Perkiraan Pemasaran 101: Menggunakan Analisis untuk Wawasan Masa Depan

Peramalan pemasaran adalah bagaimana perusahaan membuat prediksi terdidik tentang kinerja masa depan mereka dalam target pasar khusus mereka . Dengan menggunakan riset pasar dan data historis, pemasar dapat membuat perkiraan tentang permintaan dan tren yang akan membantu mereka memprediksi penjualan dengan lebih baik.

Proses perkiraan membantu Anda memahami efektivitas strategi pemasaran Anda dan menempatkan Anda pada posisi yang lebih baik untuk mengoptimalkan upaya Anda ke depan. Dengan memahami kekuatan dan kelemahan kampanye Anda, Anda dapat memprediksi dengan lebih baik apa yang akan berhasil dan teknik apa yang harus dihilangkan sama sekali.

Apa itu peramalan pemasaran?

Prakiraan pemasaran membantu bisnis melakukan analisis tren dengan memprediksi karakteristik pasar di masa depan, data penjualan, dan tingkat pertumbuhan dalam sektor mereka . Peramalan berarti Anda mengganti dugaan dengan pendekatan empiris yang berfokus pada data untuk perencanaan. Ada beberapa jenis teknik peramalan yang memungkinkan bisnis memperoleh data menggunakan metode kualitatif dan kuantitatif.

Bisnis menggunakan analisis perilaku, riset pasar, data historis, dan metode perkiraan untuk membuat prediksi tentang hal-hal seperti:

• Perilaku pelanggan yang diprediksi sepanjang perjalanan pengguna
• Jumlah prospek yang kemungkinan dihasilkan dalam satu periode
• Tingkat prospek yang bergerak melalui saluran penjualan
• Efektivitas kampanye dan saluran pemasaran yang berbeda dalam memperoleh pelanggan baru
• Potensi pasar produk : berapa banyak potensi pendapatan yang mungkin dihasilkan produk atau layanan Anda dalam pasar tertentu.
• Angka penjualan dan dampak pendapatan di masa mendatang
• Dampak pada metrik produk penting seputar akuisisi, retensi, dan monetisasi

Prakiraan pemasaran mengambil semua prediksi ini dan menggabungkannya ke dalam satu analisis, memungkinkan bisnis Anda mendapatkan gambaran lengkap tentang masa depan. Wawasan ini memungkinkan Anda untuk melakukan perencanaan yang lebih strategis, mengetahui bahwa Anda memiliki semua informasi yang diperlukan.

Manfaat utama dari peramalan pemasaran

Prakiraan pemasaran Anda adalah dasar untuk rencana pemasaran dan prakiraan produk Anda. Ini membantu Anda memahami bagaimana kinerja pemasaran dan peta jalan produk Anda, sehingga Anda dapat merencanakan masa depan Anda secara strategis dan memandu pengambilan keputusan tim Anda.

Beberapa manfaat datang dari mengambil pendekatan ini:

Wawasan tentang tren masa depan

Peramalan tren melibatkan penggunaan data pasar dan konsumen untuk memprediksi bagaimana perilaku pelanggan dan kebiasaan pembelian kemungkinan akan berubah seiring waktu. Memprediksi tren masa depan di pasar membantu Anda melampaui pesaing Anda selama masa perubahan.

Ada beberapa jenis pola perkiraan tren yang dapat Anda analisis, seperti pola konstan dan linier dalam data. Misalnya, Anda dapat memprediksi kapan permintaan untuk produk tertentu kemungkinan akan naik atau turun dan bersiaplah sesuai dengan itu. Peramalan tren juga memberi Anda wawasan untuk memprediksi perubahan perilaku dan harapan pelanggan. Anda dapat menggunakan pengetahuan ini untuk menyesuaikan strategi pemasaran atau produk Anda.

Aktivitas pemasaran yang lebih terarah

Anda dapat menggunakan analitik pelanggan prediktif untuk memahami perilaku pengguna dan memperkirakan perilaku mana yang kemungkinan akan memiliki rasio konversi lebih tinggi. Wawasan ini akan membantu Anda membuat pesan yang lebih efektif, menyempurnakan harga dan pengemasan Anda, serta meningkatkan penjualan silang dan peningkatan penjualan Anda.

Alat analisis prediktif seperti Amplitude Audiences memanfaatkan algoritme yang membuat hubungan antara perilaku dan konversi tertentu. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa orang yang tiba di halaman arahan Anda dari iklan media sosial lebih cenderung mendaftar untuk uji coba gratis. Anda mungkin berinvestasi lebih banyak dalam upaya pemasaran media sosial Anda dengan wawasan ini.

Peramalan membantu Anda memahami saluran pemasaran mana yang paling efektif berdasarkan tren, data pasar, dan perilaku pengguna.

Tingkatkan retensi pelanggan

Manfaat lain dari penggunaan analitik prediktif adalah kemampuan untuk menargetkan pelanggan yang berisiko churn melalui analisis kelompok tingkat churn. Setelah Anda mengidentifikasi pelanggan yang berisiko ini, Anda dapat bereksperimen dengan kampanye pemasaran yang paling efektif untuk meningkatkan retensi dan meningkatkan loyalitas. Misalnya, Anda dapat menerapkan penetapan harga terbalik—menawarkan pelanggan dengan kemungkinan besar untuk mendapatkan diskon atau insentif yang lebih besar.

Perencanaan proaktif vs. reaktif

Memprediksi dan merencanakan beberapa kemungkinan skenario membantu Anda menjadi lebih proaktif dalam pendekatan Anda. Menerapkan rencana kontinjensi memungkinkan Anda membangun lebih banyak ketahanan terhadap peristiwa yang tidak terduga. Ini bisa berupa peristiwa eksternal atau internal seperti pergeseran tren ekonomi, perubahan sentimen pelanggan, kemajuan teknologi, atau kehilangan pelanggan karena pesaing.

Penganggaran yang tepat

Anda dapat mengalokasikan dana dengan lebih baik ke berbagai area bisnis Anda melalui perkiraan anggaran. Lihat perkiraan penjualan Anda dan periksa dengan perkiraan pengeluaran Anda untuk jangka pendek dan panjang. Dengan cara ini, Anda dapat menganggarkan lebih cerdas untuk berbagai biaya seperti:

• Alat MarTech
• Iklan berbayar
• Kampanye pemasaran
• Acara peluncuran produk
• Biaya rekayasa dan produk

Memutuskan untuk berinvestasi dalam hal-hal seperti mengembangkan produk baru, mempekerjakan lebih banyak karyawan, atau meningkatkan upaya pemasaran digital dapat berisiko. Tetapi memahami seperti apa situasi keuangan perusahaan Anda nantinya akan membantu menghilangkan banyak ketidakpastian.

Manajemen inventaris yang lebih baik

Untuk bisnis e-niaga, perkiraan inventaris memastikan Anda memiliki pasokan yang tepat untuk memenuhi permintaan pelanggan di seluruh saluran digital Anda. Manajemen inventaris e-niaga melibatkan pelacakan lokasi, jumlah, harga, dan campuran inventaris yang tersedia. Dengan mendasarkan pesanan Anda pada perkiraan yang akurat, Anda tidak perlu khawatir tentang kelebihan atau kekurangan pemesanan produk untuk toko online Anda.

Alokasi karyawan yang lebih akurat

Prakiraan SDM memastikan Anda memiliki jumlah karyawan yang tepat untuk memenuhi kebutuhan bisnis dan pelanggan, yang mengarah ke pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Misalnya, jika Anda memiliki bisnis e-niaga, Anda mungkin memperkirakan lonjakan penjualan selama liburan dan membutuhkan perwakilan layanan pelanggan tambahan untuk menanggapi pertanyaan. Atau mungkin Anda berencana menyelenggarakan acara pemasaran untuk peluncuran produk baru alat SaaS B2B Anda dan memperkirakan peningkatan permintaan penjualan masuk dari prospek dan pelanggan.

Teknik peramalan pemasaran umum

Memprediksi apa yang akan terjadi di masa depan mungkin terdengar rumit, tetapi Anda dapat menggunakan beberapa teknik untuk mendapatkan perkiraan yang akurat. Masing-masing akan memberi Anda wawasan dan metrik yang berbeda, tetapi campuran memberi Anda gambaran yang lebih komprehensif tentang apa yang Anda coba prediksi.

Menganalisis korelasi

Analisis korelasional membantu Anda memahami hubungan antara pelanggan dan produk Anda. Melalui analisis Anda, Anda mungkin menemukan bahwa fitur tertentu yang Anda terapkan di platform Anda memiliki efek positif atau negatif pada pengalaman pelanggan Anda.

Informasi ini memberi manajer produk pengetahuan tentang aspek apa dari lini produk mereka yang berkontribusi (atau menghalangi) retensi atau keterlibatan pelanggan, yang membantu mereka mengoptimalkan produk mereka untuk pertumbuhan.

Anda juga dapat menganalisis korelasi yang terkait dengan upaya pemasaran Anda. Anda mungkin menemukan bahwa kelompok pelanggan yang diperoleh melalui program rujukan cenderung memiliki nilai umur pelanggan (CLV) yang lebih tinggi daripada yang berasal dari kampanye media sosial dan mengoptimalkannya.

Analisis prediktif

Dengan Prediksi Pemirsa, Anda dapat membangun kelompok berdasarkan atribut atau perilaku tertentu yang akan membantu Anda mengidentifikasi penyesuaian produk dan pemasaran untuk meningkatkan konversi. Analisis prediktif dapat membantu Anda:

• Personalisasikan pesan pemasaran Anda
• Pilih harga yang tepat untuk audiens target Anda
• Cross-sell dan upsell berdasarkan data historis untuk meningkatkan CLV
• Gunakan teknik penetapan harga terbalik untuk mengembangkan tindakan yang paling efektif untuk audiens yang berbeda berdasarkan seberapa besar kemungkinan mereka untuk melakukan tindakan yang diinginkan.

Mencari pendapat eksekutif dan ahli

Ini adalah opini berbasis pengetahuan sederhana yang dapat Anda peroleh dari eksekutif yang berpengetahuan luas di perusahaan Anda dan pakar eksternal di industri Anda. Meskipun mereka mungkin tidak memiliki angka yang sulit untuk "membuktikan" pendapat mereka, pengalaman mereka yang luas memberikan banyak bobot pada pandangan mereka dan dapat membantu dalam memperkirakan.

Agar pendekatan ini akurat, pendapat harus dikumpulkan dan dianalisis menggunakan metode kualitatif yang telah dicoba dan diuji. Salah satu contohnya adalah analisis tematik, di mana Anda mengekstrak tema umum dari data kualitatif mentah, seperti transkrip wawancara.

Melakukan survei pelanggan

Survei pelanggan melibatkan melakukan penelitian dengan pelanggan potensial tentang produk baru atau mencari tahu bagaimana perasaan pelanggan Anda saat ini tentang produk Anda yang sudah ada. Anda dapat mengumpulkan informasi langsung dari pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan untuk membantu Anda:

• Pahami niat pelanggan
• Kumpulkan data demografis tentang target pelanggan Anda
• Dapatkan gambaran tentang kisaran harga pilihan mereka

Setelah Anda memiliki data mentah, Anda dapat menganalisisnya untuk merasakan sentimen pelanggan Anda. Anda kemudian harus menggunakan sentimen tersebut dalam perkiraan pemasaran Anda. Jika 90% pelanggan Anda mengatakan bahwa mereka menyukai produk baru Anda, kemungkinan penjualan akan tinggi.

Mengumpulkan informasi dari tim penjualan Anda

Tim penjualan Anda berada di depan aktivitas pemasaran Anda. Mereka memiliki wawasan dari pengalaman sehari-hari mereka tentang bagaimana kinerja produk Anda, efektivitas aktivitas pemasaran Anda, dan sentimen pelanggan Anda. Anda dapat mengumpulkan informasi ini dengan melakukan wawancara dan survei atau mengadakan kelompok fokus.

Salah satu batasannya adalah tim penjualan Anda hanya dapat memberikan informasi tentang produk Anda yang ada dan upaya pemasaran saat ini. Namun, Anda dapat menggunakan informasi yang mereka berikan kepada Anda dan wawasan dari saluran penjualan Anda untuk memahami cara kerja upaya pemasaran lainnya. Misalnya, jika pelanggan merespons dengan baik iklan tertentu untuk produk yang akan segera diperbarui, Anda tahu bahwa Anda harus menggunakan iklan serupa saat meluncurkan versi baru. Ya, produk dan iklan baru belum ada, tetapi tenaga penjualan Anda masih dapat menawarkan wawasan yang berharga.

Menerapkan teknik deret waktu

Teknik deret waktu melihat pola penjualan selama berbagai periode. Anda dapat menggunakannya untuk mengungkap pola selama bulan, kuartal, atau tahun terakhir yang akan memprediksi penjualan di masa mendatang. Misalnya, jika ada pertumbuhan 3% dalam penjualan setiap tahun selama tiga tahun terakhir, aman untuk mengasumsikan bahwa tahun depan akan melihat pertumbuhan yang sama.

Sangat membantu untuk mengetahui apa yang akan terjadi dalam periode tertentu untuk membuat keputusan produk dan pemasaran yang lebih strategis yang akan membantu Anda memperoleh pangsa pasar yang lebih besar. Misalnya, Anda dapat memprediksi berapa banyak item yang akan Anda jual melalui saluran e-niaga atau berapa banyak pelanggan yang akan meningkatkan ke versi premium produk digital Anda.

Bagaimana melakukan prakiraan pemasaran

Meskipun ada beberapa alat peramalan berbeda yang dapat digunakan perusahaan untuk melakukan analisis mereka, ada metodologi dasar yang harus diikuti:

1. Rencanakan tahapan siklus pendapatan Anda. Lacak perjalanan khas pelanggan dari awal hingga pembelian menggunakan analisis perjalanan pelanggan. Ini memberi Anda pengetahuan dasar tentang perjalanan pelanggan Anda.
2. Identifikasi prospek yang ingin Anda lacak. Pilih beberapa kelompok pelanggan bernilai tinggi yang perjalanannya ingin Anda optimalkan. Ini adalah segmen pasar yang Anda identifikasi sebagai yang paling berharga bagi Anda selama riset pasar Anda.
3. Dapatkan informasi tentang bagaimana setiap pelanggan mengalami siklus hidup mereka. Jika Anda adalah perusahaan e-niaga, gunakan metrik seperti rasio konversi dan rasio pengabaian keranjang untuk memahami persentase pengunjung toko online yang melakukan pembelian dan mereka yang menempatkan barang di keranjang tetapi tidak pernah menyelesaikan pembelian.
4. Tentukan jumlah prospek yang akan bergerak melalui saluran penjualan Anda dalam periode tertentu. Jika Anda adalah perusahaan SaaS B2B, mengetahui jumlah prospek akan memberi Anda gambaran kasar tentang berapa banyak pelanggan baru yang dapat Anda harapkan, yang menawarkan awal yang baik untuk perkiraan Anda. Anda dapat menentukan jumlah prospek dengan melihat tren saluran penjualan terbaru dan berbicara dengan tim penjualan Anda.
5. Buat model aliran prospek baru dan saat ini melalui setiap tahap perjalanan pelanggan . Setelah Anda mengumpulkan semua informasi dari langkah sebelumnya, Anda dapat merencanakan perjalanan khas siklus hidup pelanggan. Ini membantu Anda membuat prediksi yang lebih baik berdasarkan pengalaman pelanggan yang telah dicoba dan diuji.
6. Membuat prediksi berdasarkan data perilaku pelanggan . Menggunakan wawasan dari perilaku pelanggan masa lalu, alat seperti Audiens dapat memprediksi perilaku masa depan menggunakan AI dan teknologi pembelajaran mesin.
7. Analisis hasil Anda dan selesaikan perkiraan pemasaran Anda. Dengan informasi ini, Anda berada dalam posisi yang lebih kuat untuk memprediksi penjualan di masa mendatang, tren, dan perilaku konsumen secara umum.
8. Ambil tindakan berdasarkan wawasan Anda. Meramalkan apa yang akan terjadi di masa depan hanya membantu jika Anda mengambil tindakan. Gunakan prediksi Anda untuk menguji kampanye pemasaran baru, personalisasi produk, strategi penetapan harga, dan banyak lagi.

Pelajari bagaimana Anda dapat memanfaatkan kekuatan analitik prediktif dengan konsultasi Pemirsa yang dipersonalisasi. Atau lihat bagaimana pelanggan berperilaku dalam produk digital Anda hari ini dengan akun Amplitude gratis.

Referensi

• Apa itu Manajemen Inventaris E-niaga?, Perdagangan Besar
• Apa itu Peramalan Tren?, Chron
• Akuisisi Pelanggan vs. Retensi, Invesp