Apa itu MRR? – Panduan utama untuk menghitung Pendapatan Berulang Bulanan untuk Bisnis SaaS Anda

Manis seperti gula… tapi pahit seperti labu pahit juga! Pendapatan berulang bulanan (MRR) adalah metrik paling penting yang harus diperhatikan oleh bisnis SaaS untuk bertahan hidup. Ini membantu Anda untuk meningkatkan terus-menerus dan menggambarkan potensi sebenarnya dari bisnis Anda.

Definisi MRR, kalkulasi MRR, rumus MRR, alat MRR… semua hal penting terkait pendapatan rutin bulanan yang harus Anda ketahui tercakup di sini.

Apa itu MRR?

Pendapatan Berulang Bulanan atau MRR adalah pendapatan normal per bulan dari semua langganan aktif. Dengan kata lain, MRR adalah pendapatan berulang yang dapat diantisipasi perusahaan setiap bulan.

Normalisasi berarti menemukan nilai MRR yang akurat setelah memperhitungkan berbagai komponen, rencana harga, dan interval waktu.

Komponen-komponen ini membuat sulit untuk menghitung MRR yang akurat. Kami akan membahas semua komponen secara mendalam saat kami bergerak maju.

Tapi sebelum itu, mari kita coba menghitung pendapatan berulang bulanan tanpa komponen apa pun melekat padanya.

Asumsikan, Anda memiliki 100 pelanggan, masing-masing membayar Anda $50 per bulan.
Jadi, MRR Anda adalah: 100 x 50 = $5000

Sangat sederhana dan lugas. bukan?

Tapi tunggu. Tidak sesederhana kelihatannya. Semuanya berubah ketika komponen masuk ke dalam gambar yang mengubah MRR Anda untuk sebagian besar.

Mengapa Pendapatan Berulang Bulanan lebih disukai daripada Pendapatan Bulanan?

Katakanlah Anda memiliki pelanggan pada paket tahunan A dengan harga $1500 dan 10 pelanggan pada paket bulanan B dengan harga $100.

jadi kamu Pendapatan bulan pertama akan menjadi (1*1500)+(10*100) = $2500 .

Tapi untuk bulan ke-2 , pendapatan bulanan Anda hanya akan berasal dari pelanggan paket B bulanan $1000 (10*100) karena Anda telah menerima uang dari pelanggan paket A.

Ini memberi kesan bahwa pendapatan Anda akan turun.

Tapi itu salah besar. Stabil karena Anda masih melayani jumlah pelanggan yang sama. Satu-satunya hal, Anda mendapat pendapatan di muka.

Karena tidak seperti pendapatan bulanan, MRR akan dihitung sebagai (1500/12) + (10*100) = $1125 setiap bulan.

Apa pentingnya melacak Pendapatan Berulang Bulanan?

Ada dua alasan utama yang digunakan oleh perusahaan SaaS yang sukses:

Perencanaan bersama dengan peramalan keuangan

MRR yang dapat diprediksi dan konsisten dalam cara dapat memainkan peran besar dalam membuat keputusan keuangan yang akurat di SaaS. Ini semua tentang pengalaman dan pengetahuan karena Anda akan mendapatkan pendapatan yang konsisten di bulan-bulan berikutnya dan Anda akan mulai melacak perkiraan. Singkatnya, MRR akan membantu Anda merencanakan bisnis Anda dengan tepat.

Mengukur pertumbuhan dan momentum

Pertumbuhan MRR dari bulan ke bulan adalah kuncinya. MRR menunjukkan pertumbuhan bisnis SaaS Anda dan dengan cara itu Anda dapat memiliki indikator yang memberi tahu Anda kemajuan yang tepat dari kinerja Anda dalam bisnis SaaS Anda.

Kapan Kami Menggunakan Pendapatan Berulang Bulanan?

Anda mungkin pernah menanyakan pertanyaan ini. Nah, inilah jawaban tepat yang akan membuat Anda menyadari pentingnya Pendapatan Berulang Bulanan.

Ada dua alasan yang menjelaskan mengapa MRR penting:

1. Peramalan keuangan – Perusahaan menghitung metrik ini dengan cara yang dapat diprediksi dan konsisten. Namun, perusahaan harus melihat banyak periode dengan MRR yang konsisten dan hanya itu! Jika perusahaan menangani hal ini, mereka dapat dengan mudah memodelkan pendapatan yang akurat ke masa depan.
2. Mengevaluasi tren – Tren pertumbuhan perusahaan dapat dengan mudah dievaluasi dengan bantuan MRR. Karena perspektif yang dinormalisasi dan mulus disediakan oleh MRR, tren pertumbuhan yang sebanding dan konsisten dapat ditentukan.

Bagaimana cara menganalisis MRR?

Anda akan sampai pada MRR yang akurat hanya setelah mempertimbangkan komponen-komponennya.

Bagaimana komponen mempengaruhi perhitungan MRR Anda (Sangat penting)
Mayoritas bisnis SaaS memiliki beberapa paket harga pada periode waktu yang berbeda (bulanan/triwulanan/tahunan). Oleh karena itu, pada awalnya, semua pelanggan akan dibagi ke dalam paket khusus ini dan pengulangan pembayaran mereka akan tergantung pada paket yang mereka pilih.

Dan Anda akan senang mengetahui bahwa ini adalah tahap di mana menghitung MRR yang akurat menjadi lebih sulit dan berbahaya. (Jangan khawatir, ada solusi yang menangani kerumitan ini dengan baik).

Tanpa penundaan lebih lanjut, mari kita ambil semua komponen langsung dan pahami dengan contoh.

• Mari kita asumsikan MRR Anda untuk 1 Juni 2018 adalah $1000 dari 100 pelanggan aktif yang membayar $100/bulan.
• Tiga paket harga Anda adalah $75/bulan, $100/bulan, dan $150/bulan.
• Anda juga menawarkan paket tahunan sebesar $750, $1000, dan $1500.

Sekarang, mari kita lihat, apa yang akan menjadi milikmu? MRR setelah 30 hari karena perilaku 100 pelanggan yang sama dan beberapa lagi .

Mari kita menganalisis setiap komponen tabel sekarang.

Peningkatan

Pelanggan yang puas selalu setia dan tertarik untuk memajukan kehausannya akan lebih banyak fitur. Dalam skenario ini, Anda menyadari bahwa 15 dari 100 langganan Anda saat ini telah meningkatkan paket bulanan $100 menjadi paket bulanan $150.

Kami sekarang akan menghitung MRR dengan dampak ini:

Jumlah pelanggan = 15
Paket harga = $150
MRR = 15 x 150 = $2250

Jika kami mengabaikan peningkatan, perhitungan kami dapat berdampak buruk pada MRR secara keseluruhan dan itu akan menjadi bencana di bidang bisnis.

Downgrade

Penurunan peringkat menandakan bahwa bisnis Anda mungkin gagal mempertahankan pelanggan dengan rencana yang lebih tinggi. Atau, pelanggan mungkin merasa puas dengan paket yang lebih rendah. 5 dari 100 langganan menurunkan paket bulanan mereka dari $100 menjadi $75.

Jumlah pelanggan = 5
Paket harga = $75
MRR = 5 x 75 = $375

Sekarang, jika kami terus mengambil $100 untuk 5 langganan ini, MRR Anda akan menjadi $500 yang tidak benar.

Pembatalan

Selain penurunan peringkat, dampak negatif lain pada MRR adalah pembatalan langganan. Di sini, Anda tidak perlu membayar pelanggan apa pun kembali dari siklus penagihan berikutnya tetapi pelanggan akan berhenti membayar Anda.

Jadi, jika 5 pelanggan membatalkan paket bulanan $100 mereka, mulai bulan depan Anda tidak akan memasukkan $500 (5×100) ke dalam perhitungan MRR. Ini akan dihitung sebagai 0 .

Tidak ada perubahan rencana yang aktif

Ini adalah langganan aktif yang tersisa yang tidak meningkatkan, menurunkan, membatalkan, atau mengembalikan uang. Mereka tetap pada rencana mereka saat ini.

Jadi MRR dari langganan aktif ini adalah 75*100 = $7500 .

Kupon

Katakanlah Anda menjalankan kupon DISKON 15% untuk paket bulanan $100 dan mendapatkan 20 langganan aktif baru dalam 30 hari ini. MRR dari 20 langganan ini yang mendapatkan diskon khusus akan-

Jumlah pelanggan = 20
Harga = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = $1700

Jika kami tidak mempertimbangkan diskon, MRR bisa menjadi $2000 (20×100) dan itu akan berdampak pada MRR bersih.

Pelanggan baru

Ini juga pelanggan baru yang bergabung bulan ini tetapi tidak mendapatkan diskon apa pun.

Pelanggan baru pada paket bulanan

Mari kita asumsikan Anda mendapatkan 12 pelanggan baru dengan paket bulanan $100. Jadi MRR dari pelanggan baru ini akan menjadi $1200 .

Pelanggan baru dengan paket tahunan

Mari kita asumsikan Anda mendapat 3 pelanggan baru dengan paket tahunan $1500. Jadi MRR dari pelanggan baru ini adalah (1500/12*3) = $375 .

Uji Coba Gratis

Uji coba gratis tidak boleh dilakukan di bawah langganan aktif. Jumlah mereka hanya akan diperhitungkan dalam perhitungan MRR ketika mereka menjadi pelanggan berbayar dan karenanya, mereka harus dikeluarkan dari MRR.

Jadi, MRR terakhir Anda mencapai $13400 dari 130 langganan aktif .

Sekarang, MRR ini kami hitung setelah 30 hari.

Namun, karena perilaku pelanggan yang kompleks – beralih, berpindah; MRR sering terpengaruh atau harian dan karenanya metode 2 yang dijelaskan di bawah ini adalah pendekatan standar untuk menghitung MRR.

Bagaimana cara menghitung MR? – Formula MRR

MRR Bersih = MRR Saat Ini + MRR Baru + MRR Ekspansi – MRR yang Diputar

MRR baru

Pelanggan baru berkontribusi langsung pada pertumbuhan MRR. Dalam contoh di atas, 12 pelanggan baru membeli paket bulanan $100, 3 pelanggan baru membeli paket tahunan $1500 dan 20 pelanggan baru mengambil paket diskon. Sehingga jumlah dari ketiganya adalah 'MRR Baru'.

MRR Baru = $1200 + $375 + $1700 = $3275

Ekspansi MRR

Pendapatan yang diperoleh melalui upselling akan berkontribusi pada peningkatan MRR. Dalam kasus kami, 15 pelanggan meningkatkan paket mereka dari $100 menjadi $150. Pendapatan dari upsell ini disebut 'Expansion MRR'.

Ekspansi MRR = 15*(150-100) = $750

MRR bergejolak

Jika beberapa pelanggan Anda membatalkan langganan mereka di bulan ini atau menurunkan versi langganan mereka, jumlah pendapatan yang hilang dari mereka disebut 'MRR yang Diputar'.

Dalam contoh kami , 5 pelanggan membatalkan paket bulanan $100 mereka, 5 pelanggan menurunkan versi ke paket $75 dari paket $100.

MRR yang dikocok = $500 + $(5*(100-75) = $625

Jadi, memasukkan nilai ke dalam rumus MRR, MRR bersih Anda adalah:

MRR Bersih = $1000 + $3275 + $750 – $625 = $13400

Pendekatan mana pun, MRR akhir sama saja.

Bagaimana True MRR dihitung?

Alat yang membantu menghitung MRR

Di atas adalah alat yang membantu menghitung MRR. Tapi seperti yang harus Anda perhatikan, kebanyakan dari mereka hanya melayani Stripe. Sehingga meninggalkan bisnis yang memiliki beberapa gateway pembayaran atau platform belanja lainnya dalam perbaikan.

Jadi kami telah merancang alat – Putler. Ini melayani sebagian besar bisnis dan membantu menghitung MRR dengan cara yang paling sederhana dan akurat. Baca selengkapnya untuk mengetahui caranya..

Alat terbaik yang memberi Anda MRR yang benar

Putler secara otomatis menangani semua komponen MRR yang disebutkan di atas dan perhitungan yang membosankan.

Tidak peduli berapa banyak kerumitan dan rencana harga yang terkait dengan bisnis Anda, Putler akan menangani semua dan menyajikan MRR yang akurat di dasbor yang rapi.

Jika Anda terlambat masuk, Putler adalah solusi analitik pilihan bagi ribuan bisnis e-niaga untuk melacak dan mengembangkan bisnis mereka.

Bukan hanya MRR, Putler menunjukkan 15 metrik langganan seperti Nilai Seumur Hidup, Pendapatan Rata-rata yang Dibayar Per Pengguna (ARPPU), Rasio Pengoperasian Tahunan (ARR), rasio churn pengguna, tingkat pertumbuhan pengguna, dan lainnya 110+ metrik e-niaga yang dapat membantu Anda dalam pertumbuhan strategis.

5 Kesalahan umum yang harus Anda hindari saat menghitung MRR

Menghitung MRR adalah pekerjaan yang mudah tetapi kesalahan di sini tidak bisa diabaikan. Mari kita lihat kesalahan besar yang harus Anda hindari:

Kesalahan 1:
Dalam satu bulan, kontrak Tahunan, setengah tahunan atau triwulanan termasuk dalam nilai penuh.

Kebetulan seseorang membayar Anda total uang di muka tetapi nilai MRR mereka, sebagaimana dimaksud, akan dibagi dengan panjang berlangganan. Alasannya sederhana namun dominan: pengukuran momentum. Saat Anda mengukur pertumbuhan bukan arus kas, kesalahan ini harus dihindari karena dapat membuang metrik Anda yang lain termasuk jumlah pelanggan, dll.

Kesalahan 2:
Pengurangan biaya tunggakan dan biaya transaksi

Mungkin sedikit menyenangkan untuk mengurangi biaya tunggakan dan biaya transaksi tetapi tangkapan utama terletak di sini sendiri. Ini bukan tentang niat tetapi tentang masalah yang mungkin akan dibuat lebih lanjut. Itu berarti hasil akhirnya ternyata menyesatkan dan tidak benar

Kesalahan 3:
ketika pembayaran satu kali disertakan

Seperti namanya mengatakan bahwa itu terjadi hanya satu kali, yang menyiratkan bahwa itu tidak berulang sehingga tidak ada logika untuk memasukkannya ke dalam Pendapatan "Berulang" Bulanan. Termasuk mereka bisa merepotkan perhitungan Anda.

Kesalahan 4:
Trialer sebagai inklusi.

Uji coba sebenarnya bukan pelanggan kami, uji coba mereka tidak menentukan bahwa mereka akan dikonversi menjadi pelanggan baru sehingga mereka harus dikeluarkan dari perhitungan

Kesalahan 5:
Tidak Termasuk Diskon

Kadang-kadang terjadi bahwa diskon tidak termasuk tetapi itu bukan praktik yang tepat. Misalnya, pertimbangkan bahwa Anda telah memberi seseorang diskon untuk paket $200/bulan dan Anda mendapatkan nilai diskon $100/bulan. Pendapatan Berulang Bulanan Anda bukan $200/bulan, melainkan $100/bulan. Jika diskon pada akhirnya diambil, MRR tingkat atas akan meningkat sebesar $100/bulan.

Sekarang, jika masalah ini tidak diurutkan, itu sangat memengaruhi MRR Anda yang sebenarnya dan menunjukkan gambaran yang sama sekali berbeda.

Tetapi jika Anda menggunakan Putler, Anda tidak perlu khawatir.

Keuntungan menghitung MRR – Mengapa Anda harus peduli dengan MRR?

Cukup telah dibahas sejauh ini tentang berbagai komponen perhitungan MRR dan dampaknya, sekarang kita tentu tahu bahwa penting bagi bisnis SaaS untuk mengetahui MRR mereka yang sebenarnya. Kami sekarang akan meringkas pentingnya MRR.

• Untuk melacak pertumbuhan – MRR menunjukkan momentum apakah pendapatan Anda meningkat atau melambat
• Untuk meramalkan – Mengetahui MRR yang tepat membantu bisnis untuk memperkirakan penjualan di masa depan dari bulan ke bulan.
• Untuk merencanakan anggaran – Seperti pendapatan rutin bulanan, ada biaya berulang tertentu di setiap bisnis, terutama biaya pemasaran dan penjualan. Mengetahui MRR Anda dapat membantu Anda membuat anggaran yang solid untuk bulan-bulan mendatang.
• Untuk meningkatkan tim penjualan – Untuk alasan apa pun, jika MRR Anda menunjukkan tren menurun setiap bulan, Anda dapat memberi insentif kepada tim penjualan Anda untuk menutup lebih banyak transaksi. Ini tidak hanya akan meningkatkan kepercayaan diri mereka tetapi juga meningkatkan MRR.

Cara terbaik untuk meningkatkan MRR bisnis Anda

Sekarang mari kita coba mencari cara untuk meningkatkan MRR.

Tingkatkan tingkat retensi pelanggan

Setiap bisnis terus-menerus perlu memeriksa nilai seumur hidup pelanggan (CLV) untuk mengetahui apakah mereka menargetkan audiens yang tepat dan apakah produk mereka memenuhi permintaan pasar atau tidak? Peningkatan tingkat retensi pelanggan akan membantu dalam upselling/upgrade pelanggan yang sudah ada dan karenanya akan meningkatkan MRR.

Perbaiki pesan

Tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk menyempurnakan pesan produk yang menargetkan kelompok tertentu dan bukan semua jenis audiens. Itu harus disesuaikan dan spesifik target yang dapat membantu menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Kurangi biaya akuisisi pelanggan

Biaya akuisisi pelanggan tidak diperhitungkan dalam perhitungan MRR tetapi secara tidak langsung membantu Anda mengoptimalkan bisnis Anda. Jika Anda mencoba untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan, Anda dapat menggunakan penghematan tersebut dalam mengembangkan bisnis Anda yang secara inheren akan meningkatkan pendapatan Anda.

FAQ tentang Pendapatan Berulang Bulanan

Pendapatan berulang bulanan adalah topik yang paling tidak menarik namun kuat untuk dibicarakan pada tahun 2020.

• Itu dapat dengan mudah dihitung.
• Itu diketahui semua orang
• Jika Anda mengejar hasil dengan segera, maka sulit untuk bertindak dalam

Pertanyaannya, mengapa Anda harus menghadapinya?

Jawaban langsungnya adalah tidak diketahui banyak orang.

Saat meneliti tentang MRR, saya menghubungi tim penjualan kami untuk mensurvei jika orang bertanya tentang MRR, saya tidak berharap banyak tetapi sebaliknya saya menemukan bahwa mereka meledak setiap saat.

Mulai dari yang sederhana hingga yang kompleks

Saya terkejut mengetahui bahwa orang-orang masih berjuang tentang dasar-dasar MRR bahkan setelah membimbing bisnis mereka dengan baik.

Kami juga mensurvei pertanyaan umum tentang MRR di google.

Setelah itu kami berencana untuk membuat panduan yang memberi tahu semua orang tentang MRR di tahun 2020 dan seterusnya!

Kami mensurvei mitra, pelanggan, dan pembaca kami untuk menggali lebih dalam topik tersebut.

Kami membuat langkah-langkah kecil ke arah itu dan mencoba menjawab pertanyaan mendasar yang sederhana hingga yang kompleks.

Apakah kesepakatan perusahaan khusus diperhitungkan dalam MRR?

Sama seperti pelanggan Anda yang lain di mana pembayaran langganan didistribusikan selama waktu yang dicakup olehnya dan yang ditambahkan ke MRR Anda. dengan ini biaya setup dan konsultasi tidak termasuk.

Ya, Anda harus menyertakan penawaran khusus. Tanpa menyertakannya, Anda tidak akan memiliki perspektif utuh tentang bagaimana kinerja perusahaan Anda.

MRR vs. Arus Kas: Apa perbedaannya?

Ada beberapa perbedaan utama antara MRR dan arus kas, namun beberapa perusahaan SaaS berjuang di antara keduanya. Jadi, dalam jawaban ini kami telah mengungkapnya untuk Anda.

Untuk memiliki pemahaman praktis, mari kita lihat contoh di sini:

Pelanggan P menandatangani kontrak tahunan seharga $12.000 dengan biaya implementasi satu kali sebesar $1.000 dengan pembayaran penuh di muka. Mereka juga mentransfer biaya ke rekening bank Anda saat Anda menagihnya.

Di MRR, Anda harus membagi tagihan selama 12 bulan. Setelah itu, biaya bulanan ditambahkan ke MRR Anda. Dalam hal ini, MRR Anda tumbuh sebesar $1.000 untuk 12 bulan ke depan (tidak termasuk biaya satu kali, seperti yang dibahas di bagian kesalahan umum)

Di sini muncul titik bahwa dalam hal arus kas, rekening bank Anda sudah memiliki uang termasuk biaya satu kali. Dengan ini, layanan yang diberikan kepada mereka selama 12 bulan mendatang.

Contoh di atas menyimpulkan bahwa: pelaporan arus kas adalah kas aktual yang ada di bank Anda dan kemudian dibandingkan dengan pengeluaran dan layanan yang akan diberikan bahkan sebelum menjadi pendapatan yang diperoleh.

Contoh di atas menunjukkan bagaimana MRR dan Arus Kas berbeda namun betapa pentingnya keduanya.

Apa pengaruh pengurangan churn terhadap MRR?

Mengurangi churn menghasilkan efek kumulatif, pelanggan yang tidak churn menghasilkan pendapatan terus menerus setiap bulan setelah itu.

Salah satu cara yang umum dibahas untuk menumbuhkan MRR adalah mengelola churn.

Mengurangi churn juga memiliki beberapa efek positif pada MRR seperti: akun pelanggan yang churn tidak dapat diupgrade. Juga, mereka tidak dapat membeli add-on yang membatasi perluasan MRR. Juga, mereka tidak akan merujuk produk Anda ke rekan atau teman mereka.

Mengapa MRR adalah ibu dari semua metrik?

MRR mencerminkan segala sesuatu yang berhubungan dengan perusahaan Anda seperti: bimbingan Anda, sifat tegas Anda dan segala sesuatu yang berhubungan dengannya.
Perusahaan itu seperti pohon. Pada tahap ceruk, itu adalah pohon muda yang membutuhkan pemeliharaan konstan. Untuk itu Anda harus membuat keputusan yang baik, juga mempekerjakan orang-orang yang akan membantu Anda mengembangkan perusahaan Anda. Dengan melakukan ini, MRR Anda pasti akan tumbuh meskipun mungkin butuh waktu.

Segmentasi dan analisis MRR memungkinkan Anda mengambil wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Ini dapat dilakukan dengan nomor MRR Anda hari ini sendiri!

Apa itu Net New MRR dan bagaimana cara menghitung Net New MRR?

MRR baru adalah pendapatan berulang bulanan yang berasal dari pelanggan baru.

Cara Menghitung MRR Baru:

Jika Anda memulai bulan dengan 10 pelanggan, dan pada akhir bulan Anda mendapatkan 12 – maka, Anda mendapatkan 2 pelanggan baru. Katakanlah 2 pelanggan baru Anda membawa total $100 masing-masing dalam MRR. Maka MRR Baru Anda untuk bulan tersebut akan menjadi $100.

Apakah Anda memantau MRR yang akurat?

Mengambil keputusan berdasarkan MRR yang tidak tepat akan membawa bisnis Anda ke dalam situasi yang tidak terduga dan berisiko yang dapat berakibat fatal.

Oleh karena itu, penting untuk mendapatkan MRR yang tepat yang penting untuk tumbuh dan membuat keputusan bisnis yang lebih baik.

Dan untuk mendapatkan nilai MRR itu tanpa usaha apa pun, Anda memiliki Putler yang siap membantu Anda.