Bagian Tengah Corong untuk SaaS: Definisi, Jenis Konten, Praktik Terbaik, dan Kesalahan

Diterbitkan: 2022-03-22

Corong penjualan adalah istilah pemasaran yang menggambarkan perjalanan yang dilalui calon pelanggan dalam melakukan pembelian. Ini memberi tim penjualan wawasan utama tentang kebutuhan, masalah, dan proses pengambilan keputusan pelanggan.

Tujuan pemasaran konten adalah untuk memandu prospek Anda melalui saluran penjualan dengan konten yang relevan dengan kebutuhan mereka di setiap tahap perjalanan pembeli.

Apa itu middle-of-the-funnel?

Saluran penjualan diatur menjadi tiga tahap berbeda:

  1. Bagian atas corong (ToFu): Penemuan dan kesadaran
  2. Middle of the funnel (MoFu): Meneliti dan mengevaluasi solusi
  3. Bagian bawah corong (BoFu): Membuat keputusan pembelian yang tepat

Di tengah corong, prospek yang masih tersisa biasanya adalah “pelanggan ideal” Anda. Mereka telah menamai dan mendefinisikan masalah mereka dan pertanyaan mereka lebih spesifik.

Ketika tenaga penjualan berbicara dengan prospek ini untuk melihat apakah mereka cocok dengan penawaran mereka, prospek ini menjadi berkualitas. Mereka kemudian dipelihara melalui konten saluran tengah yang terjaga keamanannya dan didorong untuk berinteraksi dengan perusahaan SaaS untuk informasi lebih lanjut.

Apa itu konten middle-of-the-corong?

Konten menengah seperti daftar pro vs kontra, daftar perbandingan, daftar periksa, dan panduan mendalam memiliki karakteristik sebagai berikut:

  • Ini mengakui poin rasa sakit prospek dan konsekuensi dari poin rasa sakit dan menampilkan produk Anda sebagai solusi untuk mereka.
  • Ini memberikan bukti keunggulan produk Anda dibandingkan pesaing lain dalam bentuk testimonial pelanggan, studi kasus, dan perbandingan produk.
  • Ini selaras dengan tahap pembelian calon pelanggan di saluran di mana mereka memahami masalah mereka dan jenis solusi yang mereka butuhkan.

Mengapa konten middle-of-the-corong penting?

Dengan konten middle-of-the-corong, merek SaaS memposisikan diri sebagai pemimpin pasar kategori mereka untuk memecahkan masalah prospek. Cakupan konten lebih detail dan berisi penawaran yang ditargetkan.

Sebuah survei menunjukkan bahwa ketika pengunjung situs web menjadi pemimpin, 43% pemasar memanfaatkan kisah sukses, 38% menggunakan ikhtisar produk, dan 36% menggunakan studi kasus untuk membujuk mereka agar berkonversi.

Apa saja jenis konten middle-of-the-funnel?

Konten middle-of-the-corong memberikan informasi mendalam tentang produk Anda sesuai dengan kebutuhan dan tantangan prospek. Mari kita jelajahi berbagai jenis konten middle-of-the-corong secara mendetail.

1. Perbandingan produk

Mengapa ini berhasil:

Perbandingan yang jujur ​​dan komprehensif antara produk Anda dengan produk pesaing memudahkan pembeli dalam mengambil keputusan pembelian. Halaman tersebut membantu Anda memberi peringkat untuk kueri bermerek (yang memiliki persaingan lebih sedikit). Misalnya “merek vs merek”, “pesaing + alternatif”.

Praktik terbaik untuk membuat perbandingan produk:

  • Buat halaman perbandingan terpisah untuk setiap pesaing. Ini akan memberi Anda lebih banyak peluang untuk mengoptimalkan halaman untuk menentukan peringkat kata kunci pesaing.
  • Buat kisi perbandingan terperinci untuk membedakan produk Anda dari produk pesaing Anda. Misalnya, di halaman perbandingan produk ini , HubSpot memaparkan perbedaan antara produknya dan Marketo secara komprehensif, termasuk ikhtisar, informasi harga, dan perbandingan fitur dan kemampuan. Ingatlah untuk menyertakan tanggal pada bagan perbandingan Anda karena Anda dan pesaing Anda akan secara teratur memperbarui penawaran Anda.
  • Sertakan testimoni pelanggan. Bangun kepercayaan dengan testimonial dari pelanggan yang telah beralih ke produk Anda dari produk pesaing. Lihat halaman "sebelum dan sesudah" Basecamp di mana mereka telah mengumpulkan kutipan dari pengguna tentang bagaimana mereka mengelola proyek sebelumnya.
  • Jangan mempromosikan pesaing dengan memasukkan merek mereka. Halaman perbandingan produk Anda yang komprehensif dapat menarik perhatian pesaing yang belum dipertimbangkan oleh prospek Anda. Untuk menghindari hal ini, jangan gunakan logo atau merek pesaing dan jangan menautkan ke situs web mereka. Sorot merek Anda secara halus dengan menggunakan warna merek Anda untuk membicarakan produk Anda. Misalnya Podia menggunakan font ungu (warna mereknya) untuk menonjolkan keunggulannya dibandingkan dengan SendOwl di halaman perbandingan ini .

Alat untuk membuat perbandingan produk:

Teliti merek Anda dan siapa Anda dibandingkan dengan menggunakan saran otomatis Google. Ketik nama merek atau nama produk Anda dan "vs" untuk mendapatkan daftar pesaing Anda. Gunakan Kata Kunci Di Mana Saja, Ubersuggest atau LiveKeyword untuk mendapatkan data tentang volume pencarian dan biaya per klik.

Pembuat bagan perbandingan seperti Visme, Piktochart, atau Canva dapat digunakan untuk membuat kisi perbandingan produk.

2. Studi kasus

Mengapa ini berhasil:

Studi kasus adalah cara yang ampuh untuk menunjukkan kepada prospek Anda proses pemecahan masalah dan hasil yang dicapai. Mereka adalah contoh nyata tentang bagaimana produk Anda membantu pelanggan mendapatkan hasil yang mereka inginkan. 46% pembeli B2B menganggap studi kasus paling berharga di tahap tengah proses pembelian. Mereka “lebih menyukai konten yang lebih praktis seperti studi kasus dan contoh tentang apa yang telah dilakukan orang dengan sesuatu.”

Praktik terbaik untuk membuat studi kasus:

  • Pilih kandidat yang tepat sebagai fokus studi kasus, di mana Anda telah memberikan hasil yang sangat baik. Prospek dapat menghubungi klien yang disorot untuk informasi lebih lanjut. Anda menunjukkan kepada prospek bahwa Anda memahami industri mereka dan kebutuhan spesifiknya dan dapat memberikan hasil yang ditargetkan.
  • Gunakan storytelling untuk membuat pembaca tetap terlibat. Studi kasus harus menampilkan suara dan kepribadian merek Anda. Sertakan manfaat emosional dan angka untuk menunjukkan prospek bahwa Anda dapat menjaga hasil jangka pendek dan jangka panjang.
  • Gunakan header, daftar berpoin, gambar, dan teks tebal atau miring untuk membuat studi kasus Anda mudah dibaca. Jadikan itu dapat dipindai dengan memecah potongan teks menjadi beberapa bagian yang mudah ditemukan oleh pembaca. Pertimbangkan untuk menyertakan wawancara video dan gambar pelanggan sebenarnya untuk membuat studi kasus lebih menarik.
  • Gunakan angka yang spesifik dan akurat untuk membuat studi kasus Anda lebih dapat dipercaya. Hindari bahasa yang tidak jelas. Sertakan bagan, grafik, dan data analitik.
  • Uraikan strategi spesifik yang Anda gunakan untuk memecahkan masalah pelanggan alih-alih membicarakan proses Anda secara dangkal. Ini menunjukkan prospek bahwa Anda memiliki keahlian khusus industri.
  • Buat daftar studi kasus di situs web Anda, bicarakan di buletin email Anda, optimalkan untuk pencarian, dan promosikan di media sosial. Jika studi kasus Anda lebih mudah ditemukan, mereka akan memiliki dampak yang lebih besar pada konversi Anda.

Alat untuk menghasilkan studi kasus:

Perangkat lunak desain studi kasus seperti Venngage, Visme, Piktochart, dan Xtensio menawarkan berbagai templat untuk membuat studi kasus yang menarik secara visual dan menarik.

3. Daftar alternatif

Mengapa ini berhasil:

Prospek biasanya mencari "daftar alternatif" ketika mereka tidak puas dengan produk yang mereka gunakan saat ini dan mencari opsi lain. Atau mereka sedang melakukan penelitian di mana mereka mengetahui satu merek dan mereka mencari alternatif untuk dibandingkan sebelum mereka membuat keputusan pembelian.

Format daftar membantu pembaca dengan cepat menemukan opsi lain untuk produk yang ingin mereka beli. Membuat konten untuk diberi peringkat untuk “alternatif [Nama Merek]” sangat berharga karena Anda menangkap lalu lintas penelusuran untuk istilah yang sudah ditelusuri orang. Misalnya artikel ClickUp tentang alternatif Trello.

Praktik terbaik untuk membuat daftar alternatif:

  • Berikan gambaran singkat. Prospek sudah mencari alternatif; mereka tidak membutuhkan cerita untuk meyakinkan mereka untuk beralih.
  • Bicarakan tentang produk Anda terlebih dahulu. Sebutkan produk Anda di bagian atas daftar dan bicarakan untuk siapa produk itu dimaksudkan dan titik kesulitan mana yang dituju. Berikan kasus penggunaan dan sertakan studi kasus, jika tersedia.
  • Memberikan pendapat yang tidak bias tentang produk lain. Jangan hanya berbicara tentang kelemahan pesaing Anda. Jujurlah tentang fitur mana yang bagus dan siapa yang cocok untuk mereka.
  • Dukung pendapat Anda dengan tangkapan layar untuk mendapatkan kredibilitas. Bicara tentang riwayat peningkatan produk untuk memberikan nilai lebih.

Alat untuk membuat daftar alternatif:

Alat penelitian kata kunci seperti KWFinder oleh Mangools atau SERPChecker oleh SERPWatch untuk menemukan kata kunci bervolume rendah.

Gunakan alat infografis seperti Venngage atau Visme untuk membuat tabel ikhtisar fitur setiap produk.

4. Pemesanan halaman arahan demo

Mengapa ini berhasil:

Prospek yang tiba di halaman arahan demo pemesanan menyadari bahwa mereka memiliki masalah, telah mengevaluasi pilihan mereka, dan sekarang siap untuk membuat keputusan pembelian. Dengan demikian, halaman tersebut memiliki formulir penangkapan prospek yang lebih panjang untuk mengumpulkan informasi lebih rinci yang dapat digunakan tim penjualan untuk proses penjualan. Rata-rata tingkat konversi halaman arahan SaaS adalah 4,6% .

Praktik terbaik untuk membuat halaman arahan demo pemesanan:

  • Sertakan testimoni pelanggan dan/atau logo pelanggan untuk memberikan bukti sosial.
  • Pastikan tombol CTA Anda terlihat setiap saat. Anda dapat menambahkan tombol CTA di akhir setiap bagian halaman atau menambahkannya ke bilah atas yang selalu terlihat.
  • Batasi bidang formulir Anda untuk mengumpulkan hanya informasi yang diperlukan tentang prospek. Informasi lebih lanjut dapat dikumpulkan selama demo atau dapat diminta melalui email.
  • Integrasikan halaman dengan alat penjadwalan dan kalender untuk memungkinkan prospek menjadwalkan panggilan dengan perwakilan penjualan tanpa harus keluar dari halaman.
  • Tambahkan video yang merangkum produk Anda untuk meningkatkan keterlibatan dan konversi.

Alat yang digunakan untuk membuat halaman arahan demo pemesanan:

Landingi, Instapage, dan Swipe Pages adalah alat yang hebat untuk membangun halaman arahan demo SaaS.

5. Kursus gratis

Mengapa ini berhasil:

Kursus memberikan serangkaian pelajaran secara berurutan tentang topik yang relevan secara rinci. Prospek akan bersedia berbagi beberapa informasi pribadi seperti email dan informasi kontak sebagai imbalan atas materi kursus yang berharga. Kursus yang baik membantu membangun keahlian industri dan mendorong pemasaran dari mulut ke mulut.

Praktik terbaik untuk membuat kursus gratis:

  • Pertimbangkan untuk membuat kursus dari konten yang ada. Selain itu, buat garis besar dan kembangkan pelajaran secara bertahap untuk dikemas sebagai kursus.
  • Jelajahi berbagai opsi media dan pilih yang terbaik untuk Anda: video, audio, kuis, email, postingan/halaman, atau kombinasi dari semuanya.
  • Memberikan umpan balik di akhir tujuan pembelajaran yang penting untuk membantu peserta mempelajari materi.

Alat untuk membuat kursus gratis:

Camtasia, Screenflow, Canva, dan Teachable adalah alat populer untuk membuat kursus online.

6. Buku Putih

Mengapa ini berhasil:

Whitepaper membahas fitur produk Anda dengan sangat rinci dan memberikan data mendalam untuk menjelaskan bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah prospek Anda. Format konten ini menempati peringkat tinggi (#2) di antara pembeli B2B sebagai bantuan untuk memahami produk dengan lebih baik.

Whitepaper dapat berupa lembar fakta panjang tentang produk atau perusahaan Anda atau analisis tren industri. Tujuannya adalah untuk menghasilkan prospek baru, menunjukkan nilai Anda, membangun daftar email Anda, dan memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran.

Praktik terbaik untuk membuat whitepaper:

  • Gunakan angka pasti dan data independen untuk mendukung setiap klaim di whitepaper Anda. Alih-alih secara terang-terangan mempromosikan diri, itu harus meyakinkan prospek dengan berkat kekuatan penelitian Anda.
  • Pastikan Anda mengikuti template standar: Judul/Judul, Ringkasan Eksekutif, Pendahuluan, Bagian dan Subbagian, Bilah Sisi, dan Kesimpulan.
  • Pilih topik yang diminati dan menarik. Jangan mencoba untuk menutupi terlalu banyak dalam satu whitepaper. Anda harus fokus pada masalah atau subbagian dari masalah dan menunjukkan solusinya (produk Anda).
  • Sertakan daftar isi, gambar, wawasan ahli, dan kutipan pelanggan untuk meningkatkan kredibilitas.
  • Sertakan branding Anda di gambar dan footer. Tautkan ke sumber daya yang lebih berguna di situs web Anda.

Alat untuk membuat whitepaper:

Adobe Spark, Lucidpress, atau FlipHTML5 digunakan untuk merancang dan menerbitkan whitepaper.

7. Webinar

Mengapa ini berhasil:

Sama seperti studi kasus, webinar meningkatkan otoritas merek dan memberikan kesempatan ekstra untuk mengumpulkan informasi tentang prospek Anda. 57% pembeli B2B menganggap webinar sebagai konten visual dan audio paling berharga untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian.

Praktik terbaik untuk membuat webinar:

  • Bagikan nilai dalam bentuk templat atau daftar periksa yang dapat diunduh, video, sumber pelatihan, atau eBook. Penawaran harus unik untuk peserta webinar.
  • Susun webinar Anda untuk memudahkan peserta memahami informasi yang Anda tawarkan: Pendahuluan (5 menit), Isi (20 menit), Tanya Jawab (15 menit), dan CTA (2 menit).
  • Personalisasi webinar Anda ke persona atau vertikal tertentu agar lebih relevan.
  • Pilih waktu webinar Anda agar sesuai dengan zona waktu audiens target Anda. Kebanyakan orang lebih suka jam 10 pagi atau 11 pagi dan hari Selasa tampaknya paling disukai.

Alat untuk membuat webinar:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam, dan Demio adalah beberapa platform webinar yang sangat baik dengan alat pemasaran yang diperlukan untuk membantu Anda menjual selama webinar.

8. Lembar Cheat

Mengapa ini berhasil:

Lembar contekan memberikan poin-poin penting dari suatu topik dalam format yang mudah dipahami dalam 1-2 halaman. Ini adalah jenis konten yang populer dan biasanya menarik pangsa media sosial yang signifikan. Lembar cheat dapat dibuat dengan menarik poin utama dari konten yang lebih panjang seperti posting blog atau e-book.

Misalnya , lembar contekan Marketo untuk Layanan Keuangan ini dimaksudkan untuk memberikan gambaran umum tentang kemampuan produk di bidang FinServ.

Praktik terbaik untuk membuat lembar contekan:

  • Tetap singkat, mudah dibaca (ukuran font yang masuk akal), dan gunakan judul dan subjudul.
  • Gunakan visual seperti tangkapan layar dan gambar untuk melibatkan pembaca.
  • Jangan mengulang informasi yang tidak perlu. Pastikan lembar contekan memberikan informasi ringkas tentang cara menggunakan produk Anda untuk memecahkan masalah.

Alat untuk membuat lembar contekan:

Lembar cheat dapat dibuat dengan membuat tata letak di Microsoft Word dan mengekspornya sebagai file PDF.

Atau, Anda dapat menggunakan perangkat lunak seperti Canva, Visme, atau Venngage yang memiliki template lembar contekan yang sudah dibuat sebelumnya.

9. Daftar Periksa

Mengapa ini berhasil:

Daftar periksa terdiri dari serangkaian langkah yang dapat ditindaklanjuti yang membantu prospek mencapai hasil yang diinginkan. Mereka mudah dibuat dan dipromosikan serta memberikan informasi berharga. Mereka dapat diintegrasikan ke dalam posting blog atau dibagikan di media sosial untuk jangkauan yang lebih luas.

Misalnya , Pipedrive membagikan daftar periksa lima bagian ini untuk mengurangi dampak pemecatan tenaga penjualan. Anda juga dapat meminta daftar periksa ini diemailkan kepada Anda.

Praktik terbaik untuk membuat daftar periksa:

  • Pilih topik yang relevan dengan produk/merek Anda dan selesaikan masalah spesifik untuk prospek Anda.
  • Pastikan daftar periksanya sederhana dan singkat untuk membantu pengguna mencapai tujuan mereka dengan mudah.
  • Atur daftar periksa agar mudah digunakan yaitu berdasarkan kategori, langkah, atau tujuan.
  • Buat sertifikasi atau lencana untuk peserta yang berhasil menyelesaikan kursus.

Alat untuk membuat daftar periksa:

Buat daftar periksa yang menarik secara visual dengan Canva, Creately, atau Adobe Creative Cloud Express.

10. Video demo yang lebih panjang

Mengapa ini berhasil:

Video demo menawarkan pengalaman mendalam kepada prospek Anda yang memungkinkan mereka memahami cara kerja produk Anda dan apa yang dapat mereka harapkan setelah mendaftar. Mereka membangun kepercayaan merek yang telah Anda kumpulkan dan memperluasnya ke kepercayaan produk.

Misalnya, lihat demo produk Xero Projects ini .

Praktik terbaik untuk membuat video demo:

  • Jangan ulangi video yang dibuat untuk pembeli pada tahap kesadaran. Berikan informasi baru dan ingatkan prospek mengapa mereka menonton demo.
  • Soroti produk Anda yang sedang digunakan dan tunjukkan kepada prospek bagaimana produk itu mengatasi masalah mereka dan memberikan solusi untuk masalah mereka.
  • Bagikan umpan balik otentik atau testimonial dari pelanggan aktual untuk meningkatkan konversi.
  • Ikuti urutan logis: perkenalkan setiap fitur, jelaskan, dan tunjukkan cara kerjanya.
  • Gabungkan jawaban atas semua pertanyaan yang mungkin dengan berpikir dari sudut pandang prospek.

Alat untuk membuat video demo:

Adobe Captivate, Demo Builder oleh Tanida, Vyond, dan SnagIt oleh TechSmith adalah alat pembuatan video demo yang sangat baik.

11. Email tetes yang menarik

Mengapa ini berhasil:

Kampanye email tetes atau otomatisasi pemasaran mengirim email pra-tertulis atau "menetes" ke prospek dan pelanggan dalam jangka waktu yang lama.

Anda dapat mengirim pesan yang dipersonalisasi ke daftar email tersegmentasi untuk memelihara prospek dan membangun kepercayaan. Misalnya, Anda dapat mengirim email selamat datang kepada prospek yang telah mengunduh aset digital atau telah mengunjungi halaman arahan tertentu.

Penjawab otomatis memiliki rasio terbuka 26,47% dan rasio klik-tayang 3,6% .

Praktik terbaik untuk membuat email tetes:

  • Kirim email pengasuhan dari orang sungguhan untuk meningkatkan respons dan koneksi.
  • Personalisasi pesan dengan elemen-elemen ini: gunakan nama penerima dalam salam, gunakan "Anda" di seluruh email, dan undang orang untuk membalas pesan Anda.
  • Tawarkan nilai kepada penerima Anda dengan diskon, tren dan berita industri, serta penawaran yang relevan. Tautkan ke sumber daya lengkap di situs web Anda agar percakapan tetap berjalan.

Alat untuk membuat email tetes:

Mailchimp, Flodesk, dan ActiveCampaign adalah alat yang bagus untuk membuat kampanye tetes sederhana atau lanjutan.

12. FAQ

Mengapa ini berhasil:

FAQ biasanya halaman web tetapi dapat dikemas ulang menjadi kursus email, hub konten, atau panduan. Dengan melacak pertanyaan mana yang mendapatkan klik dan tampilan paling banyak, Anda dapat menggunakan halaman FAQ untuk menentukan peringkat kata kunci inti Anda dan meningkatkan rasio konversi Anda.

Praktik terbaik untuk membuat FAQ:

  • Kumpulkan pertanyaan dari tim penjualan internal dan tim dukungan pelanggan Anda karena merekalah yang menjawabnya. Anda juga dapat meminta pertanyaan dari prospek dan pelanggan.
  • Tulis dalam bahasa yang sederhana atau gunakan bahasa pelanggan.
  • Buat daftar isi, indeks, atau lompat tautan atau sediakan sistem pencarian online bagi pembaca untuk menemukan informasi yang mereka cari dengan cepat.
  • Gunakan tangkapan layar, infografis, gambar, atau video untuk memperjelas jawaban Anda.
  • Tulis jawaban singkat. Jika perlu lebih detail, tautkan ke sumber daya tambahan di situs web Anda.

Alat untuk membuat FAQ:

Banyak perangkat lunak FAQ berkualitas baik tersedia di pasar: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Iklan berbayar

Mengapa ini berhasil:

Saat prospek melihat iklan berbayar, terutama iklan bergambar, di situs pihak ketiga, mereka cenderung terlibat karena mengetahui merek Anda.

Iklan berbayar juga dapat digunakan dalam kampanye penargetan ulang untuk mencoba melibatkan prospek yang telah berinteraksi dengan Anda sebelumnya dalam beberapa cara, seperti mendaftar ke webinar atau mengklik iklan Anda.

Anda juga dapat mempromosikan studi kasus dan laporan resmi Anda dengan iklan berbayar.

Praktik terbaik untuk membuat iklan berbayar:

  • Gunakan konteks platform tempat iklan akan ditempatkan untuk menginformasikan pendekatan Anda dalam membuatnya. Misalnya Apakah prospek dapat melewati iklan? Berapa banyak iklan yang harus mereka lihat untuk memahami pesan Anda?
  • Gunakan GIF atau video untuk menarik perhatian prospek dan berbagi lebih banyak informasi menggunakan lebih sedikit ruang.
  • Pastikan gambar Anda memiliki rasio yang benar untuk platform tempat Anda menempatkannya.
  • Ciptakan urgensi untuk membedakan diri Anda dari iklan pesaing.
  • Uji berbagai varian iklan Anda dan optimalkan untuk konversi yang lebih besar.

Alat untuk membuat iklan berbayar:

Perusahaan Saas menggunakan Google Ads, AdRoll, Adzooma, atau AdExpresso untuk mengelola kampanye iklan berbayar.

14. Halaman arahan masa percobaan

Mengapa ini berhasil:

Laman landas periode uji coba tidak hanya dapat membuat prospek mendaftar uji coba gratis, tetapi juga senang menggunakan produk Anda. Karena mereka harus melewati beberapa langkah sebelum mereka dapat merasakan produk Anda, seperti memasukkan alamat email mereka dan mengklik tombol CTA, halaman arahan Anda harus memotivasi mereka untuk melakukannya.

Praktik terbaik untuk membuat halaman arahan periode uji coba:

  • Judul berita harus dengan jelas mengomunikasikan manfaat kepada prospek. Subjudul dapat terus menjual prospek berdasarkan manfaat mendaftar untuk uji coba.
  • Berikan bukti untuk mendukung klaim Anda.
  • Memberikan testimonial pelanggan sebagai bukti sosial.
  • Batasi bidang formulir untuk mengumpulkan informasi yang benar-benar diperlukan.
  • Gunakan spasi, poin-poin, dan ikon untuk membantu prospek memahami pesan Anda.

Alat untuk membuat halaman arahan masa percobaan:

Pemasar SaaS menggunakan Unbounce, LeadPages, atau Instapage untuk membuat halaman arahan periode percobaan.

14. Kisah sukses

Mengapa ini berhasil:

Kisah sukses adalah sumber daya yang kuat yang memberikan bukti tentang kemampuan produk Anda dan meningkatkan kredibilitas Anda. 43% pemasar percaya bahwa menerbitkan kisah sukses bekerja paling baik untuk mendorong penjualan. Mereka dapat menjadi konten yang selalu hijau yang menarik lalu lintas bertarget dari mesin pencari .

Erica Keswin dari HBR mengatakan, “Cerita membuat kita semua lebih memperhatikan apa yang penting.”

Misalnya ConvertKit berbagi cerita pelanggan seputar produknya.

Praktik terbaik untuk membuat kisah sukses:

  • Dekati kisah sukses dari sudut bagaimana produk Anda selaras dengan misi prospek Anda.
  • Gunakan visual seperti infografis, gambar, dan video untuk mendukung konten tertulis.
  • Dukung pernyataan kualitatif dengan data keras untuk kredibilitas lebih.

Alat untuk membuat kisah sukses:

Gunakan Typeform dan SurveyMonkey untuk mengumpulkan informasi dari pelanggan untuk membangun kisah sukses.

Canva, Ceros, Uberflip, dan Infogram dapat digunakan untuk membuat kisah sukses yang menarik secara visual.

16. Penelitian asli

Mengapa ini berhasil:

Riset asli adalah format konten #1 untuk pembeli B2B yang meneliti pembelian mereka. Mereka mendorong generasi pemimpin, membangun kepercayaan dan kredibilitas, dan menunjukkan keahlian industri Anda.

Riset orisinal biasanya dalam bentuk tolok ukur industri, laporan “keadaan”, laporan tren, analisis data publik, atau survei online. Anda mempublikasikannya di situs web Anda dan mendistribusikannya melalui berbagai saluran pemasaran.

Praktik terbaik untuk membuat penelitian orisinal:

  • Tetapkan tujuan dan sasaran yang jelas. Pilih persona pembeli yang ingin Anda targetkan.
  • Identifikasi kesenjangan yang ada dalam penelitian industri dan fokus pada area itu daripada melakukan studi serupa.
  • Kembangkan strategi konten seputar data penelitian Anda. Gunakan untuk membuat whitepaper, laporan, dan posting blog.
  • Gerbang penelitian Anda jika Anda ingin menghasilkan arahan. Berikan ringkasan eksekutif dari laporan sehingga prospek dapat memperoleh hasil utama. Mereka dapat memutuskan apakah mereka ingin bertukar informasi kontak untuk mengakses laporan mendalam.

Alat untuk melakukan penelitian asli:

Gunakan alat survei seperti Pollfish, SurveyMonkey, dan JotForm untuk melakukan survei dalam kategori demografis tertentu.

LucidPress, Flipsnack, dan DesignCap dapat digunakan untuk mendesain laporan.

17. Bagikan pengakuan di media sosial

Mengapa ini berhasil:

Berbagi penempatan media yang menampilkan merek atau produk Anda adalah cara terbaik untuk membangun kesadaran dan kepercayaan dengan audiens Anda. Ini memberi klaim Anda lebih banyak kredibilitas dan memungkinkan Anda untuk meningkatkan pengenalan merek yang terkait dengan outlet media.

Alat untuk berbagi pengenalan merek:

Selain itu, alat pemantauan dan pendengaran sosial seperti HootSuite Insights, Talkwalker, dan Nexalogy memantau platform media sosial dan web yang lebih luas untuk penyebutan merek yang dapat Anda perkuat di media sosial Anda.

18. Komentari pertanyaan di media sosial

Mengapa ini berhasil:

Pemasar SaaS dapat menunjukkan pengetahuan mereka di forum Tanya Jawab online seperti Quora, Reddit, Grup LinkedIn, dan HighTable. Forum ini menyediakan audiens yang terikat dan terlibat yang siap untuk solusi masalah mereka yang dapat diberikan oleh produk Anda.

Praktik terbaik untuk menjawab pertanyaan di media sosial:

  • Jangan menjawab pertanyaan dengan promosi penjualan. Alih-alih, gunakan suara pemimpin pemikiran untuk memberikan panduan yang jelas.
  • Dukung klaim Anda dengan statistik dan bukti.
  • Akui sudut pandang alternatif karena prospek mencari opini yang menyeluruh.

19. Episode podcast

Mengapa ini berhasil:

Podcast SaaS menawarkan prospek wawasan industri utama dan membantu membangun keahlian industri.

Beberapa podcast SaaS terbaik adalah The SaaS Revolution Show oleh Saastock, podcast The Inside Intercom , dan SaaS Breakthrough Demio .

Praktik terbaik untuk membuat podcast:

  • Rencanakan setiap episode sedemikian rupa sehingga berbicara kepada audiens target Anda.
  • Wawancara pelanggan dan mitra strategis.
  • Pastikan setiap episode memiliki CTA yang jelas.
  • Pamerkan episode podcast di situs web atau blog Anda. Buat catatan acara atau transkrip juga.
  • Distribusikan podcast Anda melalui jaringan podcast populer untuk memaksimalkan jangkauan.
  • Ubah podcast Anda menjadi postingan, video, atau artikel media sosial.

Alat untuk membuat podcast:

Riverside.fm, Zencastr, dan Buzzsprout adalah alat yang sangat baik untuk membuat podcast berkualitas tinggi dan mempromosikannya.

20. Postingan yang dikuratori untuk Grup Facebook

Mengapa ini berhasil:

Grup Facebook membantu Anda membangun kesadaran merek dan memperluas audiens Anda sambil mengumpulkan informasi yang berguna. Grup menawarkan rasa kebersamaan dan menyatukan orang-orang yang berpikiran sama. Pemasar SaaS dapat memposting konten secara langsung dalam grup dan menganalisis responsnya tanpa mengeluarkan uang.

Misalnya, Krisp menjalankan grup Facebook yang disebut Tip Produktivitas di mana ia berbagi alat, tip, dan trik tentang produktivitas.

Ahrefs Insider adalah grup Facebook pribadi yang dimaksudkan hanya untuk pelanggan untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan cara mendapatkan manfaat maksimal dari alat SEO.

Praktik terbaik untuk membuat postingan Facebook:

  • Buat strategi sebelum memposting di Grup Facebook. Jangan spam grup dengan tautan ke posting blog Anda.
  • Mulai percakapan dan tawarkan pendapat yang berharga. Tunjukkan kepribadian Anda dan perhatikan suara merek Anda.
  • Orang lebih suka berinteraksi dengan manusia nyata daripada akun perusahaan yang tidak berbentuk atau bot.

Alat untuk membuat posting Facebook:

Anda dapat mendesain postingan Facebook menggunakan Adobe Creative Cloud Express, Canva, atau Pablo oleh Buffer.

Praktik terbaik produksi konten di tengah saluran

Terlibat dengan audiens menengah adalah latihan yang rumit karena prospek sedang mempertimbangkan antara Anda dan pesaing Anda. Pastikan bahwa pendekatan Anda terhadap konten pada tahap ini mendukung penelitian dan evaluasi pembeli.

1. Buat konten yang layak dibagikan

Konten middle-of-the-corong harus diteliti dengan baik, menyeluruh, dan kaya data. Prospek harus merasa terdorong untuk membagikan konten Anda dengan jaringan mereka.

2. Bicara tentang merek Anda, penawaran Anda, dan cerita Anda

Prospek sudah menyadari bahwa mereka memiliki masalah dan Anda adalah penyedia solusi potensial. Dorong mereka untuk mengetahui lebih banyak tentang Anda dengan membicarakan merek Anda, penawaran Anda, dan kisah sukses Anda di konten Anda.

3. Pengembangan konten yang berpusat pada masalah

Di tengah corong, Anda berbicara dengan prospek, prospek, dan pelanggan masa depan sehingga konten Anda harus berkisar pada bagaimana produk Anda memecahkan masalah mereka.

4. Gandakan faktor pembeda

Pembeli sedang mempertimbangkan apakah mereka harus memilih Anda daripada pesaing Anda. Jadi, soroti faktor pembeda Anda di konten saluran tengah Anda.

5. Personalisasi

Jika Anda melemparkan informasi umum ke prospek Anda, itu tidak akan meyakinkan mereka bahwa Anda adalah solusi sempurna untuk tantangan mereka. Lakukan riset Anda, pilih persona pembeli Anda, dan targetkan konten Anda ke audiens tertentu.

6. Bicara tentang masalah pelanggan

Jangan mengambil pendekatan "saya...saya...saya" untuk berbicara tentang fitur produk Anda karena akan menunda prospek Anda. Alih-alih, atasi masalah dan tantangan mereka dan bagaimana Anda dapat menawarkan solusi.

7. Sejajarkan konten dengan tujuan dan visi pengguna

Dengan menyelaraskan dengan tujuan dan visi prospek Anda, konten Anda dengan lembut mendorong mereka menuju tahap keputusan proses pembelian.

Kesalahan produksi konten di tengah saluran

Berikut adalah beberapa kesalahan umum yang mungkin Anda lakukan saat membuat konten yang tidak biasa:

1. Keengganan untuk menampilkan diri sebagai penyedia solusi

Agar meyakinkan dan kompetitif, konten menengah Anda harus berorientasi pada solusi. Anda harus memposisikan diri Anda sebagai jawaban atas masalah prospek Anda.

2. Terlalu menekankan layanan dan mematikan pengguna

Ingatlah bahwa pembeli sedang mempertimbangkan produk Anda di tengah saluran dan mencari informasi lebih lanjut untuk menentukan apakah Anda sesuai dengan kebutuhan mereka. Jangan berlebihan dengan menyoroti layanan Anda.

3. Terdengar "penjualan" dalam salinan

Pembeli mencari panduan, bukan promosi penjualan. Bicara tentang produk Anda secara halus.

4. Menghindari fakta yang sulit saat membandingkan dengan pesaing

Untuk menawarkan alternatif yang menarik bagi prospek, dukung klaim Anda untuk menjadi lebih baik dengan fakta dan angka.

5. Berbicara tentang fitur lebih dari manfaat

Buat konten saluran tengah dari perspektif pelanggan. Bicarakan tentang bagaimana produk Anda akan menguntungkan mereka jika mereka beralih kepada Anda dari solusi mereka yang ada.

6. Tidak memberikan bukti kompetensi

Cadangkan klaim Anda dengan bukti bahwa produk Anda dapat memecahkan masalah khusus industri. Garis besar strategi aktual yang digunakan dan hasil yang diperoleh.

7. Berfokus pada posting blog dan artikel saja

Konten middle-of-the-corong berfungsi sebagai jembatan antara konsep tingkat tinggi yang Anda bicarakan di posting blog dan nilai yang dapat diberikan produk Anda kepada prospek. Jadi, Anda harus mencurahkan sumber daya untuk membuat konten seperti whitepaper, studi kasus, dan artikel “alternatif” juga.

8. Tidak memiliki CTA dalam konten

Tanpa CTA yang efektif, Anda tidak akan dapat mengikat prospek yang memenuhi syarat ke dalam saluran pemasaran Anda dan Anda akan kehilangan pelanggan yang berharga.

Mari kita telusuri beberapa CTA yang paling sering digunakan di konten saluran tengah untuk mendorong prospek agar berpisah dengan informasi mereka.

Ajakan bertindak di tengah corong yang menonjol

Di tengah corong, prospek berada dalam tahap pertimbangan dan sadar akan merek Anda. Tugas Anda adalah meyakinkan mereka bahwa produk Anda adalah pilihan terbaik untuk kebutuhan mereka.

CTA tengah-tengah mendorong prospek untuk menukar informasi mereka dengan konten mendalam yang akan memberi tahu mereka lebih banyak tentang manfaat menggunakan produk Anda. Konten menyoroti nilai jual unik Anda dan mentransfer pengetahuan dan kepercayaan kepada pembaca.

Berikut adalah daftar CTA middle-of-the-corong yang menonjol:

  • Cek sekarang
  • Belajarlah lagi
  • Ceritakan lebih banyak lagi
  • Ya, saya tertarik
  • Hubungi kami
  • Unduh eBuku
  • Unduh kertas putih
  • Bergabunglah dengan saluran Slack
  • Bergabunglah dengan kami
  • berbincanglah dengan kami
  • Panggil aku

Kesimpulan

Pemasar konten SaaS sering membuat kesalahan dengan mencurahkan lebih banyak waktu dan sumber daya untuk membuat konten top-of-the-corong seperti artikel "cara". Namun, ini adalah saluran tengah di mana konten kaya informasi yang didukung oleh fakta dan testimoni pelanggan akan meyakinkan prospek bahwa Anda adalah pilihan yang lebih baik.

Ketika Anda berkomunikasi dengan pembeli pada tahap ini, Anda harus sejalan dengan kebutuhan dan aspirasi mereka saat itu. Berikan konten yang berfokus pada solusi dengan bukti sosial dan Anda akan menemukan prospek memperhatikan.

Sumber Gambar – PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot Blog , Storychief