Cara Memodernisasi Saluran Penjualan

Saluran penjualan telah berubah.

Lewatlah sudah hari-hari ketika penjual dapat mendorong pembeli ke dalam proses penjualan dan berharap yang terbaik.

Pembeli berharap lebih banyak saat ini, dan saluran penjualan harus mencerminkan hal itu. Dan itu berarti peralihan fokus dari penjual ke kebutuhan pembeli.

Misalnya, tidak memaksa prospek untuk mengambil keputusan yang belum siap mereka ambil.

Itulah topik artikel ini.

Tujuannya adalah untuk berbagi wawasan dari berbagai pemimpin penjualan dan menunjukkan dampak saluran penjualan yang modern dan berpusat pada pembeli terhadap saluran Anda

Kami juga akan membagikan cara taktis agar Anda juga dapat memodernisasi dan memperbarui saluran penjualan Anda.

Gulir untuk memulai

Pentingnya saluran penjualan yang modern

Saluran penjualan Anda menentukan jalur potensial yang akan dilalui pembeli Anda ketika mereka menyatakan minat pada produk atau layanan Anda.

Hal utama yang perlu diperhatikan di sini adalah pembeli yang sedang dalam perjalanan - bukan penjual. Jadi susunlah proses di sekitar mereka dan apa yang ingin mereka dapatkan dari proses tersebut.

Tampaknya jelas. Namun hingga saat ini, pembeli masih merasa seolah-olah penjual tidak mempertimbangkan kebutuhan mereka dalam prosesnya:

Sumber: Tangkapan layar dari The State of Sales Report LinkedIn, di salah satu buletin The Buyer Focused Selling News

Lalu, jika ini masalahnya, apa solusinya?

Hal ini bertujuan untuk menjauhi proses yang melihat ke dalam. Berikut adalah grafik berguna dari buletin LinkedIn Berita Penjualan yang Berfokus pada Pembeli

Kuncinya di sini?

Saluran penjualan yang dimodernisasi berfokus pada membangun kepercayaan di setiap tahap.

Sylvia Farag , Pendiri Farag Consulting & Coaching, mengatakan:

“Saluran penjualan modern berpusat pada pelanggan dan juga mempertimbangkan pengalaman pasca-penjualan pelanggan. Kami tahu hal ini sering terjadi pada tim penjualan yang sering dipisahkan menjadi tim pemburu (fokus pada bisnis baru) dan tim petani (fokus pada bisnis yang sudah ada).”

“Seorang penjual perlu secara efektif memenuhi syarat calon pelanggan dan memahami secara mendalam penderitaan, keuntungan, dan motivasi mereka. Mereka juga perlu menjadikan setiap interaksi berharga bagi pembeli.”

Janis Zech , Pendiri & CEO Weflow, setuju:

“Dari kesadaran hingga pembaruan, pembeli menginginkan pengalaman yang lancar yang berpusat pada bagaimana mereka dapat meningkatkan ROI dari kondisi saat ini ke masa depan.”

Bagaimana seluruh saluran penjualan dapat dimodernisasi?

Sangat mudah untuk kehilangan fokus dalam mempertahankan fokus pada pembeli di setiap tahap corong. Terutama ketika kesepakatan mendapatkan momentum.

Tapi inilah masalahnya.

Jika Anda tidak mempertahankan pola pikir ini, dan jika tim Anda kehilangan fokus, ini bisa menjadi alasan mengapa kesepakatan penting luput dari perhatian Anda.

Jadi, inilah cara Anda memastikan saluran penjualan Anda selaras dengan pembeli modern di setiap tahap ️

Tahap Kesadaran

Sean Walsh , CEO & Pendiri Pilot Passion, berkata:

“Pada tahap kesadaran, sentrisitas pembeli berarti pembuatan konten yang relevan, informatif, dan selaras dengan niat pembeli.”

“Ini adalah tahap untuk membantu calon pembeli memahami bagaimana penawaran Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah tertentu .”

Dia menambahkan:

“Ini tentang memberdayakan calon pembeli dengan informasi yang berharga, akurat, dan dapat diakses. Hal ini memungkinkan mereka untuk menavigasi penemuan produk dan merek dengan lebih baik, yang seringkali membingungkan.”

Secara teori - ini tampaknya mudah.

Namun hingga saat ini, dengan banyaknya informasi yang tersedia, penjual masih kesulitan memahami kepada siapa mereka menjual.

Frida Ottosson , Wakil Presiden Penjualan AS kami, menyampaikan alasannya:

“Tim saya menjual kepada Direktur, VP, dll. Tim tersebut belum pernah memegang peran tersebut, jadi ini bisa jadi sulit.”

“Untuk membantu menjembatani kesenjangan tersebut, saya telah mengadakan 'meet the persona day' dengan tim saya. Kami baru-baru ini mendatangkan CRO dan mengobrol dengannya.”

Itu tentang mengajukan pertanyaan seperti:

• Bagaimana kami mendapatkan perhatian Anda?
• Apa yang kamu pedulikan?
• Seperti apa keseharian Anda?

Frida menambahkan:

“Sesi ini sangat membantu. Saya juga melihat beberapa bola lampu menyala - ini membantu penjual untuk tidak bertindak seperti robot dalam panggilan penemuan. Karena ada pemahaman yang dimaksudkan di balik pertanyaan yang diajukan.”

Sekarang, bagaimana Anda tahu bahwa pendekatan Anda berhasil di bagian atas saluran penjualan?

Bagaimana Anda tahu bahwa pendekatan Anda memenuhi kebutuhan pembeli Anda?

Abhishek Shah , Pendiri & CEO Testify, mengatakan:

“Lacak tingkat keterlibatan melalui berbagai titik kontak (email, interaksi media sosial, dll). Hal ini dapat memberikan wawasan berharga mengenai minat dan komitmen pembeli.”

Tahap Pertimbangan

Semuanya bertujuan untuk membantu pembeli menavigasi pilihan mereka.

Sean berkata:

“Menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi yang mendukung pembeli dalam mengevaluasi pilihan mereka.”

“Misalnya konsultasi, uji coba gratis, dan demo produk yang dipersonalisasi . Bantu mereka memahami manfaat produk atau layanan Anda bagi mereka dibandingkan dengan opsi pasar lainnya.”

Cara tim Anda melakukan pendekatan terhadap demo produk sangat berguna untuk dipikirkan di sini.

Chris Orlob , CEO di pclub.io, mengidentifikasi bahwa demo terbaik adalah demo yang tidak berjalan seperti itu.

Dengan kata lain, mereka sepenuhnya fokus pada pelanggan:

“Saat kami melatih organisasi penjualan yang kesulitan dengan demo, itu karena mereka sangat berorientasi pada produk. Percakapan biasanya akan mengalir seperti 'Anda dapat mengklik dan melakukan ini, itu, dll'.”

“Sebaliknya, pelanggan harus menjadi pusat dari demo ini – merekalah yang menjadi pahlawan dalam cerita ini, bukan produknya. Demo produk harus diposisikan sedemikian rupa sehingga memungkinkan pelanggan untuk meringankan masalah atau memulai peluang yang tidak dapat mereka lakukan jika tidak melakukannya.”

Chris menawarkan beberapa contoh bagaimana penjual dapat berpusat pada pelanggan dalam demo mereka:

Bawa mereka melalui alur tertentu, lalu tanyakan:

Pada tahap corong ini, juga akan terdapat banyak pemangku kepentingan yang berbeda, semuanya dengan prioritas dan pertanyaan yang bersaing.

Oleh karena itu, penting untuk mempertimbangkan bagaimana tim Anda melakukan pendekatan komunikasi dengan individu-individu ini.

Jonathon Ilett , Wakil Presiden Penjualan Global kami, berkata:

“Kami menjalankan sesi peninjauan kesepakatan dengan semua C-Suite Cognism untuk mempercepat kesepakatan besar kami. Dan kami memastikan untuk melakukan hal ini sesegera mungkin, untuk mengidentifikasi di mana bantuan dibutuhkan.”

“Misalnya, Chief Product Officer (CPO) mungkin perlu dilibatkan untuk mendukung kesepakatan tersebut, untuk memperjelas cara kerja fitur tertentu.”

Tahap Keputusan

Hanya karena pelanggan telah menandatangani bukan berarti pekerjaannya selesai.

Bahkan, ini bisa dibilang tahap paling penting di mana tim Anda bisa berpusat pada pelanggan. Terutama jika Anda berpikir untuk mendatangkan klien dengan retensi tinggi.

Sean berkata:

“Pada tahap ini, Anda harus menargetkan upaya Anda untuk menunjukkan kepada pembeli bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat dengan membeli dari perusahaan.”

“Menyediakan dukungan pelanggan yang responsif, situs web yang responsif seluler, dan layanan pelanggan pasca-penjualan.”

Cara terbaik untuk mencapai hal ini adalah dengan bekerja sama dengan tim sukses pelanggan Anda. Klik tautan untuk mengetahui apa yang diinginkan penjualan dari kesuksesan pelanggan .

Metrik saluran penjualan modern untuk dilacak

Bagian terbesar dari saluran penjualan modern adalah metrik dan data yang Anda lacak.

Untuk memulai, mari selami…

Debat BANT

Berhati-hatilah saat memikirkan BANT, terutama saat memikirkan perspektif corong.

Bukan berarti BANT salah - namun faktanya beberapa aspek di dalamnya akan relevan, bergantung pada tahapan corong yang akan dilalui tim Anda.

Sylvia membagikan ini:

“Ya - kombinasi SDR dan AE mau tidak mau harus memahami setiap elemen BANT agar kesepakatan dapat berjalan lancar. Tapi hal itu tidak lagi digunakan sebagai agenda yang ditetapkan.”

Misalnya, Kyle Coleman , SVP Pemasaran di Clari, mengatakan:

“Tidak wajar dan lancang bagi SDR untuk mulai berbicara tentang anggaran, terutama jika itu adalah peluang yang bersumber dari luar negeri. Karena mereka bahkan belum mendapatkan waktu dari calon pelanggan untuk melakukan demo.”

“Di Clari, kami lebih mengutamakan kebutuhan ('N' dalam BANT). Di mana prospek terjebak pada tingkat pribadi dan kemudian pada tingkat perusahaan?”

MEDDIC & MEDDIPICC

Berikut ini pengingat singkat tentang MEDDIPICC

Metode kualifikasi seperti ini sedikit lebih canggih dan fokus pada pelanggan. Hal ini juga memberikan pendekatan yang lebih fleksibel ketika menargetkan segmen yang berbeda.

Sylvia memberinya dua sen untuk ini:

“Bergantung pada strategi GTM tertentu, penyesuaian metodologi kualifikasi juga berbeda berdasarkan segmen, UKM, Pasar Menengah, dan Perusahaan.”

“Beberapa organisasi lebih memilih tim pendukung UKM untuk menjalani proses kualifikasi yang lebih komprehensif. Karena volumenya cenderung lebih tinggi, AE ingin memastikan prospek memiliki kualifikasi yang baik sebelum menjangkau mereka.”

“Sebaliknya, untuk prospek MM-ENT, AE mungkin ingin memimpin kualifikasi dan membina hubungan dengan prospek.”

Dia menambahkan:

“Daripada seluruh MEDDIC hanya ditanggung oleh tim pengembangan penjualan, MEDDIC mungkin hanya memenuhi syarat untuk 'I' – mengidentifikasi rasa sakit.”

“Jika ada kebutuhan atau kesulitan yang harus diselesaikan, maka cukup dengan meneruskannya ke AE untuk kepentingan yang lebih besar. Setiap bisnis berbeda dan tujuannya adalah melakukan apa pun yang menjadikan pengalaman berpusat pada pelanggan.”

Paket Komisi yang Berpusat pada Pelanggan

Sean menawarkan tiga cara kepemimpinan dapat menanamkan dan menghargai sikap berpusat pada pelanggan bagi tim penjualan

1. Memberi insentif pada kesuksesan pelanggan jangka panjang

“Beri penghargaan kepada penjual tidak hanya untuk mencapai kesepakatan , tetapi juga untuk mencapai metrik keberhasilan pelanggan seperti kepuasan pelanggan, tingkat retensi, atau peluang peningkatan penjualan.”

2. Tekankan pembangunan hubungan

“Memperkenalkan struktur komisi yang mengakui dan memberi insentif kepada penjual karena membangun hubungan pelanggan yang kuat. Misalnya, loyalitas pelanggan, rujukan yang dihasilkan, atau kedalaman keterlibatan pelanggan.”

3. Memasukkan umpan balik pembeli

“Dorong penjual untuk secara aktif mencari masukan dari pembeli dan mengaitkannya dengan kompensasi mereka. Hal ini dapat memberikan insentif kepada penjual untuk memahami perspektif pembeli dengan lebih baik dan melakukan penyesuaian yang diperlukan.”

Dengarkan Mendefinisikan Ulang Keluar

Dan itu dia! Begitulah cara Anda membuat saluran penjualan yang modern. Tema umum di sini adalah berpusat pada pembeli.

Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut, lihat episode podcast Mendefinisikan Ulang Keluar kami ini.

Frida duduk bersama tamu Khris Fenton , VP Pengembangan Penjualan dan Kemitraan di Altrata. Mereka membahas pentingnya dan keadaan sentrisitas pembeli saat ini. Selain itu, cari tahu apakah AI akan membantu atau menghambat konsep tersebut.

Klik ️ untuk mendengarkan.