6 Teori Pemasaran yang Dapat Anda Gunakan di Email Anda

Pemasaran email adalah alat konversi yang ampuh. Tetapi ini adalah salah satu media pemasaran yang paling pribadi, jadi sangat penting bagi Anda untuk mencapai titik kesulitan yang tepat. Nicholas Rubright dari Writer menunjukkan kepada Anda bagaimana beberapa teori pemasaran yang paling efektif akan membantu Anda memakukan kampanye Anda.

Penelitian yang tak terhitung jumlahnya telah menganalisis kompleksitas pikiran manusia dan telah memperoleh data tentang bagaimana kita dapat memanfaatkannya untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.

Memasukkan teori-teori ini ke dalam pemasaran Anda akan meningkatkan tingkat konversi Anda dan menggosok audiens kami dengan cara yang benar sehingga Anda tidak berakhir di daftar berhenti mengikuti mereka.

Teori pemasaran untuk membantu Anda meningkatkan ROI email

Berikut adalah enam teori pemasaran yang dapat Anda mulai gunakan di email Anda untuk meningkatkan klik dan keterlibatan jangka panjang.

#1. Hirarki kebutuhan Maslow

Menurut Abraham Maslow, kita memiliki lima kategori kebutuhan:

• Kebutuhan fisiologis (yaitu, kebutuhan dasar seperti makanan, air, tempat tinggal)
• Kebutuhan keamanan (yaitu, keamanan, perlindungan, jaminan)
• Kebutuhan rasa memiliki (yaitu, teman, keluarga, komunitas)
• Kebutuhan akan penghargaan (yaitu, harga diri, rasa hormat, kepercayaan diri)
• Kebutuhan aktualisasi diri [hidup sesuai dengan potensi penuh seseorang (Maslow, 1943)]

Teori Hirarki Kebutuhan Maslow mencoba menjawab pertanyaan filosofis seperti "Apa yang kita kejar?" dan “Apa arti hidup?” Ini menggali keinginan yang dalam dan kompleks dari pikiran primitif kita dan mematahkan anggapan bahwa kita ada hanya untuk bertahan hidup.

Teori ini menangani kebutuhan manusia di luar meletakkan makanan di atas meja dan membayar tagihan. Maslow mengungkapkan bahwa manusia juga perlu memiliki, merasa aman, dan mencapai potensi penuh mereka dalam hidup. Ini adalah kebutuhan kita yang lebih kompleks.

Saat menerapkan prinsip ini sebagai teori pemasaran email, menunjukkan bagaimana merek Anda dapat memenuhi kebutuhan fisiologis tidaklah cukup. Anda juga perlu memanfaatkan kebutuhan audiens Anda yang lain.

Dalam kampanye email Anda, Anda dapat menggunakan nada percakapan dan sesekali berterima kasih kepada pelanggan setia Anda dan membuat mereka merasa seperti mereka termasuk dalam komunitas.

Atau, jika Anda adalah toko eCommerce yang menjual pakaian, Anda dapat menggunakan salinan pemasaran yang cerdas seperti “Tonjol dari yang Lain dengan Garis Musim Dingin Baru kami!” untuk memenuhi kebutuhan harga diri pelanggan. Cukup dengan memberi tahu pelanggan Anda bahwa Anda menjaga keamanan informasi pribadi mereka akan memenuhi kebutuhan keamanan mereka.

Satu email tidak perlu menargetkan semua kebutuhan ini secara bersamaan. Tetapi seluruh kampanye tetes email Anda setidaknya harus memanfaatkan semua kebutuhan ini untuk konversi pelanggan yang optimal.

#2. Teorema konsistensi

Inilah salah satu teori pemasaran email yang lebih mudah yang akan Anda temukan di artikel ini. Dari namanya sendiri, teorema konsistensi menekankan pesan yang koheren.

Ketika dihadapkan dengan ketidakpastian, pelanggan lebih cenderung memilih keluar dari sesuatu daripada berkomitmen dan melihat apa yang terjadi.

Ini membuat orang merasa tidak nyaman ketika satu email mengatakan bahwa telur itu baik sementara yang lain mengatakan telur itu busuk. Kedua email tersebut saling bertentangan, dan penerima akhirnya menjadi bingung.

Teori konsistensi menyatakan bahwa ketika orang dihadapkan pada dua keyakinan atau tindakan yang berlawanan, mereka akan mencoba memperbaiki ketidakkonsistenan dengan menyelaraskan kembali salah satu keyakinan mereka.

Teori pemasaran email ini menekankan pentingnya konsistensi.

Misalnya, seorang penjahit yang mengatakan kain itu penting, tetapi selalu mendapatkan kain murah untuk barang-barangnya dapat:

• mengubah pandangan mereka tentang apa yang benar-benar penting dalam pakaian, atau
• dapatkan kain yang lebih baik dari lebih banyak pemasok premium.

Jadi, apa moral dari cerita ini?

Potongan-potongan kampanye pemasaran email Anda harus sejalan satu sama lain. Juga, lihat kampanye Anda dan bandingkan dengan jaminan pemasaran Anda yang lain.

Anda tidak dapat membuat papan iklan Anda bertuliskan "Belanja Kain Berkualitas Premium Sekarang!" dan email Anda mengatakan, “Kain tidak penting sama sekali. Gaya adalah.”

Ini contoh dari Zalora. Tangkapan layar di atas berasal dari dua buletin yang berbeda. Yang di sebelah kiri adalah dari buletin tentang tips gaya kencan malam, sedangkan yang di sebelah kanan adalah dari email tentang gaya kasual. Zalora menyoroti penggunaan lapisan kedua untuk pakaian di kedua email ini, yang konsisten dengan klaim mereka bahwa jaket adalah hal yang baik.

Ketika pesan pemasaran Anda konsisten, audiens Anda akan berpikir bahwa merek Anda memiliki nilai dan keyakinan yang konsisten.

#3. Model kemungkinan elaborasi

Model kemungkinan elaborasi adalah salah satu teori pemasaran email yang lebih kompleks. Tetapi jika Anda memahaminya, Anda dapat membuat kampanye email yang lebih baik.

Pertama kali dijelaskan oleh Richard E. Petty dan John Cacioppo pada tahun 1980, teori ini menyatakan bahwa jumlah elaborasi – yang berarti pemikiran sadar sebelum suatu tindakan – akan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan.

Ada dua jenis utama pemrosesan pemikiran yang dilalui pelanggan sebelum melakukan pembelian.

• Pemrosesan Rute Pusat (Elaborasi Tinggi)
• Pemrosesan Rute Periferal (Elaborasi Rendah)

Anggap saja Anda sedang dalam proses mendapatkan laptop baru. Misalkan Anda melalui penelitian yang panjang untuk memahami komponen yang membentuk sebuah laptop. Anda menggunakan faktor-faktor seperti throughput atau kecepatan pemrosesan untuk membuat keputusan. Dalam hal ini, Anda melatih keterampilan pemrosesan rute pusat Anda.

Namun, jika keputusan pembelian laptop Anda didasarkan pada faktor-faktor seperti dukungan selebriti, harga, atau ulasan pembeli, maka itu adalah pemrosesan rute periferal.

Itu belum tentu hal yang negatif. Kami cenderung menggunakan pemrosesan rute periferal lebih sering karena kami perlu membuat keputusan cepat.

Sekarang, bagaimana Anda menerapkan kemungkinan elaborasi dalam pemasaran email?

Anda harus memberi pelanggan potensial informasi yang mereka butuhkan untuk mendorong mereka membeli dari perusahaan Anda saat mereka mengambil opsi pemrosesan rute pusat.

Selain itu, Anda harus merangsang keputusan pembelian impulsif dengan menggunakan citra yang memikat.

Buletin editorial dari Universitas Gracie—sekolah seni bela diri terkemuka—menguraikan video pertarungan viral dan mendidik penerima tentang taktik bertahan hidup yang penting. Teknik pemrosesan rute pusat ini memberi prospek pemahaman yang lebih dalam tentang jenis pendidikan yang dapat diberikan sekolah, mendorong mereka untuk mendaftar ke kursus pelatihan mereka.

Di sisi lain, pemasar email juga dapat memanfaatkan pemrosesan rute periferal. Saat Anda menggunakan FOMO pada penjualan yang akan datang, orang akan tergesa-gesa dan memiliki lebih sedikit waktu untuk meneliti. Akibatnya, begitu mereka melihat email dengan obral waktu terbatas, pengumuman obral dapat mendorong mereka untuk membeli. Dalam contoh di atas, Wix mempromosikan penjualan diskon 50% setelah mereka mengirim email.

Sementara dua pendekatan tampak seperti berlawanan langsung, mereka tidak eksklusif satu sama lain. Bergantung pada hasil riset audiens Anda, Anda dapat mencampur dan mencocokkannya sesuai kebutuhan.

#4. Teori kelumpuhan analisis

Pilihannya bagus. Tetapi terlalu banyak dari mereka dapat menyebabkan kelumpuhan perilaku. Jadi, Anda lebih cenderung puas dengan es krim dari salon dengan beberapa pilihan rasa daripada dari satu dengan banyak rasa dan topping.

Alasan di balik ini adalah ketika Anda dihadapkan dengan terlalu banyak pilihan, Anda akan menganalisis secara berlebihan apa yang ingin Anda coba. Pada akhirnya, Anda menjadi lebih cemas karena tidak mencoba opsi lain daripada bahagia dengan yang Anda pilih.

Sekarang, terapkan ini pada pemasaran email. Dalam buletin Anda, Anda harus:

• Batasi jumlah CTA yang Anda miliki per email.
• Jangan mengelompokkan banyak pilihan katalog di email Anda.
• Jauhkan pesan Anda ke titik. Apa yang Anda katakan tidak harus tunduk pada interpretasi. Jika Anda harus mencari cara untuk meningkatkan tulisan Anda, lakukanlah. Sebelum Anda menekan kirim, selalu periksa tata bahasa.

Buletin dari BuzzFeed Shopping di bawah mematuhi ketiga aturan di atas:

Perjelas dengan CTA Anda. Tindakan spesifik apa yang Anda ingin orang lakukan? Batasi hingga satu per bagian kampanye email. Dengan begitu, pelanggan Anda tidak akan bertanya-tanya apa yang Anda ingin mereka lakukan. Lihat saja contoh Buzzfeed ini. Tombol "Belanja Sekarang" hanya muncul sekali di email.

Selain itu, jangan terlalu banyak menyorot produk saat Anda mengirimkan buletin rekomendasi produk. Pada contoh di atas, BuzzFeed hanya merekomendasikan beberapa produk. Memiliki lebih sedikit opsi akan meningkatkan tingkat konversi Anda karena pengguna akan lebih mudah memilih item yang mereka sukai.

Analisis berlebihan tidak hanya muncul ketika Anda meminta audiens Anda untuk memilih dari berbagai pilihan. Pesan yang tidak jelas juga dapat memicunya. Jadi, buat semuanya tetap sederhana. Miliki satu tujuan pesan per kampanye email.

#5. Teori timbal balik

Ini adalah ilmu di balik ungkapan "Aku berhutang budi padamu". Teori resiprositas menyoroti hubungan transaksional antara dua pihak. Ketika seseorang melakukan bantuan lain, orang yang menerima bantuan tersebut kemungkinan akan merasa berhutang budi untuk membalas budi tersebut di kemudian hari.

Jadi, misalnya, untuk membuat orang berlangganan daftar email Anda, Anda harus menawarkan magnet utama (yaitu, e-book gratis, kursus gratis, kupon diskon). Itu adalah teori pemasaran email yang efektif karena itu menghangatkan prospek Anda sebagai merek.

Anda tidak harus berhenti di situ, meskipun. Anda harus melakukan "bantuan" prospek Anda dengan mengirimi mereka satu atau lebih hal berikut:

• Buletin Informasi (yaitu, buletin yang menampilkan kiat-kiat mode)
• Kupon Diskon Sesekali (yaitu, kupon diskon Natal)
• Sedikit Gratis untuk Suatu Tindakan (yaitu, kaus kaki gratis untuk mengunduh aplikasi)
• E-book gratis
• Kursus Online Gratis
• Kode Promo

Terus libatkan bahkan pelanggan tetap Anda dengan toko Anda melalui email Anda. Kirimkan sedikit catatan "terima kasih" untuk setiap tanda terima, beri mereka daftar rekomendasi berdasarkan apa yang mereka telusuri, atau beri mereka diskon besar untuk pembelian berikutnya.

Setelah mereka menerima Anda, kemungkinan besar mereka akan membeli dari Anda.

#6. Efek paparan belaka

Teori ini menjelaskan mengapa kita lebih cenderung melakukan sesuatu untuk teman dan keluarga kita daripada untuk orang asing.

Kita lebih cenderung melihat dengan baik pada hal-hal yang kita kenal. Yang Anda butuhkan hanyalah paparan terhadap satu hal itu. Anda bahkan tidak perlu melakukan percakapan penuh dengan seseorang, misalnya, untuk efek eksposur belaka, yah, berlaku.

Jadi, bagaimana Anda menerapkan teori pemasaran email ini?

Perhatikan hal berikut dalam kampanye pemasaran email Anda:

• Kirim email secara teratur tanpa menjadi spam.
• Gunakan kata-kata yang akrab dan percakapan dengan baris subjek Anda.
• Jelaskan istilah industri kepada penerima Anda sehingga mereka akan mengerti apa yang Anda coba katakan.

Jika Anda sering muncul di kotak masuk seseorang, orang itu akan lebih mengenal Anda. Itu berarti mereka juga cenderung melakukan pembelian dari Anda. Orang suka membeli dari merek yang sudah dikenal, bukan merek yang tidak mereka kenal.

Dari teori pemasaran email ini, efek eksposur belaka adalah salah satu yang mungkin Anda lakukan tanpa mengetahuinya. Namun, ketahuilah bahwa Anda juga dapat mematikan konversi potensial saat mengirim email terlalu sering.

Teori pemasaran email: kunci kampanye yang lebih baik

Teori pemasaran email ini menjelaskan bagaimana orang biasanya berpikir dan berperilaku. Bagaimana Anda bisa menggunakannya untuk membujuk audiens Anda untuk mengambil tindakan?

Pikirkan tentang itu, dan terapkan teori sebanyak mungkin.

Ingat, pemasar terbaik tahu audiens mereka, bagaimana perasaan mereka, bagaimana mereka berpikir, dan bagaimana mereka akan bereaksi dalam situasi tertentu. Teori-teori ini sudah memberi Anda titik awal yang baik. Gunakan mereka untuk keuntungan Anda, dan Anda akan melihat hasil pemasaran email yang sangat baik.

Penulis: Nicholas Rubright adalah spesialis komunikasi untuk Writer, asisten penulis AI yang dirancang untuk tim. Nicholas sebelumnya telah bekerja untuk mengembangkan strategi pemasaran konten untuk merek seperti Webex, Havenly, dan Fictiv.