Pemasaran Berbasis Akun LinkedIn

Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana beberapa tim penjualan dan pemasaran terkemuka mencetak kemenangan besar di bidang B2B? Nah, inilah rahasianya: Pemasaran Berbasis Akun LinkedIn (ABM).

Saat LinkedIn ABM mendapatkan daya tarik, para profesional penjualan menggunakannya untuk membidik perusahaan dan prospek utama tertentu. Dan jika Anda mengincar kesepakatan yang mengubah permainan tersebut dan ingin bekerja sama dengan para pemain besar, inilah saatnya Anda memanfaatkan LinkedIn ABM.

Sekarang, Anda mungkin pernah mendengar istilah “ABM” dalam obrolan pemasaran, tapi mari kita jujur ​​– apa sebenarnya maksudnya? Bagaimana sebenarnya cara kerja pemasaran berbasis akun LinkedIn? Dan yang terpenting, bagaimana Anda dapat memanfaatkan pendekatan ini semaksimal mungkin?

Kami akan menjelajahi semua yang ingin Anda pelajari tentang ABM di LinkedIn, mulai dari apa itu ABM, cara kerjanya, dan segala sesuatu di antaranya.

Apa Itu Pemasaran Berbasis Akun di LinkedIn?

Pemasaran berbasis akun LinkedIn adalah pendekatan pengubah permainan di mana perjalanan penjualan dimulai dengan penargetan langsung ke akun ideal dan bernilai tinggi Anda. Tidak ada lagi waktu yang terbuang untuk upaya pemasaran yang ditujukan pada prospek yang tidak selaras dengan bisnis Anda. Sebaliknya, Anda dapat dengan cepat terlibat dengan akun target yang Anda pilih dengan tepat.

Ini semua tentang efisiensi yang terbaik. Pemasaran berbasis akun menyederhanakan proses, memungkinkan Anda mengidentifikasi dan memprioritaskan perusahaan-perusahaan berharga sejak awal, memastikan keselarasan yang mulus antara Pemasaran dan Penjualan.

Berbeda dengan corong konvensional yang mengutamakan kuantitas, ABM di LinkedIn memusatkan perhatian pada akun tertentu, mengubahnya tidak hanya menjadi pelanggan tetapi juga pendukung setia merek Anda.

Bayangkan skenario ini: Dalam pendekatan tradisional, Pemasaran mendapat arahan: “Ambil beberapa prospek!” Hal ini menyebabkan masuknya strategi masuk, seperti iklan dan pembuatan konten, semuanya diarahkan untuk menangkap Marketing Qualified Leads (MQL).

Namun, inilah hambatannya – saat Penjualan masuk untuk panggilan kualifikasi, sering kali ada kesenjangan antara apa yang dianggap oleh Pemasaran sebagai prospek (MQL) dan apa yang dianggap oleh Penjualan sebagai prospek yang layak (SQL). Ini adalah kasus klasik miskomunikasi, dan Penjualan mendapati dirinya tenggelam dalam lautan prospek yang tidak memenuhi syarat.

Sekarang, mari kita lihat dari perspektif Pemasaran Berbasis Akun LinkedIn.

Dalam model ini, perintahnya bukan sekadar “Bawalah petunjuk”! Ini lebih tentang kualitas daripada kuantitas – membuat setiap panggilan Penjualan berarti.

ABM mentransformasikan permainan generasi pemimpin LinkedIn, membawa pemasaran Anda dari kekacauan menjadi misi yang berfokus pada laser. Tidak perlu lagi menunggu petunjuk untuk menemukan konten Anda; sekarang, Anda secara proaktif terhubung dengan pengambil keputusan, mengubah koneksi tersebut menjadi konversi nyata. Ini bukan tentang menunggu; ini tentang kemenangan.

Bayangkan ABM sebagai pencari jodoh untuk Pemasaran dan Penjualan:

1. Pemasaran dan Penjualan berkolaborasi untuk memilih akun impian yang mereka cita-citakan untuk menjadi klien yang berharga.
2. Penjualan dan Pemasaran bersatu sebagai pasangan yang paling berkuasa, bekerja sama untuk mengamankan pertemuan penting dengan para pemain besar.
3. Penjualan tidak membuang-buang waktu untuk menelepon prospek yang kurang menjanjikan. Kini, setiap pertemuan adalah kesempatan untuk terhubung dengan prospek yang tidak hanya tertarik namun juga benar-benar memenuhi syarat.

Jadi, singkatnya, LinkedIn ABM bukan hanya sebuah strategi; itu adalah perubahan pola pikir. Ini tentang presisi, kolaborasi, dan mengubah koneksi menjadi konversi yang benar-benar penting.

Bagaimana Cara Kerja Pemasaran Berbasis Akun LinkedIn?

Sekarang setelah Anda memahami dasar-dasarnya, mari jelajahi cara membuat Pemasaran Berbasis Akun (ABM) berfungsi di LinkedIn. Ingat, kami tidak hanya mencoba trik baru; kami sedang membangun strategi solid yang membutuhkan semua orang untuk ikut serta.

Dan inilah kuncinya: Anda harus memiliki langganan LinkedIn Sales Navigator, karena ini sangat penting untuk memanfaatkan kekuatan penuh LinkedIn ABM. Anggap saja seperti panduan Anda di lautan luas LinkedIn untuk menemukan prospek yang benar-benar penting bagi bisnis Anda.

1. Orientasi Tim

Penting untuk diketahui bahwa ABM di LinkedIn adalah upaya kolektif. Ini bukan eksperimen sesaat, namun merupakan strategi transformatif, sehingga melibatkan semua orang sangatlah penting.

Untuk memulai, yakinkan Tim Penjualan & Pemasaran serta eksekutif Anda untuk bergabung dengan program ini. Tanpa keterlibatan penuh ketiga komponen penting ini, penerapan ABM di LinkedIn dalam perusahaan Anda dapat menimbulkan tantangan. Jika Anda yang membaca ini, kemungkinan besar Anda adalah orang yang perlu menyatukan kolega Anda – jadi bersiaplah untuk mengalokasikan sumber daya.

• Satukan kru Anda dan bagikan kisah sukses perusahaan yang memanfaatkan ABM.
• Sampaikan kepada para eksekutif Anda bahwa mereka adalah komandan yang mengarahkan kapal menuju pertumbuhan yang tak tertandingi.
• Satukan tim Anda, nyalakan antusiasme mereka, pastikan semua orang memiliki pemikiran yang sama, dan biarkan petualangan LinkedIn ABM dimulai!

2. Dapatkan Sales Navigator untuk Kesuksesan ABM

Seperti yang dinyatakan sebelumnya, Anda harus menggunakan LinkedIn Sales Navigator untuk memastikan keberhasilan strategi ABM Anda. Alat ini adalah pintu gerbang Anda ke database khusus yang dirancang khusus untuk ABM.

Berikut ini ikhtisar singkat tentang bagaimana Anda dapat memanfaatkannya:

• Cari Akun: Selami database LinkedIn yang luas untuk mengidentifikasi perusahaan yang selaras dengan tujuan ABM Anda. Sales Navigator memungkinkan Anda membidik akun yang tepat secara efisien.

• Buat Daftar Akun: Setelah Anda mengidentifikasi perusahaan target Anda, Sales Navigator membantu Anda mengatur dan memprioritaskannya. Ini seperti memiliki perangkat ABM yang dipersonalisasi untuk menyederhanakan pendekatan Anda.

• Temukan Pengambil Keputusan: Temukan pengambil keputusan utama dalam akun target Anda dengan mudah. Sales Navigator memberikan wawasan untuk memastikan Anda terhubung dengan orang yang tepat yang dapat mendorong pengambilan keputusan.

• Buat Iklan LinkedIn Bertarget: Sesuaikan iklan Anda dengan sempurna. Dengan Sales Navigator, Anda dapat membuat iklan LinkedIn yang sesuai dengan audiens yang Anda identifikasi di LinkedIn. Ini tentang penargetan yang presisi untuk dampak maksimal.

3. Buat ICP Anda

Sebelum memanfaatkan database LinkedIn yang luas, bayangkan sejenak klien yang sempurna untuk produk atau layanan Anda. Kemudian, jelaskan profil Pelanggan Ideal Anda dengan jelas.

Untuk membuat ICP yang efektif:

1. Periksa Klien Anda Saat Ini: Klien Anda saat ini memiliki wawasan berharga yang dapat mendorong pertumbuhan bisnis Anda. Di industri apa mereka menjadi bagiannya? Seberapa besar operasi mereka? Hal-hal spesifik ini menjadi dasar Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda, dan klien Anda saat ini memainkan peran utama dalam membentuk narasi kisah sukses Anda.

2. Sinyal Statis: Sekarang, mari kita berikan kerangka yang kokoh pada Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda. Sinyal statis memberikan gambaran sekilas tentang posisi perusahaan saat ini. Periksa faktor-faktor seperti industri, ukuran departemen, dan lokasi fisik.

3. Sinyal Dinamis: Sinyal dinamis, seperti terlibat dalam penggalangan dana atau meluncurkan produk baru, menanamkan vitalitas ke dalam Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda. Sinyal-sinyal ini memberikan sekilas peluang, yang menunjukkan perusahaan mana yang siap untuk terlibat secara aktif.

Kombinasi ini melukiskan kanvas dengan beragam akun, masing-masing memainkan peran unik. Beberapa diantaranya menjadi pusat perhatian sebagai bintang dalam narasi Anda, sementara yang lainnya memberikan peran pendukung yang penting. Ketika Anda memprioritaskan Profil Pelanggan Ideal Anda, ada baiknya Anda mengidentifikasi karakter utama yang mendorong kesuksesan Anda dan kontributor penting bagi pertumbuhan Anda.

Setelah Anda menentukan ICP, Anda dapat menggunakannya untuk menyesuaikan pendekatan Anda pada setiap akun di LinkedIn. Strategi yang dipersonalisasi ini mengubah upaya Anda dari penjangkauan umum menjadi percakapan bermakna dan bertarget yang selaras dengan kebutuhan unik setiap klien potensial.

4. Kategorikan Akun Dengan Sistem ABM Tiers

Pada langkah ini, kita akan membahas lebih lanjut tentang memasukkan akun Anda ke dalam grup yang berbeda! Ingat, ini bukan hanya tentang menemukan pelanggan potensial; ini tentang mencari tahu betapa pentingnya hal tersebut bagi bisnis Anda dan menyesuaikan rencana Anda.

Tingkat I: Harus Dimiliki – Akun Inti

Apa yang harus dilakukan: Tingkat I terdiri dari akun-akun yang sangat penting yang dibutuhkan bisnis Anda agar berhasil. Mereka biasanya adalah perusahaan dan merek besar. Dengan demikian, tenaga penjualan terbaik Anda akan mengambil alih tanggung jawab di sini, mendekatkan diri dengan pendekatan yang lebih personal.

Mengapa ini penting: Akun-akun ini adalah bagian terpenting dalam kisah sukses Anda. Mereka tidak hanya penting tetapi juga menjadi dasar kesuksesan Anda. Oleh karena itu, melibatkan mereka bukan hanya sebuah kemenangan; ini adalah lompatan besar menuju pencapaian tujuan Anda.

Tingkat II: Ensembel Esensial

Apa yang harus dilakukan: Pertimbangkan tim yang terkoordinasi dengan baik di mana Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR) Anda memimpin. Mereka menggunakan strategi yang disesuaikan untuk berinteraksi secara sempurna dengan klien penting. Tujuannya adalah untuk berkomunikasi secara efektif dan lancar dengan klien-klien utama ini.

Mengapa penting: Klien-klien ini seperti penopang utama penghasilan Anda. Meskipun mereka tidak menarik seluruh perhatian, mereka memainkan peran yang sangat penting dalam menceritakan kisah perusahaan Anda. Karena lebih mudah digunakan, mereka terus menambah kemajuan bisnis Anda.

Tingkat III: Tambahan yang Menyenangkan

Apa yang harus dilakukan: Bayangkan menggunakan pendekatan yang ramah dan lugas, seperti menebar jaring yang luas untuk terhubung dengan peluang yang mudah.

Mengapa ini penting: Akun-akun ini mungkin tidak menjadi sorotan, namun mendatangkan pendapatan tambahan, sehingga memperkaya bisnis Anda.

Singkatnya, setiap tingkatan yang dibahas di atas memiliki peran uniknya masing-masing.

Seperti yang Anda lihat, Tingkat I berarti pendekatan manual yang cermat, Tingkat II menggunakan strategi yang terorganisir dengan baik, dan Tingkat III berpusat pada pendekatan yang efisien dan terkoordinasi.

Anda dapat mencapai kesuksesan jangka panjang yang lebih besar dengan membuat Tingkatan ini bekerja secara harmonis.

5. Atur Daftar Akun Anda Menggunakan LinkedIn Sales Navigator

Sekarang setelah Anda menetapkan tingkatan, sekarang saatnya menerapkan strategi Anda menggunakan LinkedIn Sales Navigator.

Berikut panduan sederhananya:

• Pencarian Akun: Buka LinkedIn Sales Navigator dan buka fitur Pencarian Akun . Sekarang Anda dapat memanfaatkan filter pencarian canggih seperti industri, lokasi, dan industri untuk mempersempit pencarian dan menemukan apa yang Anda butuhkan.

• Tambahkan ke Daftar Akun: Setelah menyaring pencarian dan menentukan akun yang sesuai dengan tingkatan Anda, Anda berada pada langkah penting berikutnya. Lanjutkan dan tambahkan akun yang dipilih ke Daftar Akun khusus. Bayangkan daftar ini sebagai koleksi yang dikurasi dengan cermat dan disesuaikan dengan tujuan bisnis Anda.

• Ulangi untuk Tingkat 2 dan 3: Proses ini bukan tugas yang dilakukan satu kali saja. Oleh karena itu, Anda harus mengulangi langkah-langkah untuk Tingkat 2 dan 3. Karena setiap tingkat mungkin memiliki kriteria dan elemen yang berbeda, sebaiknya sesuaikan pencarian Anda dengan hati-hati. Melakukan hal ini akan memastikan semua tingkatan ada dengan benar dalam strategi LinkedIn Sales Navigator Anda.

6. Identifikasi Pengambil Keputusan Dengan Pencarian Utama

Sekarang setelah daftar akun Anda diurutkan, sekarang saatnya fokus untuk menemukan pengambil keputusan dalam organisasi pilihan Anda. Hal ini melibatkan Pencarian Prospek yang strategis untuk mempertajam individu-individu penting yang dapat memengaruhi lintasan bisnis Anda.

Berikut cara melakukannya:

Buka Pencarian Prospek: Buka fitur Pencarian Prospek dan buka filter Daftar Akun . Pilih daftar yang relevan dari akun Anda. Manfaatkan filter jabatan untuk mengidentifikasi secara tepat pengambil keputusan di perusahaan-perusahaan ini.

Gunakan Pencarian Boolean Sales Navigator: Selanjutnya, saatnya memanfaatkan pencarian Boolean LinkedIn Sales Navigator untuk lebih meningkatkan hasil Anda. Alat canggih ini memungkinkan Anda menggunakan operator logika untuk menyesuaikan kriteria pencarian Anda.

Ulangi untuk Tingkat 2 dan Tingkat 3: Ulangi langkah-langkah untuk Tingkat 2 dan Tingkat 3, sesuaikan kriteria pencarian Anda agar selaras dengan karakteristik spesifik setiap tingkat. Hal ini memastikan Anda menargetkan pengambil keputusan secara efektif di semua tingkatan.

7. Ekspor Hasil Pencarian LinkedIn ke CSV dan Temukan Email

Sekarang setelah Anda menentukan para pengambil keputusan, inilah waktunya untuk berorganisasi dan bersiap untuk melakukan penjangkauan.

Berikut panduan singkatnya:

Simpan Mereka: Simpan pengambil keputusan yang teridentifikasi ke dalam daftar pemimpin karena Anda akan membutuhkannya nanti.

Ekspor ke CSV Dengan CRM Anda: Gunakan metode ini untuk mengekspor data ke file CSV yang terintegrasi dengan sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) Anda. Alat CRM terbaik tidak hanya membersihkan dan memfilter data tetapi juga memastikan daftar bersih dengan memverifikasi email. Langkah ini meningkatkan akurasi dan efektivitas upaya penjangkauan Anda.

8. Sederhanakan Penargetan LinkedIn ABM Dengan Pencarian Tersimpan

Langkah ini akan memastikan Anda tidak pernah melewatkan peluang baru. Untungnya, Anda dapat mengotomatiskan proses ini dengan Pencarian Tersimpan.

Selain itu, pastikan Anda terus mengikuti pembaruan mingguan LinkedIn tentang perusahaan baru yang sesuai dengan filter Anda, sehingga Anda tetap siap untuk mengeksplorasi kemungkinan-kemungkinan baru.

Pendekatan gabungan Pencarian Tersimpan dan Pembaruan Mingguan ini akan membantu Anda menarik peluang baru dan berkualitas secara otomatis. Strategi ini membantu mempertahankan saluran yang terisi secara konsisten dengan calon pelanggan potensial.

9. Terus Menambahkan Pengambil Keputusan Baru ke Kampanye Anda

Pertahankan kemajuan melalui pembuatan daftar baru dan penambahan pengambil keputusan baru ke dalam daftar tersebut. Dengan cara ini, Anda dapat yakin bahwa Anda akan memiliki aliran prospek yang konstan dalam jalur penjualan Anda.

10. Mulailah Penjangkauan Anda

Untuk memulai upaya penjangkauan Anda, ada baiknya untuk memulai dengan menjalin hubungan dengan individu-individu yang berada di tingkat lebih rendah dalam hierarki organisasi.

Begini caranya:

Mengidentifikasi Eksekutif Puncak: Mulailah dengan melibatkan individu-individu yang berada di posisi lebih rendah di perusahaan untuk mendapatkan wawasan berharga. Selain itu, manfaatkan percakapan ini untuk mengidentifikasi eksekutif puncak utama dalam organisasi.

Pengaturan Rapat: Setelah Anda mengidentifikasi pengambil keputusan utama, Anda dapat menghubungi mereka dan mengusulkan pertemuan serta menjajaki peluang.

Kesimpulan

Jadi, ini dia: strategi yang mengubah permainan untuk bisnis B2B Anda di LinkedIn. Cukup ikuti langkah-langkah yang dijelaskan di atas untuk menemukan dan menargetkan akun bernilai tinggi tersebut, terhubung dengan pengambil keputusan utama, dan membangun hubungan yang bermakna.

Inilah masalahnya – kesuksesan di ABM di LinkedIn adalah tentang ketepatan, pribadi, dan gigih. Anda ingin tepat sasaran dengan penargetan Anda, menjadikannya pribadi bagi audiens Anda, dan terus melakukannya. Ini bukan hanya sekedar langkah; ini adalah strategi yang disesuaikan dengan bisnis Anda.