Pentingnya Preferensi Saluran dalam Outbound

'Jangan meneleponku lagi melalui ponsel pribadiku.'

'Saya lebih suka SMS daripada email.'

'Saya lebih suka pesan LinkedIn.'

Kami menduga ini mungkin adalah frasa umum yang pernah didengar oleh tim penjualan Anda. Dan itu penting untuk dipertimbangkan.

Mengapa?

Karena hal tersebut mencerminkan bagaimana pembeli ingin dihubungi. Dengan kata lain, preferensi saluran keluar mereka.

Sekarang, inilah kebenarannya.

Tidak ada pedoman jelas yang menyatakan saluran mana yang berfungsi dan mana yang tidak. Sebaliknya, ada pemahaman bahwa setiap pembeli berbeda.

Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya:

'Bagaimana aku bisa sampai pada kesimpulan ini? Dan mengapa kesimpulan ini penting untuk dipertimbangkan?'

Nah, Anda akan mengetahuinya di artikel ini, yang menampilkan wawasan dari berbagai pemimpin penjualan.

Oleh karena itu, ayo berangkat!

Mengapa preferensi saluran penting?

'Apakah preferensi saluran itu penting? Tidak bisakah saya mengirim email, menelepon, dan berharap yang terbaik?'

Inilah kesepakatannya.

Pola pikir ini mungkin berhasil lima, bahkan sepuluh tahun yang lalu. Namun outbound telah berubah. Ini tidak sesederhana lagi.

Namun, bukan berarti email dan telepon tidak berfungsi. Itu merupakan sudut pandang yang ekstrem.

Namun yang kami maksudkan adalah kita berada di era digital, lebih dari sebelumnya. Jadi bentuk komunikasi digital, seperti LinkedIn, Zoom, bahkan Slack, menjadi yang terpenting.

Jonathon Ilett , Wakil Presiden Penjualan Global Cognism, menjelaskan lebih lanjut dalam klip di bawah ini ️

Dengan kata lain, tidak ada lagi yang namanya pembeli 'satu ukuran untuk semua'. Jadi, tim penjualan harus menjadi yang terdepan dan bertemu pembeli melalui bentuk komunikasi pilihan mereka.

Itulah rahasia untuk mendapatkan tingkat respons yang lebih tinggi.

Thomas Philip , Kepala Penjualan di Mailmodo , menjelaskan lebih lanjut:

“Seiring dengan mekanisme dan saluran penjualan keluar yang terus berkembang pesat, menjangkau prospek melalui saluran pilihan mereka menjadi penting.”

Dia menambahkan:

“Ini membantu membangun tingkat koneksi yang lebih baik dengan prospek dan menciptakan jalur pipa yang sehat dan selesai lebih cepat.”

Hal ini terutama relevan di era outbound saat ini. Ini merupakan kekhawatiran besar bagi banyak pemimpin penjualan, karena waktu yang diperlukan untuk mencapai kesepakatan semakin meningkat.

Misalnya, dalam studi Gong baru-baru ini , % jumlah transaksi yang diselesaikan pada akhir tahun telah menurun dari 69% menjadi 61% antara tahun 2020 dan 2022.

Jadi, apa artinya ini?

Pemimpin perlu memahami bagaimana pembeli ingin dihubungi.

Begitulah cara mereka menjangkau mereka di tempat yang tepat dan mencapai kesepakatan lebih cepat.

Hal ini berdampak jangka panjang pada kualitas kemampuan tim dalam melakukan multi-thread, terutama pada tahap post-demo.

Pikirkan sejenak.

Sebagian besar tenaga penjualan menyesuaikan promosi mereka saat menjual ke senioritas atau persona pekerjaan yang berbeda. Namun tidak banyak repetisi yang menyesuaikan salurannya.

Diana Stepanova , Direktur Operasi di Monitask , setuju:

“Saat perwakilan berinteraksi dengan pelanggan di saluran pilihan mereka, mereka cenderung memulai percakapan bermakna yang menghasilkan hasil yang sukses. Dan dari perspektif kepemimpinan atau tim yang lebih luas, wawasan berharga mengenai kebutuhan dan preferensi pelanggan dapat ditingkatkan lebih jauh lagi.”

Terakhir, pikirkan tentang dasar-dasar penjualan. Semuanya kembali pada membangun hubungan dan menjadi manusia.

Saat tim Anda tertarik dengan preferensi saluran, mereka akan mengutamakan pembeli.

Jon Morgan , CEO di Venturesmarter , menjelaskan lebih lanjut:

“Ini dapat berdampak pada kualitas percakapan. Pelanggan lebih cenderung terlibat dalam percakapan yang bermakna jika mereka dihubungi melalui saluran pilihan. Ini akan menghasilkan interaksi dan hubungan yang lebih kuat.”

Jadi, apa inti dari wawasan ini?

Berinvestasilah dalam memahami preferensi saluran, luar dan dalam. Karena akan menimbulkan efek domino yang positif

Saluran apa yang dapat digunakan tim penjualan?

Oke, kami telah mengetahui alasan mengapa mempertimbangkan preferensi saluran adalah kunci untuk outbound.

Apa yang terjadi selanjutnya?

Anda perlu memahami saluran yang Anda inginkan. Dan berpikirlah melampaui metode komunikasi tradisional.

Berikut daftar saluran yang tersedia untuk tim penjualan Anda:

Munculnya saluran baru dari daftar tersebut, seperti WhatsApp dan Slack Connect, sangatlah penting. Ini memberi tim Anda lebih banyak ruang untuk melakukan pengujian A/B dan mencari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Cara menentukan preferensi saluran (secara efisien)

Bisa dibilang bagian yang sulit.

Bagaimana Anda bisa memastikan penjual bertemu pembeli di tempat yang tepat?

Itu semua ada dalam data

Mungkin bukan rahasia lagi bagi Anda, sebagai tenaga penjualan.

Namun statistik dan angka akan menjadi teman terbaik Anda di sini.

Morgan J. Ingram menjelaskan alasannya:

“ Data akan memberi tahu Anda apa yang berhasil dan apa yang tidak.”

“Jika Anda mengidentifikasi satu saluran yang kinerjanya sangat baik, karena tingkat responsnya sangat tinggi, sungguh luar biasa! Gandakan saluran itu.”

Bagi Jon, data pelanggan sangat penting:

“Mengumpulkan dan menganalisis data preferensi pelanggan dapat membantu menginformasikan saluran mana yang paling efektif untuk setiap pelanggan. Pemimpin penjualan dapat bekerja dengan timnya untuk mengumpulkan data tentang metode komunikasi pilihan dan mengembangkan strategi untuk mengoptimalkan penjangkauan.”

Thomas setuju, dengan mengatakan:

“Kami memahami ICP kami, dan memilih saluran komunikasi yang paling efisien berdasarkan preferensi mereka.”

Diana setuju:

“ Analisis lintas saluran dapat membantu mengungkap tren dan wawasan tentang perilaku pelanggan. Hal ini dapat membantu mengidentifikasi saluran mana yang paling efektif dalam hal konversi, keterlibatan, dan pendapatan yang dihasilkan.”

Dia menambahkan:

“Cara terbaik untuk memulai adalah dengan melihat perjalanan pelanggan – seperti apa perjalanan pelanggan dalam demografi target Anda? Saluran dan platform apa yang kemungkinan besar akan digunakan pelanggan selama proses pembelian mereka, dan bagaimana perwakilan penjualan dapat melibatkan mereka di berbagai saluran tersebut?”

Gunakan alat

Kami mengerti.

Sebagai pemimpin penjualan, prioritas nomor 1 Anda dalam segala hal yang Anda uji atau terapkan adalah apakah hal itu akan menghemat waktu Anda dan perwakilan Anda.

Kabar baiknya adalah alat penjualan dapat melakukan pekerjaan untuk Anda.

Jon berkata:

“Untuk mempertimbangkan preferensi saluran tanpa mengurangi efisiensi secara keseluruhan, tim penjualan dapat menggunakan teknologi dan alat otomatisasi untuk menyederhanakan komunikasi di berbagai saluran.”

Diana setuju, dengan mengatakan:

“Otomasi dapat membantu upaya penjangkauan dengan memberikan pesan yang dipersonalisasi dan menjadwalkan tindak lanjut di berbagai saluran.”

Saat ini, alat otomasi telah menimbulkan perdebatan. Beberapa orang percaya bahwa mereka akan punah karena mereka membuat template umum. Sedangkan sebagian lainnya menganggap masih mendapat tempat di outbond.

Namun pada akhirnya, mereka akan membantu tim Anda mengambil kesimpulan lebih cepat.

Rory Sadler , CEO dan salah satu pendiri trumpet, memberikan kontribusinya dalam hal ini:

“Alat mempunyai peran penting. Namun harus ada lebih banyak langkah manual dalam rangkaian ini.”

“Jadi, meskipun itu email, Anda harus membuka email itu, melakukan riset selama 5 menit, lalu mempersonalisasikannya. Bukan hanya mengisi template dengan nama dan menekan tombol kirim."

Jika Anda tertarik untuk mengetahui lebih lanjut, lihat episode lengkapnya di bawah ini

Yang harus Anda lakukan hanyalah bertanya!

Jika Anda tidak bertanya, Anda tidak mendapatkan.

Jika ada, menanyakan prospek Anda bagaimana mereka ingin dihubungi menunjukkan pemahaman. Hal ini memanusiakan SDR dan membuat mereka menonjol dari yang lain.

Berikut ini contoh bagaimana perwakilan Anda dapat menanyakan apakah WhatsApp adalah pilihannya:

Thomas mengingatkan kita tentang sesuatu yang penting ketika menggunakan saluran seperti WhatsApp:

“Sangat penting untuk mengikuti etika dasar seperti menjaga percakapan dalam jam kerja saat menghubungi.”

Garis bawah?

Saat meminta izin, pastikan Anda tidak mengirim pesan pada jam-jam yang tidak masuk akal.

Menutup pikiran

Untuk mengakhiri artikel ini, kami ingin merangkum dan mengingatkan Anda mengapa mempertimbangkan preferensi saluran itu penting.

Berikut wawasan dari Dan Gray , CEO dan Co-Founder di Vendry :

“Memilih dan mengoperasikan saluran komunikasi yang tepat untuk upaya penjualan Anda sangatlah penting dan memerlukan pemahaman yang kuat tentang pelanggan yang menjadi tujuan penjualan Anda.”

Dia menambahkan:

“Tanpa menguji dan beradaptasi dengan cara pelanggan Anda merespons pesan, Anda tidak akan pernah menemukan pedoman yang tepat untuk meningkatkan tingkat respons.”

Dengarkan Mendefinisikan Ulang Keluar

Kami telah membahas perubahan outbound di artikel ini.

Jika Anda penasaran untuk mengetahui lebih lanjut, lihat podcast pemimpin penjualan kami yang berjudul “Mendefinisikan Ulang Outbound”.

Pemimpin penjualan Cognism duduk bersama beberapa tamu luar biasa dan mendiskusikan bagaimana dan mengapa perilaku pembelian B2B berubah. Dan mengapa perubahan ini penting bagi penjualan.

Klik untuk mendengarkan.