Cara Mengelola Tim Penjualan: 12 Strategi yang Mendorong Hasil

Memimpin tim penjualan adalah seni sekaligus sains. Lebih dari sekedar jumlah dan kuota, Anda perlu menginspirasi sebuah visi, menetapkan jalur yang jelas, dan memupuk gaya kepemimpinan yang unggul.

Pendatang baru sering kali menghadapi tantangan berat dalam menavigasi dinamika tim, menetapkan target yang dapat dicapai, dan menerapkan teknologi baru. Namun bagi para manajer berpengalaman, hal-hal inilah yang mendorong pertumbuhan.

Untuk meluruskannya, kami berbicara dengan tiga orang Cognism terbaik:

• Nusrat Hye , Manajer Pengembangan Penjualan EMEA.
• Tristan Jones , Manajer Senior SDR.
• Alexandra Knight , Manajer SDR.

Siap menguasai seni memimpin tim penjualan papan atas? Mari kita mulai!

1. Tentukan peran dan harapan yang jelas

Untuk mengelola tim penjualan secara efektif, mulailah dengan menetapkan peran dan harapan yang jelas.

Nusrat membagikan metodenya:

“Kami memiliki dokumen ekspektasi keterampilan untuk semua SDR kami , dan bergantung pada segmen mana mereka berada, dokumen tersebut memiliki daftar ekspektasi terkait keterampilan teknis dan soft skill mereka.”

Dokumen ini menghilangkan segala ambiguitas. Ini menguraikan keterampilan teknis dan lunak, termasuk pemecahan masalah, komunikasi, kerja tim, dan pengetahuan produk. Panduan ini menjelaskan ekspektasi setiap anggota tim - ekspektasi yang jelas membantu tim penjualan bekerja sama dengan baik!

2. Ciptakan budaya tim yang positif

Menetapkan suasana yang tepat untuk lingkungan kerja tim Anda sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang. Seperti yang dikatakan Nusrat kepada kami:

“Saya suka menetapkan agenda untuk tim minggu ini. Jadi saya mengadakan mini-standup dengan tim saya setiap Senin dan Jumat.”

Check-in rutin ini menentukan ritme dan memberikan struktur, memastikan semua orang selaras dan bekerja menuju tujuan bersama .

Namun ini bukan hanya tentang tugas dan target; ini tentang motivasi dan moral.

Nusrat menambahkan:

“Dalam hal sapaan dan dorongan positif, saya mencoba melakukannya setidaknya beberapa kali seminggu jika mereka mengalami hari yang sangat baik.”

Mengakui pencapaian dan upaya anggota tim menciptakan lingkungan yang positif, membuat proses pengelolaan tim penjualan menjadi lebih lancar.

3. Identifikasi motivator individu

Setiap orang di tim penjualan B2B memiliki motivasinya masing-masing. Memanfaatkan hal ini dapat membuat perbedaan besar dalam cara Anda mengelola dan menginspirasi mereka.

Tristan pernah menggunakan kesenjangan kinerja untuk memotivasi SDR yang tertinggal:

“Setelah percakapan kami, di mana saya menunjukkan area yang bisa mereka tingkatkan, perwakilan tersebut tampaknya bertekad untuk membuktikan bahwa saya salah. Seolah-olah mereka menganggap tanggapan saya sebagai sebuah tantangan. Sejak itu, performa mereka sungguh luar biasa.”

Di sisi lain, Nusrat menekankan perlunya motivasi terus menerus dan pentingnya insentif :

“Ini adalah proses yang berkelanjutan. Saya selalu bertanya kepada tim, 'Apa yang Anda inginkan sebagai hadiahnya?'”

Beberapa SDR menyukai acara kelompok, sementara yang lain lebih menyukai bonus, hari libur tambahan, atau peluang pengembangan profesional. Mengetahui apa yang disukai setiap orang dapat membantu tim bekerja lebih baik.

Hanya dengan berbicara dan mendengarkan, manajer dapat mengetahui apa yang mendorong setiap anggota tim!

4. Jalin komunikasi terbuka

Dalam manajemen tim penjualan, komunikasi yang efektif menjaga mesin tetap berfungsi dengan baik. Nusrat menghargai profesionalisme dan persahabatan.

Saat dia memberi tahu kami:

“Saya sangat ingin mempertahankan pendekatan teman/manajer. Keseimbangan itu penting!”

Bersikap mudah didekati dan menawarkan gabungan pujian dan masukan akan memperkuat tim.

Bagaimanapun, sangatlah penting untuk merayakan kemenangan bersama dan juga memberikan dukungan pribadi ketika tantangan muncul.

5. Melaksanakan pelatihan secara berkala

Pembelajaran berkelanjutan adalah landasan cara mengelola tim penjualan. Tristan menggarisbawahi hal ini dengan pendekatannya terhadap orientasi dan pelatihan . Dia menjelaskan:

“Kami memulai dengan rencana orientasi terstruktur kami. Kami mengadakan dua sesi pelatihan setiap minggu. Setelah menyelesaikan program orientasi selama 12 minggu, kami mengalihkannya ke pelatihan perusahaan kami.”

Pendekatan sistematis ini memastikan bahwa pendatang baru tidak kewalahan dan memiliki banyak kesempatan untuk meninjau kembali konsep-konsep utama. Mereka dapat dengan percaya diri berintegrasi ke dalam tim yang lebih luas, dilengkapi dengan pengetahuan yang benar.

6. Memanfaatkan teknologi

Agar berhasil dalam lingkungan yang kaya teknologi saat ini, manajer penjualan memerlukan alat yang tepat untuk meningkatkan kinerja. Mari kita lihat lebih dekat!

Analisis kinerja: Sistem CRM modern, seperti Salesforce, sangat penting dalam membantu manajer menganalisis kinerja individu dan tim secara keseluruhan. Penggunaan data membantu manajer memahami kinerja tim mereka dan merayakan kemenangan mereka, sehingga meningkatkan semangat kerja.

Peningkatan keterampilan: Teknologi dapat membantu menjaga keterampilan tim Anda tetap mutakhir. Tristan meningkatkan keterampilan tim menggunakan SecondBody .

Dia menjelaskan bagaimana dia menggunakannya:

“Sebagai seorang manajer, saya menggunakan SecondBody untuk mengunggah keberatan-keberatan umum yang sering kita temui. Saya kemudian mencatat tanggapan saya terhadap keberatan-keberatan ini sebagai contoh.”

“Ketika SDR baru bergabung, mereka dapat login dan mengakses keberatan tersebut. Hal ini memungkinkan mereka untuk mencatat tanggapan mereka sendiri dan membandingkannya dengan tanggapan saya atau tanggapan perwakilan sukses lainnya.”

Keuntungannya adalah perwakilan dapat meningkatkan keterampilan mereka tanpa masukan manajerial yang terus-menerus.

Selain SecondBody, banyak alat SDR lainnya yang tersedia - mulai dari pelatihan video hingga kuis interaktif - yang membantu perwakilan penjualan mempertajam keterampilan mereka dalam segala hal mulai dari pengetahuan produk hingga komunikasi yang efektif. Alat-alat ini membantu memastikan tim tetap tajam dan siap menghadapi tantangan apa pun!

Secara khusus, alat kolaborasi seperti Slack dan Microsoft Teams bertindak sebagai detak jantung digital di kantor yang sibuk. Dalam batas virtual ini, anggota tim dapat mengobrol, bertukar dokumen, dan tetap mendapatkan informasi terbaru. Mereka berguna untuk tim penjualan; Alexandra menjelaskan alasannya:

“Kami memiliki obrolan SDR Inggris di mana orang-orang memposting kemenangan mereka, mengajukan pertanyaan, atau memberikan tip.”

“Kami juga mengadakan obrolan SDR global untuk mendapatkan tips dan kompetisi. Selain itu, setiap tim memiliki 'pod chat' untuk diskusi yang lebih spesifik dan mengatur tinjauan panggilan.”

7. Tetapkan tujuan secara efektif

Dalam hal penetapan tujuan, Nusrat menganjurkan kerangka pertumbuhan; dia menjelaskan:

“Kerangka pertumbuhan membantu SDR mengambil kepemilikan dan menetapkan tujuan mereka sendiri, serta terus-menerus mengingatkan diri mereka akan tujuan tersebut.”

Mengapa ini efektif?

Kerangka pertumbuhan memungkinkan SDR untuk menetapkan tujuan mereka sendiri, memecahnya menjadi langkah-langkah yang dapat dicapai, dan memahami diri mereka sendiri dengan lebih baik. Dengan menjadikan tujuan lebih pribadi dan memotivasi, pendekatan ini memperkuat komitmen mereka untuk mencapainya.

Jadi, apa yang menjadi inti kerangka pertumbuhan?

Ini adalah metode yang berpusat pada pemberdayaan individu untuk menetapkan dan terlibat secara aktif dalam mencapai tujuan mereka. Hal ini memastikan mereka tidak hanya fokus pada hasil akhir tetapi juga memahami dan melacak perjalanan menuju tujuan tersebut, serta menghargai setiap langkah.

Tristan menawarkan wawasan pribadi:

“Ketika saya mulai mengelola, saya memfokuskan tujuan saya pada output. Namun, saya menyadari perlunya merekayasa balik prosesnya. Memahami seluk-beluk tugas yang ada dan menetapkan tujuan yang tepat sangatlah penting.”

Dengan memahami dan memantau masukan, manajer dapat memiliki gambaran yang lebih jelas tentang kemajuan tujuan dan di mana penyesuaian mungkin diperlukan.

8. Bersikaplah fleksibel dalam menetapkan tujuan

Dalam hal mengelola tim penjualan, fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi adalah kuncinya.

Meskipun menetapkan target ambisius untuk mendorong tim sangatlah penting, penting juga untuk mengetahui kapan tujuan tersebut mungkin terasa tidak mungkin tercapai dan melemahkan semangat.

Tristan membagikan contoh ketika penyesuaian pendekatannya menghasilkan perbedaan:

“Selama bulan dengan kinerja rendah, saya menurunkan target keseluruhan sebesar 10%. Akibatnya, semua orang berpikir, 'Oh, ini bisa dilakukan. Mari kita benar-benar mencoba dan mewujudkannya.', kami mencapai 95% dari target, jauh lebih dekat dari proyeksi 80%.”

Pendekatan Tristan memunculkan aspek penting dalam manajemen tim penjualan: terkadang, menetapkan target yang lebih realistis dapat memacu motivasi dan dorongan, memungkinkan tim untuk semakin mendekati, atau bahkan melampaui, tujuan awal.

Ini tentang menyeimbangkan aspirasi dan realisme, memastikan tim tetap terlibat dan termotivasi.

9. Ukur kinerja dengan tepat

Menjadi ahli dalam mengelola tim penjualan berarti Anda mengetahui kinerja semua orang. Ini tentang memastikan semua orang berada pada jalur yang benar dengan tujuan mereka.

Namun bagaimana Anda mengukur kinerja?

Nusrat memberi tahu kami:

“Saya sering menggunakan Salesforce dan Outreach. Salesforce membantu saya mengawasi keseluruhan metrik penjualan , melacak kesepakatan, dan interaksi pelanggan, sementara Outreach terutama untuk melihat aktivitas untuk melihat apakah SDR tertinggal.”

Bersama-sama, alat-alat ini memberi Nusrat pandangan komprehensif tentang aktivitas tingkat makro dan mikro. Mereka membantunya mengukur efisiensi aktivitas individu, urutan, alur kerja, dan praktik manajemen akun. Hal ini memastikan tidak ada titik buta kinerja!

Berdasarkan hal ini, Alexandra menyoroti fitur bermanfaat:

“Kami telah memperkenalkan dasbor pelatihan di Salesforce, yang sangat membantu dalam mendapatkan gambaran yang jelas tentang kinerja SDR. Hal ini menentukan pendirian setiap orang, sehingga kita dapat dengan mudah melihat apakah ada yang tertinggal dan memerlukan bimbingan ekstra.”

10. Berikan umpan balik yang obyektif

Umpan balik sangat penting ketika mengelola tim penjualan. Cara Anda memberikan umpan balik dapat sangat memengaruhi cara umpan balik tersebut dipahami dan digunakan oleh anggota tim.

Nusrat menjelaskan:

“Katakanlah, saya melihat seorang perwakilan tampak terganggu. Saya tidak akan hanya berkata, 'Hei, perhatianmu sedang terganggu.' Mereka mungkin membalas dengan, 'Kapan? Apa yang saya lakukan?' dan bersikap defensif. Itu tanggung jawab saya sebagai manajer, lebih spesifiknya. Jika saya tidak jelas dan obyektif, mereka dapat dengan mudah mengabaikannya.”

Kesimpulannya?

Saat memberikan umpan balik, berikan umpan balik yang spesifik. Tunjukkan situasi atau contoh yang tepat, dengan fokus pada perilaku daripada kepribadian. Pendekatan ini memungkinkan anggota tim Anda untuk merenungkan peristiwa dan tindakan yang tepat, sehingga menghasilkan diskusi yang lebih konstruktif dan perbaikan yang jelas. Jangan samar-samar!

11. Atasi kinerja buruk dengan umpan balik yang dipersonalisasi

Kinerja yang buruk adalah aspek yang tidak dapat dihindari dalam mengelola tim penjualan. Kesuksesan bergantung pada bagaimana Anda menanganinya.

Nusrat menjelaskan perlunya strategi individual:

“Jika seorang anggota tim kurang percaya diri, saya membuat rencana untuk mengangkat mereka. Ini bisa berarti meninjau panggilan dingin mereka satu lawan satu dan memberikan umpan balik yang ditargetkan.”

Nusrat meyakini upaya untuk menemukan akar masalah di balik kinerja buruk dan menciptakan solusi yang memberdayakan mereka yang berkinerja buruk untuk tumbuh.

12. Rayakan pencapaian

Kekuatan pengakuan tidak bisa diremehkan. Baik itu kesepakatan besar yang berhasil dicapai atau kemenangan kecil, setiap pencapaian layak mendapatkan momen kejayaannya.

Dari sudut pandang psikologis, pengakuan memenuhi kebutuhan mendasar manusia untuk merasa dihargai. Mengakui keberhasilan, besar atau kecil, memperkuat perilaku positif, meningkatkan semangat, dan menginspirasi dedikasi terhadap tugas.

Menggunakan perangkat lunak pengenalan karyawan dapat membantu Anda mengenali pencapaian tim Anda, dan menggabungkan opsi untuk mencetak photobook khusus menawarkan cara yang nyata dan personal untuk merayakan pencapaian ini.

Tristan menekankan:

“Anda harus merayakannya secara instan dan di depan umum! Begitu ada kemenangan apa pun. Tenaga penjualan yang bahagia adalah tenaga penjualan yang baik.”

Mengambil pendekatan ini selangkah lebih maju, Tristan telah menjadikan pengakuan sebagai bagian dari keseharian mereka:

“Kami mengadakan standup harian dengan tim di mana kami secara terbuka meneriakkan penampilan hari sebelumnya. Jadi, apa pun yang berjalan dengan baik, kami akan menyebutkan nama orang-orang tersebut dan memberi mereka tepuk tangan. Dan kemudian kami juga berteriak di saluran Slack.”

Jadi, saat mengelola tim penjualan, cobalah berbagi kasih sayang! Ini akan menghasilkan karyawan yang lebih puas dan hasil yang lebih baik.

Ini merupakan win-win solution bagi manajer tim penjualan mana pun!