10 Cara Menghasilkan Prospek Penjualan Logistik [2024]

Dalam hal perolehan prospek bagi perusahaan logistik dan transportasi, pendekatan terbaik sering kali merupakan pendekatan campuran yang melibatkan teknik inbound dan outbound.

Hal ini memastikan Anda mencapai target audiens dari berbagai sudut dan menjangkau sebanyak mungkin manajer logistik dan operasi berkualitas tinggi tanpa menaruh telur dalam satu keranjang.

Hari ini, Anda akan mempelajari metode terbaik, mulai dari menelepon pengambil keputusan hingga menulis studi kasus. Saat Anda membaca, pikirkan mana yang paling cocok untuk mengisi kekosongan dalam rencana Anda saat ini.

1. Identifikasi dan targetkan akun-akun utama

Strategi menghasilkan prospek yang kuat di bidang logistik dan transportasi dimulai dengan daftar perusahaan sasaran dan pengambil keputusan yang bekerja di sana.

Ini memastikan bahwa taktik perolehan prospek Anda diarahkan pada orang-orang yang peduli dengan penawaran Anda. Dan hal ini mencegah Anda membuang-buang waktu untuk menjangkau bisnis yang kurang cocok.

Untuk mengidentifikasi perusahaan target ini, buatlah profil pelanggan ideal (ICP), deskripsi pelanggan ideal Anda. Anda akan menggunakannya seperti seorang ahli botani menggunakan panduan lapangan ketika mereka keluar mencari spesies tanaman tertentu.

Saat Anda mencari prospek penjualan logistik untuk ditambahkan ke daftar Anda, Anda membandingkan kumpulan atributnya dengan yang diuraikan di ICP Anda.

Riset internet manual dengan ICP membutuhkan waktu lama dan mungkin tidak efektif. Ada cara yang jauh lebih cepat untuk menemukan calon klien—

Dengan platform intelijen penjualan seperti Cognism, Anda dapat membuat daftar akun target dan daftar prospek yang sesuai dengan kriteria ICP Anda dalam hitungan detik.

Cukup filter database B2B berdasarkan ukuran perusahaan, industri, lokasi, jabatan prospek, dan senioritas untuk menghasilkan daftar prospek logistik.

Misalnya, Anda dapat membuat daftar semua manajer operasi, manajer rantai pasokan, dan manajer logistik perusahaan dengan 500+ karyawan di Amerika Utara dan EMEA.

Anda juga akan mendapatkan data kontak yang akurat seperti alamat email dan nomor ponsel, beserta nama dan informasi lainnya. Jadi menghubunginya sangatlah mudah.

2. Manfaatkan data niat

Platform data niat seperti Bombara track memimpin perjalanan digital di 5.000+ situs web B2B premium dan menggunakan informasi ini untuk mengidentifikasi kapan mereka memiliki niat membeli dan untuk apa mereka berada di pasar.

Memiliki informasi ini sangat penting untuk mendapatkan klien dalam bisnis logistik karena memungkinkan Anda menghubungi dengan pesan yang dipersonalisasi pada waktu yang tepat, ketika peluang Anda untuk memesan pertemuan paling tinggi.

Misalnya, jika seorang manajer logistik menghabiskan banyak waktu membaca halaman harga perusahaan transportasi, Anda mungkin tahu ini saat yang tepat untuk menghubunginya.

Cognism bermitra dengan Bombora, penyedia data niat terkemuka di pasar. Dengan kombinasi data kontak yang akurat dan 12.000 topik tujuan, Anda akan mengetahui prospek logistik dan transportasi mana yang harus Anda hubungi terlebih dahulu.

Hasilnya, proses perolehan prospek Anda akan menjadi jauh lebih efisien.

3. Hubungi petunjuk yang berharga

Panggilan dingin dimulai dengan data kontak yang berkualitas. Gunakan Data Berlian Cognism untuk menemukan nomor telepon kerja dan ponsel terverifikasi dari para pengambil keputusan di daftar Anda.

Diamond Data adalah database nomor ponsel premium Cognism yang terverifikasi melalui telepon. Tim peneliti data kami memeriksa keakuratan angka-angka tersebut dengan menghubungi prospek. Hasil?

• akurasi 87%.
• 3x peningkatan kecepatan koneksi.
• Kepatuhan CCPA dan GDPR.

Tim data Cognism juga dapat mencari dan memverifikasi nomor ponsel sesuai permintaan. Tidak ada vendor lain, seperti ZoomInfo atau Apollo , yang menawarkan layanan serupa.

Data berkualitas mencegah Anda menelepon nomor mati dan telepon rumah, yang sangat membuang-buang waktu, belum lagi gangguan pada kondisi aliran yang Anda inginkan selama pemblokiran panggilan dingin.

Khawatir mengganggu manajer operasi dan logistik yang sibuk? Jangan — Selama pesan Anda relevan, Anda tidak akan mengganggu mereka.

Selain itu, ada strategi pembukaan panggilan dingin yang akan membantu Anda tampil sebagai pemecah masalah sejak awal.

Setelah beberapa detik berbasa-basi, langsung ke bisnis. Beritahu pemimpin bahwa Anda menelepon karena perusahaan logistik dan transportasi seperti mereka sedang mengalami masalah X dan Y.

Misalnya, jika Anda enggan menelepon manajer logistik untuk menawarkan layanan manajemen logistik terpadu, Anda mungkin mengemukakan:

• Betapa frustasinya mengelola hubungan dengan banyak vendor.
• Betapa mahalnya jika mengalami keterlambatan pengiriman.
• Bagaimana sebagian besar 3PL gagal memperkirakan potensi masalah, dan akhirnya menyebabkan kebakaran besar.
• Bagaimana 3PL menggunakan teknik lama dan dengan demikian menjual terlalu mahal kepada pelanggan.

Jika Anda memilih titik nyeri dengan baik, petunjuk di ujung telepon akan mulai memperhatikan Anda.

Mereka ingin Anda terus berbicara jika mereka mempunyai masalah yang Anda sebutkan. Mereka ingin tahu bagaimana layanan logistik Anda dapat menyelesaikannya.

Untuk menyederhanakan panggilan dingin, sematkan poin-poin masalah yang paling relevan ke dalam skrip yang dapat digunakan kembali. Lihat skrip panggilan dingin B2B kami untuk mendapatkan inspirasi.

4. Kembangkan irama pencarian calon pelanggan

Pemimpin dalam penjualan logistik dan transportasi yang kompleks biasanya memerlukan beberapa sentuhan selama beberapa minggu sebelum mereka siap untuk rapat penjualan.

Untuk memberi mereka sentuhan ini, melalui berbagai media, pertimbangkan untuk mengembangkan irama pencarian calon pelanggan.

Berikut ini contoh irama B2B selama sebulan :

Jika Anda mengikuti irama di atas, hari pertama Anda dengan petunjuk baru akan melibatkan:

• Memanggil mereka.
• Mengirim email kepada mereka.
• Mengirimi mereka pesan LinkedIn.
• Terhubung dengan mereka di LinkedIn.

Pada hari ke-3, asalkan pemimpin belum merespons, Anda akan menelepon mereka, mengirim email, dan mengirimi mereka pesan video. Lihat cara kerjanya?

Pada dasarnya, Anda mengubah penjangkauan Anda menjadi proses yang Anda ulangi untuk setiap prospek. Hal ini memungkinkan Anda menghabiskan lebih sedikit waktu untuk memikirkan cara berinteraksi dengan prospek tertentu, dan lebih banyak waktu untuk mengeksekusi.

Jika Anda melihat petunjuk pada hari ke 17, Anda tahu bahwa Anda perlu menghubungi mereka. Jika mereka berada di hari ke 30, inilah waktunya untuk menerima email terakhir.

Perlu dicatat bahwa semua sentuhan ini harus dipersonalisasi, terutama sentuhan sebelumnya. Manajer logistik dan operasi memiliki banyak hal yang terjadi.

Mereka tidak akan menanggapi kecuali mereka tahu bahwa pesan tersebut dirancang untuk dilihat oleh mereka saja.

Seringkali, perwakilan penjualan melacak posisi setiap prospek dalam irama menggunakan platform keterlibatan penjualan seperti Outreach .

Platform ini juga memungkinkan Anda menulis email penjualan terlebih dahulu yang terisi secara otomatis dengan data tentang setiap prospek, sehingga mengotomatiskan beberapa proses penjangkauan.

5. Melibatkan banyak pemangku kepentingan

Pembuatan prospek logistik dan transportasi biasanya melibatkan keterlibatan banyak pemangku kepentingan, mulai dari COO dan manajer logistik hingga pengontrol keuangan.

Ketika begitu banyak uang yang dipertaruhkan, Anda perlu mendapatkan persetujuan dari beberapa karyawan tingkat tinggi.

Jangan menunggu sampai presentasi tahap akhir untuk mulai melibatkan para pemangku kepentingan dalam proses evaluasi.

Kejar mereka lebih awal. Libatkan banyak pengambil keputusan dari perusahaan selama fase perolehan prospek.

Misalnya, Anda dapat mengidentifikasi tiga prospek logistik dari akun utama, dan mengirimi mereka semua email dingin, dengan masing-masing email disesuaikan dengan tanggung jawab pekerjaan spesifik pemimpin tersebut.

Dan Anda dapat mengirim pesan kepada mereka semua di LinkedIn. Ekstensi browser Cognism memudahkan untuk mengungkapkan rekan kerja pemimpin dan informasi kontak mereka saat Anda menggunakan LinkedIn.

Saat Anda menggunakan pendekatan penjualan multi-threading , Anda akan menciptakan buzz di kantor. Anda akan membuat mereka berbicara satu sama lain tentang solusi Anda.

Pada saat Anda mengadakan pertemuan pertama, layanan Anda sudah menjadi topik pembicaraan makan siang. Hal ini akan menghasilkan perdebatan yang hidup, penelitian yang terfokus, dan pertimbangan tersendiri.

Artinya, orang-orang yang datang ke pertemuan tersebut akan siap mengevaluasi layanan Anda secara serius.

6. Memperluas ke pasar baru

Jika bisnis berjalan dengan baik dan Anda merasa dapat mengambil lebih banyak, pertimbangkan untuk memperluas ke pasar baru. Ini membuka dunia prospek baru bagi Anda.

Misalnya, jika Anda hanya mengelola logistik dan pengiriman untuk usaha kecil dan menengah, kini Anda dapat mulai menawarkan layanan Anda kepada perusahaan pasar menengah.

Atau, jika Anda hanya menangani pengiriman di Pantai Timur, mungkin inilah saatnya untuk mulai menawarkan layanan Anda kepada perusahaan di Midwest.

Langkah lainnya adalah memperluas paket layanan Anda dengan menggabungkan solusi pengiriman yang efisien.

Pelanggan senang jika mitranya mampu menangani beberapa atau seluruh langkah dalam proses manajemen rantai pasokan dan logistik. Artinya mereka harus berkoordinasi dengan lebih sedikit vendor, dan segala sesuatunya akan berjalan lebih lancar.

Oleh karena itu, dengan penawaran layanan yang diperluas, Anda akan mendapatkan elevator pitch yang lebih menonjol bagi sebagian besar prospek.

7. Memantau persaingan

Mengamati pesaing Anda, mengidentifikasi taktik sukses mereka dalam menghasilkan prospek, dan kemudian meniru mereka adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek di industri logistik.

Misalnya, Anda dapat mengunjungi situs web mereka dan mencari ide desain yang akan membantu Anda mengubah lebih banyak pengunjung situs web menjadi prospek.

Mungkin pesaing Anda di industri logistik dan transportasi baru-baru ini memperbarui beranda dan pesan mereka. Atau menambahkan bukti sosial untuk menonjolkan kredibilitas dan pengalaman mereka? Mungkin ini saatnya untuk mengaudit situs web Anda!

Lalu, Anda bisa melihat apa yang mereka lakukan di media sosial. Jejaring sosial apa yang mereka gunakan untuk memasarkan merek mereka? Apakah postingan mereka mendapatkan banyak interaksi? Kualitas apa yang mencapai hasil ini?

Apa pun taktiknya, prosedur untuk meniru ide-ide pemimpin pesaing sangatlah sederhana:

• Temukan sesuatu yang mereka lakukan yang berhasil menarik prospek.
• Ajukan pertanyaan untuk mencari tahu mengapa ini bekerja dengan baik.
• Pertimbangkan apakah/bagaimana Anda dapat melakukan hal serupa atau lebih baik untuk mendapatkan lebih banyak prospek logistik.

Jika Anda ingin mengotomatiskan prosesnya, cobalah alat intelijen kompetitif seperti Crayon. Ini memberikan intelijen real-time tentang pesaing Anda.

8. Berikan insentif pada rujukan

Promosi mulut ke mulut adalah salah satu strategi pemasaran tertua yang bekerja dengan baik untuk perusahaan rantai pasokan dan logistik. Mendengar tentang pengalaman luar biasa dengan penyedia logistik utama dari kolega tepercaya memiliki kekuatan lebih dari yang ingin kami akui.

Kini, bisnis memberikan insentif kepada pelanggan untuk mempromosikan layanan mereka kepada rekan-rekan mereka. Ini telah menjadi salah satu cara paling hemat biaya untuk menghasilkan prospek berkualitas di bidang logistik dan transportasi.

Untuk mendorong pelanggan memuji Anda, tawarkan mereka hadiah yang mereka terima jika prospek yang mereka bawa berubah menjadi pelanggan. Ini bisa berupa sedikit diskon atau tambahan pada paket mereka saat ini.

Globalia Logistics, misalnya, menawarkan kepada perusahaan ekspedisi diskon 25% dari biaya keanggotaan mereka hingga maksimal empat per tahun untuk setiap prospek yang menjadi anggota karena rujukan mereka. Ini berarti anggota dapat mengurangi biaya mereka menjadi nol untuk empat referral yang berhasil dalam satu tahun.

Ingat, setelah Anda mendapatkan petunjuk yang baik dari pelanggan Anda, segera tindak lanjuti rujukan untuk memanfaatkannya semaksimal mungkin.

9. Buat studi kasus

Membuat dan mempromosikan studi kasus adalah cara terbaik untuk meyakinkan pimpinan transportasi bahwa bisnis Anda dapat mencapai hasil yang diinginkan.

Studi kasus pada dasarnya adalah cerita tentang bagaimana Anda membantu pelanggan mencapai tujuan mereka atau mengatasi tantangan.

Mereka biasanya mengikuti struktur yang cukup jelas:

• Jelaskan tujuan pelanggan.
• Sebutkan tantangan yang menghalangi mereka.
• Jelaskan bagaimana Anda membantu mereka mengatasi tantangan tersebut.
• Buat daftar hasil luar biasa yang diterima pelanggan, semuanya berkat kecerdikan dan layanan Anda.

Sebagai ilustrasi, lihat studi kasus di situs web Noatum Logistics.

Film ini bercerita tentang bagaimana mereka membantu klien di industri pertambangan mengangkut delapan gulungan kabel dan 23 ton dari Shanghai ke Peru hanya dalam lima hari.

Hal ini akan sangat membantu mereka menarik calon pelanggan yang membutuhkan transportasi udara yang efisien, serta calon pelanggan yang menghargai pemecahan masalah secara kreatif.

Pertimbangkan untuk membuat studi kasus Anda sendiri, satu studi kasus untuk setiap segmen utama Anda. Temukan momen ketika tim Anda melampaui ekspektasi, lalu ceritakan kisahnya.

Setelah membuat beberapa di antaranya, Anda akan memperoleh beberapa materi pemasaran yang sangat persuasif yang dapat Anda kirimkan ke prospek melalui email dingin dan diposting di situs web Anda.

10. Siapkan penawaran yang disesuaikan

Cara lain untuk menghasilkan prospek penjualan logistik adalah dengan menyiapkan penawaran khusus untuk mereka. Terutama jika prospek tersebut mewakili potensi pendapatan dalam jumlah besar,

Lakukan riset dan identifikasi potensi kebutuhan dan titik kesulitan mereka. Manfaatkan data dari platform intelijen penjualan seperti Cognism (yaitu peristiwa pemicu penjualan, teknografi, atau data niat) untuk membentuk pemahaman mendalam tentang perusahaan.

Jika Anda memiliki informasi tentang vendor mereka saat ini, gunakan informasi tersebut untuk membuat penawaran yang menekankan pembeda dan menjadikan Anda sebagai pilihan yang lebih baik.

Mungkin menulis proposal satu halaman sederhana yang menguraikan rencana Anda, paket layanan, biaya, dan manfaat yang akan mereka terima dari bekerja sama dengan Anda.

Dalam email dingin, sebutkan bahwa Anda telah menyiapkan penawaran luar biasa untuk mereka, dan minta mereka mengadakan pertemuan dengan Anda untuk melihat dan mendiskusikannya.

Hal ini akan menarik perhatian banyak orang, terutama jika Anda memberi mereka gambaran tentang harga luar biasa atau paket luar biasa di email Anda.

Bagaimana cara perusahaan logistik mendapatkan klien?

Cara terbaik untuk mendapatkan prospek penjualan logistik adalah dengan menggabungkan data kontak B2B dengan niat. Ini memungkinkan Anda menjangkau prospek yang tepat pada waktu yang tepat dengan penjangkauan yang dipersonalisasi.

Jika Anda menyukai apa yang Anda baca, lihat buletin penjualan kami