Apa itu Marketing Qualified Lead (MQL)? Panduan Strategis untuk 2022

Semua prospek tidak dibuat sama, dan itu terutama benar dalam hal pemasaran B2B .

Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL) dapat didefinisikan sebagai calon pelanggan atau prospek yang menunjukkan tingkat minat atau keterlibatan yang memberi tahu tim pemasaran Anda bahwa prospek tersebut asli, dan dapat diteruskan ke penjualan.

Dalam panduan ini, kami membahas:

• Perbedaan antara prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan prospek yang memenuhi syarat penjualan.
• Kriteria yang dibutuhkan untuk memuaskan tim Anda bahwa prospek siap dikirim ke tim penjualan.
• Contoh berbagai jenis prospek pemasaran yang mungkin memenuhi syarat sebagai MQL.

Mari kita mulai.

MQL vs SQL: mana yang lebih dulu, dan apa bedanya?

Apa perbedaan dalam hal SQL vs MQL?

Sering kali prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dikelompokkan ke dalam kategori yang berbeda karena mereka berasal dari departemen yang berbeda.

Tetapi ketika berbicara tentang B2B, penjualan dan pemasaran perlu diselaraskan untuk memastikan keberhasilan seluruh bisnis, dan di situlah kedua jenis prospek penjualan ini masuk.

Anda lihat, perbedaan antara MQL dan SQL hanyalah di mana setiap prospek duduk di saluran penjualan berdasarkan tingkat minat mereka.

Istilah MQL adalah singkatan dari seorang pemimpin yang telah terlibat dengan upaya pemasaran Anda dan mungkin tidak siap untuk didekati oleh tim penjualan Anda. Tim pemasaran akan terus terlibat dengan prospek sampai minat mereka dapat diukur dan kemudian dikirim ke tim penjualan B2B . Penjualan kemudian akan mendekati dan mengubah prospek menjadi peluang.

SQL adalah prospek yang telah menyatakan bahwa mereka tertarik dengan produk atau layanan Anda dan siap untuk terlibat dengan tim penjualan Anda.

Jadi, prospek mana yang lebih dulu, SQL atau MQL?

Jika Anda melihat tingkat minat yang terlibat, MQL akan menjadi yang pertama karena mereka belum siap untuk terlibat dengan tim penjualan sementara SQL telah menunjukkan minat dan siap untuk terlibat dan masuk ke saluran penjualan.

Bagaimana Anda mengidentifikasi dan memenuhi syarat MQL?

Seorang pemimpin pemasaran yang memenuhi syarat diidentifikasi oleh tim pemasaran. Mereka akan mengidentifikasi siapa yang terlibat dengan kampanye dan aset pemasaran mereka dan kemudian memeriksa perilaku pelanggan dan data pemasaran di sekitarnya.

Untuk mempermudah proses ini, setiap tim harus memiliki daftar kriteria yang ditentukan oleh perjalanan pembeli sebelumnya dan total pasar yang dapat dialamatkan . Daftar ini dapat mencakup:

• Jenis usaha atau organisasi
• Lokasi
• Judul pekerjaan
• Ukuran perusahaan

Setelah Anda mengidentifikasi prospek penjualan pemasaran, Anda pasti ingin menetapkan berapa nilai prospek itu sebelum meneruskannya.

Tapi bagaimana Anda menghitung MQL? Anda dapat menggunakan rumus ini:

Biaya per MQL = Biaya Per Prospek (CPL) / pengeluaran pemasaran untuk jumlah total prospek baru

Setelah tim pemasaran Anda menentukan bahwa MQL memiliki potensi untuk dipelihara dan diubah menjadi pelanggan, mereka memasuki saluran penjualan sebagai SQL.

Berikut adalah beberapa tip untuk membantu Anda memenuhi syarat prospek MQL:

• Periksa perilaku MQL masa lalu - Lihatlah bagaimana prospek masa lalu telah bertindak ketika mereka siap untuk membuat keputusan dan ketika mereka tidak siap. Data B2B yang Anda kumpulkan selama bertahun-tahun dari kampanye sebelumnya akan membantu Anda mengidentifikasi niat lebih cepat dan mencegah peningkatan dalam kesepakatan yang hilang.

• Dapatkan umpan balik dari pelanggan Anda - Setelah tim penjualan SaaS Anda mengubah prospek yang ditargetkan menjadi pelanggan, lakukan tindak lanjut SDR dan tanyakan kepada mereka tentang prosesnya. Apa yang membuat mereka memutuskan untuk memilih perusahaan Anda? Kemudian lakukan hal yang sama dengan prospek potensial yang mundur untuk menemukan apa yang membuat mereka pergi ke arah lain dan untuk melacak kinerja MQL di masa depan.

• Pantau metrik Anda - Jika Anda melacak metrik pemasaran Anda, Anda akan dapat dengan mudah memantau tren yang terjadi saat memenuhi target MQL dengan konversi yang berhasil. Lihat kesamaan dari prospek SQL ini, sumber prospek mana yang menerima keterlibatan paling banyak, dan konten apa yang memiliki konversi paling banyak dan prospek pemasaran masuk dengan kualitas tertinggi. Data ini dapat membantu Anda menentukan taktik apa yang harus diduplikasi dan mana yang tidak berhasil.
• Tetapkan bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda - Lihatlah pesaing Anda dan lihat bagaimana penawaran Anda berbeda dari mereka. Apakah Anda memiliki sesuatu untuk menghubungkan prospek dengan yang tidak mereka miliki? Gunakan ini untuk mendapatkan keunggulan dalam jaminan pemasaran Anda untuk tingkat konversi MQL yang lebih tinggi.  

Tertarik untuk mempelajari lebih banyak kiat untuk saluran prospek pemasaran keluar yang sukses? Tonton video ini untuk mempelajari bagaimana Cognism menyelaraskan penjualan dan pemasaran dan mengubah MQL menjadi penjualan SQL.

Contoh MQL pemasaran

Ada sejumlah tindakan yang diambil prospek dalam pemasaran prospek yang membuat mereka memenuhi syarat sebagai MQL.

Tindakan ini sejalan dengan penilaian prospek , analisis kampanye, data niat , dan data demografis. Berikut adalah daftar beberapa contoh paling umum dari tindakan prospek yang memenuhi syarat pemasaran:

• Mengklik media sosial atau iklan Google
• Mengomentari, menyukai, atau membagikan kiriman media sosial Anda
• Mengunduh konten seperti templat, eBuku, dan informasi produk
• Mengunduh perangkat lunak demo
• Menghadiri webinar
• Mendaftar ke milis atau buletin Anda

Jika Anda mencari cara berbeda untuk menarik dan mengonversi penjualan MQL menjadi SQL, maka dengarkan episode Revenue Champions ini untuk mengetahui taktik yang dapat ditindaklanjuti di balik pelaksanaan strategi penjualan pertama generasi permintaan yang menghasilkan pertumbuhan pendapatan pemasaran dari bulan ke bulan.

Dapatkan lebih banyak prospek berkualitas dengan Cognism

Saatnya untuk mulai memindahkan prospek panas melalui saluran penjualan Anda lebih cepat dari sebelumnya!

Cognism dapat membantu Anda menarik lebih banyak prospek berkualitas pemasaran yang berkonversi!

Tapi bukan itu saja, pesan demo hari ini untuk mengetahui bagaimana kami dapat:

• Maksimalkan anggaran iklan Anda dengan penargetan lanjutan
• Tingkatkan segmentasi dan penilaian dengan data yang bersih dan lengkap
• Terangi corong gelap dan pahami apa yang mendorong pembeli maju
• Ubah data basi atau tidak lengkap di CRM Anda menjadi intelijen bisnis yang dapat ditindaklanjuti
• Hitung TAM Anda dengan mudah dan temukan persona baru yang bahkan tidak ada di radar Anda.

Klik untuk memesan demo Anda hari ini.