Corong Pemasaran: Apa Itu, & Strategi Teratas yang Anda Butuhkan

Perjalanan pelanggan adalah perjalanan yang berbahaya.

Dari saat konsumen menyadari bisnis Anda hingga saat mereka berkonversi, ada banyak kendala di jalan mereka. Apa pun – baik itu pengalaman situs web yang kikuk, pemasaran yang tidak meyakinkan, atau pemeliharaan prospek yang tidak bersemangat – dapat menjadi rintangan yang terlalu tinggi, dan mengirim pelanggan potensial Anda ke tangan pesaing yang menunggu.

Pekerjaan Anda ? Untuk memastikan itu tidak terjadi. Tapi jangan khawatir – di sinilah corong pemasaran dapat membantu.

Dengan corong pemasaran digital yang tepat, Anda dapat memahami bagaimana pelanggan bergerak melalui ekosistem bisnis Anda. Anda akan tahu apa yang kedap udara, apa yang bisa disederhanakan, dan di mana kebocorannya. (Dan, tentu saja, dapat menyambungkannya.)

Tapi apa sebenarnya corong pemasaran itu? Apa saja tahapan yang berbeda, mengapa itu penting, dan strategi utama apa yang dapat Anda terapkan untuk tidak hanya mengarahkan lalu lintas – tetapi juga mengubahnya ?

Baca terus untuk mencari tahu.

Apa itu corong pemasaran?

Corong pemasaran digital adalah cara memvisualisasikan perjalanan pelanggan Anda. Ini dimulai saat mereka pertama kali menemukan bisnis Anda, dan memuncak saat mereka membeli darinya (atau mengambil tindakan lain yang diinginkan, seperti mendaftar ke milis Anda).

Plus, tentu saja, semua langkah di antaranya. Menginformasikan, memelihara, dan meyakinkan konsumen tersebut – kemudian mengubah mereka dari prospek menjadi pelindung.

Jadi – mengapa corong? Mengapa bukan jalur pipa, atau jalur?

Corong pemasaran berbagi bentuk eponim mereka – menyempit dari bagian atas yang lebar ke saluran yang ramping. Di sini, lebar corong berkaitan dengan jumlah pelanggan yang terlibat dengan bisnis Anda kapan saja.

Di awal kampanye pemasaran Anda, kemungkinan besar Anda akan menjangkau banyak orang – jadi corongnya lebar. Tetapi hanya sedikit yang akan memilih untuk mencari tahu lebih banyak tentang produk Anda – dan lebih sedikit lagi yang akan tertarik untuk melakukan pembelian. Saat pelanggan potensial ini berhenti, corong mengecil – hingga Anda hanya memiliki salah satu jenis pembayaran .

Kita akan segera masuk ke tahapan funnel pemasaran online yang berbeda. Untuk saat ini, mari kita bertanya – mengapa corong pemasaran itu penting?

Mengapa corong pemasaran itu penting?

Corong pemasaran lebih dari sekadar cara yang bagus untuk memvisualisasikan perjalanan pelanggan bisnis Anda. Dan mereka bekerja paling baik ketika mereka tidak digunakan murni dalam hal prinsip, tetapi dalam praktiknya – memberi Anda data yang Anda butuhkan untuk memahami dan mengoptimalkan cara Anda memasarkan dan menjual kepada audiens Anda.

Berikut adalah manfaat utama corong pemasaran:

Cari (dan hentikan) kebocoran

Dengan pengetahuan yang kuat tentang saluran pemasaran Anda, Anda akan dapat mengidentifikasi – dan memasang – setiap kebocoran. ('Kebocoran', dalam konteks ini, berarti titik gesekan atau penurunan di corong; pengurangan; pada dasarnya, titik mana pun saat Anda kehilangan calon pelanggan.)

Lacak berbagai perilaku

Corong pemasaran juga penting karena tidak perlu memetakan pembelian sendirian.

Anda dapat menerapkan corong pemasaran untuk melacak perjalanan pelanggan Anda ke berbagai hasil yang diinginkan, termasuk:

• Mendaftar ke milis Anda
• Mengisi formulir
• Membaca konten tertentu
• Mengunduh lebih banyak info dari situs Anda, seperti brosur atau whitepaper

Kombinasikan dengan kecerdasan lain untuk wawasan maksimal

Corong pemasaran penting karena membantu Anda memahami perilaku pelanggan pada berbagai tahap perjalanan pembelian. Dengan ini, Anda dapat mengoptimalkan dan mengulangi semua aspek penawaran bisnis Anda: mulai dari cara memelihara dan menghasilkan prospek , hingga cara Anda memasarkan melalui konten, email, media sosial, dan mesin telusur.

Pada dasarnya, corong pemasaran berfungsi . Dan, ketika dipasangkan dengan alat Intelijen Pemasaran Digital Similarweb – yang ditenagai oleh data perilaku nyata, dari pengguna yang sama nyatanya – mereka membentuk roda penggerak penting dalam strategi pemasaran digital yang benar-benar holistik .

Keterangan: Ingin tahu apa yang berhasil? Lihat bagaimana perilaku pengunjung situs web di situs Anda versus situs pesaing utama Anda untuk mendapatkan wawasan tentang jenis konten yang berinteraksi dengan audiens target Anda.

Tahapan corong pemasaran

Untuk model yang sudah ada sejak abad ke-19, definisi yang tepat dari corong pemasaran ternyata sulit dijabarkan.

Asal-usulnya yang paling awal ditelusuri kembali ke tahun 1898, ketika Elias St Elmo Lewis memetakan pengembaraan pelanggan dalam teori empat tahap:

• Kesadaran: seorang individu menjadi sadar bahwa penjual memiliki produk atau layanan yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan mereka.
• Minat: individu itu kemudian menjadi tertarik pada produk. Mereka mulai meminta lebih banyak informasi, dan mulai membandingkannya dengan penawaran serupa dari penjual pesaing.
• Keinginan: orang menginginkan produk, dan – dengan keraguan mereka diredakan dan pertanyaan dijawab – siap untuk mengambil…
• Tindakan: orang tersebut menjadi pelanggan dengan membeli produk atau layanan.

Tapi sementara AIDA meletakkan dasar corong pemasaran, tidak ada model yang diterima secara universal di kalangan bisnis saat ini.

Beberapa model corong pemasaran hanya memiliki tiga langkah; lainnya sebanyak tujuh. Model lain tidak berakhir dengan konversi – alih-alih berlanjut ke tahapan seperti 'kesetiaan', 'retensi', dan 'advokasi' – sementara yang lain membingkai ulang corong sebagai jam pasir, membagi perjalanan menjadi proses sebelum dan sesudah pembelian .

Model yang paling kami sukai , sangat mirip dengan anteseden AIDA corong. Ini membagi perjalanan pelanggan pola dasar ke dalam empat tahap prapembelian (corong atas, tengah, dan bawah) dan satu tahap pascapembelian (retensi).

Sekarang, mari kita ambil teori corong pemasaran dan mengubahnya menjadi contoh (ish) kehidupan nyata.

Ingat, kekuatan corong pemasaran juga terletak pada kemampuannya, di samping metrik utama situs web Anda , untuk mengidentifikasi 'kebocoran'.

Dalam skenario di atas, misalnya, Anda mungkin menghasilkan banyak kunjungan ke situs web (lalu lintas) Anda. Namun, jumlah orang yang kemudian mendaftar ke milis Anda mungkin cukup rendah. Dalam hal ini, masalahnya mungkin dengan situs Anda yang tidak menginspirasi kepercayaan, atau dengan proses pendaftaran ke milis itu sendiri (mis. formulir disembunyikan, terlalu sulit untuk diisi, atau – lebih buruk lagi – tombol CTA rusak ).

Di sisi lain, penurunan antara tahap keinginan dan tindakan – setelah pelanggan menetapkan suatu produk, tetapi sebelum mereka membelinya – mungkin menunjukkan gesekan dalam proses checkout online Anda. Sekali lagi, cari penyebabnya. Apakah Anda meminta terlalu banyak informasi? Apakah Anda menawarkan kemampuan bagi pelanggan Anda untuk check out sebagai 'tamu'?

Apakah keranjang belanja situs Anda menghadirkan pengalaman yang bersih, kohesif, nyaman, dan konsisten dengan tampilan dan nuansa situs Anda? Meskipun corong pemasaran yang baik tidak akan memberi tahu Anda penyebab titik gesekan tersebut, saluran ini akan sangat membantu Anda menemukannya – dan memperlancarnya.

Perbedaan antara corong pemasaran B2B dan B2C

Seperti yang kita lihat sebelumnya, tidak ada corong yang dibuat sama. Dan, jika menyangkut corong pemasaran B2B vs B2C , perbedaannya sangat mencolok.

Mari kita lanjutkan dan uraikan perbedaan utama:

Hadirin

Perbedaan utama – dan mungkin yang paling jelas – antara keduanya adalah audiens target masing-masing. Sementara corong pemasaran B2B berkaitan dengan penjualan ke bisnis lain, B2C menargetkan konsumen akhir secara langsung. Mari kita lihat bagaimana ini memanifestasikan dirinya di dalam corong…

Panjang siklus penjualan

Berkat internet dan keajaiban ecommerce, penjualan B2C dapat terjadi dalam hitungan menit – bahkan detik. Bohlam Anda mati? Cukup pesan cadangan dari Amazon. Suka calzone? Hubungi pizzeria lokal Anda.

Pemasaran B2B, bagaimanapun, adalah proses yang jauh lebih lama dan lebih berlarut-larut. Dari kesadaran dan minat hingga keinginan dan tindakan, corong penjualan B2B dapat berlangsung selama berbulan-bulan – bahkan bertahun-tahun.

Penargetan dan motivasi pelanggan

Tidak seperti corong B2C, pelanggan B2B tidak membeli untuk diri mereka sendiri, tetapi untuk bisnis. Tak pelak lagi, itu berarti hanya ada beberapa jari di kue pepatah – dan lebih banyak pemangku kepentingan untuk menjalankan berbagai hal.

Ini, tentu saja, adalah salah satu alasan siklus penjualan yang tampaknya tak berkesudahan itu. Tapi itu juga berarti penargetan sedikit berbeda.

Alih-alih memanfaatkan poin rasa sakit dan motivasi individu (kebutuhan mereka akan rumah yang cukup terang, misalnya, atau untuk pepperoni 12 inci dengan keju ekstra), Anda membidik bisnis dengan tepat. Ini memiliki implikasi yang tak terelakkan untuk bagaimana Anda mempromosikan kampanye pemasaran Anda pada tahap 'kesadaran' – dan pendekatan yang Anda ambil untuk memindahkan bisnis ini ke ujung saluran yang runcing.

Strategi corong pemasaran

Jadi, pada tahap ini Anda tahu apa itu corong pemasaran online, tahapan mana yang terlibat, dan bagaimana Anda dapat menerapkannya untuk membuka lebih banyak wawasan tentang perjalanan pelanggan Anda.

Sekarang, mari kita uraikan corong per tahap – dan, untuk masing-masing corong, jelajahi berbagai strategi yang dapat Anda ambil untuk menggerakkan prospek melalui corong tersebut.

Strategi corong teratas

Bagian atas corong adalah tentang membuat kesan yang baik. Pelanggan potensial Anda bertemu dengan Anda untuk pertama kalinya – jadi kenakan kemeja Anda, sesuaikan dasi Anda, dan pamerkan warna putih mutiara itu. Di bagian atas corong, Anda ingin:

• Pamerkan USP bisnis Anda dan proposisi nilai dengan halaman arahan yang menawan secara visual.
• Hasilkan pemasaran konten yang menarik – seperti blog, webinar, podcast, atau artikel kepemimpinan pemikiran yang memanfaatkan pengetahuan industri ceruk bisnis Anda – dan bagikan ini di media sosial.
• Targetkan audiens yang tepat untuk kampanye SEM (Search Engine Marketing) Anda. ( 50% dari konten yang diproduksi oleh pemasar B2B di bagian atas tahap corong difokuskan pada audiens yang ditargetkan. Lagi pula, apa gunanya kesadaran terhadap bisnis Anda…jika bukan orang yang tepat yang membuat bisnis Anda sadar?)

Strategi mid-funnel

Pada titik ini, pelanggan (masih potensial ) Anda telah terlibat secara berarti dengan merek Anda. Mereka mungkin telah mengikuti Anda di media sosial, mendaftar ke milis Anda atau webinar Anda berikutnya, mengunduh ebook dari situs Anda, atau melakukan panggilan penjualan awal dengan Anda.

Tapi jangan terlalu senang dengan diri sendiri. 79% prospek yang mengejutkan tidak pernah berkonversi – menjadikan tahap corong menengah mungkin yang paling penting dari semuanya.

Anda telah membuat kesan pertama yang benar. Sekarang, saatnya untuk meningkatkan faktor pesona dan benar-benar merayu teman kencan Anda (ah, maksud kami pelanggan). Terlibat dengan mereka; mendapatkan kepercayaan mereka; jelaskan kepada mereka apa yang Anda tawarkan. Pada tahap mid-funnel, lihat:

• Kualifikasi memimpin . Hubungi mereka atau kirimkan email kepada mereka – idealnya, sesegera mungkin. Anda tidak hanya akan mengonfirmasi keabsahan prospek, tetapi juga menunjukkan bahwa Anda menghargai dan menghormati waktu yang mereka gunakan untuk bertanya. (Oh, dan pastikan ada proses yang jelas untuk ini: 44% perusahaan tidak memiliki sistem kualifikasi prospek sama sekali!)
• Buat itu mudah. Salah satu penghalang konversi terbesar adalah waktu, upaya, dan energi mental yang terlibat untuk pelanggan . Semakin mudah Anda membuatnya – melalui UX situs web yang bersih, salinan bebas jargon, dan proses pembayaran yang tidak merepotkan – semakin besar kemungkinan Anda akan menutup penjualan berkualitas tinggi. ( 62% lebih mungkin , menurut data!)
• Jangan berhemat pada info. Semakin banyak pengetahuan yang dapat Anda berikan kepada pelanggan potensial Anda – baik tentang produk, harga, pembayaran, atau proses – mereka akan merasa lebih tenang dan nyaman. ( 95% pembeli pergi dengan penjual yang memberi mereka cukup info untuk menyelesaikan setiap tahap proses pembelian dengan mudah – jadi ini layak dilakukan!)
• Lakukan semua ini secara efektif, dan Anda akan menghasilkan 50% lebih banyak prospek corong bawah – dengan investasi 33% lebih sedikit yang diperlukan.

Yang membawa kita, akhirnya, ke…

Bagian bawah strategi corong

Kami sekarang berada di ujung bisnis corong pemasaran – yang berarti saatnya pertunjukan.

Anda telah menarik, memikat, dan memegang tangan calon pelanggan Anda selama tahap awal corong. Sekarang, saatnya menyegel kesepakatan – dan mengubah mereka menjadi pelanggan.

Begini caranya:

• Buat itu mudah! Kami telah mengatakannya sebelumnya, tetapi semakin sederhana perjalanan pelanggan Anda, semakin besar kemungkinan mereka akan berkonversi. Lagi pula, alasan tiga dari lima prospek gagal mengambil tindakan adalah…hanya karena lebih mudah untuk Pelihara prospek Anda. Ini mungkin tampak seperti no-brainer sebagai strategi penjualan mid-funnel , tetapi sebenarnya ini bahkan lebih penting di bagian bawah funnel. Pemeliharaan prospek yang buruk adalah salah satu penyebab paling umum kegagalan konversi – dan alasan utama mengapa hanya 21% prospek pemasaran yang menjadi penjualan .
• Ingat, strategi corong bawah bukan hanya tentang pelanggan Anda yang melakukan Ini tentang membuat mereka mengambil Untuk tujuan ini, menunjukkan kepada prospek Anda studi kasus yang relevan adalah salah satu cara yang paling meyakinkan untuk membuat mereka melakukan ini – dan cara praktis untuk mendapatkan kesepakatan apa pun.
• Kiat pro: Kesimpulan

  Ingat – corong adalah tentang memahami perjalanan pelanggan Anda melalui ekosistem penjualan atau pemasaran bisnis Anda.

  Dengan mempelajari di mana mereka memasuki bingkai – dan di mana mereka keluar – Anda dapat mengoptimalkan konten dan kampanye Anda. Dan pastikan bahwa melalui perawatan, kenyamanan, dan pemeliharaan prospek yang cerdas, Anda mengonversi calon pelanggan sebanyak mungkin. (Kami mengatakan sebanyak mungkin karena, secara realistis, Anda tidak akan pernah mengonversi semua prospek Anda. Jika tidak, itu tidak akan menjadi corong pemasaran. Itu akan menjadi silinder pemasaran! )

  Oh, dan hal lain yang perlu diingat? Bahwa, ketika memahami corong pemasaran bisnis Anda , Similarweb dapat membantu.

  Alat Analisis Corong Konversi Web Serupa membantu Anda mengidentifikasi – dan memprioritaskan – corong digital dengan konversi tinggi, dan menggunakannya untuk memaksimalkan penjualan. Dengan Similarweb, Anda dapat menentukan minat dan konversi hingga ke tingkat merek atau produk – dan menyesuaikan kesadaran dan strategi akuisisi Anda sesuai dengan itu.

  Siap menangani perjalanan pelanggan Anda dengan lebih baik? Mulailah dengan Similarweb secara gratis .

  Berhentilah Menebak, Mulailah Menganalisa.

  Coba web serupa secara gratis

  FAQ

  Apa saja tahapan corong pemasaran?

  Meskipun tidak ada corong pemasaran yang diterima secara universal, yang tertua adalah model AIDA. Diciptakan pada tahun 1898, AIDA adalah singkatan dari Awareness, Interest, Decision, and Action, dan menggambarkan perjalanan konsumen dari prospek menjadi pelanggan yang dikonversi.

  Saluran konten mana yang harus saya gunakan di setiap tahap corong pemasaran?

  Konsumen dan bisnis yang berbeda akan beresonansi dengan jenis konten yang berbeda – jadi tidak ada jawaban yang mudah untuk ini. Terlebih lagi, jenis konten yang Anda hasilkan akan ditentukan oleh apakah Anda B2B atau B2C, dan sifat bisnis, produk atau layanan, dan industri Anda.

  Sebagai panduan umum, meskipun:

  • Kesadaran: Iklan berbayar, halaman arahan, iklan, dan artikel semuanya bekerja dengan baik untuk menarik perhatian pelanggan Anda, dan membuat mereka cukup tertarik untuk terlibat.
  • Minat: Blog, posting media sosial, buletin, dan pemasaran email berguna di sini – Anda berada di radar pelanggan potensial Anda, sehingga mereka lebih terbuka untuk mengonsumsi konten Anda.
  • Keputusan: Sekarang niat mereka telah meningkat, konten teknis yang lebih spesifik produk – seperti ebook, brosur, dan whitepapers – bagus untuk membantu mereka memvisualisasikan bagaimana mereka Tindakan: Pada saat genting, studi kasus dan testimoni memberikan bukti sosial yang sangat penting untuk membuat pelanggan melewati batas.

  Dapatkah saya membuat corong pemasaran dengan Google Analytics?

  Kamu bisa. Cukup masuk, buka Admin, dan ikuti jalur berikut untuk membuat 'sasaran': Sasaran > + Sasaran Baru > Pilih Sasaran. Dengan cara ini, Anda dapat menyetel tindakan pengguna tertentu, dan mengawasi saat pengguna menyelesaikannya (yaitu konversi!).

  Dengan Google Analytics, Anda dapat membuat corong pemasaran dasar gratis. Namun, mereka, menurut sifatnya, terbatas. Untuk solusi pelacakan perjalanan pelanggan yang lebih komprehensif, dapatkan uji coba gratis dari Similarweb – dan jangan melihat ke belakang.