MQL ke SQL: Memelihara Pemimpin Berkualitas Pemasaran Anda untuk Penjualan

Di dunia B2B, di mana siklus penjualan jauh lebih lama daripada rata-rata transaksi bisnis-ke-konsumen Anda, pemeliharaan prospek telah menjadi topik diskusi yang semakin penting bagi tim penjualan.

Meskipun memiliki minat yang tulus pada produk atau layanan perusahaan tertentu, begitu banyak prospek (bahkan hampir 97%) belum siap untuk melakukan pembelian dan membutuhkan lebih banyak waktu untuk dikembangkan di saluran penjualan.

Namun, banyak bisnis mengalami kesulitan dalam mentransisikan prospek yang memenuhi syarat pemasaran menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan, atau bahkan membuat perbedaan yang jelas dan dapat diterapkan secara praktis di antara keduanya. Akibatnya, para pemimpin tim pemasaran dan penjualan mereka menjadi bertanya-tanya – bagaimana cara memelihara prospek berkualitas pemasaran saya sampai ke penjualan?

Cara terbaik untuk melihat ini adalah memulai dengan tujuan akhir dan bekerja mundur.

Berikut adalah beberapa tip dan kriteria yang dapat Anda gunakan untuk mengidentifikasi dan memelihara prospek yang memenuhi syarat dan menyiapkan tim penjualan Anda untuk sukses.

Untuk menggiring bola...

Pertama, mintalah pemimpin penjualan Anda menjawab beberapa pertanyaan:

• Apa jenis klien yang kami cari? (Dalam proses pemasaran masuk, ini adalah tempat yang baik untuk merujuk kembali ke persona pembeli target Anda.)
• Kapan Pemasaran menyerahkan kepemimpinan kepada tim penjualan?
• Bagaimana proses penjualan kami – dari panggilan awal hingga tahap proposal hingga penutupan?
• Siapa yang bertanggung jawab untuk menyampaikan proses penjualan?

Anda selalu dapat mengajukan pertanyaan tambahan, tetapi poin utamanya adalah membangun sistem, lengkap dengan pemilik untuk setiap bagian corong, serta siapa audiens target Anda dan bagaimana mereka akan merespons berbagai elemen dalam proses penjualan Anda.

Menentukan Prospek Kualifikasi Penjualan Anda (vs Prospek Kualifikasi Pemasaran Anda)

Setelah Anda mengembangkan jawaban atas pertanyaan di atas, Anda siap untuk melanjutkan ke tahap berikutnya. Sekarang saatnya untuk bertanya pada diri sendiri: apa yang dimaksud dengan prospek penjualan yang benar-benar berkualitas untuk perusahaan kita?

Bagian ini selalu rumit karena banyak profesional memiliki pendapat berbeda tentang apa sebenarnya prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Beberapa perusahaan menganggap prospek apa pun, atau haruskah saya katakan contact , yang mengonversi di situs web Anda (mengunduh buku putih, mendaftar ke blog, dll.) adalah prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Ini bukan.

Pikirkan tentang aktivitas Anda sehari-hari di berbagai situs web.

Saya telah mengunjungi banyak situs dan mengklik beberapa topik yang tampaknya menarik, dan dalam lima menit, telepon saya mulai berdering – dan perusahaan itu bertanya kepada saya bagaimana mereka dapat membantu saya!

Setidaknya beberapa perusahaan mengajukan pertanyaan kepada saya tentang mengapa saya mengunjungi situs mereka dan apa yang saya minati.

Kenyataannya, Sales Qualified Lead Anda seharusnya dapat menjawab 'Ya' untuk pertanyaan berikut:

• Apakah SQL menunjukkan bahwa mereka ingin dihubungi? Artinya, apakah mereka mengklik Ajakan Bertindak di situs web Anda yang bertuliskan Silakan Hubungi Kami .

• Apakah mereka memiliki rasa sakit? Ketika prospek Anda mengirimkan formulir, apakah mereka mencantumkan beberapa tantangan yang mereka alami atau masalah yang mereka coba selesaikan?

• Apakah Anda akan berbicara dengan pengambil keputusan atau pemangku kepentingan utama dalam proses tersebut? Anda ingin memastikan kontak yang Anda hubungi kembali adalah bagian dari proses pengambilan keputusan dan bukan seseorang yang hanya mengumpulkan informasi.

• Apakah mereka memiliki anggaran untuk membuat keputusan? Agar penjualan memenuhi syarat, kontak ini harus siap untuk akhirnya melakukan pembelian untuk mengatasi rasa sakitnya.

• Apakah mereka bersedia menginvestasikan waktu dalam rapat untuk memungkinkan Anda mengajukan pertanyaan? Saat Anda mengirim undangan melalui email untuk mengatur pertemuan penemuan 30 menit, prospek yang memenuhi syarat penjualan tidak akan menolak dan mengatakan "kirim saja informasi kepada saya." Mereka adalah permainan untuk diskusi dengan anggota tim penjualan Anda.

Seorang Marketing Qualified Lead sangat berbeda. Ada sejumlah tolok ukur atau indikator yang dapat Anda gunakan, tetapi MQL tipikal telah menyelesaikan satu atau lebih item berikut:

• Mereka telah meminta informasi melalui email, tetapi belum meminta untuk dihubungi.
  
  
• Mereka telah mengunduh jaminan pemasaran dari situs web Anda (eBuku, lembar tip, infografis, dll.).
  
  
• Mereka telah mengunjungi situs web Anda berkali-kali – dan telah memeriksa halaman produk atau layanan yang relevan.
  
  
• Mereka menghadiri webinar yang Anda selenggarakan.

Membuat alur kerja pengasuhan prospek...

Sekarang setelah Anda mengetahui perbedaan di antara keduanya, inilah saatnya untuk menyiapkan proses alur kerja pemeliharaan prospek Anda untuk secara efektif mengubah Prospek Kualifikasi Pemasaran Anda menjadi Prospek Kualifikasi Penjualan!

Alur kerja pemasaran Anda harus merupakan proses terdokumentasi yang Anda ikuti – dan harus memasukkan masukan dari tim Pemasaran dan Penjualan.

Proses Anda harus mencakup salah satu atau semua komponen berikut:

• Email otomatis
• Email pribadi
• Konten pendidikan
• Ajakan Bertindak
• Dan bahkan berpotensi panggilan telepon dari anggota tim Pemasaran.

Jika panggilan telepon adalah bagian dari proses pengasuhan Anda, pastikan pemasar Anda memiliki pertanyaan tertulis untuk diajukan… Dalam hal ini, mereka harus menyadari bahwa mereka hanya menelepon untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek dan untuk mendengarkan . Anda tidak menelepon mereka untuk memberi tahu mereka semua tentang perusahaan Anda.

Berikut adalah contoh alur kerja yang dapat Anda gunakan untuk membantu memulai proses Anda:

1. Prospek masuk melalui platform pemasaran Anda (Misalnya, pada formulir HubSpot!), Berkonversi pada halaman arahan yang menyajikan konten bermanfaat.

2. Bergantung pada berapa banyak prospek yang masuk, Anda dapat melakukan salah satu hal berikut:

• Jika Anda mengonversi banyak prospek setiap hari atau setiap minggu, setiap prospek dapat menerima email otomatis yang disiapkan di platform pemasaran Anda.
• Jika hanya beberapa prospek yang berkonversi setiap minggu, jangan ragu untuk mengirim email pribadi – tetapi pastikan untuk membuat template yang dapat Anda gunakan setiap saat, terutama jika Anda melibatkan banyak tenaga penjualan tim.

3. Email pemeliharaan prospek pertama Anda harus menyertakan 'terima kasih' telah mengunjungi situs, tautan ke konten pendidikan tambahan, dan Ajakan Bertindak – contohnya dapat mencakup CTA untuk mendaftar ke blog, atau undangan webinar , dll. Juga tidak ada salahnya untuk memberikan opsi untuk menjadwalkan panggilan penemuan singkat.

4. Email kedua dapat berupa undangan ke webinar mendatang atau acara yang Anda selenggarakan. Seberapa jauh Anda memisahkan email-email ini mungkin bergantung pada bisnis atau industri khusus Anda. Tapi jangan takut untuk mengirim email #2 di minggu yang sama.

5. Email ketiga yang dikirim pada minggu berikutnya dapat berupa email pendidikan tentang apa yang terjadi di industri saat ini – konten atau tautan ke artikel berita yang akan membantu mereka tetap mengikuti perkembangan lanskap bisnis yang terus berubah.

Ingatlah, semua email harus mengarahkan prospek Anda kembali ke situs web Anda – baik ke halaman arahan konversi tambahan atau ke halaman informasi yang menguraikan bagaimana perusahaan Anda memecahkan masalah, serta studi kasus yang merinci bagaimana Anda telah membantu klien di masa lalu.

Catatan: Panggilan telepon dapat dilakukan kapan saja dalam proses ini jika Anda merasa prospek ini sesuai dengan kriteria klien potensial. Aturan untuk panggilan telepon?

Skrip pertanyaan untuk diajukan, dengarkan jawaban mereka dengan cermat, dan ajukan pertanyaan lanjutan berdasarkan jawaban mereka. Kemudian cari tahu informasi lain apa yang dapat Anda kirimkan kepada calon pelanggan untuk terus mendidik mereka dan memelihara mereka di sepanjang saluran penjualan Anda.

Setelah prospek tersebut memutuskan untuk menekan tombol 'Hubungi Kami' di situs web Anda, tim penjualan perusahaan Anda akan memiliki riwayat blog yang telah mereka baca, webinar yang telah mereka hadiri, dan konten lain yang telah mereka unduh.

Mereka dapat menggunakan catatan ini untuk menunjukkan informasi penting yang dapat mereka manfaatkan selama proses penjualan.

Setelah proses penjualan Anda berjalan, penting untuk meninjaunya setiap 3-6 bulan untuk menilai apa yang berhasil – berbicara dengan tim penjualan untuk melihat apakah prospek berubah menjadi penjualan, dan jika tidak, mengapa?

Punya wawasan tentang proses pengasuhan pemimpin yang ingin Anda bagikan? Jangan ragu untuk memposting di bagian komentar di bawah. Pemasaran yang Baik dan Penjualan yang Baik untuk Anda semua!