Aman untuk mengatakan bahwa tidak ada cara yang lebih baik untuk memfasilitasi penjualan selain LinkedIn:

• Dari semua prospek yang dihasilkan dari media sosial, 80% prospek B2B berasal dari LinkedIn.
• LinkedIn menawarkan prospek berkualitas karena 4 dari 5 anggota di platform bertanggung jawab membuat keputusan bisnis.
• 43% tenaga penjualan menghubungkan penjualan mereka dengan LinkedIn.

Secara keseluruhan, jika Anda tidak menggunakan LinkedIn untuk penjualan, Anda harus mulai sekarang. Dan jika Anda tidak tahu harus mulai dari mana, baca artikel ini - kami akan memandu Anda melalui semua langkah penting dalam penjualan LinkedIn, mulai dari menemukan prospek hingga mencapai kesepakatan. Kencangkan dan selami!

Langkah Nol: Persiapan awal

Memulai dari langkah nol biasanya merupakan tempat terbaik untuk memulai. Meskipun proses penjualan LinkedIn secara tradisional dimulai dengan mencari prospek untuk aktivitas pengasuhan Anda selanjutnya, Anda tidak dapat mencapainya tanpa melakukan beberapa dasar terlebih dahulu.

Bayangkan skenario berikut…

Sekarang, mari kita buat paralel antara contoh di atas dan bisnis Anda.

Dengan cara yang sama dinding perlu dibersihkan dan dipoles, profil LinkedIn Anda juga perlu dipersiapkan untuk penjangkauan penjualan. Tidak ada yang akan menganggap Anda serius jika profil Anda terlihat cerdik dan tidak profesional, terutama ketika persaingan sedang tinggi dan setiap detail kecil dapat menjadi pemecah masalah.

Menurut sains, kita mengambil keputusan tentang hal-hal dan orang-orang dalam tujuh detik pertama setelah bertemu dengan mereka. Mau atau tidak, kita menilai dari penampilan - wajah, gerak tubuh, postur, pakaian.

Di internet, profil LinkedIn Anda adalah wajah bisnis Anda. Jadi, pastikan Anda membuat kesan pertama yang baik. Jika tidak, Anda tidak akan memiliki kesempatan untuk membuat yang kedua.

Di Langkah Nol, Anda diminta untuk memastikan profil LinkedIn Anda dalam kondisi terbaik untuk semua langkah selanjutnya dari perjalanan penjualan. Berikut daftar semua elemen yang perlu Anda pertimbangkan:

Saat mengoptimalkan profil LinkedIn Anda untuk penjualan, Anda perlu memastikan bahwa Anda mengingat tujuan penjualan LinkedIn Anda dan menyesuaikan semua elemen yang sesuai.

Lihat artikel ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang perencanaan penjualan dan cara menetapkan sasaran penjualan yang dapat ditindaklanjuti dan berhasil.

Setelah profil LinkedIn Anda lengkap dan Anda tahu persis apa yang Anda lakukan, Anda bisa masuk ke tahap aktif proses penjualan.

Langkah 1: Menemukan prospek di LinkedIn

Kami telah mengatakannya sebelumnya, dan kami akan mengatakannya lagi, LinkedIn sedang mencari surga. Ini adalah fakta yang diketahui bahwa platform ini dibuat secara virtual untuk menghubungkan orang-orang, yang membuatnya sangat sesuai untuk semua tenaga penjualan yang mencari pelanggan potensial untuk ditambahkan ke database mereka.

Namun, dengan semakin banyak bisnis yang mencoba memanfaatkan manfaat menggunakan LinkedIn untuk penjualan, persaingan semakin ketat dan meminta tenaga penjualan untuk menerapkan lebih banyak strategi generasi prospek yang tidak konvensional selain metode tradisional yang sudah ada.

Berikut adalah beberapa strategi pembuatan prospek LinkedIn yang paling bermanfaat untuk bisnis Anda:

1. Koneksi menghasilkan koneksi

Jika Anda baru saja menyelesaikan kesepakatan dengan pelanggan yang Anda peroleh dari tempat lain selain LinkedIn, mereka masih dapat membantu strategi penjualan LinkedIn Anda.

Referensi diyakini sebagai salah satu bentuk pemasaran yang paling berharga, terutama jika Anda menjalankan bisnis B2B. Biarkan angka berbicara:

• Orang-orang empat kali lebih mungkin untuk membeli dari bisnis ketika dirujuk oleh teman atau kolega.
• Life-time value (LTV) pelanggan yang dirujuk 16% lebih tinggi jika dibandingkan dengan pelanggan yang tidak dirujuk.
• Pelanggan yang diperoleh melalui rujukan memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi. Pelanggan yang dirujuk memiliki churn 18% lebih rendah daripada pelanggan yang diperoleh dengan cara lain.

Semakin banyak orang yang Anda miliki di jaringan LinkedIn Anda, semakin besar jangkauan yang Anda miliki. Setiap koneksi baru yang Anda peroleh di LinkedIn adalah peluang terbuka, apalagi jika koneksi ini adalah seseorang yang menyaksikan profesionalisme Anda dan merasa puas dengan pengalaman yang mereka miliki dengan bisnis Anda.

Setelah Anda membangun jaringan koneksi yang kuat, Anda dapat memulai dengan pemasaran konten LinkedIn dan menarik perhatian audiens target Anda ke bisnis Anda dengan posting yang berharga. Kami telah berbicara banyak tentang mengembangkan strategi pemasaran konten di LinkedIn dalam artikel ini.

2. Bergabunglah dengan Grup LinkedIn

Mengingat fakta bahwa LinkedIn adalah platform media sosial, wajar saja jika orang berkumpul di komunitas di sana untuk mendiskusikan berita yang relevan, berbagi pengalaman, dan terhubung dengan individu yang berpikiran sama. Secara tradisional, mereka melakukannya di grup LinkedIn yang sesuai.

Itu adalah lahan yang dijanjikan bagi tenaga penjualan yang mencoba mencari prospek di platform. Karena grup bersifat pribadi secara default, Anda dapat mengharapkan untuk menemukan kualitas prospek yang lebih tinggi di dalamnya karena semua orang bergabung dengan sukarela dan sengaja.

Ada dua cara di mana Anda dapat menggunakan grup LinkedIn untuk menemukan prospek. Anda dapat membuat grup sendiri, atau memanfaatkan grup yang sudah ada:

Untuk menghasilkan prospek menggunakan grup LinkedIn, gunakan tab 'Diskusi' di bagian atas beranda grup dan poskan pertanyaan, komentar, atau pernyataan agar suara Anda didengar; atau pantau postingan anggota lain untuk melihat apakah ada yang tertarik dengan produk Anda dan hubungi mereka secara langsung.

3. Periksa Siapa yang Melihat Profil Anda/Orang Lain

Ketika seseorang melihat profil Anda, Anda dapat secara otomatis menganggap mereka tertarik dengan bisnis Anda dan apa pun yang Anda tawarkan.

LinkedIn memahami hal itu, jadi platform ini membuat hidup tenaga penjualan lebih mudah dengan menawarkan akses ke tab 'Siapa yang Melihat Profil Anda'. Anda dapat melewatinya dan menjangkau orang-orang yang telah mengunjungi profil Anda.

Anggota LinkedIn Basic dapat melihat hingga lima orang yang menunjukkan minat pada bisnis mereka di LinkedIn, sementara LinkedIn Premium menawarkan pandangan tak terbatas tentang siapa yang telah mengintip. Selain itu, Anda juga mendapatkan akses ke informasi tentang tren penayangan dan representasi industri.

Hal terbaik tentang LinkedIn adalah tidak hanya memungkinkan Anda melihat siapa yang melihat profil Anda, tetapi juga memberi Anda wawasan tentang siapa lagi yang dilihat orang. Bagian 'Orang Juga Dilihat' menampilkan 10 prospek potensial yang sangat mirip dengan diri Anda atau profil yang sudah Anda lihat. Singkat cerita, begitu Anda menemukan satu petunjuk, pada dasarnya itu adalah petunjuk hujan. Terutama karena bagian ini diperbarui secara berkala, ada rotasi wajah baru setiap bulan, jadi Anda tidak perlu khawatir tentang memiliki aliran prospek yang stabil untuk dihasilkan.

Dua strategi pembuatan prospek LinkedIn berikutnya hanya tersedia untuk anggota LinkedIn Sales Navigator. Kami telah membahas secara rinci perbedaan antara paket LinkedIn yang tersedia di artikel ini. Tapi, peringatan spoiler, jika Anda ingin menjadi yang teratas dalam permainan generasi pemimpin, ada baiknya berinvestasi dalam berlangganan;)

4. Pencarian Lanjutan

Fitur pencarian lanjutan adalah salah satu alasan utama tenaga penjualan LinkedIn membeli langganan LinkedIn Sales Navigator. Dibandingkan dengan alat pencarian asli yang ditawarkan LinkedIn, filter lanjutan adalah pengubah permainan total.

Anda dapat menyesuaikan pencarian Anda dan mempersempitnya menjadi spesifik menggunakan berbagai filter yang ditawarkan Sales Navigator. Lihat sekilas apa yang dapat Anda manfaatkan:

Filter individu

Filter perusahaan

Ukuran perusahaan

Pertumbuhan jumlah karyawan perusahaan

Jenis perusahaan (publik, swasta, nirlaba, dll.)

pendapatan perusahaan

Perusahaan (saat ini / masa lalu / masa lalu atau saat ini / masa lalu tidak saat ini)

Pertumbuhan jumlah kepala departemen

Kecualikan prospek yang dihubungi

Fortune (terdaftar di Fortune 50/100/500)

Kecualikan prospek yang disimpan

Lokasi kantor pusat (berdasarkan wilayah/negara bagian)

Kecualikan prospek yang dilihat

Lokasi kantor pusat (dengan kode pos)

Nama depan

Mempekerjakan di LinkedIn

Fungsi

Industri

Keanggotaan grup

Kesempatan kerja

Industri

Jumlah pengikut

nama keluarga

Perubahan kepemimpinan senior baru-baru ini

Prospek mengikuti perusahaan Anda

Hubungan (perusahaan tempat koneksi Anda bekerja)

Prospek yang disebutkan dalam berita

Memimpin dengan perubahan pekerjaan baru-baru ini

Prospek dengan aktivitas LinkedIn baru-baru ini

Memimpin dengan pengalaman/kesamaan bersama

Anggota LinkedIn sejak

Lokasi menurut wilayah/negara bagian

Lokasi menurut radius kode pos

Kata kunci konten yang diposting

Bahasa profil

Hubungan (derajat ke-1, ke-2, ke-3, anggota kelompok)

Sekolah

Cari di dalam akun saya

Tingkat senioritas

Koneksi TeamLink

Judul (saat ini/masa lalu/masa lalu atau saat ini/masa lalu bukan saat ini)

Tahun di perusahaan saat ini

Tahun di posisi saat ini

Tahun-Tahun Pengalaman

5. Rekomendasi Pimpin

Itu tidak bisa lebih baik dari ini. Itu saja yang kami katakan tentang Rekomendasi Prospek. Anggota Sales Navigator LinkedIn yang beruntung mendapatkan akses ke pilihan prospek potensial yang tidak terbatas berdasarkan preferensi penjualan Anda, riwayat pencarian Anda, dan interaksi Anda dengan profil yang berbeda. Anda tahu apa yang mereka katakan tentang peluang seperti itu, berada di sana atau bersikap tegas.

Di atas, kami hanya menyebutkan strategi pembuatan prospek LinkedIn yang paling populer. Tetapi jika Anda ingin unggul dalam proses pembuatan prospek, Anda dapat beralih ke metode lain yang lebih tidak konvensional…

Untuk menemukan cara yang lebih kreatif untuk menghasilkan prospek di LinkedIn, baca artikel ini .

Langkah 2: Mendapatkan data prospek dari LinkedIn

Kerja bagus! Anda telah menemukan orang-orang yang mungkin tertarik dengan produk Anda dan siap untuk memukul mereka dengan tawaran hidup mereka. Tetapi untuk memaksimalkan efektivitas tindakan Anda selanjutnya, Anda perlu mengumpulkan semua prospek yang baru dibuat. Setelah mereka dipusatkan dalam sistem CRM, mereka dapat dikelola dan dipelihara.

Sekarang, ada dua cara di mana Anda dapat melakukannya ...

Cara Tradisional

Tidak banyak yang bisa dikatakan tentang yang satu ini. Anda pergi ke profil LinkedIn pemimpin, Anda memeriksa data yang mereka bagikan dengan platform dengan memeriksa tab Informasi Kontak atau menggulir ke bawah ke Bagian Tentang, dan Anda… menyalin dan menempelkannya ke sistem CRM Anda. Nama depan dan belakang mereka, jabatan mereka saat ini dan perusahaan tempat mereka bekerja, email mereka, dll. - banyak informasi untuk ditambahkan ke database.

Berbicara tentang email… Berikut adalah beberapa alat yang dapat membantu Anda menemukan alamat email pengguna LinkedIn:

• Pencari Email LinkedIn. Gratis. Ekstensi Chrome ini memungkinkan Anda menemukan alamat email terverifikasi pengguna LinkedIn dengan mudah, Ini berfungsi dengan email B2B dan B2C.
• Clearbit. Gratis 100 kredit per bulan. Ekstensi Chrome lain yang ada di dalam kotak masuk Gmail Anda dan memungkinkan Anda menemukan alamat email terverifikasi. Cukup klik "Temukan Email" dan cukup masukkan nama perusahaan seseorang dengan nama depan atau jabatan mereka.
• Skrap.io. $39 per bulan ditagih setiap tahun. Ekstensi Chrome yang memungkinkan Anda melihat informasi prospek LinkedIn dan menyimpannya.

Tentu saja, Anda dapat menyewa manajer penjualan junior untuk menangani entri data manual dan memperkaya database Anda dengan semua petunjuk hebat yang Anda temukan di LinkedIn. Tetapi pada akhirnya, kita hidup di abad ke-21 dan salah satu tren penjualan terbesar saat ini adalah otomatisasi. Jadi mengapa tidak membuat hidup Anda lebih mudah dan mendapatkan semua data yang diperlukan dengan cara yang jauh lebih efisien waktu dan produktif. Cara Nethunt!

Bacaan lebih lanjut: 3 integrasi CRM untuk LinkedIn

Cara yang Lebih Baik

Delegasikan pekerjaan kotor ke alat khusus. Lagi pula, untuk itulah mereka ada.

Integrasi LinkedIn NetHunt adalah salah satu alat terbaik untuk mengotomatisasi pembuatan prospek LinkedIn karena memiliki berbagai fitur yang dapat membuat hidup Anda lebih mudah.

Pertama-tama, NetHunt menunjukkan kepada Anda apakah profil yang Anda temui sudah ada di sistem Anda atau belum. Jika ikonnya berwarna abu-abu, artinya prospek belum ditangkap dan Anda harus mengerjakan keajaiban NetHunt Anda secepatnya!

Untuk membuat Kontak baru di CRM Anda, cukup klik ikon NetHunt di sebelah nama seseorang. Catatan ini akan ditambahkan ke folder Kontak di NetHunt. Ikon NetHunt (dan dengan demikian peluang untuk menambahkan prospek) tersedia tidak hanya di profil seseorang tetapi hampir di semua tempat di LinkedIn: beranda, pencarian, rekomendasi, dll.

Saat Anda menambahkan Kontak baru atau Perusahaan baru dari LinkedIn ke NetHunt, profil mereka akan secara otomatis diperkaya dengan detail yang tersedia untuk Anda sebagai pengguna: gambar, nama depan, nama belakang, perusahaan, jabatan, email, nomor telepon, ID Skype, pegangan Twitter, tanggal lahir, tautan ke profil LinkedIn.

Langkah 3: Terlibat dengan audiens target

Setelah Anda menambahkan informasi kontak prospek LinkedIn Anda ke dalam sistem CRM Anda, mungkin tergoda untuk langsung mengirimkan pesan penjangkauan penjualan Anda. Tapi ... itu bisa menyeramkan. Ini seperti meluncur ke DM seseorang di Instagram. Dalam 99 kasus dari 100, penerima hanya akan mengambil tangkapan layar dan mengirimkannya ke obrolan grup teman mereka. Tidak efisien sama sekali.

Sebaliknya, Anda harus sedikit menghangatkan lead Anda terlebih dahulu. Jalin hubungan dengan mereka melalui sarana selain pesan langsung. Perkenalkan diri Anda kepada mereka, buat diri Anda dikenal oleh mereka. Berikut adalah beberapa ide tentang bagaimana Anda dapat melakukannya dengan cara yang paling tidak menakutkan:

• Sukai postingan mereka. Suka adalah isyarat dukungan terkecil di media sosial tetapi mereka menyelesaikan pekerjaan. Jika Anda konsisten dengan keinginan Anda, Anda akan segera membangun persona bisnis Anda di benak para prospek Anda.
• Mengomentari postingan mereka. Jika Anda ingin membuat kesan, tinggalkan komentar. Orang-orang mengingat dengan siapa mereka berbicara, terutama jika mereka merasa percakapan itu menarik secara mental, bermanfaat, atau bermanfaat dengan cara lain apa pun. Jika Anda telah memilih prospek, itu berarti mereka adalah bagian dari audiens target Anda dan memposting tentang hal-hal yang Anda kuasai. Berikan saran yang berharga, dan Anda akan diingat.
• Berikan Pengesahan Keterampilan. Yang ini nakal tapi menyelesaikan pekerjaan. Jika Anda melihat seseorang pandai dalam sesuatu yang mereka lakukan, beri mereka pengakuan yang layak mereka dapatkan. Orang-orang suka jika ego mereka didorong, jadi jangan lewatkan kesempatan untuk menyanjung mereka. Hanya saja, jangan berlebihan dan mendukung setiap keterampilan yang mereka miliki. Membujuk bukanlah cara yang tepat.

Faktanya, semuanya hanya baik dalam jumlah sedang. Cara terbaik untuk mengatasi keterlibatan penjangkauan pra-penjualan adalah dengan tidak berlebihan. Jika tidak, itu akan terlihat seolah-olah Anda berusaha terlalu keras. Anda dapat menguasai seni penjualan sosial dengan membaca artikel kami. Semoga beruntung!

Langkah 4: Jangkauan penjualan melalui LinkedIn

Salah satu cara terbaik untuk menjangkau audiens target Anda melalui LinkedIn adalah dengan menggunakan InMails. Setelah Anda melakukan pemanasan dengan prospek Anda dan mengenal mereka sedikit lebih baik, Anda dapat mengirim mereka pesan melalui sistem pesan asli LinkedIn.

Dalam pesan pertama Anda, Anda harus memperkenalkan diri dan langsung memberikan alasan mengapa mereka harus terus berbicara dengan Anda - proposisi nilai hanya meminta untuk ditempatkan di pesan pertama Anda.

Cara terbaik untuk melibatkan prospek Anda dalam pesan pertama adalah dengan mempersonalisasikannya. Untuk melakukan itu, kami sarankan menggunakan Crystal.

Alat Pilihan: Kristal

"Crystal menggunakan Personality AI untuk secara akurat mengidentifikasi pola perilaku siapa pun dengan menganalisis sampel teks, tanggapan penilaian, dan atribut lainnya. Kemudian menggunakan informasi itu untuk memfasilitasi komunikasi yang lebih efektif, hubungan satu lawan satu yang lebih kuat, dan pengambilan keputusan yang lebih baik."

Pada dasarnya, Anda mendapatkan akses ke ringkasan tentang siapa prospek Anda dan jenis pesan apa yang paling rentan terhadap mereka. Ekstensi Chrome ini memberi Anda tampilan kepribadian tingkat tinggi, disertai dengan tip cepat untuk berinteraksi selama 10 profil/bulan secara gratis, atau $29/bulan. Alat ini pasti layak untuk diinvestasikan karena menyarankan hal-hal yang harus Anda katakan serta apa yang harus dan tidak boleh dilakukan dalam percakapan.

Namun, di era persaingan yang ketat di dunia bisnis, Anda ingin memaksimalkan peluang Anda untuk diperhatikan. Itulah mengapa kami menyarankan untuk menerapkan strategi penjangkauan penjualan multi-sentuh dan memperluas lingkaran platform yang Anda gunakan untuk berkomunikasi dengan prospek Anda.
Misalnya, Anda dapat menggunakan pemasaran email. Lihat panduan penjangkauan pemasaran email kami yang ekstensif untuk memberi tahu Anda cara mengaturnya dengan cara seefektif mungkin.

Baca lebih lanjut: Pesan pencarian calon pelanggan LinkedIn [28 template]

Langkah 5: Menutup penjualan

Setelah Anda memiliki koneksi yang stabil dengan prospek LinkedIn Anda, Anda dapat melangkah lebih jauh dan mengatur urutan email otomatis untuk memelihara mereka.

NetHunt CRM menawarkan fitur indah yang disebut Alur Kerja yang menghilangkan kerja keras dari kerja keras. Yang harus Anda lakukan adalah merancang urutan email yang akan memenangkan hati pemimpin Anda dan tekan tombol 'AKTIFKAN'.

Lihat artikel email tindak lanjut kami untuk mengetahui lebih lanjut tentang apa yang harus ditulis dalam urutan email Anda, dan atur Alur Kerja.

Alur kerja menawarkan berbagai pemicu dan tindakan yang berbeda, sehingga Anda dapat menyesuaikan alur kerja Anda dalam berbagai cara dan melakukan berbagai pekerjaan. Cukup pilih kombinasi pemicu dan tindakan yang sesuai dengan tujuan Anda dan nikmati hasilnya.

Berikut daftar pemicu yang tersedia di Alur Kerja NetHunt CRM:

Dan inilah semua tindakan yang dapat dilakukan setelah pemicu dipicu:

Selain itu, Anda dapat membuat urutan Anda lebih spesifik dan disesuaikan dengan proses bisnis Anda dengan menggunakan pembantu yang sesuai:

Jika Anda ingin menyiapkan kampanye tetes email yang memelihara prospek, Anda harus memilih pemicu 'Catatan Baru Ditambahkan' yang akan memicu seluruh urutan, dan 'Kirim email' sebagai tindakan Anda.

Anda dapat menambahkan email sebanyak yang Anda inginkan ke dalam urutan Anda dan membuatnya bercabang sesuai kebutuhan. Berikut ini adalah contoh bagaimana pembinaan prospek LinkedIn Anda dapat terlihat seperti:

Duduk dan tunggu penjualan masuk.

Langkah 6: Mengukur hasil

Oh, tunggu... Tidak, jangan duduk diam. Proses penjualan LinkedIn Anda membutuhkan akhir yang logis. Anda perlu mengukur hasil pekerjaan Anda dan menyesuaikan strategi jika diperlukan.

Di NetHunt CRM, buat tampilan kustom untuk melihat semua prospek yang berasal dari LinkedIn, dan periksa apakah pemeliharaan mereka mengarah pada konversi menjadi pelanggan atau tidak. Untuk melakukan itu, filter berdasarkan sumber prospek (Linkedin) dan periksa jumlah prospek yang dihasilkan dari LinkedIn yang dimenangkan atau hilang selama periode waktu tertentu.

Voila. Anda tahu semua yang perlu Anda ketahui tentang penjualan LinkedIn, jadi jangan buang waktu lagi dan mulailah perjalanan Anda sekarang, Anda memiliki semua yang diperlukan.
Ayo berkembang!