk/pasar, produk Anda akan melalui beberapa iterasi fitur dan desain, dan kesuksesan Anda akan bergantung pada kemampuan tim Anda untuk membuat perubahan berdasarkan umpan balik pelanggan dengan sangat cepat.
Saya ingat ada kemampuan produk salah satu teknisi kami telah berusaha keras, tetapi begitu kami mulai menunjukkannya kepada pelanggan, umpan baliknya tidak bagus dan kami harus mengulanginya sepenuhnya. Dapat dimengerti bahwa insinyur itu tidak senang, dan satu-satunya cara saya dapat meyakinkannya dengan cepat adalah dengan menempatkannya di depan pelanggan tersebut secara langsung. Seperti yang Anda ketahui, Anda tidak dapat memberi tahu insinyur yang baik apa yang harus dilakukan; Anda harus meyakinkan mereka mengapa sesuatu itu perlu. Dan semakin cepat Anda bisa meyakinkan mereka, semakin cepat Anda bisa bergerak. Seiring waktu kami menyadari, jauh lebih produktif untuk mendorong teknisi kami untuk mendengarkan percakapan pelanggan sebanyak mungkin. Itu tidak hanya membuat tim kami selaras dengan kebutuhan pelanggan tetapi juga menanamkan budaya teknik yang berfokus pada penyelesaian kebutuhan pelanggan terlebih dahulu dan terutama.
#5: Kesesuaian produk/pasar lebih dari sekadar fitur produk — jangan lupakan kasus bisnis!
Bagi banyak pendiri yang berorientasi teknologi, seringkali mudah untuk berfokus pada fitur dan fungsionalitas apa yang diinginkan pasar dan memikirkan segmen pelanggan sasaran, strategi masuk ke pasar, dan penetapan harga setelahnya. Itu salah besar, jangan lakukan itu. Anda mungkin akhirnya mendesain ulang bagian-bagian penting dari produk Anda agar sesuai dengan strategi go-to-market di kemudian hari. Itu dapat memperlambat Anda secara signifikan bahkan setelah Anda berpikir Anda memiliki kecocokan produk/pasar. Misalnya, jika Anda akan memiliki model freemium, produk Anda harus dirancang sejak awal untuk mendukungnya. Demikian pula, jika target pasar Anda memerlukan opsi penerapan di lokasi selain cloud, Anda harus memikirkannya sejak awal dalam pilihan arsitektur Anda.
Di AppDynamics, kami membuat kesalahan itu untuk salah satu produk lanjutan kami. Kami fokus untuk membangun fungsionalitas yang paling berbeda, dan skalabilitas paling besar dalam arsitektur. Pelanggan menyukai produk dalam uji coba, dan kami pikir kami memiliki kecocokan produk/pasar yang hebat. Tetapi ketika kami menjual kepada beberapa pelanggan pertama, kami menyadari bahwa biaya kami untuk menyimpan data tersebut sepenuhnya tidak selaras dengan harga yang bersedia dibayar oleh pasar. Itu setelah kami pikir kami memiliki validasi produk/pasar yang bagus dan kami telah mempekerjakan banyak tenaga penjualan untuk menjual produk itu.
Apa yang kita lupakan? Kami tidak cukup memperhatikan kasus bisnis yang telah kami tanyakan kepada pelanggan sejak awal. Kami membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk mengerjakan kembali arsitekturnya. Namun pada akhirnya, kami mendapatkan produk/pasar yang tepat, dan itu sangat penting bagi kemampuan kami untuk mengambil langkah selanjutnya dan meningkatkan penjualan.
Semoga berhasil dalam perjalanan Anda untuk menemukan produk/pasar yang sesuai!
Posting ini pertama kali muncul di LinkedIn dan telah direproduksi dengan izin.