Cara Mengembalikan 'Orang' ke Personalisasi Outbound

'Hai [NAMA DEPAN]!

Saya melihat Anda adalah [JUDUL PEKERJAAN] di [NAMA PERUSAHAAN]...'

Itu cukup dipersonalisasi, bukan?

Ya, tidak. Itu jauh dari itu.

Inilah kesepakatannya.

10 tahun yang lalu, ini baik-baik saja.

Namun sekarang, hal itu tidak akan membawa tim penjualan Anda kemana pun. Kini dibutuhkan lebih banyak hal untuk dikenali oleh calon pelanggan, baik melalui telepon atau kotak masuk.

Jadi, apa sebenarnya yang dimaksud dengan dipersonalisasi? Bagaimana penjual dapat mengatur ulang fokus mereka dan menempatkan orang tersebut di garis depan dalam penjangkauan mereka?

Anda akan mengetahuinya di artikel ini, yang menampilkan berbagai wawasan dari beberapa tenaga penjualan STELLAR.

Gulir untuk mengetahui lebih lanjut

Pentingnya personalisasi keluar

Itu mudah.

Tingkat respons akan turun jika tim penjualan tidak memberikan penjangkauan yang dipersonalisasi untuk prospek mereka.

Dan dimana buktinya?

Dalam studi terbaru yang dilakukan Gong , mereka menemukan bahwa hanya 25% pembeli yang merasa penjual memahami peran mereka dalam organisasi mereka.

Selain itu, hanya 9% pembeli yang merasa pesan penjual dipersonalisasi untuk mereka.

Ini adalah masalah besar.

Karena ingat: kurangnya personalisasi berarti tingkat respons yang lebih rendah.

Dan tingkat respons yang lebih rendah berarti tim penjualan tidak mencapai target mereka. Dan kami yakin semua pemimpin penjualan mengetahui apa artinya…

Saluran pipa berkualitas rendah (AKA mimpi terburuk Anda)

Sekarang, mengapa personalisasi menjadi lebih penting dari sebelumnya di era outbound saat ini?

Jen Allen-Knuth , Community Growth di Lavender, mengatakan bahwa hal ini kembali pada pemahaman bahwa pembeli ingin dilihat dan didengar:

“Satu hal yang menonjol sebagai pembeda adalah ketika penjual meluangkan waktu untuk tidak peduli dengan bisnis orang yang Anda kirimi email.”

“Jika saya mengingat kembali lima belas tahun yang lalu ketika LinkedIn belum seperti sekarang ini, kami tidak memiliki banyak podcast dan webinar; Saya dapat memahami seseorang membuat tebakan terbaiknya.”

“Tapi hari ini, itu tidak bisa dimaafkan . Jika saya menargetkan perusahaan papan atas, saya dapat mencari nama CEO di Google dari wawancara podcast dan mendengarkan pria atau wanita tersebut membuat daftar apa yang penting bagi mereka, dan apa yang ingin mereka capai.”

Jen merangkum pemikirannya dengan memberikan peringatan:

“Jika kita sebagai tenaga penjualan tidak mengambil tanggung jawab untuk meluangkan waktu untuk mencoba belajar dan mengemukakan sudut pandang atau semacam hipotesis, menurut saya itu adalah penjualan yang malas.”

Personalisasi: dasar-dasarnya

Kami telah memahami mengapa penting untuk menciptakan penjangkauan yang dipersonalisasi.

Sekarang, bagaimana Anda atau tim Anda dapat memahami dasar-dasarnya?

Baiklah, kita akan membahas dua cara, dimulai dengan…

1. Fokus pada poin-poin menyakitkan dan masalahnya!

Hal ini tampak jelas.

Namun inti dari hal ini adalah relevan dan tepat waktu.

Berikut postingan dari Kyle Coleman , SVP Pemasaran di Clari, untuk menjelaskan lebih lanjut ️

Kyle juga berkata:

“Pembeli mengharapkan lebih banyak saat ini. Dan Anda - penjualnya, memiliki lebih banyak informasi di ujung jari Anda. Anda harus melakukan penelitian dan mempunyai alasan untuk melakukan lebih dari sekadar 'Saya melihat Anda berada di departemen pemasaran di Clari dan saya pikir saya akan mengirim pesan kepada Anda' . Itu tidak akan berhasil lagi. Jadi kaitkan poin-poin menyakitkan KEMBALI ke solusinya - secara ringkas dalam 50 hingga 70 kata. Itulah kunci kesuksesan saat ini.”

Kyle menawarkan pendekatan canggih bagi perwakilan untuk memastikan personalisasi menjadi yang terdepan dalam outbound mereka:

“Teliti titik-titik rasa sakit seseorang pada tingkat pribadi , tingkat persona , dan tingkat akun . Pahami ketiga pilar ini, sehingga Anda dapat menjelaskan sepenuhnya bagaimana solusi Anda akan mengatasi permasalahan ini.”

Alex Olley , Co-Founder dan CRO di Reachdesk, setuju dengan hal ini.

Dia mengatakan bahwa perwakilan harus memberikan perhatian yang tulus terhadap masalah masyarakat:

“Seseorang menelepon saya dengan dingin beberapa waktu lalu, dan itu membuat saya berhenti dan berpikir. Karena mereka berkata: 'Bagaimana Anda memberikan keyakinan kepada dewan direksi bahwa Anda akan mencapai tujuan Anda?' Dan menurutku ini sangat bagus, karena sangat menarik.”

“CRO harus berdiri di depan dewan. Dan jika mereka mengatakan sudah mencapai 90%, itu dianggap tidak cukup baik. Itu harus 100% ke atas. Jadi, hal ini kembali memberikan keyakinan kepada dewan bahwa kesenjangan tersebut akan ditutup.”

“Percayalah ketika saya mengatakan bahwa ini adalah sesuatu yang membuat saya, dan banyak CRO lainnya, terjaga di malam hari.”

2. Pahami apakah prospek Anda memiliki kekuatan dalam mengambil keputusan

Bergantung pada apakah prospek adalah pengambil keputusan atau bukan, fase penelitiannya akan sangat berbeda.

Kyle merekomendasikan agar tim mengkategorikan perwakilan mereka ke dalam prospek 'di atas saluran listrik' dan 'di bawah saluran listrik' :

“Prospek yang kami jangkau ada di dua kubu utama. Di atas saluran listrik, prospek memegang wewenang anggaran atau pengambilan keputusan. Dan jumlahnya lebih sedikit di akun yang Anda hubungi. Oleh karena itu, Anda dapat dan harus meluangkan lebih banyak waktu untuk meneliti orang tersebut.”

“Sebaliknya, di bawah saluran listrik, prospeknya adalah pengguna produk Anda. Dan masih banyak lagi. Penelitian ini akan lebih berbasis pada persona.”

Kyle memberikan contoh untuk membantu menggambarkan konsep ini:

“Jika saya menjangkau AE individu di bawah kabel listrik, saya tahu apa yang terjadi dengan mereka sehari-hari. Hal yang sama tidak berlaku ketika menjangkau dua puluh CMO berbeda di dua puluh perusahaan berbeda. Mereka semua akan memiliki area fokus yang berbeda.”

Personalisasi dalam skala besar

Pertanyaan yang ada di benak setiap pemimpin penjualan:

'Bagaimana saya bisa membuat ini terukur?'

Kami akan berbagi dua cara agar penjangkauan yang dipersonalisasi dapat menjadi aktivitas yang berulang dan efisien.

Dimulai dengan…

Alat otomatisasi penjualan

Kami yakin tim penjualan dapat memperdebatkan topik ini sepanjang hari.

Beberapa orang berpendapat bahwa alat otomatisasi penjualan mematikan kualitas dan penjangkauan yang dipersonalisasi. Sedangkan orang lain akan mengatakan bahwa hal tersebut tetap relevan.

Sekarang, inilah masalahnya.

Bukan rahasia lagi bahwa otomatisasi mempercepat segalanya. Namun ini kembali ke tujuan tim penjualan Anda menggunakan alat yang berbeda.

Jen berkata:

“Saya pikir ada tempat untuk otomatisasi penjualan keluar bila digunakan secara bertanggung jawab. Penggunaan yang tidak bertanggung jawab, artinya Anda hanya akan menyerang semua orang tentang siapa kami dan mengapa kami nomor satu, bukanlah solusi yang tepat. Itu benar-benar terobsesi pada diri sendiri.”

Dia menawarkan analogi kencan yang berguna untuk menjelaskan hal ini lebih lanjut:

“Jika saya menggunakan Tinder atau Bumble dan saya mengabaikan setiap koneksi dengan berapa banyak sit-up yang bisa saya lakukan, atau fakta bahwa saya memenangkan lomba mengeja di kelas lima, tidak ada yang mau berbicara dengan saya.”

“Semuanya bermuara pada hal ini. Apakah kita mengatakan sesuatu yang penting? Apakah kita mengatakan sesuatu yang bermanfaat kepada seseorang yang sedang berjuang? ATAU apakah kita hanya akan membicarakan semua tentang diri kita sendiri?”

Rory Sadler , salah satu pendiri dan CEO trumpet, setuju:

“Alat otomasi akan seratus persen selalu berperan. Nilai yang mereka ciptakan, Anda tidak bisa menirunya.”

“TAPI, hanya membuat urutan email sepuluh langkah dengan beberapa permintaan koneksi LinkedIn dengan nama depan dan nama perusahaan - saat itulah hal itu menjadi masalah.”

“Seharusnya ada lebih banyak langkah manual di sana, jadi meskipun itu email, Anda harus membuka email itu, melakukan riset selama lima menit, dan mempersonalisasikannya. Penting untuk rajin dan meluangkan waktu untuk mendapatkan petunjuk yang masuk.”

Bangkitnya 'Peneliti SDR'

Sekarang, jika Anda berpikir bahwa proses penelitian harus menjadi urusannya sendiri, Anda tidak sendirian.

Tom Lavery , CEO dan Pendiri Jiminny, melihat penelitian prospek sebagai perannya:

“Sekarang kita hidup di dunia di mana orang pada umumnya melakukan pekerjaan spesialis. Secara pribadi, menurut saya gagasan bahwa setiap orang harus memakai sepuluh topi tidak lagi berhasil.”

Dia menambahkan:

“Saya melihat peneliti sebagai pekerjaan terpisah dari SDR atau BDR, karena keahliannya berbeda.”

Dan bagaimana peran tersebut bekerja dalam praktiknya?

“Memiliki satu peneliti untuk setiap dua SDR atau BDR. Dan minta mereka untuk menyusun latar belakang peristiwa di mana 'x' (prospek Anda) berbicara atau apa yang mereka posting.”

“Atau bisa juga sebaliknya dimana peneliti dapat menghubungi AE di sebuah perusahaan dan mencari tahu alat yang mereka gunakan.”

“Para peneliti harus bertanya pada diri mereka sendiri: 'Bagaimana kita bisa memahami hal tersebut dengan cara yang paling cerdas, lalu bagaimana saya bisa menemukan penelitian tentang orang tersebut?' ”

Anda mungkin bertanya-tanya, di mana peran efisiensi dalam hal ini?

Tom berkata:

“Ini tentang menjadi cerdas dalam menggunakan waktu dan uang Anda. Jauh lebih mudah untuk melatih dan melatih seseorang untuk melakukan satu peran itu sepanjang waktu, sehingga mereka bisa melakukannya dengan baik.”

Menutup pikiran

Mudah-mudahan, Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang apa artinya dipersonalisasi di era baru outbound ini.

Kami ingin meringkas artikel ini dengan menyoroti wawasan dari Tom:

“Penjual harus menangkap ikan dengan tombak, bukan jaring. Saya rasa volumenya sudah tidak berfungsi lagi. Kita hidup di dunia yang lebih bising, lebih dari sebelumnya. Jadi menyemprot dan berdoa dengan alat apa pun yang Anda gunakan tidak akan berhasil.”

“Hal ini terutama terjadi saat ini, ketika perusahaan memiliki sepuluh, bahkan seratus titik permasalahan. Tapi mereka hanya punya satu atau dua prioritas yang bisa mereka fokuskan.”

Dengarkan podcastnya

Untuk mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana outbound telah berubah, silakan lihat podcast kami Mendefinisikan Ulang Outbound, yang dipandu oleh pemimpin penjualan Cognism: David Bentham, Jonathon Ilett, dan Frida Ottosson ️