Ukuran Pasar: Mengukur TAM, SAM, dan SOM Anda

Ukuran pasar adalah tentang potensi. Ini adalah ukuran yang ingin ditingkatkan oleh setiap pengusaha atau pemilik bisnis. Namun sebelum Anda melihat cara mendapatkan potongan kue yang lebih besar; Anda perlu menetapkan ukuran pasar Anda, dan baru setelah itu, Anda dapat benar-benar membuat rencana untuk tumbuh.

Saat meluncurkan produk baru, mendiversifikasi penawaran Anda, atau memperluas ke wilayah baru, sangat penting untuk memahami potensi pasar. Membuat keputusan besar dan mahal membutuhkan banyak pengetahuan, dan Anda harus menggunakan setiap alat riset pasar yang tersedia untuk memperkirakan ukuran pasar potensial secara komprehensif.

Apa itu ukuran pasar?

Ukuran pasar menggunakan estimasi informasi untuk menentukan potensi volume pasar dan pendapatan penjualan. Mengetahui cara menghitung total pasar yang dapat dialamatkan sama pentingnya bagi mereka yang ingin meluncurkan di pasar baru seperti halnya untuk perusahaan baru.

Mengapa ukuran pasar?

Menghitung ukuran pasar penting karena beberapa alasan, seperti:

1. Memungkinkan organisasi memperkirakan keuntungan potensial dari produk, layanan, atau bisnis baru.
2. Membantu investor memutuskan apakah akan berinvestasi dalam bisnis atau tidak.
3. Membantu pengembangan strategi pemasaran yang efektif yang menyoroti kebutuhan dan potensi pasar inti.
4. Memberikan gambaran yang lebih jelas tentang kebutuhan perekrutan sebelum peluncuran, membantu mendorong strategi perekrutan yang optimal.
5. Melakukan market sizing secara berkala juga akan memberikan kejelasan tentang TAM, SAM, dan SOM Anda.

Apa itu ukuran pasar?

Anda menggunakan rumus ukuran pasar untuk memperkirakan ukuran pasar Anda. Ini adalah jumlah pelanggan potensial yang dapat Anda jual.

Bagaimana cara menghitung ukuran pasar

Beberapa metrik masuk ke analisis ukuran pasar: jika Anda terbiasa dengan rumus ukuran pasar, Anda mungkin pernah mendengar tentang TAM, SAM, dan SOM. Perhitungan ini digunakan untuk memberikan gambaran tentang ukuran perusahaan dalam kaitannya dengan pasar dan pesaingnya.

Di sini, kita akan membahas secara mendetail tentang arti setiap metrik, dengan pendekatan dari bawah ke atas tentang cara menghitungnya. Kami juga akan memecah variabel yang berkontribusi pada ukuran pasar potensial Anda yang dapat dijangkau.

Total Addressable Market (TAM)

TAM melihat seluruh nilai potensial dari keseluruhan pasar (pikirkan, nilai total penjualan sikat gigi di Amerika Serikat pada tahun tertentu). Estimasi ukuran pasar adalah angka yang sangat besar, dan mungkin tidak dapat dicapai oleh satu perusahaan (kecuali jika kita berbicara tentang monopoli). TAM dapat menyediakan kerangka kerja untuk potensi dan stabilitas pasar.

Anda menghitung TAM dengan menjumlahkan semua penjualan produk di seluruh pasar. Ada dua cara untuk melakukan hal ini:

1. Jumlahkan angka penjualan sikat gigi per rantai grosir, apotek, dan pengecer
2. Perkirakan berapa banyak sikat gigi yang dibeli rata-rata orang, kalikan dengan jumlah orang di AS, lalu dengan biaya rata-rata sikat gigi

Pasar Beralamat yang Dapat Diservis (SAM)

SAM mengacu pada audiens potensial spesifik untuk produk atau penawaran Anda (sesuai dengan contoh sikat gigi kami – nilai total sikat gigi elektrik khusus online untuk anak-anak). Ini adalah nilai pasar maksimum perusahaan Anda berdasarkan target pasar ini.

Untuk menghitung SAM, jumlahkan semua penjualan produk yang relevan di seluruh pasar (jadi, jumlahkan angka untuk pembelian online sikat gigi elektrik untuk anak-anak).

Pasar yang Dapat Diperoleh yang Dapat Diservis (SOM)

SOM (juga dikenal sebagai Pangsa Pasar) adalah representasi dari proporsi SAM Anda yang kemungkinan besar akan Anda peroleh untuk perusahaan Anda. Dengan asumsi Anda bukan satu-satunya produsen sikat gigi anak, angka tersebut akan lebih kecil dari SAM.

Untuk menghitung SOM, bagi pendapatan tahun lalu dengan SAM tahun lalu. Ini adalah pangsa pasar Anda. Sekarang gandakan pangsa pasar Anda dengan SAM bernilai dolar untuk tahun ini.

Contoh rumus ukuran pasar

Perusahaan linen pemula – memasok ke hotel butik.

Katakanlah Anda sedang mempertimbangkan untuk memulai bisnis yang memasok seprei mewah untuk hotel dan ingin menjajaki peluang tersebut. Inilah cara Anda menghitung ukuran pasar Anda.

Pertama, cari tahu berapa banyak hotel butik yang ada di pasar Anda (kami melihat pasar AS untuk contoh ini). Hal ini memungkinkan Anda menetapkan total addressable market (TAM) tempat Anda dapat, secara teori, menjual produk Anda.

Setelah melakukan penelitian ini, Anda mengidentifikasi bahwa ada 50.000 hotel di Amerika Utara. Dari 50.000 ini, Anda hanya ingin menjual ke hotel independen, yang jumlahnya mencapai 10.000 perusahaan. Anda memastikan bahwa target pasar inti Anda mencakup 10.000 hotel. Anda kemudian melakukan riset pasar primer lebih lanjut, yang melibatkan pembicaraan dengan distributor tempat tidur dan linen, yang memastikan ada perkiraan tingkat keberhasilan 25% untuk penjualan tahunan ke hotel mewah.

Dengan menggunakan skenario ini, rumus ukuran pasar berikut akan diterapkan.

10.000 hotel x 25% = 2.500 hotel

Berdasarkan asumsi bahwa setiap hotel akan menghasilkan penjualan sebesar $20.000, Anda dapat menghitung potensi pendapatan dengan rumus berikut.

2.500 hotel x $20.000 = $50.000.000

Angka-angka ini memberi tahu Anda bahwa, jika Anda mencapai tingkat penetrasi 25%, Anda berpotensi menghasilkan $50 juta. Namun, angka ini tidak memperhitungkan penawaran pesaing, jadi penting untuk berhati-hati saat memperkirakan seberapa besar potensi pasar yang dapat Anda raih.

Kiat Pro: Jika Anda meluncurkan produk baru, lakukan analisis kompetitif dan perkirakan SOM Anda berdasarkan faktor-faktor seperti lalu lintas web, bauran pemasaran, dan pengeluaran iklan.

Ukuran pasar top-down vs bottom-up

Ada dua pendekatan untuk ukuran pasar - top-down dan bottom-up. Sendiri, tidak ada yang memberi Anda gambaran lengkap, jadi penting untuk melakukan sedikit dari keduanya.

Inilah alasannya.

Ukuran pasar dari bawah ke atas mengasumsikan surplus pelanggan di segmen Anda yang dapat dijangkau. Dengan ukuran pasar top-down, ini tidak mempertimbangkan tantangan potensial seperti kemudahan menjangkau segmen audiens tertentu.

Apa ukuran pasar top-down?

Ukuran pasar top-down melihat keseluruhan pasar, mengambil pandangan makro dari potensi pendapatan dan pelanggan. Dimulai dengan jumlah terbesar dan kemudian menyempurnakannya sesuai dengan estimasi realistis target pasar. Pendekatan top-down untuk ukuran pasar digunakan untuk memastikan pasar yang dapat diperoleh dengan layanan (SAM).

Apa ukuran pasar bottom-up?

Ukuran pasar dari bawah ke atas dimulai dari yang kecil, kemudian secara bertahap dibangun. Pertama, Anda mengidentifikasi segmen yang ingin Anda jangkau. Kemudian, estimasi dibuat dengan menggunakan asumsi (dan riset pasar) untuk menetapkan pertumbuhan dan ukuran. Pada dasarnya, ukuran pasar bottom-up melihat di mana produk atau layanan dapat dijual, penjualan produk yang sebanding, dan porsi penjualan saat ini yang dapat Anda kejar.

Ukuran pasar top-down atau ukuran pasar bottom-up – mana yang terbaik?
Mulai ukuran pasar atau analisis pasar dari bawah ke atas tetapi tambahkan juga beberapa pemikiran dari atas ke bawah. Biasanya merupakan praktik yang baik untuk bertemu di suatu tempat di tengah.

Anda akan tahu kapan Anda memiliki estimasi ukuran pasar yang bagus saat model bottom-up dan top-down Anda selaras. Anda mungkin perlu mengubah beberapa asumsi Anda untuk mencapai tempat bahagia itu, tetapi pembaruan adalah bagian positif dari proses yang membantu membuat perkiraan akhir Anda akurat.

Alat untuk memperkirakan ukuran pasar

Ada cara untuk mengukur TAM dan SAM selain rumus ukuran pasar yang disebutkan di atas. Berikut adalah beberapa:

Riset primer dan sekunder: Mulailah membaca online, dan temukan sumber daya eksternal yang memberikan informasi tentang pasar. Ini bisa datang dalam bentuk artikel, studi kasus, whitepapers, pengumuman peluncuran produk, dan banyak lagi.

Laporan keuangan: Perusahaan publik harus merilis laporan keuangan mereka kepada publik. Manfaatkan informasi ini untuk melihat seperti apa pasar dan rencana bisnis pesaing tertentu.

Alat riset pasar: Riset pasar datang dalam berbagai bentuk dan bentuk. Anda dapat membayar perusahaan untuk membuat laporan satu kali untuk Anda, atau menggunakan sumber daya seperti Similarweb Digital Intelligence untuk akses sesuai permintaan ke wawasan pasar yang dinamis. Baca lebih lanjut tentang penawaran kami di sini.

Wawancara dan kunjungan langsung: Bicaralah dengan orang-orang di industri untuk mengetahui bagaimana mereka melihat potensi pasar, pelanggan, dan tantangan. Ini dapat mencakup mempelajari segmen pelanggan dan menganalisis demografi audiens.

Gabungkan semuanya: Lihat angka dan kelompokkan semua informasi Anda untuk melihat apakah semuanya masuk akal. Jika Anda telah menghitung TAM sebesar $1 miliar, tetapi percakapan dengan pemilik bisnis di luar angkasa menunjukkan setengahnya, coba cari di mana perkiraan Anda mungkin miring dan sesuaikan TAM, SAM, dan SOM.

Kesimpulan

Ukuran pasar yang baik melibatkan masuk jauh ke dalam angka. Mengetahui ukuran pasar Anda, AKA, TAM, SAM, dan SOM Anda membantu Anda membangun strategi yang efektif, dan membuat keputusan penting tentang apakah akan berinvestasi, peluang pertumbuhan potensial, strategi pemasaran, dan banyak lagi. Dari meningkatkan pangsa pasar hingga ide produk baru, Anda dapat menggunakan berbagai alat dan rumus untuk perkiraan yang membantu Anda membuat keputusan cerdas sambil menghindari risiko yang tidak perlu.

Berikut adalah bagan rumus ukuran pasar untuk membantu Anda memulai:

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang ukuran pasar?

Lihat posting blog kami yang terkait Segmentasi Pasar: Tip, Jenis, dan Manfaat Dijelaskan dan 4 Jenis Segmentasi Pasar (Ditambah Beberapa Ekstra yang Mungkin Anda Lewatkan).

Tertarik untuk memulai dengan Similarweb?

• Dapatkan pengalaman langsung dengan akun demo kami
• Atur konsultasi empat mata dengan seorang ahli

FAQ Ukuran Pasar

Apa itu ukuran pasar?

Ukuran pasar adalah proses memperkirakan ukuran potensial pasar dari bawah ke atas.

Berapa ukuran pasar saya?

Ukuran pasar Anda adalah jumlah pelanggan potensial tempat Anda dapat menjual produk atau layanan.

Apakah pemetaan pasar dan penandaan ukuran adalah hal yang sama?

Meskipun ukuran dan pemetaan pasar serupa, ada perbedaan utama. Ukuran pasar mempertimbangkan ukuran potensial pasar, yang melibatkan pemahaman ukuran pasar potensial total dari bawah ke atas. Pemetaan pasar adalah strategi riset pasar berbasis data yang memungkinkan Anda memposisikan diri secara strategis di pasar. Ini dapat membantu menentukan siapa pelanggan Anda dalam hal ukuran dan nilai pasar.

Bagaimana cara menghitung ukuran pasar?

• TAM (menjumlahkan semua penjualan produk di seluruh pasar)
• SAM (tambahkan hanya penjualan produk yang relevan di seluruh pasar)
• SOM (bagi pendapatan tahun lalu dengan SAM tahun lalu)

Alat apa lagi yang dapat saya gunakan untuk membantu menghitung ukuran pasar?

• Desk research primer dan sekunder
• Laporan keuangan
• produk riset pasar
• Wawancara dan kunjungan langsung

Mengapa ukuran pasar penting?

Jika Anda dapat secara akurat menilai ukuran pasar, Anda dapat meluncurkan produk baru dengan aman, memasuki wilayah baru, mendiversifikasi penawaran Anda, atau membuat keputusan besar dan mahal lainnya dengan mudah.