Menjalankan strategi ABM yang dapat diskalakan dengan Cognism

Perusahaan PropTech yang berbasis di London menggunakan platform intelijen penjualan Cognism untuk:

• Menginformasikan strategi ABM yang sukses
• Buat audiens yang cocok yang ditargetkan di LinkedIn
• Refresh database CRM setiap enam bulan
• Temukan perusahaan dengan sinyal pembelian tinggi menggunakan Data Intent Cognism

Tim yang menggunakan: Pembuatan & Penjualan Permintaan

Gulir untuk melihat studi kasus - atau gunakan menu untuk melompat ke bagian.

Perusahaan | Tantangan | Solusinya | Hasil | Coba solusi intelijen penjualan Cognism

Perusahaan

Metrikus adalah platform perangkat lunak efisiensi bangunan terdepan di pasar yang membantu bisnis memahami dan mengoptimalkan lingkungan, pemeliharaan, penggunaan, dan kesehatan bangunan mereka.

Bekerja dengan orang-orang seperti GSK, NHS dan The Met Office. Platform bangunan pintar menggabungkan berbagai sumber data dan sensor untuk memberikan wawasan revolusioner, membantu manajer tempat kerja membuat keputusan berkelanjutan yang terinformasi dengan lebih baik di gedung mereka.

Tantangan

Kami mewawancarai Derayo Adetosoye , Manajer Pemasaran di Metrikus, kantor pendukung di London, India, Amerika Serikat dan Spanyol.

Bagaimana Metrikus sebelumnya mencari bisnis baru?  

“Kami tidak menggunakan alat penghasil prospek B2B sebelum Cognism. Bisnis baru sebagian besar bersumber dari referensi, promosi dari mulut ke mulut, acara, dan situs web.”

Bagaimana mereka menemukan Cognism?

“Kami adalah anggota Pavilion , komunitas global untuk para pemimpin dengan pertumbuhan tinggi dalam berbagai fungsi termasuk penjualan dan pemasaran. Cognism direkomendasikan kepada kami dari anggota Pavilion yang kredibel.”  

“Dari temuan saya, Cognism selalu menjadi pemain kunci di ruang SaaS terutama di LinkedIn. Pakar materi pelajaran Cognism, Ryan Reisert , adalah aset yang sangat kuat untuk melibatkan audiens dengan konten penjualan yang berharga.”

“Selain itu, Cognism mendapat peringkat di pencarian kata kunci Google teratas untuk bagaimana SDR cocok dengan pemasaran . Konten pendidikan Cognism sangat bagus untuk memberi tahu saya tentang tren di pasar dan pada akhirnya memicu minat saya pada demo.”

Derayo memuji pengalaman penjualan Cognism.

“Manajemen pemangku kepentingan dalam proses penjualan sangat luar biasa. AE menunjukkan manfaat platform kepada pengguna akhir dan manajemen senior. Mereka juga menyesuaikan nilai platform untuk tim pemasaran dan penjualan kami.”

Apakah Metrikus mempertimbangkan penyedia data B2B lainnya dalam proses evaluasi?

“Kami mempertimbangkan ZoomInfo dan Lusha . Setelah menguji coba ketiga platform, data AS Cognism mengungguli yang lain. Saya juga menemukan UX/UI platform lebih mudah dipahami. Ketiga, kemitraan Data Intent Cognism dengan Bombora adalah bagian terakhir dari teka-teki. Semua fitur kolektif ini pada akhirnya mengarah pada keputusan kami untuk menjadikan Cognism sebagai vendor data B2B pilihan kami.”

Solusinya

Di Metrikus, tim Demand Generation dan Penjualan menggunakan Cognism dan bekerja sangat erat bersama-sama.

Derayo menjelaskan perannya dalam tim demand generation.

“Saya memimpin fungsi pembuatan permintaan yang menjalankan acara perusahaan, pembuatan konten, sistem CRM, bekerja sama dengan agensi iklan berbayar eksternal dan tim kemitraan internal kami.”

Apa target pasar mereka?

“Kami menargetkan manajer keberlanjutan, tempat kerja, dan properti di bisnis multinasional besar. Wilayah inti kami adalah EMEA, Amerika Utara, Spanyol, dan India.”

Tim Demand Generation menggunakan Cognism dalam empat cara berikut:

1 - Untuk menginformasikan strategi ABM mereka

“Kami menggunakan data Cognism untuk menemukan akun terbaik yang sesuai dengan ICP kami. Saya menggunakan pemicu perekrutan untuk mencari organisasi yang telah merekrut untuk jabatan pekerjaan yang relevan dalam enam bulan terakhir. Ini memberi kami indikasi yang jelas bahwa bisnis sedang mencari skala di ruang kami. Fitur perekrutan adalah sinyal pembelian yang sangat menjanjikan bagi kami.”

“Hampir tidak ada alat SaaS lain di pasar yang memberikan tingkat detail ini dalam pencarian prospek, yang membuat Cognism sangat unik.”

“Kognisme telah memainkan peran kunci dalam menginformasikan strategi ABM kami.”

2 - Memanfaatkan data niat

“Kami menggunakan data niat dengan melacak 25 topik utama. Topik data niat tertinggi kami adalah bangunan pintar. Setelah saya mencari topik dan kemudian menyaring ICP kami, saya menemukan kontak yang diinginkan di LinkedIn. Poin data kedua tambahan adalah jika organisasi baru-baru ini diliput pers tentang mengubah strategi keberlanjutan mereka atau jika mereka baru saja pindah kantor.”

3 - Menyegarkan dan memperkaya database mereka

“Setiap enam bulan, kami melakukan audit data. Saya menarik semua data dan mengoptimalkan kontak di platform Cognism. Data yang diperbarui ini kemudian didorong kembali ke Hubspot CRM.”

“Data segar Cognism sangat kuat. Berikut ini contohnya: ketika kami membuat konten yang menghasilkan prospek , kami tidak ingin formulir di halaman arahan kami menjadi rumit bagi prospek. Oleh karena itu, kami hanya meminta alamat email dan nama depan individu tersebut. Ini karena saya dapat mencari informasi terkini tentang individu di platform Cognism setelah mereka mengisi formulir.”

“ Database Cognism yang luas tentang informasi prospek memungkinkan kami untuk hanya meminta informasi minimal di halaman arahan. Ini sangat membantu meningkatkan tingkat konversi halaman arahan.”

4 - Iklan berbayar di LinkedIn

“Kami menggunakan Cognism untuk audiens yang cocok dengan LinkedIn di sisi mitra bisnis. Saya membuat alamat email di database Cognism dan mengunggahnya ke LinkedIn.”

“Kami tidak menggunakan penargetan asli LinkedIn karena jangkauannya terlalu luas dan kami ingin lebih terperinci. Cognism melakukan hal ini dan merupakan penyedia data terbaik untuk iklan berbayar LinkedIn kami.”

Tim penjualan terdiri dari AE. Derayo menjelaskan alur kerja mereka dengan platform.

“SDR melakukan kombinasi panggilan dan email dalam upaya outbound mereka sehari-hari. Saya menghasilkan data atas nama mereka dan mendorong prospek ke urutan otomatis HubSpot bagi mereka untuk mulai mencari calon pelanggan .”

“Berikut contohnya: jika sebuah perusahaan mencari mitra teknologi tempat kerja, tim pemasaran akan menemukan konten tentang topik yang relevan terkait dengan persona ini. Kami kemudian akan membuat email yang dipesan lebih dahulu tentang tema ini dan menjalankan urutan di HubSpot agar SDR dapat bertindak.”

AE juga prospek dengan Ekstensi Chrome Cognism.

“AE menggunakan plugin LinkedIn API setiap hari. Data Berlian terintegrasi Cognism fitur di API sangat fantastis untuk panggilan dingin dan sebagai hasilnya jauh lebih banyak percakapan yang dihasilkan!”

Hasil

Metrikus telah melihat hasil yang dapat diukur dari database premium Cognism.

“Saya tidak dapat mengungkapkan angka spesifiknya, tetapi Cognism telah berkontribusi besar pada saluran peluang kami.”

“Kami mendapatkan banyak arahan dari tindak lanjut acara online dan offline. Pertama, kami memperoleh nama depan, nama kedua, dan nama organisasi kontak. Informasi tersebut kemudian dimasukkan ke dalam Cognism. Setelah informasi kontak dibuat di platform, kami menjalankan urutan keluar di sekitar konten acara.”

“ Di Metrikus, kami tidak akan dapat menjalankan tindak lanjut pasca-acara kami jika bukan karena Cognism.”

Derayo merekomendasikan Cognism karena alasan berikut:

1 - Data maksud untuk menginformasikan strategi ABM

“Memiliki data niat pembeli yang dipimpin Cognism yang didukung oleh Bombora untuk menemukan perusahaan yang membutuhkan layanan kami benar-benar hebat. Sangat jarang memiliki platform perangkat lunak yang menyediakan data maksud dan fungsionalitas pencarian penyaringan all-in-one.”

2 - Data terverifikasi

“Alamat email yang sangat akurat dan nomor ponsel yang diverifikasi manusia adalah minyak untuk mesin penjualan kami!”

3 - Alat data B2B terbaik di kelasnya

“Dibandingkan dengan Lusha dan ZoomInfo, Cognism memiliki tingkat terbaik dari kualitas tinggi, data yang sesuai di pasar. Cognism sangat berpikiran maju dan tidak ada alat lain di pasar yang menyediakan berbagai fitur yang tersedia semuanya dalam satu platform yang ringkas.”

Coba solusi intelijen penjualan Cognism

Lebih dari 1.000 tim pendapatan di seluruh dunia mempercayai Cognism untuk:

Bangun basis data kontak B2B yang memenuhi syarat

Rencanakan dan luncurkan kampanye keluar mereka

Tingkatkan penjualan sosial mereka

Temui dan kalahkan target pendapatan mereka

Mengapa tidak melihat sendiri? Pesan berbagi layar langsung Anda di sini