Proposal Agen Pemasaran: Bagaimana Satu Agen Desain Menutup Kontrak $40K-60K 70% dari Waktu

Menemukan formula yang tepat untuk proposal agen pemasaran Anda adalah aspek yang sering diremehkan dalam merampingkan proses penjualan Anda.

Ketika kami meminta jaringan kami untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa yang membuat proposal hebat, seorang teman mengarahkan kami ke Zlatko Bijelic, pendiri Tako Agency, mengatakan bahwa proposal yang dia terima dari Bijelic adalah beberapa yang terbaik yang dia lihat. Jadi kami menghubungi Bijelic, yang menggunakan "Z", dan dia cukup baik untuk berbagi bagaimana dia menyempurnakan tingkat penutupan 70% pada proposal $40,000-60,000.

Bagi sebagian besar pemasar, proses penyempurnaan proposal pemasaran adalah uji coba jadul:

1. Saring sampel proposal di Google dan buat proposal Anda.
2. Kirim proposal ke calon klien Anda.
3. Prospek memutuskan untuk pergi dengan agen lain atau Anda menghabiskan waktu berjam-jam untuk mencoba mencapai kesepakatan.
4. Anda tinggal mencoba meningkatkan dan mengulangi proposal Anda sehingga proposal Anda akan berfungsi lebih baik di lain waktu.

Dengan belajar dari pengalaman pendiri agensi yang telah melalui ini, tujuan kami untuk artikel ini adalah untuk membantu mempercepat perjalanan Anda dalam mengoptimalkan proposal agensi pemasaran Anda sendiri.

Sebelum kita masuk ke template proposal pemasaran Z dan bagaimana Anda dapat menerapkan apa yang dia pelajari, kita akan memulai dengan berbagi kesalahan umum yang dia lihat dilakukan orang (atau dibuat sendiri).

Jika Anda ingin mempercepat pertumbuhan Anda dan meningkatkan tingkat penutupan proposal, fitur proposal biro pemasaran baru kami akan segera diluncurkan! Mendaftar untuk uji coba gratis 7 hari untuk menerima akses segera setelah ditayangkan.

Kesalahan Paling Umum Dilakukan dengan Proposal Agen Pemasaran

Kesalahan #1. Menggabungkan Beberapa Tugas menjadi Satu Item Baris

Z mengatakan bahwa penting bagi klien untuk memahami "apa yang mereka bayar, apa yang terjadi di sini, dan mengapa butuh waktu lama untuk melakukan hal-hal tertentu."

Proposal yang lebih jelas akan menciptakan proses penjualan yang lebih lancar dengan meningkatkan lebih sedikit keberatan dari calon klien. Mereka dapat melihat dengan tepat bagaimana Anda menghasilkan anggaran dan perkiraan waktu. Alih-alih proposal terbuka yang khas yang tidak memiliki jam khusus yang sesuai dengan tugas tertentu, proposal pemasaran Tako Agency dengan jelas mengalokasikan jam untuk tugas tertentu yang ditetapkan dalam garis waktu yang ringkas. Ini memungkinkan klien untuk memahami pekerjaan apa yang sedang dilakukan pada titik mana pun dalam proyek, mengapa itu memakan waktu, dan siapa yang mengerjakannya.

Ini berguna untuk meningkatkan tingkat penutupan karena hanya menyisakan sedikit ruang untuk kesalahpahaman, dan membantu melindungi Anda dari pekerjaan dan penghentian yang berlebihan.

Ini adalah pelajaran menyakitkan yang dipelajari Z melalui trial and error. Berikut beberapa contohnya:

Contoh 1: Tutupi Diri Anda dari Pekerjaan Berlebihan

Z pernah membuat proposal seputar mendesain ulang portal pelanggan untuk perusahaan langganan. Proposal itu sendiri tidak menyebutkan dengan tepat halaman mana yang perlu dikembangkan kembali, yang mengakibatkan klien meminta agensi untuk bekerja lebih lama untuk menyelesaikan tugas-tugas tertentu yang tidak dijabarkan dengan jelas dalam proposal. Agensi akhirnya kehilangan uang untuk proyek tersebut karena area abu-abu dalam proposal.

Z menyatakan bahwa pada akhirnya itu adalah kesalahan agensinya karena mereka tidak secara spesifik menjelaskan jam mana yang dialokasikan untuk bagian mana dari proyek tersebut.

Contoh 2: Hindari Melakukan Pekerjaan yang Sama Dua Kali

Alasan lain mengapa penting untuk menguraikan pekerjaan apa yang sedang dilakukan di setiap item baris adalah karena calon klien mungkin sudah memiliki perusahaan lain yang melakukan tugas itu.

Misalnya, jika Anda adalah agen pemasaran konten dan juga menyediakan promosi konten, jelaskan isinya. Di bawah kategori promosi konten, jelaskan apakah itu iklan Facebook versus pembuatan tautan.

Jika Anda hanya menulis "promosi konten" ke dalam satu item baris, klien mungkin tidak berpikir untuk memberi tahu Anda bahwa mereka telah memiliki agensi media sosial yang melakukan iklan Facebook untuk mereka. Jenis situasi ini dapat menyebabkan klien frustrasi dan meningkatkan churn.

Contoh 3: Waspadai Kebijakan Perusahaan

Terakhir, penting agar Anda tidak menggabungkan item baris karena beberapa perubahan mungkin perlu disetujui oleh orang yang lebih tinggi di perusahaan.

Jika memang harus dijalankan dalam rantai dan disetujui oleh manajemen yang lebih tinggi, sadarilah bahwa orang-orang ini belum pernah berbicara dengan Anda, dan proposal tersebut mungkin merupakan satu-satunya titik kontak langsung manajemen dengan agensi Anda.

Oleh karena itu, penting agar proposal Anda jelas dan ringkas serta dapat dipahami oleh orang luar yang belum pernah berbicara dengan Anda.

Misalnya, Anda mungkin telah melakukan percakapan di telepon dengan direktur pemasaran tentang promosi konten dan menyebutkan di telepon bahwa itu termasuk iklan Facebook. Oleh karena itu, sebagian besar proposal hanya akan menyatakan "promosi konten" karena sudah dibahas di telepon apa yang diperlukan. Namun, jika direktur pemasaran harus menyampaikannya kepada CMO untuk mendapatkan persetujuan, Anda harus menyadari bahwa CMO tidak akan memahami apa yang termasuk dalam "promosi konten" dan ini mengarah ke area abu-abu.

Kesalahan #2. Agensi Asumsikan Prospek Mereka Tahu Apa yang Mereka Butuhkan

Masalah lain dengan sebagian besar proposal agensi pemasaran digital adalah tidak memenuhi target audiens di level mereka.

Z menyatakan bahwa “Anda tidak dapat mengharapkan klien, yang datang kepada Anda untuk pengembangan dan desain, untuk memahami teknis dan seluk beluk proposal itu.”

Misalnya, ada kemungkinan besar bahwa orang yang merekrut untuk proyek SEO tidak akan mengerti mengapa penting untuk mengalihkan beberapa tautan.

Sebagian besar agensi menggunakan bahasa teknis untuk menutupi diri mereka sendiri dan dalam beberapa kasus, untuk mengesankan prospek. Ini berfungsi jika orang yang Anda ajak bicara adalah orang yang teknis dan memahami bahasa ini, meskipun sering kali tidak cocok untuk prospek yang bukan pakar pemasaran digital atau pemilik bisnis baru.

Contoh 1: Berbicara kepada Klien Pasif

Sebaliknya, Z menyarankan “jika orang tersebut sedikit lebih pasif tentang proyek dan mereka tidak ingin terjebak dengan detailnya, Anda mungkin tidak perlu menambahkan sebanyak itu (ke dalam proposal).”

Dalam hal ini, tutupi cukup untuk memastikan bahwa Anda telah dengan jelas menunjukkan di mana jam dialokasikan dan tidak menyisakan ruang untuk area abu-abu. Di luar itu, tidak perlu menjelaskan apa itu 301 redirect dan mengapa itu penting.

Z menekankan bahwa bagian yang penting adalah menyusun rencana Anda secara sederhana dan memperjelas “ini yang sedang kita lakukan” dan “ini yang akan terjadi”.

Contoh 2: Berbicara dengan Klien Teknis

Jika Anda menemukan bahwa klien lebih teknis, penting bagi Anda untuk berbicara bahasa mereka dan memasukkan lebih banyak elemen teknis karena mereka akan lebih spesifik dengan bagaimana mereka ingin sesuatu dilakukan.

Masalah umum lainnya yang dialami oleh sebagian besar proposal agen pemasaran adalah revisi yang berlebihan. Ini biasanya masalah yang berasal dari bahasa teknis yang tidak dapat dijelaskan. Rahasia Z adalah dengan mencatat bagian mana dari proposal yang wajib dan mana yang opsional. Ini menghilangkan banyak kebingungan dan komunikasi yang berlebihan untuk kedua belah pihak, dan dapat membuat siklus penjualan Anda jauh lebih pendek.

Kesalahan #3. Meremehkan Nilai Desain

Kesalahan terakhir yang diidentifikasi Z adalah proposal yang dirancang secara tidak profesional.

Bayangkan memilah-milah banyak proposal dari kontraktor yang berbeda. Ada beberapa spreadsheet Excel yang mengharuskan Anda membaca seluruhnya untuk memahami garis waktu dan anggaran umum dan kemudian ada satu proposal yang bersih dan dirancang dengan baik dengan garis waktu dan alokasi kerja yang jelas yang dapat Anda pahami dalam 15 detik.

Sebelum membaca salah satu proposal, mana yang langsung diuntungkan?

Tentu saja dengan desain yang bersih.

Z menjelaskan bahwa dia telah melihat banyak lembaga pengembangan lain membuat proposal spreadsheet excel yang terlihat seperti masalah matematika dan sulit untuk memahami secara sekilas apa yang diperhitungkan dan perkiraan waktu.

Ini juga memberikan kesan awal yang buruk karena proposal yang membingungkan memproyeksikan keterampilan komunikasi yang buruk, bahkan jika agensi memiliki komunikasi yang baik.

Proses Z Membuat Proposal Marketing Agency yang Mencapai 70%

Akhirnya, Z mengungkapkan apa yang ada di dalam proses proposalnya yang menutup $ 40.000 – 60.000 proyek 70% dari waktu. Berikut adalah ikhtisar proses dan bagaimana hal itu cocok dengan strategi pemasarannya:

Langkah 1. Formulir Awal Diisi oleh Prospek

Setelah prospek mengajukan permintaan proposal, proses dimulai dengan formulir yang mengumpulkan informasi dasar tentang klien dan proyek untuk melihat apakah itu cocok. Elemen-elemen berikut dapat diubah dan/atau dihapus tergantung pada kompleksitas industri Anda, meskipun ini adalah dasar yang baik untuk semua orang.

• Info Umum & Batas Waktu Proyek : Ini membantu menetapkan garis waktu yang akurat atau menandai prospek yang berharap terlalu banyak dalam waktu yang terlalu sedikit

• Situasi Saat Ini : Untuk pengembang, ini termasuk pertanyaan seperti platform apa yang mereka gunakan, apakah mereka sudah memiliki situs web dan apakah mereka sudah memiliki tema khusus. Anda dapat menyesuaikan ini tergantung pada layanan pemasaran yang Anda tawarkan, meskipun pada dasarnya ini adalah tempat Anda mempelajari apa yang telah dicoba perusahaan, strategi mereka saat ini, dll.

• Perkiraan Anggaran : Ini akan menyingkirkan orang-orang yang tidak memiliki anggaran untuk bekerja dengan Anda dan juga membantu Anda memperkirakan ruang lingkup pekerjaan.

• Kolaborasi : Jika orang/lembaga lain juga mengerjakan proyek, penting untuk mengetahui siapa, sehingga Anda tidak melakukan pekerjaan ganda.

Langkah 2. Kontak Awal

Sebagian besar permintaan proposal disambut oleh email otomatis. Namun, Tako Agency menjangkau dengan email dari manusia nyata dalam 30 menit pertama setelah menerima formulir. Z mengatakan kadang-kadang email itu hanya 'Hei, kami menerima permintaan Anda dan akan segera memeriksa informasi Anda'. Meski sederhana, aksi ini langsung menetapkan standar komunikasi yang tinggi.

Langkah #3. Siapkan Proposalnya

• Sertakan tugas proyek yang dialokasikan berdasarkan jam
• Tetapkan ekspektasi garis waktu
• Catat dengan jelas apa yang wajib dan tidak wajib
• Uraikan dengan jelas detail spesifik apa pun yang diminta oleh klien
  • Misalnya, Z menyebutkan bahwa jika klien pengembangan web menginginkan elemen tertentu memudar atau terpental, itu harus diperhatikan karena mungkin memerlukan lebih banyak pengujian, anggaran, jam, dll.
• Ciptakan aliran alami
  • Proposal harus mengalir dengan cara yang sama seperti halaman arahan. Ketika prospek Anda mencapai bagian bawah halaman, Anda seharusnya sudah menjawab semua keberatan mereka dan satu-satunya pertanyaan yang tersisa adalah mengenai pembayaran.

Langkah #4. Berkolaborasi dengan Tim Anda untuk Mengedit dan Memperbaiki

Pada tahap ini, Anda seharusnya sudah memiliki gagasan yang cukup kuat tentang siapa yang akan terlibat dalam proyek tersebut. Libatkan orang-orang kunci dalam proses editorial untuk memastikan bahwa timeline masuk akal dan rencana tersebut sesuai.

Langkah #5. Kirim ke Klien

Ini mungkin bagian yang paling mudah. Setelah proposal telah diselesaikan dan dikirim, Z mengatakan bahwa itu cukup banyak di luar kendali Anda. Satu-satunya pertanyaan yang harus mereka miliki adalah mengenai pembayaran dan apakah itu disetujui oleh manajemen tingkat atas. Jika Anda melihat pertanyaan lain muncul kembali, perhatikan dan lihat bagaimana Anda dapat menyesuaikan proposal Anda untuk mengurangi keberatan ini.

Ketika kami bertanya kepada Z apa tanggapan paling umum yang diterima agensi Tako, inilah yang dia katakan:

Beberapa orang awalnya terkejut dan tidak pernah cocok untuk memulai. Beberapa dari orang-orang itu akhirnya akan kembali (sekitar sebulan kemudian) setelah meneliti apa yang benar-benar diperlukan untuk merancang situs web yang baik (perhatikan bahwa Tako tidak menegosiasikan harga).

Mereka yang menutup cukup cepat (mayoritas orang yang meminta proposal) biasanya menelepon dengan beberapa pertanyaan mengenai syarat pembayaran sebelum mengirim deposit dan pada beberapa kesempatan, dia telah menerima deposit $5.000, tidak ada pertanyaan yang diajukan.

Kesimpulan

Z menyebutkan bahwa senjata rahasianya untuk secara otomatis memperbaiki sebagian besar kesalahan umum ini adalah berinvestasi dalam perangkat lunak proposal agensi pemasaran yang berkualitas.

Secara otomatis memiliki desain yang lebih baik daripada spreadsheet Excel atau Google Doc, yang langsung membuat Anda menonjol dari pesaing . Ini menciptakan kejelasan dengan mengatur dengan jelas jam berapa yang dialokasikan untuk tugas-tugas tertentu, dan akhirnya, itu membuat Anda merasa bahwa Anda telah melakukan yang terbaik saat Anda menekan tombol kirim ke klien Anda.

Setelah Anda mengirimkannya, Anda tahu bahwa itu secara akurat mencerminkan tingkat profesionalisme, komunikasi, dan kualitas yang diperjuangkan oleh biro iklan Anda. Ini menghilangkan ruang untuk kesalahan manusia dan menghilangkan kesalahpahaman.

Z berinvestasi dalam perangkat lunak bulanan karena dia suka merasa percaya diri mengirimkan proposal.

"Mereka akan tahu cara membaca ini." Z berkata, “…apakah mereka mengambilnya dan berkata, ya kami ingin pergi dengan ini atau kami ingin melihat sesuatu yang lain, maka itu terserah mereka. Tetapi Anda merasa telah melakukan pekerjaan Anda dengan cara yang benar.”

Jika Anda ingin mempercepat pertumbuhan Anda dan meningkatkan tingkat penutupan proposal, fitur proposal biro pemasaran baru kami akan segera diluncurkan! Mendaftar untuk uji coba gratis 7 hari untuk menerima akses segera setelah ditayangkan.

Kami ingin mengucapkan terima kasih kepada Zlatko atas kemurahan hati dan waktu yang dihabiskan untuk berbagi kebijaksanaan dan pengalamannya dengan penyempurnaan proposal. Jika Anda ingin terhubung dengannya, Anda dapat menemukannya di Twitter atau di www.takoagency.com .