Cara Membangun Saluran Penjualan di LinkedIn

Apakah Anda lelah menangani tugas-tugas penjualan di LinkedIn yang tidak menghasilkan kesepakatan? Penting untuk mengetahui bahwa profesional penjualan menghabiskan sekitar 40% waktunya untuk aktivitas penjualan yang sebenarnya. 60% sisanya sering digunakan untuk hal-hal seperti pembaruan CRM, pengisian laporan, dan membangun jalur penjualan.

Tugas-tugas ini memang penting, tetapi dapat mengalihkan fokus Anda dari aktivitas yang menghasilkan lebih banyak pendapatan. Dan seperti yang Anda ketahui, tujuan utama Anda sebagai tenaga penjualan adalah mencapai kesepakatan. Ini berarti sangat penting untuk memahami prospek Anda.

LinkedIn membantu Anda mengelola jalur penjualan dengan lebih efisien.

Saat Anda menggunakan LinkedIn untuk manajemen saluran, Anda mendapatkan wawasan tentang posisi setiap pelanggan dalam proses penjualan Anda. Itu berarti Anda dapat mengotomatiskan penjangkauan dan mengatur rapat penjualan dengan lancar.

Kami akan menjelaskan cara membangun jalur penjualan di LinkedIn .

Apa Itu Saluran Penjualan?

Saluran penjualan adalah peta jalan yang menunjukkan perjalanan yang dilakukan calon pelanggan mulai dari kontak pertama hingga penutupan kesepakatan.

Setiap langkah dalam alur mewakili tindakan atau pencapaian tertentu dalam proses penjualan, seperti memenuhi syarat prospek, memberikan demo produk, menegosiasikan persyaratan, dan terakhir, melakukan penjualan.

Saat Anda membawa perjalanan ini ke dalam bentuk visual, Anda dapat lebih memahami posisi setiap prospek dan menyesuaikan pendekatan Anda.

Tujuan dari saluran penjualan terletak pada kemampuannya untuk memberikan struktur dan kejelasan pada upaya penjualan Anda. Ini membantu Anda memprioritaskan prospek, memprediksi pendapatan, dan menemukan hambatan apa pun di sepanjang proses.

Apa Perbedaan Antara Saluran Penjualan dan Saluran Penjualan?

Saluran penjualan adalah tentang perjalanan penjual, melacak transaksi dari awal hingga akhir. Ini memetakan langkah-langkah yang diambil calon pelanggan dalam proses penjualan, seperti perolehan prospek, kualifikasi, rapat, proposal, penutupan, dan tindak lanjut.

Di sisi lain, saluran penjualan melihat berbagai hal dari sudut pandang pelanggan, menelusuri jalur mereka mulai dari menemukan merek hingga melakukan pembelian. Ini menunjukkan bagaimana prospek bergerak melalui tahapan seperti kesadaran, minat, evaluasi, dan terakhir, keputusan pembelian.

Apa Tahapan Saluran Penjualan?

Fase dalam jalur penjualan Anda bisa berbeda-beda, bergantung pada industri tempat Anda berada. Namun secara umum, sebagian besar profesional penjualan menyetujui tujuh tahapan umum yang bertindak sebagai prinsip panduan dalam penjualan B2B. Tahapan ini seperti kode rahasia yang diikuti oleh tim penjualan yang sukses untuk mencapai tujuan mereka dan mendorong pertumbuhan.

Mari kita telusuri tujuh tahapan penting dari jalur penjualan yang harus Anda ikuti untuk meningkatkan penjualan.

1. Pencarian Prospek dan Generasi Pemimpin

Langkah pertama dalam proses ini adalah pencarian calon pelanggan dan perolehan prospek. Pada tahap ini, Anda mengidentifikasi, terhubung, dan terlibat dengan klien atau pelanggan potensial Anda.

Anda dapat menggunakan berbagai saluran untuk mencapai tujuan Anda di sini, termasuk LinkedIn, iklan digital, penjangkauan email, dan bahkan melalui jaringan di acara industri. Dalam melakukannya, Anda harus kreatif dan mengumpulkan petunjuk sebanyak mungkin.

Ingat, ini adalah langkah penting karena akan menentukan fase selanjutnya dalam jalur penjualan. Apalagi? Anda dapat memanfaatkan solusi penjualan LinkedIn untuk meningkatkan tahap ini. Lebih lanjut tentang ini nanti di artikel ini.

2. Kualifikasi Prospek Anda

Setelah Anda memiliki cukup prospek, inilah waktunya untuk mengkualifikasikannya.

Kualifikasi prospek akan membantu Anda mengetahui apakah calon pelanggan siap membeli. Tujuannya adalah untuk menemukan dan memprioritaskan prospek yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.

Selama proses ini, Anda melihat hal-hal seperti minat, anggaran, wewenang, dan kebutuhan spesifik prospek. Dengan menggunakan temuan ini, Anda dapat membuat proses penjualan lebih lancar, meningkatkan tingkat konversi, dan menargetkan prospek yang kemungkinan besar akan mencapai kesepakatan.

Elemen terpenting dari kualifikasi prospek mencakup mencari tahu apakah prospek tersebut cocok, menilai prospek, mengelompokkannya, mengajukan pertanyaan yang tepat, dan menggunakan kerangka kerja seperti BANT atau MEDDIC. Metode-metode ini membantu memandu proses kualifikasi dengan lebih efektif.

Berikut daftar periksa singkat untuk kualifikasi prospek:

• Berapa banyak yang bisa mereka belanjakan?
• Kapan mereka berencana membeli?
• Mengapa mereka ingin membeli produk atau layanan Anda?
• Seberapa baik mereka mengetahui tawaran Anda?
• Apakah mereka ingin segera memenuhi kebutuhannya?

3. Menjalin Hubungan

Di sinilah Anda benar-benar mulai membangun hubungan dengan calon pelanggan Anda. Anda ingin memahami kebutuhan mereka dan membuat mereka merasa didengarkan. Artinya, Anda harus berkomunikasi dengan baik, mendengarkan secara aktif, dan menawarkan solusi yang sesuai dengan mereka.

Ingat, membangun koneksi bukan hanya tentang menghasilkan penjualan tetapi lebih tentang membangun kepercayaan dan kredibilitas. Anda ingin menunjukkan bahwa Anda dapat diandalkan dan berpengetahuan luas.

Ini mungkin melibatkan hal-hal seperti:

• Membuat konten yang disesuaikan dan bermanfaat;
• Berbagi wawasan industri;
• Melakukan penjangkauan yang dipersonalisasi;
• Pertemuan di acara networking;
• Panggilan tindak lanjut;
• Terlibat di media sosial.

Tujuannya di sini adalah untuk mengubah prospek Anda dari sekadar mengetahui tentang produk atau layanan Anda menjadi benar-benar tertarik padanya.

4. Promosikan Produk atau Layanan Anda

Promosi penjualan adalah tahap di mana Anda dapat menunjukkan kepada calon pelanggan nilai produk Anda dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah mereka dan membuat hidup mereka lebih mudah.

Saat mempresentasikan solusi Anda, penting untuk menyoroti mengapa penawaran Anda adalah pilihan terbaik dalam hal biaya, kenyamanan, dan nilai keseluruhan. Selain itu, Anda harus siap mengatasi kekhawatiran apa pun yang mungkin dimiliki calon klien Anda, dan menyesuaikan promosi Anda kepada setiap orang untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana solusi Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Pastikan materi penjualan Anda berguna di sini. Ini akan membantu Anda memberikan semua detail yang dibutuhkan prospek Anda untuk mengambil keputusan. Ini juga akan membantu Anda menjawab pertanyaan dan mengatasi segala keberatan secara proaktif. Sebaiknya gunakan alat kampanye email otomatis untuk memandu prospek melalui proses dengan lancar.

5. Presentasikan Proposal

Pada langkah ini, segalanya menjadi menarik karena Anda akan memaparkan penawaran Anda kepada calon pelanggan. Inilah saatnya untuk menutup kesepakatan dan mengamankan komitmen tersebut dari pelanggan.

Pastikan untuk meluangkan waktu sejenak untuk meninjau harga Anda, mengatasi masalah yang tersisa, dan membuat proposal penjualan yang disesuaikan dengan kebutuhan. Anda ingin menunjukkan kepada mereka bagaimana solusi Anda dapat menyelesaikan masalah mereka dan membuat hidup mereka lebih baik.

Saat mempresentasikan proposal Anda, usahakan tetap jelas dan lugas. Anda tentu tidak ingin membingungkan prospek Anda dengan jargon atau istilah rumit yang mungkin tidak mereka pahami. Selain itu, jangan lupa untuk mendukung proposal Anda dengan beberapa bukti. Misalnya, Anda dapat membagikan studi kasus, testimonial, atau sampel produk untuk menunjukkan kepada mereka bahwa Andalah yang sebenarnya.

Tapi hei, jangan lupa mengatasi kekhawatiran mereka. Jika mereka mempunyai keraguan atau keberatan, atasi secara langsung dalam proposal Anda. Tawarkan solusi atau alternatif untuk meredakan kekhawatiran mereka.

Inilah bahan utama Anda untuk tahap ini – Unique Selling Proposition (USP) Anda.

Ini adalah fitur menonjol yang membedakan Anda dari yang lain! Pastikan untuk tetap ringkas dan menarik, dengan tagline yang dengan jelas menyampaikan mengapa Anda adalah pilihan utama.

Misalnya, produk Anda menawarkan keserbagunaan yang luar biasa. Dalam hal ini, Unique Selling Proposition (USP) Anda mungkin berupa, “Ubah kemungkinan Anda dengan [Nama Produk] kami yang inovatif – membuka keserbagunaan yang menetapkan standar baru.”

Alternatifnya, jika produk Anda menekankan keramahan lingkungan, pertimbangkan USP seperti, “Rangkullah keberlanjutan dengan [Nama Produk] kami yang inovatif – memimpin jalan menuju masa depan yang lebih ramah lingkungan.”

Namun ingat, proposal penjualan Anda harus menyatakan harga Anda dengan jelas, menjelaskan manfaat atau fitur tambahan apa pun yang disertakan dalam paket Anda. Jika harga Anda bisa dinegosiasikan, pastikan untuk menyebutkannya dalam proposal Anda. Hal ini tidak hanya akan mengarah pada diskusi lebih lanjut tetapi juga menyoroti fleksibilitas Anda, yang dapat menjadi kunci kemenangan dalam mencapai kesepakatan.

6. Negosiasi

Fase ini adalah tentang menemukan kesamaan dengan calon pelanggan Anda. Di sinilah Anda mendiskusikan detail seperti harga, persyaratan layanan, tanggal pengiriman, dan tambahan apa pun yang mungkin mereka perlukan.

• Pertama, dengarkan baik-baik apa yang mereka katakan. Pahami kebutuhan mereka dan mengapa istilah-istilah tertentu penting bagi mereka;

• Soroti nilai produk, solusi, atau layanan Anda;

• Bersikaplah fleksibel karena negosiasi adalah tentang memberi dan menerima;

• Tetapkan batasan yang jelas. Ketahui batasan Anda dan bersiaplah untuk meninggalkannya jika persyaratannya tidak tepat untuk Anda.

• Pastikan untuk mendokumentasikan semuanya. Hal ini membantu menghindari kesalahpahaman dan memastikan semua orang mempunyai pemikiran yang sama.

Ingatlah untuk melakukan pendekatan negosiasi dengan pikiran terbuka dan komunikasi yang jelas. Dengan cara ini, Anda akan menemukan solusi yang memuaskan Anda dan pelanggan ideal Anda.

7. Tutup Kesepakatannya

Menutup penjualan adalah tujuan akhir dari setiap perjalanan penjualan. Di sinilah keajaiban terjadi dan kesepakatan tercapai. Namun sebelum Anda melangkah lebih jauh, ada beberapa langkah penting untuk memastikan kesepakatan tidak hanya tercapai tetapi juga membuat pelanggan Anda senang dengan keputusan mereka.

Pada titik ini, kepercayaan seharusnya sudah terbangun. Sekarang saatnya memunculkan pesona dan persuasi. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat mempermanis kesepakatan agar menjadi menarik.

Pertimbangkan untuk menawarkan diskon, memberikan hadiah gratis yang menarik, atau memberikan promosi khusus hanya untuk mereka. Anda ingin menawarkan nilai yang tidak dapat mereka tolak. Ini tentang membuat kesepakatan menjadi lebih menarik, membantu mereka melihat manfaat langsung dan jangka panjang dari memilih Anda.

Jadi, silakan berikan sentuhan akhir pada promosi Anda, dan bersiaplah untuk menutup penjualan seperti seorang profesional. Dengan strategi yang tepat dan sedikit kreativitas, pelanggan Anda akan menjawab ya dalam waktu singkat!

Metrik Saluran Penjualan Penting

Baiklah, sekarang mari kita jelajahi metrik saluran penjualan yang penting – tanda-tanda penting dari proses penjualan Anda. Metrik ini membantu Anda memahami seberapa baik kinerja saluran penjualan Anda dan di mana perbaikan dapat dilakukan.

1. Jumlah Prospek yang Memenuhi Syarat: Metrik ini memberikan wawasan tentang jumlah total prospek yang memenuhi kriteria yang telah Anda tetapkan untuk dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat. Ini membantu menilai kuantitas dan kualitas pelanggan potensial yang memasuki jalur penjualan Anda.

2. Tingkat Konversi MQL ke SQL: Tingkat Konversi MQL ke SQL mengukur persentase Marketing Qualified Leads (MQLs) yang berkembang menjadi Sales Qualified Leads (SQLs). Ini menunjukkan efektivitas upaya pemasaran Anda dalam menghasilkan prospek yang dianggap berharga oleh tim penjualan. Pelajari mengapa tim penjualan memerlukan alat otomatisasi Dripify.

3. Tingkat Kemenangan: Tingkat Kemenangan mewakili persentase peluang penjualan yang menghasilkan kesepakatan tertutup. Ini menunjukkan seberapa sukses tim penjualan Anda dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, memberikan wawasan tentang kinerja dan efektivitas penjualan.

4. Ukuran Transaksi Rata-rata: Metrik ini menghitung nilai moneter rata-rata dari transaksi yang ditutup. Ini membantu menilai potensi pendapatan jalur penjualan Anda dan mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan nilai setiap transaksi.

5. Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC): Biaya Akuisisi Pelanggan mengukur total biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan baru. Ini mencakup semua biaya pemasaran dan penjualan yang terkait dengan menarik dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

6. Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV): Nilai Seumur Hidup Pelanggan memperkirakan total pendapatan yang dihasilkan dari pelanggan sepanjang hubungan mereka dengan bisnis Anda. Ini membantu menentukan profitabilitas jangka panjang dalam memperoleh dan mempertahankan pelanggan.

7. Rasio LTV terhadap CAC: Rasio LTV terhadap CAC membandingkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan dengan Biaya Akuisisi Pelanggan. Rasio ini menilai efisiensi dan profitabilitas upaya akuisisi pelanggan Anda, dengan rasio yang lebih tinggi menunjukkan laba atas investasi yang lebih baik.

8. Siklus Penjualan Rata-Rata: Siklus Penjualan Rata-Rata mengukur durasi median yang diperlukan untuk mencapai kesepakatan dari kontak awal hingga penyelesaian penjualan. Ini memberikan wawasan tentang efisiensi dan efektivitas proses penjualan Anda.

Mengintegrasikan Saluran Penjualan Anda dengan LinkedIn

Jadi, bagaimana cara membangun jalur penjualan di LinkedIn? Berikut cara melakukannya:

1. Mencari Prospek dan Menghasilkan Prospek – Sebagai permulaan, yang terbaik adalah menggunakan LinkedIn untuk mencari calon pelanggan penjualan. Anda dapat memanfaatkan alat pencarian platform untuk menemukan calon pelanggan potensial. Selain itu, bergabunglah dengan grup yang relevan dan libatkan prospek melalui komentar dan berbagi konten. Ini membantu Anda membangun jaringan pelanggan potensial.

2. Prospek yang Memenuhi Syarat – Setelah Anda mengidentifikasi prospek, gunakan LinkedIn untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek tersebut. Periksa profil, dukungan, dan rekomendasi mereka untuk mengukur kesesuaiannya. Juga, kirim pesan yang dipersonalisasi untuk mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat dan menentukan tingkat minat mereka.

3. Membangun Hubungan – Ingat, ini semua tentang membangun hubungan di LinkedIn. Pertimbangkan untuk menyukai dan mengomentari postingan calon pelanggan, berbagi wawasan berharga, dan mengirimkan permintaan koneksi yang dipersonalisasi. Ini membantu Anda membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan calon pelanggan.

4. Presentasikan Produk atau Layanan Anda – Pamerkan penawaran Anda di LinkedIn melalui postingan, artikel, atau pesan langsung. Anda bahkan dapat berbagi kisah sukses dan demo produk untuk menunjukkan nilai. Gunakan ChatGPT untuk perpesanan LinkedIn guna menghasilkan tindak lanjut atas presentasi dan mengatasi masalah apa pun.

5. Negosiasi – Gunakan hasil dari alat LinkedIn Sales Insights untuk menegosiasikan persyaratan dan menyelesaikan detail dengan prospek. Anda mungkin juga ingin menggunakan pesan LinkedIn untuk komunikasi real-time dan mengatasi keberatan.

6. Menutup Penjualan – Setelah menyelesaikan kesepakatan, tetap aktif di LinkedIn dan berinteraksi dengan pelanggan Anda. Ada baiknya juga untuk meminta ulasan dan memposting kisah sukses Anda tentang bagaimana produk atau layanan Anda membantu pelanggan.

Kesimpulan

Seperti yang Anda lihat, membuat jalur penjualan di LinkedIn adalah langkah cerdas yang dapat meningkatkan perolehan prospek dan kesuksesan penjualan Anda. Gunakan ChatGPT untuk menyederhanakan proses penjualan Anda di LinkedIn, membina hubungan klien, dan meningkatkan pendapatan Anda. Rahasia kemenangan terletak pada pemahaman audiens Anda, menggunakan saluran prospek yang tepat, dan dengan terampil mengelola prospek di setiap tahap saluran.