Melangkah maju dengan strategi ekspansi startup Anda? Berhenti dan baca teks ini dulu | Strategi bisnis #9

Memasuki pasar baru dapat menjadi langkah strategis yang baik dan menguntungkan perusahaan. Ini juga merupakan upaya yang berisiko. Lalu bagaimana cara melakukan ekspansi? Saya meminta saran dari Piotr Smolen, CEO Symmetrical.AI dan Dawid Lesniakiewicz, salah satu pendiri Programming Giants.

Berdasarkan pengalaman dan pendapat mereka, teks ini dibuat dengan presentasi tiga langkah penting yang harus diambil jika Anda berpikir untuk melanjutkan ekspansi. Untuk memulainya, Anda perlu menilai kesiapan Anda, kemudian memilih vektor ekspansi (ekspansi geografis hanyalah salah satu pilihan) dan terakhir melakukan serangkaian tes. Mari kita mulai!

Langkah 1 Nilai kesiapan Anda untuk ekspansi

Faktor-faktor apa yang harus dipertimbangkan ketika menilai kesiapan sebuah startup untuk memasuki pasar baru? Setiap bisnis berbeda. Oleh karena itu, setiap kasus memerlukan pendekatan yang disesuaikan berdasarkan kasus per kasus. Di sisi lain, kita dapat mengidentifikasi tiga hal yang harus selalu diperhatikan oleh seorang pendiri startup. Yakni, kesesuaian pasar produk, vektor ekspansi, dan kesesuaian pasar, kata Piotr Smolen, CEO Polish-British Symmetrical. AI.

Sekarang mari kita fokus pada masing-masing kriteria ini.

Kriteria #1: Kesesuaian Produk dengan Pasar

Sebelum memasuki pasar baru, sebuah startup harus mencapai apa yang disebut product-market fit.

Saya telah menulis tentang ini sebelumnya, dalam teks ini, tetapi saya akan mengingatkan Anda apa isinya. Kesesuaian pasar produk adalah tentang mencocokkan produk dengan kebutuhan pelanggan, dan ini terjadi ketika penawaran perusahaan memecahkan masalah audiensnya.

Pertanyaan kuncinya adalah bagaimana Anda mengetahui kapan Anda telah mencapai kesesuaian pasar produk.

Anda akan melakukannya, misalnya, dengan melakukan tes Sean Ellis 40%, yang dengannya Anda akan menentukan tingkat kekecewaan pelanggan saat memikirkan untuk menghentikan penawaran Anda. Bagaimana cara melakukan tes seperti itu? Saya juga menulisnya di teks product-market fit.

Piotr Smolen juga menyarankan untuk melihat parameter bisnis berikut:

• Jumlah pelanggan – semakin banyak pelanggan, semakin besar kemungkinan produk tersebut disesuaikan dengan pasar. Hal yang sama juga berlaku untuk pendapatan.
• Tingkat churn yang rendah – jika pelanggan meninggalkan produk atau layanan Anda, itu pertanda buruk. Kemungkinan besar, solusi Anda tidak memenuhi kebutuhan mereka. Di arah lain – tingkat churn yang rendah menunjukkan kesesuaian produk dengan pasar.

Kriteria #2: Vektor ekspansi

Namun, jika Anda yakin bahwa produk atau layanan Anda benar-benar sesuai dengan harapan pelanggan, Anda harus mempertimbangkan vektor mana yang ingin Anda kembangkan. Perluasan geografis hanyalah salah satu kemungkinan.

Selain itu, ada dua lainnya:

• Segmen pasar baru – melibatkan perluasan bisnis Anda ke segmen pelanggan baru yang sebelumnya belum terlayani. Misalnya saja selama ini Anda menawarkan produk Anda kepada usaha kecil-kecilan, dan kini Anda ingin menawarkannya kepada korporasi juga.
• Integrasi vertikal – melibatkan penyediaan layanan tambahan kepada pelanggan. Misalnya, jika Anda menawarkan sistem akuntansi, Anda mungkin ingin menawarkan sistem SDM dan penggajian pada saat yang bersamaan.

Kriteria #3 – Pasar

Setelah memutuskan vektor ekspansi, Anda harus memikirkan pasar yang ingin Anda masuki. Anda mungkin menemukan pertanyaan-pertanyaan berikut berguna dalam pilihan Anda:

• Akankah ekspansi ini menguntungkan pelanggan lama dan baru?
• Apakah saya dapat mencocokkan tawaran tersebut dengan saluran distribusi baru?
• Apakah saya akan memasarkan produk saya dengan cara yang sama di segmen baru?

Langkah 2 Evaluasi daya tarik pasar dan profitabilitas ekspansi

Kesiapan sebuah startup untuk berekspansi adalah satu hal, dan profitabilitasnya adalah hal lain.

Jadi, Anda harus bertanya pada diri sendiri apakah itu sepadan. Apakah layak memasuki pasar baru? Dan analisis kuantitatif dan kualitatif akan membantu Anda menjawabnya. Mulailah dengan analisis kualitatif untuk mengekspresikan pasar pilihan Anda dalam angka.

Pertama, Anda perlu menentukan apakah terdapat cukup pelanggan potensial di pasar. Skala apa yang sedang kita bicarakan? Seribu atau seratus? Dengan menentukan kuantitas, kita dapat menentukan apakah pasar yang dipilih cukup besar untuk relevan dengan bisnis kita, atau terlalu kecil untuk ditelusuri, kata Piotr Smolen.

Pada saat yang sama, CEO Symmetrical.AI percaya bahwa analisis kuantitatif, meskipun penting, tidak boleh menjadi poin utama dalam riset pasar. Menurutnya, analisis kualitatif jauh lebih penting untuk mempelajari kekhususan suatu daerah.

Pertama, kita perlu memahami lanskap persaingan di lingkungan baru. Mungkin saja perusahaan kami, yang merupakan pemimpin di Polandia, berada di peringkat terbaik di luar Polandia. Hal ini perlu diketahui terlebih dahulu, tambah Piotr Smolen.

Selain itu, penting juga untuk memahami strategi penetapan harga di pasar internasional, yang mungkin berbeda dengan strategi harga di Polandia. Aspek penting lainnya adalah memahami bagaimana pelanggan di pasar tertentu membeli produk dan layanan, karena saluran distribusi mungkin bekerja secara berbeda.

Bundling produk juga merupakan bagian penting dari analisis kualitatif. Hanya karena Anda menjual dua produk secara terpisah di Polandia tidak berarti Anda juga akan menjualnya secara terpisah di pasar luar negeri. Anda mungkin harus menggabungkannya.

Langkah 3 Buatlah hipotesis dan lakukan tes

Informasi yang dikumpulkan pada langkah sebelumnya akan membantu Anda mempersiapkan strategi dan melakukan ekspansi. Meskipun demikian, tidak ada gunanya segera merambah pasar baru, menambah lapangan kerja, atau membuka kantor lokal di luar Polandia. Sebaliknya, lebih baik melakukan serangkaian pengujian dan mengeksplorasi hipotesis bisnis.

Ketika saya bertanya kepada Piotr hipotesis mana yang dia maksud, dia menyebutkan empat hipotesis berikut.

• Proposisi nilai. Hal pertama yang perlu Anda verifikasi adalah proposisi nilai – apakah proposisi tersebut sesuai dengan pasar baru? Akankah pelanggan bersedia membayar untuk apa yang Anda tawarkan kepada mereka?
• Harga. Elemen penting kedua adalah penetapan harga, yaitu daftar harga dan cara penetapannya. Bagaimana harga yang ditawarkan oleh startup Anda sesuai dengan dinamika pasar tertentu? Apakah mereka perlu berubah? Apakah Anda perlu menyesuaikan strategi penetapan harga agar sesuai dengan spesifikasi pasar tertentu?
• Paket Produk. Ketiga, Anda harus memverifikasi bagaimana respons pelanggan terhadap layanan atau paket produk yang Anda tawarkan. Apakah kombinasi layanan dan produk memenuhi kebutuhan calon pelanggan Anda?
• Saluran distribusi. Hipotesis keempat yang harus Anda ajukan menyangkut saluran distribusi. Apakah cara Anda menyampaikan produk atau layanan memudahkan pelanggan untuk membeli solusi Anda, atau justru sebaliknya menghalanginya?

Saya memperhatikan bahwa banyak startup yang mengalah dalam upaya mereka untuk berkembang karena mereka perlu meminta bantuan dari luar, pakar lokal pada tahap hipotesis bisnis. Saran saya adalah mencarinya. Ia akan menjadi sumber pengetahuan tentang pasar, kata Piotr Smolen.

Bersama-sama, Anda akan lebih mudah memverifikasi empat hipotesis bisnis di atas. Dalam proses ini, percakapan langsung dengan pelanggan, survei, halaman arahan dengan deskripsi produk, dan kampanye iklan untuk mengukur minat terhadap penawaran Anda akan berguna. Coba jual solusi Anda ke sampel kecil. Kemudian Anda akan melihat apa yang berhasil dalam model bisnis Anda saat ini dan apa yang perlu ditingkatkan.

Hanya setelah melakukan serangkaian pengujian barulah Anda dapat menentukan apakah pasar yang dipilih pada langkah kedua memang menarik dari sudut pandang perusahaan Anda. Jika ya, barulah Anda memutuskan untuk mempekerjakan, misalnya, seorang country manager dan membangun struktur organisasi yang lebih kompleks. Kemudian Anda cukup mengembangkan bisnis Anda – namun, saya akan melewatkan rangkaian ekspansi ini.

Dan itu karena dalam skala besar, menumbuhkan perusahaan secara organik di pasar baru sama dengan membangun bisnis di pasar dalam negeri Anda dan mengurus semua aspek yang Anda ketahui, seperti penjualan, pemasaran, SDM, dan sebagainya. Saya ingin mendiskusikan kesalahan saja.

4 kesalahan dalam ekspansi

Mari kita lihat empat kesalahan umum yang dilakukan perusahaan saat melakukan ekspansi. Hal ini berkisar dari menyebar ke terlalu banyak bidang bisnis sekaligus hingga mengambil pendekatan yang terlalu tergesa-gesa terhadap ekspansi global.

1. Kesalahan

   Menurut Peter Smolen, salah satu kesalahan umum selama ekspansi adalah terganggunya fokus pada arah yang berbeda pada saat yang bersamaan. Sederhananya, kita menginginkan terlalu banyak, terlalu cepat, dan sekaligus. Kami ingin memperkenalkan produk baru sekaligus memasuki segmen pelanggan baru dan pasar baru. Ini mempersulit seluruh proses. Itulah mengapa masuk akal untuk memilih satu vektor ekspansi – baik segmen pelanggan baru, pasar geografis, atau produk atau layanan tambahan.

2. Kesalahan

   Kesalahan umum lainnya adalah melakukan ekspansi terlalu cepat. Dorongan terus-menerus dari investor untuk membangun unicorn global dan pemberitaan media tentang persaingan yang berkembang pesat terkadang mendorong mereka untuk mengambil jalur tersebut, yaitu jalur ekspansi.

   

   Namun, hal ini tidak selalu sepadan. Ada banyak nilai yang bisa ditemukan di pasar yang sudah Anda ketahui dan pahami dengan baik. Daripada memasuki pasar baru, pertimbangkan terlebih dahulu pangsa pasar apa yang telah Anda peroleh di pasar saat ini dan apakah pasar tersebut terkadang dapat meningkatkan skor tersebut. Seringkali jawabannya adalah ya.

3. Kesalahan

   Kesalahan ketiga adalah memilih arah perluasan yang salah, seolah-olah perluasan geografis adalah satu-satunya vektor yang dapat digunakan untuk melakukan perluasan. Ini bukan kasusnya.

   Dengan memutuskan untuk pergi ke Barat atau Timur, mudah untuk melupakan bahwa pelanggan juga berevolusi dan bertumbuh dari suatu produk. Akibatnya, banyak startup yang dibutakan oleh visi ekspansi global dan kehilangan pelanggan mereka saat ini. Dan terkadang lebih baik memikirkan cara memodifikasi penawaran Anda agar tetap menarik bagi pelanggan yang kebutuhannya berubah seiring waktu.

4. Kesalahan

   Kesalahan terakhir adalah hanya mengandalkan data kuantitatif. Dalam hal angka, pasar yang dipilih dalam analisis seperti itu mungkin tampak seperti pasar yang benar-benar harus Anda masuki – pasarnya besar, pelanggannya ada, dan uangnya ada. Hanya saja angka-angka tersebut tidak mencerminkan secara spesifik. Anda juga perlu mengetahui kebiasaan pelanggan dan cara mereka menangani produk dan layanan. Di sinilah analisis kualitatif dan pakar lokal yang mengetahui pasar tertentu sangat membantu – selalu merupakan ide bagus untuk memilikinya di sudut Anda.

Studi kasus. Raksasa Pemrograman

Seperti apa ekspansi dalam praktiknya? Mari kita lihat Programming Giants- sekolah pemrograman Polandia untuk anak-anak, yang beroperasi secara global di bawah merek Coding Giants. Selain di Polandia, startup pendidikan yang berkembang ini juga mengajar di 14 negara, termasuk Spanyol, Jerman, Dubai, Meksiko, dan Australia.

David Lesniakiewicz, salah satu pendiri Programming Giants, tidak diragukan lagi memiliki pengetahuan luas dalam isu ekspansi global. Itu sebabnya saya memutuskan untuk memintanya berbagi pengalaman, wawasan, dan tips mengenai mata pelajaran tersebut. Ini adalah komentarnya.

Sumber: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)

Keputusan dan kesiapan

Dalam kasus Giants, keputusan untuk memasuki pasar luar negeri didorong oleh peluang untuk meningkatkan skala bisnis berdasarkan layanan kami yang ada di Polandia dan, yang terpenting, berdasarkan metrik positif dan sehat yang telah kami kembangkan selama bertahun-tahun.

Posisi keuangan kami di pasar Polandia memberi kami keamanan dan memungkinkan kami menginvestasikan kekuatan dan sumber daya untuk menguji pasar luar negeri yang dipilih dengan tepat.

Model bisnis juga memainkan peran penting di sini. Sebagai sebuah organisasi yang tumbuh dalam dua cara – berdasarkan gerai internal dan kelas online di satu sisi, dan berdasarkan gerai waralaba stasioner di sisi lain – kami dapat menguji kemungkinan pertumbuhan di pasar luar negeri melalui masing-masing opsi ini. .

Tentu saja, hal ini memerlukan sumber daya dan komunikasi yang memadai, namun hal ini juga memberikan hasil yang memadai yang dapat segera diwujudkan dalam memberikan penawaran kepada pelanggan dengan formula yang tepat. Pada gilirannya, kami menguji kedua formula tersebut untuk memutuskan mana atau kombinasi keduanya yang pada akhirnya akan bekerja paling baik di setiap negara.

Mempersiapkan ekspansi

Kami mengumpulkan data secara ekstensif dan dalam berbagai cara – mulai dari penelitian pustaka yang dilakukan secara internal, hingga kerja sama dengan lembaga penelitian. Tentu saja, kami memulai dengan data dasar tentang pasar, potensinya yang diperoleh dari indikator dan metrik ekonomi tentang bisnis kami, dan analisis persaingan singkat. Ini adalah dasarnya.

Bagian yang lebih sulit adalah mempelajari kebutuhan dan lingkungan bisnis.

Kemudian kami melakukan pengujian karena pada akhirnya hanya itulah yang menentukan apakah kami memasuki pasar tertentu atau tidak. Prosesnya rumit dan sedikit berbeda di setiap pasar, dan proses ini juga berkembang seiring dengan semakin banyaknya organisasi yang belajar tentang perbedaan yang kita lihat dalam kebutuhan pelanggan di pasar yang berbeda.

Organisasi kami dirancang untuk berpusat pada pelanggan, dan kami berusaha untuk mengembangkan pendekatan ini di setiap tahap keputusan bisnis karena pendekatan ini diterjemahkan ke dalam kualitas layanan dan pada akhirnya kesuksesan bisnis kami.

Menguji pasar

Langkah selanjutnya setelah memilih target pasar adalah melakukan pengujian rinci terhadap saluran akuisisi pelanggan kami. Proses ini melibatkan analisis setiap langkah, mulai dari mengumpulkan prospek (terutama melalui pemasaran kinerja), hingga mengatur pelajaran percobaan, hingga mengubah orang yang tertarik menjadi pelanggan tetap.

Ini akan membantu kami mengukur efektivitas setiap tahap corong secara akurat dan menghitung biaya akuisisi pelanggan (CAC). Fase ini sangat penting bagi strategi kami, karena ini adalah dasar bagi keputusan kami untuk melanjutkan ekspansi di pasar tertentu.

Analisis yang mendalam memungkinkan kami mengidentifikasi area potensial untuk mengoptimalkan dan meningkatkan upaya pemasaran kami. Mengukur efektivitas setiap tahap corong secara akurat sangat penting untuk membuat pilihan tentang alokasi sumber daya serta strategi pemasaran dan penjualan. Hal ini, pada gilirannya, berarti penawaran kami lebih selaras dengan kebutuhan dan harapan pelanggan di pasar baru.

Potensi risiko

Tentu saja, banyak kesalahan yang bisa ditunjukkan, dan penting untuk diingat bahwa dari sudut pandang organisasi kami, yang kami maksud dengan pasar baru saat ini adalah pasar luar negeri.

Jadi, inilah persoalan perbedaan budaya, yang dapat diterjemahkan menjadi banyak perbedaan dalam cara menjalankan bisnis di pasar dalam negeri dan pasar luar negeri tertentu.

Kesalahan dalam hal ini mungkin kurangnya pengetahuan tentang pasar atau mengabaikan perbedaannya. Hal ini secara langsung menyebabkan kurangnya penjualan, dan tanpa mengetahui alasannya.

Kesalahan lainnya adalah kurangnya fleksibilitas operasional. Perbedaan antar pasar dapat membuat organisasi bisnis terlihat berbeda di setiap pasar. Anda perlu memperhatikan kebutuhan-kebutuhan ini dan menanggapinya secara berkelanjutan.

Ekspansi yang salah arah. Rencana evakuasi

Terakhir, mari kita asumsikan skenario seperti itu. Anda membuat keputusan untuk mengembangkan bisnis Anda, memilih pasar dan mulai memasukinya. Namun setelah beberapa waktu Anda menyadari bahwa itu adalah langkah yang salah. Jadi sekarang kamu ingin mundur.

Pertanyaannya adalah Bagaimana? Ini bukan proses yang mudah, meski asumsinya sederhana.

Dalam hal ini, saya percaya bahwa keputusan untuk menarik diri dari pasar adalah hal yang wajar dan harus diambil sesegera mungkin. Meski demikian, hal ini ada kaitannya dengan konsekuensi tertentu, karena pada tahap ini kami sudah terbebani dengan kontrak dengan pelanggan dan mitra bisnis. Kita tidak bisa membiarkan mereka begitu saja, kata Piotr Smolen.

Jadi apa yang dia sarankan?

Pertama, jagalah pelanggan yang telah mengambil risiko bekerja sama dengan kami. Kedua, informasikan kepada mereka tentang rencana Anda, lalu atur transisi yang lancar dan mudah ke pemasok baru, yang tentu saja akan menimbulkan biaya. Dan untuk mengimbanginya, hanya ada satu hal yang dapat Anda lakukan: lakukan secepat mungkin.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas lebah kami yang sibuk di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Pengarang: Adam Sawicki

Pemilik dan Pemimpin Redaksi Rebiznes.pl, situs web yang berisi berita, wawancara, dan panduan untuk wirausahawan solo dan pembuat konten online. Di media sejak 2014.

Lihat semua postingan

Strategi bisnis:

1. Perusahaan berbasis produk vs. perusahaan berbasis layanan. Yang mana yang harus dipilih?
2. Misi, visi, dan nilai-nilai – bagaimana pengaruhnya terhadap organisasi? Contoh praktis
3. Bagaimana teknologi mengubah saluran distribusi. 12 contoh praktis
4. Sebelum Anda mulai meningkatkan skala bisnis Anda, temukan produk yang sesuai dengan pasar
5. Pelanggan baru atau harga lebih tinggi? Beberapa kata tentang harga
6. Kebosanan tidak diperbolehkan! Tentang bercerita langsung dari Hollywood
7. Bagaimana cara memilih metrik harga untuk bisnis Anda?
8. Bagaimana cara membuat peta jalan produk? 4 langkah dasar
9. Melangkah maju dengan strategi ekspansi startup Anda?