Seorang Pesaing Menggerus 30% Pangsa Pasar Pemilik Agensi Ini Semalam. Inilah Cara Dia Mengembalikannya.

Elite Property Campaigns (EPC) baru berusia beberapa bulan ketika sebuah perusahaan besar berusaha mengumpulkan agensi tersebut pada tahun 2017.

Pendirinya, Gia Le , bertekad untuk tetap mandiri. Meskipun perusahaan yang mendekati agensinya memiliki database yang lebih besar yang dapat dia gunakan untuk memberikan penargetan kampanye yang lebih baik lagi bagi kliennya, hal itu tentu akan mengancam budaya yang telah dia bangun.

Tanpa alasan, Gia tidak akan “ditebus dengan merek dan nilai-nilai mereka,” katanya. Jadi, dia menolak mereka.

Enam bulan kemudian, perusahaan datang ke pasar dengan layanan yang hampir identik dengan Gia. Mereka menyalin semua yang dia tawarkan pada saat itu tetapi melakukannya dengan diskon 60%.

Segera, dia kehilangan 30% dari pangsa pasarnya — bukan peristiwa yang mudah bagi agensi pemula.

Tekanan untuk mendiskon layanannya dan bersaing dalam harga sangat besar, tetapi itu juga akan menghancurkan bisnisnya. Gia tidak mampu untuk pergi serendah mereka, dia juga tidak mau. Sebaliknya, dia menggandakan apa yang membuat bisnisnya diinginkan dan memastikan proposisi nilainya lebih baik daripada yang bisa mereka lakukan.

“Kami menawarkan produk unggulan,” kenang Gia, “dan saya dapat memberitahu Anda sekarang bahwa kami tidak kehilangan bisnis dari mereka. Mereka kehilangan bisnis kita karena kita lebih kecil. Kami gesit, kami tumbuh, dan kami tidak takut pada mereka.”

Dan ketika agensinya membanggakan klien dengan aset $3M , mudah untuk melihat mengapa dia begitu percaya diri.

Berikut adalah kisah bagaimana Gia membangun agensi yang ingin dikejar semua orang. Dan dia melakukannya tanpa mengalah pada harga.

Daftar tindakan bonus:[sg_popup id=”215″ event=”click”] Dapatkan ringkasan PDF 2 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda ambil untuk mengembangkan pangsa pasar agensi Anda berdasarkan saran Gia.

Memulai: Dari Pramuniaga Pembiayaan Menjadi Jurnalis Luar Biasa

Setelah tujuh tahun menjadi pramuniaga top di industri pembiayaan otomotif, Gia menyadari sudah waktunya untuk sesuatu yang baru. Mencari untuk menggantikan pendapatannya sekitar $ 350.000 / tahun, dia mengarahkan pandangannya pada real estat.

Tetapi untuk menjual properti jutaan dolar di Perth, dia membutuhkan jaringan. Dan sebagai imigran generasi pertama, dia tidak mengenal siapa pun yang akan membeli properti yang ingin dia wakili. Alih-alih mengejar strategi tradisional, ia menempatkan gelarnya di bidang pemasaran dan media untuk bekerja.

“Saya akan menjangkau beberapa pengusaha terkaya dan paling elit di kota kami dan secara pribadi mewawancarai mereka di rumah mereka. Saya akan membawa tim media bersama saya dan kami akan melakukan pemotretan. Saya mencoba mencap nama saya melawan pengusaha di kota, ”katanya.

Dia akan memposting wawancaranya di situs web pribadinya dan di media sosial.

Gia menyebut rangkaian wawancaranya sebagai “Perthspective.” Mereka masih tersedia di situs pribadinya.

Itu berhasil. Enam bulan kemudian, bahkan Institut Real Estat Australia Barat meminta nasihatnya untuk menjual real estat. Saat itulah dia tahu dia memiliki awal dari sebuah rencana bisnis. Hasilnya adalah Elite Property Campaigns, agensi pemasaran digital yang mengkhususkan diri dalam real estat bernilai tinggi.

Hidup dari tabungan, dia segera menginvestasikan kembali keuntungan agensi apa pun ke dalam bisnis. Dua bulan setelah meluncurkan agensi, dia menginvestasikan semua penghasilannya untuk mempekerjakan anggota staf penuh waktu pertamanya.

“Saya terjun ke bisnis untuk menjadi besar,” jelas Gia. “Saya membuat keputusan sejak hari pertama bahwa saya tidak di sini untuk menjadi band satu orang. Setiap keputusan yang saya buat, semua yang saya lakukan untuk infrastruktur saya, bukanlah biaya. Itu adalah investasi .”

Pola pikir itu adalah alasan utama mengapa Kampanye Properti Elite begitu sukses hari ini. Gia percaya bahwa banyak pemilik agensi memulai dengan pola pikir "bertahan hidup" daripada pola pikir "investasi".

Jika Anda memiliki pola pikir bertahan hidup, setiap pembelian diteliti dengan cermat. Anda cenderung tidak "menghabiskan dua kali lipat" untuk infrastruktur Anda atau menghabiskan banyak anggaran pemasaran Anda. Namun terkadang, risiko tersebut persis seperti yang harus Anda ambil untuk mendirikan agensi Anda untuk kesuksesan jangka panjang.

Dan pola pikir investasi itulah yang membuat agensi Gia bertahan ketika pesaingnya mencoba mengambil alih pasar.

Serangan Balik Dua Cabang untuk Merebut Kembali Pangsa Pasarnya

Sangat mudah untuk membayangkan sebuah dunia di mana Gia bergegas untuk mendiskon layanannya setelah pesaingnya meluncurkan pada titik harga 60% lebih rendah. Tapi Gia bukan tipe orang yang panik dan membuat keputusan yang melemahkan kerja keras agensinya.

Sebaliknya, tanggapan Gia karena kehilangan 30% dari pangsa pasarnya adalah dengan mendatangkan bantuan dari luar dan bekerja dengan timnya untuk menerapkan dua strategi utama:

1. Sempurnakan proposisi nilai EPC dengan meningkatkan layanan yang ditawarkan
2. Mendefinisikan ulang target pelanggan EPC.

Dengan secara bersamaan meningkatkan layanannya dan menargetkan klien di ceruk yang lebih jelas, dia memastikan dia akan selalu memiliki kemampuan untuk menarik dan mempertahankan klien terbaik untuk Kampanye Properti Elite.

Berikut adalah tampilan yang lebih dalam tentang bagaimana dia mendekati setiap langkah.

Penambangan Data Unggul, Pembuatan Prospek, dan Pelaporan

Tidak ada yang melakukan penambangan data seperti Gia melakukan penambangan data.

Setidaknya, tidak ada seorang pun di Australia yang menggunakan sensus ABS (Australian Bureau of Statistics) seperti yang dia dan timnya lakukan.

Ketika seorang klien berpaling kepadanya untuk menjual properti, dia tidak hanya mendistribusikan iklan dan berharap seseorang memperhatikannya. Dia beralih ke sensus untuk mengumpulkan data tentang siapa yang harus dia targetkan dengan upaya periklanan.

“Klien mengira mereka tahu siapa target pasar mereka, tetapi mereka belum duduk dan membedah data. Undang-undang di sini adalah, setelah dikumpulkan, data sensus harus tersedia secara bebas untuk penduduk, ”jelasnya.

“Tidak ada yang mau repot-repot menelusuri jutaan halaman; kita lakukan. Dan kami memahaminya. Intinya adalah kami menggunakan data secara strategis dan kami tahu apa yang harus dicari. Kami tahu metrik utama dan titik pivot. Jika Anda menyuruh orang lain untuk melewatinya, yang akan mereka lihat hanyalah angka. Tapi kami seperti Matrix. Kami tahu persis apa yang kami cari.”

Video ini adalah salah satu dari beberapa iklan yang dijalankan EPC untuk 1 Carrol Grove di Mt. Waverley, yang terjual pada Agustus 2018.

Facebook adalah platform utama yang mereka gunakan untuk beriklan, tetapi mereka juga menjalankan kampanye di LinkedIn dan Instagram. “Kami terus mengoptimalkan kampanye kami,” katanya. Dan jika itu tidak cukup, mereka akan melakukan penelitian lebih lanjut.

Misalnya, agensinya saat ini bekerja untuk menjual apartemen senilai $12 juta. Sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka, mereka menyusun daftar 500 orang terkaya di Asia. Kemudian, mereka mencari informasi kontak dan menghubungkannya dengan Sales Navigator bila memungkinkan.

Setelah itu, dia berbagi, “Kami menggunakan MailChimp dan kami mendesain EDM yang indah ini. Ini dipersonalisasi dan sangat spesifik properti. Kami membawa miliarder dan jutawan ini dalam perjalanan dua hingga tiga bulan saat kami memberikan fitur, manfaat, dan gaya hidup membeli ke dalam perkembangan khusus ini.

Akibatnya, Kampanye Properti Elite memberikan prospek, bukan metrik cantik seperti tayangan atau jangkauan.

Gia adalah orang pertama yang mengakui bahwa model bisnis awalnya memberikan kesan dan pandangan, sama seperti para pesaingnya. Tetapi ketika dihadapkan dengan pangsa pasar yang terkikis, dia beralih ke konsultan untuk mempelajari bagaimana dia dapat menggunakan teknologi yang tersedia untuknya dengan lebih baik.

“Hal terbesar yang mengubah bisnis kami dalam semalam adalah kemampuan untuk menghasilkan pertanyaan untuk klien kami menggunakan platform pembuatan prospek di Facebook,” katanya, sebagai hasil dari rekomendasi konsultan.

Agensinya menghasilkan penjualan nyata , dan sekarang dia memiliki metrik untuk membuktikannya.

Setelah dia mengubah cara EPC menggunakan Facebook, dia juga meninjau kembali pelaporan. Sejak awal, Gia telah menggunakan ReportGarden untuk menunjukkan hasil kepada kliennya. Tapi dia mempertimbangkan kembali cara dia menggunakan ReportGarden dan memilih untuk mengirim lebih banyak laporan daripada sebelumnya.

“Perusahaan lain hanya memberi klien satu laporan per kampanye,” Gia berbagi. “Kami menghasilkan tiga laporan per kampanye. Klien saya adalah eksekutif yang sangat sibuk, jadi bisa duduk di sana dan benar-benar melihat iklan dalam konteks berarti kami menambahkan nilai pada hari mereka.”

Gia menampilkan iklan kepada kliennya di samping metrik di masing-masing dari tiga laporan per kampanye. Ini hanyalah cuplikan dari dua iklan pertama dari 10+ iklan Facebook.

“Setiap kampanye yang kami jalankan untuk mereka didokumentasikan di ReportGarden. Persepsi tentang nilai diperbesar karena alih-alih berpikir kami menjalankan satu kampanye, mereka tahu bahwa kami melakukan beberapa pengujian untuk mereka di semua tahap kampanye. Mereka dapat melihat setiap gambar yang telah kami uji. Ketika kami masuk dan kami menindaklanjuti dalam pertemuan dengan mereka, mereka sebenarnya cukup terkejut dengan beberapa statistik karena beberapa foto yang mereka pikir akan menghasilkan paling banyak pertanyaan sebenarnya adalah yang paling tidak populer , ”katanya.

Dedikasi terhadap data selama setiap langkah proses — mulai dari penargetan awal hingga pengujian iklan tertentu dalam kampanye — itulah yang membuat biro iklannya menarik klien yang memiliki aset senilai $3 miliar.

Mendefinisikan Ulang Pelanggan Ideal Kampanye Properti Elite

Gia bekerja keras dengan salah satu konsultan yang membantu EPC.

Seperti halnya Gia yang bekerja dengan seorang konsultan untuk mempelajari cara memanfaatkan teknologi yang dapat meningkatkan penawaran layanannya, dia juga bekerja dengan seorang konsultan mengenai target pelanggannya.

Awalnya, audiens utama Gia adalah agen real estat yang menginginkan bantuan untuk menjual rumah. Konsultannya mengarahkannya ke pengembang. Dan bukan sembarang pengembang: Dia bekerja dengan pengembang “tingkat menengah ke atas” dalam hal ukuran dan nilai proyek mereka yang sedang berjalan.

Sebagian, itu karena pasokannya konsisten. Gia membandingkan perubahan model bisnisnya dari memiliki restoran menjadi menjalankan bisnis katering. “Catering jauh lebih menguntungkan karena semuanya diproyeksikan. Tidak ada pemborosan dan Anda tidak bergantung pada publik ritel untuk masuk. ”

Demikian pula, pengembang memiliki proyek sepanjang tahun, sedangkan agen real estat sangat bergantung pada musim dan kondisi pasar.

Selain itu, pengembang memiliki anggaran yang lebih besar, yang berarti Gia dan timnya memiliki kebebasan untuk membuat kampanye yang kuat dan efektif. Selain itu, lebih mudah bagi Gia untuk menjelaskan bahwa persentase tampilan tertentu kemungkinan akan menjadi prospek, dan dari prospek tersebut, persentase tertentu kemungkinan akan dikonversi. Prosesnya sangat cocok dengan pola pikir pengembang yang efisien dan berorientasi pada data.

Akibatnya, Kampanye Properti Elite tidak bergantung pada musim. Agensi ini sibuk sepanjang tahun dengan klien senang membiarkan tim Gia mengelola semua detailnya.

“Kami memiliki klien yang memiliki proyek senilai dua dan tiga ratus juta dolar, dan mereka berbicara kepada kami . Mereka menggunakan layanan kami , dan kami bahkan belum berusia dua tahun. Ini sangat menyanjung,” dia tertawa.

Merefleksikan Perjalanan: Jangan Lakukan Semuanya Sendiri

Tim Kampanye Properti Elite.

Kerja keras, tekad, dan pemikiran tenang Gia adalah yang menyelamatkan EPC dari keterpurukan ketika pesaingnya meluncurkan produk mereka. Tapi Gia sendiri bukan satu-satunya alasan agensi itu sukses.

Gia sangat yakin bahwa Kampanye Properti Elite tidak akan sukses seperti sekarang ini jika dia tidak banyak berinvestasi dalam infrastrukturnya — baik dalam hal teknologi maupun orang.

“Kami masih menginvestasikan kembali setiap dolar kembali ke bisnis ini,” kata Gia. “Alasan mengapa saya tumbuh sangat cepat adalah karena saya tidak pernah takut akan nasihat yang menyakitkan dan indah. Saya membayar pengacara ketenagakerjaan terbaik sejak awal untuk membuat kontrak kerja yang kuat. Dan saya tidak takut membayar banyak konsultan untuk meninjau proses bisnis.”

Yang lebih penting adalah orang-orang yang dia bawa ke dalam tim. “Saya menyewa untuk kreativitas dan saya menyewa untuk ambisi. Saya menyewa karena kemampuan mereka untuk mencerna dan memahami informasi karena kampanye kami sangat didorong oleh data. Saya bekerja sangat, sangat, sangat keras untuk membimbing dan melatih tim muda saya karena ini adalah cara saya untuk memberi kembali. Dan saya pikir setiap pemilik bisnis yang terjun ke bisnis perlu berpikir lebih besar dari sekedar keuntungan. Ini harus menjadi orang sebelum keuntungan.

"Orang-orang yang berpikir bahwa mereka dapat melakukannya sendiri mungkin akan melakukannya sendiri, tetapi hanya itu yang akan mereka lakukan - sendiri."

Daftar tindakan bonus:[sg_popup id=”215″ event=”click”] Dapatkan ringkasan PDF 2 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda ambil untuk mengembangkan pangsa pasar agensi Anda berdasarkan saran Gia.