Menutup Demo Penjualan Menjadi Mudah: 8 Tips Ahli

SDR berusaha keras untuk memesan pertemuan.

Panggilan tanpa akhir, email, dan pesan LinkedIn. Terus-menerus harus tetap termotivasi dan menghilangkan semua kebisingan. Bertugas berpikir kreatif dan memberikan nilai bagi calon pembeli.

Dan itu baru tahap pertama dari proses penjualan B2B.

Fase kedua adalah pertemuan, biasanya dengan Account Executive (AE), untuk mendemonstrasikan cara kerja produk atau layanan dan diharapkan menutup demo penjualan.

Bukankah sayang jika kita memalsukan momen krusial ini, sehingga kehilangan perhatian calon pelanggan dan menjadikan semua kerja keras SDR menjadi sia-sia?

Yah, jangan pernah takut! Kami di sini untuk menyampaikan beberapa tips yang dapat ditindaklanjuti untuk membantu Anda menutup demo penjualan dari pakar penjualan berikut:

• Sophie Pease , Eksekutif Akun Perusahaan di Cognism
• Charlie Beale , Eksekutif Akun Perusahaan Senior di Cognism

Bertahanlah, teman-teman - kami punya banyak hal untuk dibagikan!

1. Persiapkan dengan matang

Menurut Charlie, persiapan yang matang sangat penting agar demo sukses.

Dia yakin Anda harus benar-benar memahami produk Anda dan permintaan calon pelanggan.

Charlie menjelaskan:

“Jika Anda tidak memiliki semua informasi yang Anda perlukan, Anda tidak akan berhasil dalam pertemuan itu. Ini tentang memahami kebutuhan mereka, apa yang mereka cari, dan bagaimana solusi kami dapat membantu mereka.”

Dia menambahkan:

“Persiapan biasanya memiliki dua bagian. Anda memiliki persiapan di pihak calon pelanggan, memahami kebutuhan mereka, dan kemudian Anda memiliki persiapan dalam hal apa yang telah dikumpulkan oleh SDR Anda. Anda membutuhkan keduanya untuk berada di tempatnya.”

2. Bangun kesan pertama yang positif

Dalam interaksi penjualan apa pun, membangun kesan pertama yang positif sangatlah penting.

Inilah sedikit hikmahnya - langsung ke pokok permasalahan dan jangan bicara tentang cuaca!

Sophie melakukan pendekatan seperti ini:

“Pastikan Anda membuka dengan sesuatu yang berharga bagi mereka. Saya biasanya berkata, 'Saya telah melihat sekilas profil LinkedIn Anda sebelumnya. Saya dapat melihat tugas Anda adalah analisis dan operasi pendapatan, dan Anda menjaga KPI untuk tim penjualan . Apakah ada hal lain yang penting bagi Anda yang harus saya ketahui tentang peran Anda dalam panggilan telepon hari ini?”

Kuncinya adalah memulai percakapan dengan cara yang relevan bagi mereka. Charlie merekomendasikan penggunaan LinkedIn untuk terhubung dengan prospek sebelum demo, dengan mengatakan:

“Sesuatu yang akan saya lakukan dengan setiap orang yang akan saya ajak bicara dalam demo adalah terhubung dengan mereka di LinkedIn, setidaknya sehari sebelumnya.”

“Saya memberikan sedikit catatan koneksi, mengatakan, 'Hai X, Y, Z, Saya menantikan untuk berbicara dengan Anda besok. SDR bernama X telah memberi saya informasi terbaru tentang percakapan tersebut, tetapi beri tahu saya jika Anda memerlukan sesuatu sebelumnya.”

Hal ini memungkinkan Anda untuk menyebutkan nama sebelum rapat - dan ini menunjukkan bahwa Anda juga membuat rencana ke depan untuk rapat tersebut.

3. Membangun hubungan baik

Mengetahui cara menutup demo penjualan mencakup membangun hubungan baik, yang sangat penting dalam penjualan B2B .

Sophie menjelaskan perbedaan antara dunia usaha dan ruang komersial dalam hal membangun hubungan baik:

“Saat Anda menargetkan bisnis kecil, hal ini lebih mengarah pada kepribadian. Di bidang perusahaan, menurut saya, membangun hubungan baik lebih merupakan membangun kepercayaan.”

“Jadi tuliskan nama orang-orang yang pernah Anda ajak bicara di perusahaan tersebut, sebutkan percakapan sebelumnya dan hal-hal yang Anda ketahui tentang bisnis mereka.”

Charlie menekankan bahwa Anda dapat mengembangkan hubungan baik pada setiap tahap proses penjualan. Dia yakin faktor penentunya adalah apakah Anda memberikan pengalaman penjualan yang positif secara keseluruhan.

Dia berkomentar:

“Saya rasa tidak ada satu hal pun yang dapat Anda lakukan untuk membangun hubungan baik. Menurut saya, hal ini berasal dari proses penjualan yang baik, tampak kredibel, dan menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan mereka. Hal ini membuat mereka lebih menerima dan terbuka terhadap Anda, dan Anda dapat membangun hubungan baik dengan cara itu.”

4. Identifikasi titik kesulitan calon pelanggan

Memahami cara menutup demo penjualan melibatkan mengetahui cara menyesuaikannya.

Saran Charlie adalah mengajukan pertanyaan terbuka, karena pertanyaan tersebut mendorong calon pelanggan untuk berbagi tantangan mereka.

Salah satu teknik berharga yang disebutkan Charlie adalah dengan menggunakan pertanyaan “beri tahu saya”. Ini mendorong prospek untuk mendiskusikan kekhawatiran dan masalah mereka secara terbuka.

Charlie menjelaskan:

“Biasanya Anda akan mendapatkan banyak informasi dalam respons awal tersebut. Dan kemudian terserah pada AE untuk secara aktif mendengarkan tanggapan tersebut dan menunjukkan dengan tepat bidang-bidang yang penting bagi mereka.”

Sophie menekankan pentingnya empati:

“Anda mendapatkan hasil terbaik ketika Anda memahami apa yang menyebabkan mereka paling menderita dalam peran mereka sehari-hari.”

5. Menangani keberatan secara efektif

Suka atau tidak, keberatan adalah bagian yang tidak bisa dihindari dalam proses penjualan. Jika Anda tidak tahu cara menanganinya, Anda tidak tahu cara menutup demo penjualan!

Charlie menyarankan untuk tidak memberikan jawaban langsung terhadap keberatan. Sebaliknya, ia menggali lebih dalam untuk memahami alasan yang mendasarinya. Hal ini memungkinkan Anda mengatasi kekhawatiran calon pelanggan dengan lebih efektif.

Dia berkata:

“Saya pikir kesalahpahaman besar mengenai keberatan adalah menjawabnya secara langsung. Seringkali, AE akan melontarkan kembali tanggapan untuk mencoba mengatasi keberatan. Sebaliknya, jika Anda mencoba memahami mengapa keberatan tersebut muncul, Anda akan menemukan bahwa itu mungkin bukan suatu keberatan.”

Charlie yakin pendekatan paling produktif adalah mencari pemahaman. Daripada bersikap defensif – tanggapi dengan rasa ingin tahu!

Dengan mengajukan pertanyaan terbuka seperti, “Mengapa Anda merasa seperti itu?” Anda mendorong prospek untuk memberikan wawasan tentang sifat keberatan mereka.

Charlie menjelaskan:

“Penting untuk diingat bahwa keberatan tidak selalu seperti apa yang terlihat pada awalnya. Hal ini dapat disebabkan oleh miskomunikasi atau informasi yang tidak lengkap.”

“Dengan mengungkap sifat sebenarnya dari keberatan tersebut, Anda dapat menyesuaikan respons Anda untuk mengatasi kekhawatiran calon pelanggan.”

6. Tunjukkan nilai produk

Sophie menggarisbawahi perlunya demo yang jelas dan ringkas yang dibuat berdasarkan kebutuhan calon pelanggan. Dia merekomendasikan penggunaan contoh dan studi kasus yang relevan untuk membantu menutup demo penjualan SaaS .

Sophie percaya bahwa demo yang “menampilkan sedikit adalah yang terbaik.”

Bagaimana cara kerjanya?

Setelah penemuan yang komprehensif, AE dapat memberikan demo yang menargetkan titik kesulitan spesifik calon pelanggan. Sophie memperingatkan bahwa berbagi terlalu banyak informasi dapat membuat prospek kewalahan.

Tidak hanya itu – mereka mungkin berpikir Anda menawarkan lebih dari yang mereka butuhkan!

Sophie memberikan contoh:

“Misalnya kita sedang berbicara dengan Manajer BDR yang terlibat dalam pencarian calon pembeli keluar. Mereka memerlukan lebih banyak nomor ponsel dan menggunakan LinkedIn bersama dengan Outreach atau Salesloft.”

“Dalam hal ini, demo lima menit saja sudah cukup. Anda cukup mendemonstrasikan plugin ekstensi LinkedIn, menunjukkan bagaimana mereka dapat memperoleh lebih banyak nomor ponsel. Tidak perlu mempelajari keseluruhan platform atau detail lainnya.”

7. Tindak lanjuti dengan langkah selanjutnya yang jelas

Seperti yang dijelaskan Sophie:

“Kadang kalau tidak cocok, tidak cocok, dan tidak selalu relevan untuk ditindaklanjuti. Tapi saya biasanya membuatnya cukup ringkas. Terutama jika Anda berbicara dengan para eksekutif yang sangat sibuk.”

Penguasaan dalam menutup demo penjualan mencakup tindak lanjut dengan langkah-langkah singkat berikutnya. Mereka membantu mendorong prospek sepanjang proses penjualan .

Apa yang penting untuk dimiliki dalam tindak lanjut?

Sophie memberi tahu kami:

“Biasanya, struktur saya menjelaskan satu proposisi nilai pada awal tindak lanjut, diikuti dengan tantangannya.”

“Paragraf ketiga berisi satu atau dua baris tentang bagaimana kita dapat membantu mereka mengatasi tantangan ini. Anda ingin tantangan tersebut dikaitkan dengan tujuan bisnis yang lebih besar daripada hanya membantu individu yang Anda ajak bicara. Karena dengan begitu, bisa diedarkan lebih luas lagi di organisasinya. Dan untuk bagian terakhir, jelaskan beberapa langkah selanjutnya.”

Charlie memiliki ajakan bertindak yang jelas di akhir demonya, apakah itu menjadwalkan pertemuan lanjutan atau menyediakan sumber daya tambahan.

Dia berkata:

“Pastikan Anda memiliki beberapa langkah selanjutnya yang jelas. Jika Anda tidak meminta pertemuan lanjutan, kemungkinan besar Anda tidak akan mendapatkannya.”

8. Jangan membebani prospek

Menurut Sophie, mengetahui cara menutup demo penjualan berarti tidak membebani prospek!

Dia menjelaskan:

“Kesederhanaan adalah kuncinya. Hindari terlalu banyak jargon teknis atau detail yang tidak perlu. Jaga agar keseluruhan demo tetap ringkas, jelas, dan fokus.”

Charlie setuju dengan sentimen dan peringatan tersebut:

“Penting untuk tidak membombardir prospek dengan informasi yang berlebihan. Fokus pada fitur dan manfaat utama yang secara langsung mengatasi permasalahan mereka.”

Itu dia - informasi mendalam tentang cara melakukan demo dan melakukannya dengan baik!

Dan terakhir, jangan lewatkan buletin penjualan Cognism, yang masuk ke kotak masuk setiap dua minggu! Klik untuk mendaftar.