8 Strategi Terbukti untuk Orientasi SDR yang Sukses

Perwakilan pengembangan penjualan - jika Anda tidak melatih mereka dengan benar, penjualan tidak akan terjadi!

Ini adalah peran yang sulit - ada banyak hal yang harus dipelajari, ekspektasi tinggi, dan banyak tantangan yang harus dihadapi, dan semuanya dalam jangka waktu terbatas. Dukungan dan bimbingan dalam proses ini membuat perbedaan antara SDR yang efektif, bersemangat, dan berpengetahuan luas, dan… sebaliknya.

Dengan mempertimbangkan semua hal tersebut, bagaimana proses orientasi SDR yang optimal?

Memperkenalkan Rachel Goldstone , Direktur Pengembangan Penjualan Cognism Inggris; dia bertanggung jawab atas orientasi SDR, membantu mereka mulai mencapai target lebih awal.

Kami ingin mempelajari lebih lanjut tentang pelatihan dan proses orientasinya - dan inilah yang dia katakan!

1. Memberikan pelatihan yang dipesan lebih dahulu pada minggu pertama

Hari Pertama untuk SDR sama seperti Hari Pertama bagi setiap anggota baru di sebuah perusahaan.

Ini adalah hari penyambutan, saat SDR menerima teknologi mereka dan melakukan perkenalan. Ini juga hari dimana Rachel menetapkan ekspektasi dan mengatur jadwal pelatihan mereka.

Rachel mengatakan ini tentang hari pertama SDR:

“Saya tidak ingin membuat hari pertama terlalu melelahkan, jadi saya mulai dengan beberapa hal mendasar tentang bagaimana Anda bisa menjadi SDR yang baik. Lalu saya mengajak mereka makan siang agar mereka bisa terlibat dengan tim.”

Setelah hari pertama ini, Rachel memulai jadwal orientasi SDR minggu ini:

“Fase pelatihan selanjutnya adalah panggilan dingin . Di sini saya memberi mereka tip dan mengajari mereka beberapa teknik. Khususnya hal-hal seperti penanganan keberatan dan pertanyaan.”

“Pelatihan penting lainnya di minggu pertama ini adalah mengetahui perkembangan produk dan persona pelanggan kami. Lebih penting lagi, produk mana yang berhubungan dengan persona yang mana.”

Rachel menjalankan sesi pelatihan ini:

• Bagaimana mengidentifikasi akun yang cocok.
• Cara mengisi akun.
• Bagaimana mengelola alur kerja Anda.
• Latihan nada.
• Permainan peran panggilan dingin.

2. Ikuti jadwal orientasi SDR

Rachel mengatur jadwal berikut untuk orientasi SDR di Cognism

1. Hari Pertama - dasar-dasar menjadi SDR yang baik dan perkenalan tim.
2. Hari Kedua - tip untuk aktivitas inti, termasuk panggilan dingin, pengurutan email, dan admin penjualan .
3. Hari Ketiga - mendalami tumpukan teknologi penjualan dan cara menggunakan alat dengan benar.
4. Hari Keempat - cara efektif memenuhi syarat prospek penjualan dan menangani keberatan.
5. Hari Kelima - memberikan pengetahuan produk kepada SDR sehingga mereka dapat berbicara dengan percaya diri tentang penawaran Cognism.

Secara umum, Rachel mencoba membuat orientasi SDR tidak terlalu bersifat teoretis, dan lebih berfokus pada memberikan saran praktis dan langsung.

Dia berkata:

“Mengikuti jadwal membantu kami mempercepat proses orientasi untuk SDR baru.”

3. Bagikan sumber daya yang bermanfaat

Rachel memberi SDR baru sejumlah sumber daya yang berguna, termasuk buku pegangan, panduan, dan daftar. Para pemula dapat merujuk ke item ini jika mereka memiliki pertanyaan.

Sumber daya ini mencakup hal-hal seperti:

• Pertanyaan kualifikasi penjualan umum untuk ditanyakan kepada prospek.
• Bagaimana menjelaskan alasan Anda menelepon.
• Sebut perkenalan dan pengait yang bisa mereka gunakan.
• Keberatan penjualan yang umum dan cara menanggapinya.
• Informasi umum perusahaan yang mungkin ingin diketahui prospek.

Rahel berkata:

“Mereka juga mempunyai akses ke setiap rekaman panggilan dan setiap demo produk, jadi jika mereka ingin belajar dari bagaimana SDR atau AE yang lebih berpengalaman melakukan sesuatu, mereka bisa.”

4. SDR onboard di kantor

Selama masa orientasi SDR, dan hingga para pemula baru melewati masa percobaan tiga bulan, Rachel meminta agar SDR berada di kantor setiap hari.

Mengapa?

Karena selama kurva pembelajaran yang curam ini, tenaga penjualan dapat memperoleh manfaat dari pembelajaran antar rekan dan kemampuan untuk mengajukan pertanyaan dengan mudah.

Ditambah lagi, seperti yang diketahui Rachel selama masa lockdown akibat pandemi dan perintah WFH, proses orientasi menjadi jauh lebih lambat. Akibatnya, beberapa SDR diperpanjang masa percobaannya hingga enam bulan.

Rahel menjelaskan:

“Secara umum, segalanya menjadi jauh lebih lambat ketika SDR bekerja dari rumah. Bahkan pertanyaan sederhana pun memerlukan panggilan; ketika Anda di kantor, Anda bisa bertanya kepada salah satu rekan Anda.”

“Dan ketika Anda bekerja dari rumah, Anda tidak mendengarkan panggilan orang lain. Anda tidak bisa belajar dari SDR lain di sekitar Anda. Anda tidak terus-menerus berinteraksi dengan rekan-rekan Anda, mempelajari apa yang berhasil dan apa yang tidak.”

“Saya pikir ini penting untuk membangun tim juga. Saya menemukan orang-orang pada umumnya lebih bahagia dengan peran mereka ketika mereka berada di kantor.”

5. Tetapkan KPI yang sesuai

Daripada mengukur SDR berdasarkan rapat yang dipesan, SDR Cognism memiliki target rapat yang dihadiri.

Hal ini memastikan bahwa prospek yang masuk ke AE memiliki kualifikasi yang tepat. Hal ini memberi insentif kepada SDR untuk fokus pada sasaran penjualan yang tepat dibandingkan mengatur pertemuan dengan hasil rendah.

Target ini ditingkatkan selama proses orientasi, dimulai dengan kuota enam pertemuan yang dihadiri di bulan pertama sebelum melonjak menjadi 12 pertemuan.

“Kami memiliki landasan pacu selama tiga bulan selama masa percobaan SDR, dan kami ingin melihat mereka mencapai target penuh mereka yaitu 12 setidaknya sekali dalam jangka waktu tersebut.”

“Harapannya adalah setiap bulan, semakin banyak pertemuan yang dihadiri.”

“Beberapa orang mencapai target mereka di bulan pertama, tapi biasanya, kami berharap semua orang bisa mencapai target di bulan ketiga.”

6. Menawarkan peluang kemajuan yang sangat baik

Peran SDR secara alami mendukung kemajuan; di Cognism, SDR dapat dengan cepat berpindah peringkat dari komersial ke pasar menengah dan akhirnya ke perusahaan.

Rahel berkata:

“Kami terus merekrut SDR baru. Jika ada ruang yang lebih tinggi, misalnya jika seseorang menjadi AE, maka ada ruang bagi SDR baru untuk masuk ke tim perusahaan.”

Artinya, hanya dalam waktu tiga bulan, setelah mereka melewati masa percobaan, SDR dapat dipromosikan ke posisi yang lebih senior.

Mengetahui hal ini merupakan insentif besar bagi SDR baru untuk bekerja dan membuktikan diri mereka siap untuk maju.

7. Memberikan pelatihan berkelanjutan

Bahkan setelah melewati masa percobaan selama tiga bulan, semua perwakilan penjualan Cognism mendapatkan tiga jam pelatihan per minggu.

Mengapa kita melakukan ini?

Tujuannya adalah untuk terus memperbarui mereka dengan perubahan pasar terkini.

Sesi pelatihan ini dapat mencakup berbagai bidang, termasuk:

• Secara efektif menyusun hari dan alur kerja Anda.
• Menyelami lebih dalam penanganan keberatan .
• Ulasan panggilan baru.

Rachel menambahkan:

“Secara lebih individual, saya menghubungi orang-orang, melakukan peninjauan panggilan satu lawan satu, dan pelatihan ad hoc lainnya sepanjang minggu, tergantung pada bantuan apa yang dibutuhkan orang.”

“Kunci untuk mempercepat SDR adalah aktivitas. Banyak latihan. Melakukan banyak panggilan, melakukan banyak tinjauan panggilan. Memberi mereka masukan yang membangun.”

Struktur tim juga penting di sini - seiring berkembangnya tim SDR komersial Cognism, tim tersebut menjadi terlalu besar untuk dikelola oleh satu orang. Jadi, pod tersebut dipecah menjadi beberapa pod yang lebih kecil, yang masing-masing dikelola oleh anggota tim senior.

Struktur ini memastikan Manajer SDR memiliki lebih banyak waktu untuk membantu SDR mereka dan memberikan bantuan yang lebih personal.

Rahel berkata:

“Tim yang lebih kecil memberi Anda lebih banyak waktu interaksi individu dengan setiap orang.”

8. Mendorong konsistensi

Konsistensi adalah unsur penting keberhasilan SDR, terutama bagi mereka yang baru memulai perjalanan dalam bisnis baru.

Rahel menjelaskan:

“Jika Anda tidak terbiasa memiliki angka di kepala Anda, perlu waktu untuk membiasakan diri.”

“Dan terutama ketika Anda dapat mencapai target Anda dalam satu bulan, tetapi target tersebut kembali ke nol di bulan berikutnya. Ini tentang membantu mereka menemukan konsistensi dan menjaga aktivitas mereka setiap bulan.”

Solusi Rachel? Berikan insentif kepada SDR untuk mencapai kuota mereka dengan cepat. Dia memberi tahu kami:

“Saya memberikan insentif kepada SDR saya untuk mencapai kuota sedini mungkin. Kemudian apa pun yang melebihi jumlah target mereka akan menerima komisi yang lebih tinggi. Saya juga mengajari mereka cara menyiapkan saluran pipa untuk bulan berikutnya.”

Hal ini memotivasi SDR dan mendorong mereka untuk secara konsisten melakukan yang terbaik.

Orientasi SDR: tips terbaik

Rachel memberi kami sejumlah tips terakhir agar orientasi SDR berhasil

• Pastikan organisasi alur kerja terintegrasi ke dalam minggu pertama mereka.
• Atur permainan peran panggilan dingin sesering mungkin, baik itu satu lawan satu, dalam kelompok, atau dengan seluruh tim.
• Terus perkuat pesan-pesan penting yang sama - mau tidak mau, pemula baru tidak akan mengingat semua yang Anda sampaikan pada minggu pertama mereka.
• Ingatlah bahwa beberapa orang belajar secara berbeda - memiliki bentuk pelatihan yang berbeda membantu mencakup semua dasar.