Penjualan keluar vs penjualan masuk

Mana yang harus Anda pilih? Penjualan keluar atau masuk? Pelajari di artikel.

Dalam dunia penjualan yang terus berubah, penting untuk tetap menjadi yang terdepan. Penjualan masuk dan penjualan keluar adalah dua hal yang berbeda, tetapi masing-masing memiliki keunggulan uniknya sendiri. Masing-masing bisa sangat efektif jika Anda menggunakannya dengan benar.

Dalam artikel ini, kita akan mempelajari perbedaan antara penjualan keluar dan masuk, saluran terbaik yang dapat digunakan untuk masing-masing penjualan, dan cara mengukur keberhasilan masing-masing saluran.

Apa itu penjualan masuk?

Penjualan masuk adalah strategi penjualan di mana prospek datang kepada Anda atas kemauan mereka sendiri. Ini semua tentang menarik pelanggan dengan memberikan mereka informasi dan sumber daya yang berharga.

Salah satu cara melakukan penjualan masuk adalah dengan membuat konten berkualitas yang sesuai dengan target audiens Anda; pikirkan posting blog, video, dan ebook. Dengan menjadikan diri Anda sebagai pakar industri, Anda menarik pelanggan potensial yang secara aktif mencari solusi atas masalah mereka.

Setelah calon pelanggan masuk terlibat dengan konten Anda, penting untuk terus membina hubungan. Anda dapat melakukannya melalui:

• Kampanye pemasaran email
• Komunikasi yang dipersonalisasi
• Konsultasi tatap muka dan demo produk
• Webinar

… Dan banyak lagi!

Tujuannya adalah untuk memandu calon pelanggan melalui perjalanan pembelian mereka, memastikan mereka memiliki semua informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Untuk mencapai tujuan ini, memahami perjalanan pembeli sangatlah penting. Perjalanan biasanya terdiri dari tiga tahap:

• Kesadaran — Pembeli mengidentifikasi masalah atau kebutuhan
• Pertimbangan — Pembeli mengevaluasi berbagai solusi yang tersedia bagi mereka
• Keputusan — Pembeli memilih produk atau layanan yang paling memenuhi kebutuhan mereka

Sebagai tenaga penjualan yang menggunakan teknik penjualan masuk, penting untuk menyesuaikan pendekatan Anda pada setiap tahap perjalanan pembeli. Dengan menyediakan konten dan dukungan yang relevan pada waktu yang tepat, Anda dapat secara efektif menggerakkan prospek melalui saluran penjualan dan pada akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan yang puas.

Saluran terbaik untuk penjualan masuk pada tahun 2024

Perilaku konsumen, seperti halnya teknologi, selalu berkembang.—penting untuk selalu mengikuti perkembangan saluran terbaik untuk penjualan masuk.

Pada tahun 2024, beberapa saluran yang paling efektif antara lain:

• Blog : Menghasilkan konten berharga yang mengatasi masalah audiens target Anda dan memposisikan merek Anda sebagai otoritas tepercaya.
• SEO : Mengoptimalkan situs web dan konten Anda agar mendapat peringkat lebih tinggi di hasil mesin pencari, sehingga memudahkan calon pelanggan menemukan Anda.
• SMM : Membangun kehadiran yang kuat di platform media sosial dan terlibat dengan audiens target Anda untuk membina hubungan dan memperkuat pesan merek Anda.
• Buletin : Membuat kampanye email yang dipersonalisasi untuk memelihara prospek dan membimbing mereka melalui saluran penjualan.

Saluran pemasaran inbound yang sedang naik daun adalah melalui konten media sosial, webinar, dan video YouTube.

Metrik untuk mengukur keberhasilan penjualan masuk

Lakukan hal berikut untuk mengukur keberhasilan strategi penjualan masuk Anda:

• Lalu lintas situs web : Pantau jumlah pengunjung situs web untuk mengukur efektivitas konten dan upaya pengoptimalan Anda.
• Tingkat konversi : Mengukur persentase pengunjung yang melakukan tindakan yang diinginkan, seperti mengisi formulir atau melakukan pembelian.
• Penilaian prospek : Evaluasi kualitas prospek yang dihasilkan melalui aktivitas penjualan masuk untuk memastikan prospek tersebut selaras dengan profil pelanggan ideal Anda.
• Biaya akuisisi pelanggan : Hitung berapa biaya yang dikeluarkan bisnis Anda untuk mendapatkan pelanggan baru melalui upaya penjualan masuk.

Positif penjualan masuk:

• Menarik prospek yang sudah tertarik dengan produk atau layanan
• Tingkat konversi yang lebih tinggi
• Umumnya lebih murah dibandingkan teknik outbound
• Prospek datang dengan tingkat kepercayaan dan pengetahuan tertentu tentang produk, memungkinkan proses penjualan lebih lancar
• Strategi digital dan berbasis konten dapat menjangkau khalayak luas tanpa meningkatkan biaya
• Strategi masuk memberikan banyak data untuk mengoptimalkan taktik penjualan dan meningkatkan keterlibatan pelanggan.

Negatif penjualan masuk:

• Membangun saluran penjualan masuk yang efektif membutuhkan waktu dan mungkin tidak langsung menghasilkan penjualan
• Tergantung pada kualitas dan relevansi konten
• Persaingan kata kunci yang tinggi dan perubahan algoritma mesin pencari dapat mempengaruhi visibilitas
• Membutuhkan berbagai keterampilan mulai dari pembuatan konten hingga SEO dan analitik, sehingga membutuhkan staf yang lebih terspesialisasi
• Sejak pelanggan memulai kontak, bisnis memiliki lebih sedikit kendali atas kapan prospek memasuki saluran penjualan

Apa itu penjualan keluar?

Penjualan keluar melibatkan pengambilan pendekatan yang lebih proaktif dengan menjangkau calon pelanggan secara langsung seperti melalui panggilan dingin. Ini juga dapat melibatkan pengiriman surat langsung atau kampanye email atau dapat melibatkan menghadiri acara industri untuk terhubung dengan prospek. Kuncinya adalah memulai kontak dan mempresentasikan produk atau layanan Anda kepada calon pembeli, meskipun mereka mungkin tidak secara aktif mencari solusi.

Untuk itu, penjualan outbound memerlukan riset menyeluruh untuk menemukan prospek yang tepat dan mencocokkan pesan Anda dengan kebutuhan mereka. Profesional penjualan keluar yang sukses memahami pentingnya membangun hubungan baik, mengatasi keberatan, dan menunjukkan nilai penawaran mereka.

Aspek kunci dari penjualan keluar adalah penggunaan beberapa saluran untuk melibatkan pelanggan, seperti platform media sosial seperti LinkedIn. Email yang dipersonalisasi menarik perhatian calon pelanggan. Dengan menggunakan beberapa strategi, pakar penjualan keluar dapat menjangkau dan mengonversi lebih banyak prospek.

Ketekunan sering kali menjadi kunci permainannya—profesional penjualan harus menindaklanjuti prospek secara konsisten. Mereka harus membina hubungan dari waktu ke waktu dan selalu diingat oleh calon pelanggan. Tim penjualan keluar menunjukkan dedikasi dengan bersikap proaktif dan gigih. Mereka harus memecahkan masalah pelanggan dan memberikan solusi yang layak.

Saluran terbaik untuk penjualan keluar pada tahun 2024

Meskipun penjualan masuk telah mendapatkan popularitas dalam beberapa tahun terakhir, penjualan keluar masih tetap bertahan. Pada tahun 2024, beberapa saluran penjualan keluar yang paling efektif meliputi:

1. Panggilan dingin : Meskipun mungkin tampak kuno, panggilan dingin yang ditargetkan masih memberikan hasil positif bila dilakukan secara strategis.
2. Kampanye email : Buat kampanye email yang dipersonalisasi untuk menarik perhatian calon pelanggan.
3. Surat langsung : Tampil menonjol dari kebisingan digital dengan mengirimkan surat fisik untuk menarik perhatian audiens target Anda.
4. Acara industri : Berjejaring di konferensi industri dan pameran dagang memberikan peluang untuk terhubung dengan calon pelanggan secara langsung.

Metrik mana yang mengukur keberhasilan penjualan keluar

Sama seperti penjualan inbound, melacak keberhasilan aktivitas penjualan keluar sangatlah penting. Berikut beberapa metrik yang perlu dipertimbangkan:

• Rasio panggilan terhadap konversi : Mengukur persentase panggilan keluar yang menghasilkan konversi yang berhasil.
• Pembukaan email dan tingkat respons : Pantau seberapa sering kampanye email keluar Anda dibuka dan berapa banyak penerima yang merespons pesan Anda.
• Tingkat konversi rapat : Lacak persentase pertemuan awal atau demo yang menghasilkan penjualan.
• Nilai seumur hidup pelanggan : Tentukan nilai rata-rata yang diberikan pelanggan ke bisnis Anda selama masa hidup mereka untuk menilai efektivitas upaya penjualan keluar Anda.

Positif penjualan keluar:

• Memungkinkan bisnis untuk secara aktif menjangkau calon pelanggan, menawarkan kontrol lebih besar terhadap proses penjualan.
• Kontak langsung dengan prospek dapat menghasilkan umpan balik langsung dan siklus penjualan yang lebih cepat.
• Tim penjualan dapat secara spesifik menargetkan demografi yang sesuai dengan profil pelanggan ideal mereka.
• Dengan penjangkauan yang proaktif, perusahaan berpotensi dapat menghubungi lebih banyak prospek.
• Upaya keluar dapat diukur dengan mudah (panggilan yang dilakukan, email yang dikirim, tingkat respons), sehingga membantu penyempurnaan strategi.

Negatif penjualan keluar:

• Biaya yang lebih tinggi karena investasi yang signifikan dalam tim penjualan, alat, dan database untuk pencarian calon pelanggan.
• Penjangkauan dingin sering kali menghasilkan tingkat konversi yang lebih rendah karena prospek belum menyatakan minat sebelumnya.
• Taktik outbound yang agresif terkadang dapat berdampak negatif terhadap cara pandang calon pelanggan terhadap suatu merek.
• Aktivitas penjualan keluar, terutama panggilan dingin dan email, tunduk pada peraturan yang ketat.
• Biaya dan upaya untuk meningkatkan upaya penjualan keluar bisa sangat besar, karena sering kali melibatkan peningkatan sumber daya secara linier.

Perbedaan utama antara penjualan masuk dan keluar

Meskipun kedua pendekatan tersebut bisa berhasil, ada perbedaan utama antara penjualan masuk dan keluar:

• Penjualan keluar memerlukan pendekatan yang lebih proaktif, menjangkau calon pelanggan secara langsung. Sebaliknya, penjualan masuk menarik calon pelanggan yang secara aktif mencari solusi.
• Penjualan masuk biasanya memiliki biaya per prospek yang lebih rendah karena Anda menarik calon pelanggan yang sudah tertarik. Penjualan keluar mungkin memiliki biaya per prospek yang lebih tinggi karena sumber daya yang diperlukan untuk penjangkauan.
• Penjualan masuk fokus pada membangun hubungan melalui konten berharga dan pengasuhan yang dipersonalisasi. Penjualan keluar memerlukan membangun hubungan baik dengan cepat selama kontak awal.

Penjualan keluar vs. penjualan masuk

Aspek

Penjualan Masuk

Penjualan Keluar

Definisi

Berfokus untuk menarik pelanggan melalui pembuatan konten, SEO, dan memberikan nilai.

Melibatkan upaya proaktif menjangkau calon pelanggan melalui panggilan telepon, email, dan surat langsung.

Generasi pemimpin

Perusahaan menghasilkan prospek melalui konten, menarik pelanggan yang sudah tertarik.

Tim penjualan mengidentifikasi dan menghubungi prospek secara langsung.

Biaya

Umumnya lebih rendah karena sifat organik dari perolehan timbal.

Lebih tinggi karena kebutuhan alat, sumber daya, dan tenaga untuk penjangkauan langsung.

Kualitas timah

Lebih tinggi, karena prospek sering kali lebih tertarik dan terdidik pada produk atau layanan.

Bervariasi, karena prospek mungkin tidak memiliki minat atau pengetahuan sebelumnya tentang produk atau layanan.

Siklus penjualan

Bisa lebih lama karena mengandalkan pemeliharaan prospek melalui corong.

Berpotensi lebih singkat karena melibatkan kontak langsung dan proses kualifikasi yang lebih cepat.

Hubungan pelanggan

Membangun hubungan melalui kepercayaan dan memberikan nilai seiring waktu.

Berfokus pada membangun koneksi dan memenuhi kebutuhan secara langsung.

Skalabilitas

Lebih mudah untuk melakukan penskalaan karena memanfaatkan saluran digital yang dapat menjangkau khalayak yang lebih luas.

Lebih menantang untuk diukur karena peningkatan efisiensi dan sumber daya yang dibutuhkan secara linier.

Dibutuhkan keahlian

Pembuatan konten, blogging, keterampilan media sosial, keterampilan desain dasar.

Teknik penjualan, pencarian calon pelanggan, panggilan dingin, dan strategi tindak lanjut.

Saluran

Pemasaran konten, SEO, media sosial, dan pemasaran email.

Panggilan dingin, kampanye email, surat langsung, acara industri.

Metrik keberhasilan

Pengunjung situs web, tingkat konversi, kualitas prospek, CAC.

Rasio ajakan untuk konversi, tingkat buka/respons email, tingkat konversi rapat, CLTV.

Apakah saya harus memilih antara penjualan inbound dan outbound?

Jawaban singkat apakah Anda harus memilih antara penjualan inbound dan outbound adalah “tidak”. Jawaban panjangnya juga “tidak”, tetapi dengan penjelasan lebih lanjut. Ikat.

Sebagian besar bisnis akhirnya menggunakan perpaduan penjualan masuk dan keluar untuk memaksimalkan potensi penjualan mereka. Tidak ada aturan yang mengatakan bahwa sebuah bisnis tidak dapat menjangkau klien sambil mengembangkan strategi konten yang kuat untuk mendatangkan klien baru ke dalam bisnis.

Lihat saja NetHunt sebagai contoh:

• Kami memiliki blog bagus yang berisi banyak konten penjualan berharga (yang sedang Anda baca sekarang).
• Namun, kami juga menjangkau prospek melalui LinkedIn sebagai saluran penting dalam proses penjualan kami.

Jadi tidak, Anda tidak harus memilih salah satu. Faktanya, setiap bisnis yang ingin berkembang di lingkungan penjualan modern harus memiliki keduanya.

Bagaimana memilih pendekatan mana yang akan diadopsi terlebih dahulu?

Ya, Anda harus menerapkan keduanya, penjualan masuk dan keluar ke dalam proses Anda. Seringkali bisnis tidak memiliki sumber keuangan untuk mulai mengerjakan keduanya secara bersamaan. Tentu saja, muncul pertanyaan mana yang harus dipilih terlebih dahulu.

Berikut lima faktor utama yang akan membantu Anda memutuskan pendekatan mana yang harus Anda terapkan terlebih dahulu:

1. Anggaran Anda

Penganggaran merupakan faktor penting. Pemasaran masuk, seperti membuat konten dan SEO, memerlukan investasi waktu dan sumber daya yang teratur.

Metode penjualan keluar, seperti panggilan dingin, kampanye surat langsung, dan iklan berbayar, juga bisa memakan biaya—mungkin biayanya lebih mahal di muka.

Namun, penting untuk mempertimbangkan potensi laba atas investasi (ROI) untuk setiap pendekatan. Teknik penjualan masuk seringkali memiliki hasil jangka panjang. Mereka fokus membangun kesadaran merek dan menghasilkan prospek dari waktu ke waktu. Strategi penjualan keluar membuahkan hasil yang cepat. Namun, mereka membutuhkan investasi awal yang besar untuk mendapatkan prospek baru.

Pertimbangan anggaran lebih dari sekadar biaya strategi penjualan. Faktor lain yang perlu dipertimbangkan mencakup seberapa terukur pendekatan tersebut.

Juga, pertimbangkan tingkat personalisasi yang mungkin dilakukan dan dampaknya terhadap hubungan pelanggan. Misalnya, penjualan keluar mungkin memberikan hasil yang cepat tetapi dapat membuat pelanggan merasa Anda terlalu mengganggu. Ini merugikan merek.

2. Kurva pembelajaran

Pertimbangkan tingkat pendidikan yang diperlukan untuk produk atau layanan Anda. Pilihan ini memengaruhi metode penjualan Anda, baik inbound maupun outbound. Jika penawaran Anda rumit atau asing bagi audiens target, teknik penjualan masuk bisa lebih efektif. Strategi masuk memungkinkan Anda membuat dan berbagi konten pendidikan—postingan blog, video, dan eBook. Ini membantu mendidik calon pelanggan Anda dan membangun kepercayaan.

Alternatifnya, produk atau layanan Anda sederhana dan mudah dimengerti. Dalam hal ini, teknik penjualan keluar mungkin lebih baik. Penjualan keluar memungkinkan Anda menjangkau calon pelanggan, memberikan informasi, dan menjawab kekhawatiran atau pertanyaan langsung mereka.

Pertimbangkan aspek pendidikan dari produk atau layanan Anda. Penting untuk mempelajari pasar dan mengetahui apa yang diketahui audiens Anda. Riset pasar yang menyeluruh dapat mengungkap kebutuhan pendidikan pelanggan Anda. Ini juga dapat membantu Anda menyesuaikan pendekatan penjualan Anda.

3. Pendapatan Anda per penjualan

Pendapatan rata-rata per penjualan dan per pelanggan memainkan peran penting dalam proses pengambilan keputusan. Jika produk atau layanan Anda memiliki harga yang lebih tinggi, strategi penjualan masuk bisa lebih efektif dalam memelihara prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan. Teknik masuk memberi Anda kesempatan untuk membangun hubungan, menunjukkan nilai penawaran Anda, dan mengatasi segala keberatan atau hambatan dalam pembelian.

Jika pendapatan rata-rata per penjualan Anda relatif rendah, strategi penjualan keluar mungkin lebih cocok. Penjualan keluar memungkinkan Anda menjangkau audiens yang lebih besar dalam jangka waktu yang lebih singkat, menghasilkan penjualan dengan cepat, dan meningkatkan pendapatan secara keseluruhan. Dengan memanfaatkan kampanye iklan bertarget dan penjangkauan proaktif, Anda dapat melibatkan calon pelanggan yang lebih cenderung melakukan konversi.

4. Niche Anda

Ukuran audiens target Anda adalah faktor penting lainnya yang perlu dipertimbangkan ketika memutuskan antara penjualan masuk dan keluar. Strategi masuk unggul dalam menarik khalayak yang lebih luas dan membangun hubungan jangka panjang. Dengan membuat konten yang berharga dan mengoptimalkannya untuk mesin pencari, Anda dapat menarik calon pelanggan dalam jumlah besar.

Alternatifnya, jika target audiens Anda lebih kecil dan lebih spesifik, strategi penjualan keluar mungkin lebih efisien. Penjualan keluar memungkinkan Anda menargetkan langsung calon pelanggan yang memenuhi kriteria spesifik Anda.

5. Metrik waktu Anda untuk berkonversi

Kecepatan pelanggan Anda membuat keputusan pembelian merupakan aspek penting yang dapat berdampak signifikan pada strategi penjualan Anda. Memahami perilaku pembelian pelanggan adalah kunci untuk menyesuaikan pendekatan Anda secara efektif.

Teknik penjualan masuk, yang ditandai dengan fokus pada pembangunan hubungan dan pemeliharaan prospek, ideal bagi pelanggan yang lebih menyukai proses pengambilan keputusan yang lebih konsultatif dan bertahap.

Di sisi lain, jika audiens target Anda cenderung mengambil keputusan pembelian dengan cepat, strategi penjualan keluar dapat menjadi penentu. Dengan pendekatan ini, Anda memiliki kesempatan untuk mengambil sikap proaktif dengan melibatkan langsung calon pelanggan dan segera memulai diskusi penjualan.

CRM apa yang harus Anda pilih untuk penjualan masuk vs. keluar?

Saat mencari sistem CRM yang dapat mendukung kebutuhan penjualan Anda, Anda mungkin dihadapkan pada berbagai pilihan. Berikut tabel singkat yang merangkum beberapa opsi bagus untuk setiap pendekatan penjualan:

FAQ penjualan masuk vs. penjualan keluar

Kata penutup

Memahami dan menggunakan strategi penjualan inbound dan outbound adalah penting. Mereka adalah kunci kesuksesan bisnis. Penjualan masuk berfokus pada menarik dan memelihara prospek. Hal ini dilakukan melalui konten dan keterlibatan yang berharga. Hal ini sejalan dengan preferensi pembeli modern terhadap penelitian dan penemuan diri.

Penjualan keluar melibatkan penjangkauan proaktif kepada pelanggan potensial. Mereka menawarkan penawaran langsung dan pribadi. Masing-masing pendekatan memiliki kekuatan dan tantangannya masing-masing, namun jika digabungkan, keduanya akan menghasilkan strategi penjualan yang kuat.

Penjualan masuk unggul dalam membangun hubungan jangka panjang dan membangun kepercayaan, sedangkan penjualan keluar efektif dalam menghasilkan prospek dengan cepat dan melibatkan calon pelanggan secara langsung.

Bagi bisnis yang ingin memanfaatkan potensi penuh penjualan masuk dan keluar, memilih CRM yang tepat sangatlah penting. NetHunt CRM serbaguna dan kuat. Ini terintegrasi secara mulus dengan alat dan alur kerja Anda yang ada, mendukung strategi penjualan masuk dan keluar dengan baik. NetHunt CRM memiliki fitur canggih untuk manajemen prospek, otomatisasi, dan analitik. Ini memungkinkan tim penjualan melacak dan memelihara prospek dari kontak pertama hingga konversi. Ini berfungsi untuk pendekatan penjualan apa pun! Coba sekarang, gratis, di sini.