Eksekutif Penjualan + Tim Pemasaran Outsource = B2B Powerhouse

Pemasaran dan Penjualan itu seperti minyak dan air… benar atau salah? *rekam awal* Tunggu… apakah kita benar- benar masih membicarakan ini? Tidak? Oke, Fiuh! Terus terang, siapa pun yang mengatakan Pemasaran dan Penjualan tidak atau tidak dapat bercampur membutuhkan pemeriksaan realitas yang baik. Khususnya dalam dunia usaha kecil, kedua “departemen” ini sering bercampur, berbaur, atau bergabung untuk menghemat dana sambil bekerja dengan anggaran terbatas.

Lihat saja eksekutif Penjualan SMB misalnya… mereka adalah anak poster yang berjalan dan berbicara untuk keselarasan Pemasaran & Penjualan. Mengapa?

Karena orang-orang Penjualan yang mengidentifikasi diri ini terjebak melakukan pemasaran sepanjang waktu! Ketika Anda memikirkannya, pernahkah Anda mendengar tentang VP Penjualan sebuah perusahaan kecil yang tidak terlibat dalam pemasaran? (Apalagi mengelola sebagian besar sendiri...)

Namun, dalam skenario ini, ada garis tipis antara menyelaraskan Pemasaran dan Penjualan dan kewalahan menghadapinya. Dan itu bermasalah.

Selama bertahun-tahun, tim pemasaran outsourcing kami telah bermitra dengan sejumlah ahli penjualan—mulai dari VP dan manajer hingga eksekutif pengembangan bisnis—dan kami menemukan bahwa perhitungannya sederhana. Ketika perusahaan yang digerakkan oleh penjualan dapat mengalihdayakan strategi pemasaran dan pelaksanaannya ke tim ahli yang berdedikasi, itu menciptakan pembangkit tenaga listrik B2B!

Kumpulan Masalah Eksekutif Penjualan

Saat menjalankan acara penjualan di bisnis kecil atau menengah, orang-orang ini biasanya bertanggung jawab atas beberapa aktivitas pemasaran yang memakan waktu: meningkatkan kesadaran merek, meningkatkan situs web perusahaan dan kehadiran sosial, menghasilkan konten untuk prospek yang tertarik, dll. Dan itu saja selain tugas penjualan sehari-hari—melakukan panggilan tindak lanjut dan membuat email, membuat kit alat, mendukung layanan klien, mengidentifikasi dan menargetkan pasar baru, dan tentu saja, mendatangkan bisnis (Anda tahu… hanya untuk menyebutkan beberapa tugas ringan) .

Setelah bekerja dengan kontak klien kami yang fungsi utamanya dalam perusahaan mereka terkait dengan penjualan, rangkaian masalah menjadi jelas bagi kami. Dalam hal pemasaran, banyak eksekutif Penjualan UKM yang sibuk berjuang dengan:

• Menemukan waktu dan sumber daya yang tepat untuk menghasilkan prospek yang berkualitas secara efisien
• Menetapkan metrik kinerja yang jelas sebagai hasil dari memakai banyak topi
• Mengumpulkan dukungan untuk tujuan pemasaran dalam organisasi yang berorientasi pada penjualan
• Mempertahankan pesan yang jelas dan konsisten di semua saluran
• Berfokus pada kesuksesan pelanggan dan program retensi
• Mengikuti praktik terbaik pertumbuhan bisnis terbaru dan terhebat

Mengejutkan? Tidak juga… terutama ketika Anda mempertimbangkan semua yang diperlukan untuk berhasil menarik, mengonversi, dan memenuhi syarat prospek…

Dan pelihara dan tindak lanjuti mereka sampai mereka tutup sebagai pelanggan…

Dan kemudian dukung dan bahagiakan mereka dengan harapan untuk memperluas keterlibatan, penjualan silang, peningkatan penjualan, dll.

Eksekutif Penjualan SMB pada dasarnya mengelola saluran pemasaran dan penjualan gabungan perusahaan mereka (kadang-kadang sepenuhnya sendiri!) – sambil secara bersamaan mencoba memperpendek siklus pembelian. Ironi praktis adalah titik sakit itu sendiri.

Persamaan Outsourcing

Tidak ada yang suka bermain catch-up sepanjang waktu. Jika Anda merasa seperti sedang membaca abstrak dari biografi profesional Anda, kemungkinan tim pemasaran outsourcing adalah solusi yang Anda cari.

Bukankah lebih bagus jika Anda dapat mengurangi sebagian pekerjaan yang sehat dari daftar tugas bulanan Anda? Inilah cara outsourcing membuat perbedaan:

1. Fokus – Pertama dan terpenting, outsourcing tugas pemasaran Anda membebaskan banyak waktu. Fokus utama Anda dapat beralih kembali ke penjualan, sementara profesional pemasaran menangani apa yang mereka lakukan terbaik!

2. Keahlian – Bahkan jika Anda adalah tipe orang yang serba bisa, selalu berharga untuk memiliki sekelompok penggemar pemasaran di dalamnya. Menggabungkan keahlian materi pelajaran Anda dengan pengetahuan strategis tim outsourcing Anda, konten pemasaran Anda akan berada dalam kondisi prima.

3. Tangan ekstra – Terkadang, Anda hanya perlu mengalihdayakan proyek bulanan ke penyedia layanan: desain ulang dan pengoptimalan situs web, pemasaran konten, dll. Tapi sekarang Anda akan memiliki seluruh tim yang Anda inginkan, dibandingkan bekerja dengan satu pekerja lepas.

4. Anggaran – Berbeda dengan mempekerjakan direktur pemasaran internal, yang kepadanya Anda membayar gaji dan tunjangan yang besar, Anda menghemat sejumlah uang serius dengan bekerja sama dengan agen mitra. Selain itu, Anda memiliki akses ke banyak pemasar, sehingga Anda menerima lebih banyak keuntungan.

5. ROI Positif – Agen pemasaran outsourcing Anda akan memiliki pengalaman untuk membedah analitik Anda dan mengklarifikasi metrik kinerja. Dengan menyajikan data secara efektif kepada CEO Anda dan anggota lain dari perusahaan Anda yang memengaruhi keputusan pembelian, ROI pemasaran Anda akan menjadi jauh lebih jelas.

Menemukan Faktor-X

Tenaga penjualan tidak mencari mitra eksternal yang sama seperti mereka. Mereka membutuhkan sumber dukungan pelengkap yang membawa mereka ke tingkat yang tidak dapat mereka capai sendiri. Ini tentang menemukan nilai tambah itu! Saat mencari tim pemasaran outsourcing yang tepat, penting bagi mereka untuk menunjukkan kualitas berikut:

• Pengalaman industri – Apakah mitra potensial Anda berspesialisasi dalam beberapa bidang khusus atau mereka hanya pembelajar yang cepat, Anda membutuhkan seseorang yang dapat memahami nuansa materi pelajaran industri Anda dan menerjemahkannya ke sudut yang tepat (yup, metafora matematika masih berjalan ' kuat…). Periksa situs web perusahaan pemasaran yang berbeda, dan cari studi kasus yang menunjukkan bahwa mereka telah menjalin kemitraan yang sukses dengan perusahaan yang serupa dengan perusahaan Anda.

• Kemampuan beradaptasi – Dengan semua tanggung jawab dan prioritas Anda berubah, Anda harus bermitra dengan seseorang yang tidak hanya mampu menangani tetapi juga mengelola transisi. Anda ingin tahu bahwa Anda berada di tangan yang tepat sementara program pemasaran dan penjualan Anda berkembang bersama-sama.

• Fleksibilitas – Pada catatan terkait, departemen outsourcing Anda harus menyadari bahwa Anda terkadang (atau bahkan sering ) memerlukan persetujuan dari CEO Anda sebelum melanjutkan dengan proyek tertentu. Ini tidak selalu cocok dengan agensi yang menetapkan agenda tegas dalam 90 hari pertama, jadi tanyakan kepada calon mitra Anda tentang mempertahankan sikap fleksibel. Rekan pemasaran yang ideal harus tahu bagaimana memasukkan ruang gerak ke dalam jadwal ketika tenggat waktu perlu disesuaikan tetapi pekerjaan masih harus diselesaikan.

• Percaya diri – Proaktif adalah nilai tambah. Ini adalah kunci untuk bekerja dengan orang-orang yang membawa perspektif segar dan ide-ide baru ke papan gambar, dan yang dapat bekerja secara independen ketika Anda sibuk dengan tugas penjualan Anda yang banyak.

• Denominator umum – Kepribadian dan budaya perusahaan memainkan peran yang lebih besar dalam proses kemitraan daripada yang mungkin Anda pikirkan pada awalnya. Pastikan tim pemasaran Anda memiliki nilai yang sama. Seperti dalam hubungan yang sukses, mereka harus ada untuk Anda melalui suka dan duka.

Variabel yang Tidak Diinginkan

• Kebutuhan – Hal terakhir yang perlu dilakukan eksekutif penjualan adalah terus memberikan arahan pemasaran kepada pemasar. Tentu, manajer penjualan dan VP harus terlibat dalam prosesnya, tetapi mereka tidak harus menjadi orang yang mengarahkan inisiatif strategis begitu bola bergulir.

• “Pengelola” – Tidak ada yang mau membayar mitra pemasaran hanya untuk mempertahankan apa yang sudah mereka miliki. Perusahaan yang tepat akan mengetahui materi apa yang ada yang dapat dimanfaatkan lebih lanjut—dan apa yang perlu diubah.

• Biaya luar biasa – Terakhir tetapi tentu tidak kalah pentingnya, apakah Anda mendapatkan nilai uang Anda atau tidak harus selalu menjadi perhatian mendasar. Saat mewawancarai agensi, tanyakan tentang testimoni dan rujukan klien yang mendukung ROI yang mereka klaim untuk diberikan. Tidak ada sambutan hangat? Tidak ada bueno.

Jadi apa takeaway utama di sini? Untuk eksekutif Penjualan UKM yang menangani penjualan dan pemasaran dengan anggaran terbatas, outsourcing > bukan outsourcing .

Memberikan pemasaran outsourcing beberapa pemikiran serius? Beri tahu kami jika ada yang dapat kami lakukan untuk membantu (atau jika Anda tertarik untuk menerima penilaian pertumbuhan digital B2B Anda sendiri). Kami selalu siap untuk berbagi wawasan kami! Dan kami berjanji untuk tidak membuat Anda mengikuti kuis matematika ...