Penemuan Titik Rasa Sakit: 5 Pertanyaan Penting untuk Ditanyakan ke Prospek Anda

Sebuah teka-teki cepat untuk Anda.

Saya dihindari oleh semua orang, tetapi menemukan saya sangat penting untuk keberhasilan panggilan penjualan . Aku ini apa?  

Peringatan spoiler - Saya yang sakit!

Dan dengan rasa sakit, yang kami maksud adalah masalah yang dihadapi oleh akun dan prospek target Anda. Duri di sisi mereka.

9 kali dari 10, Anda harus mengatakan sesuatu yang sesuai dengan masalah yang dihadapi prospek Anda untuk menarik perhatian mereka.

Dan bahkan lebih penting untuk menawarkan sesuatu yang mengurangi rasa sakit ini. Jika tidak, mengapa ada orang yang repot-repot menghabiskan anggaran mereka yang ketat untuk produk Anda?

Jadi, sangat penting untuk mengetahui pertanyaan yang tepat untuk diajukan untuk mengungkap poin-poin menyakitkan selama panggilan penjualan. Dan pada gilirannya, pertanyaan yang diajukan setelah itu menggali sedikit lebih dalam.

Jadi kami bertanya kepada mereka yang paling tahu, perwakilan penjualan kami yang sangat berbakat dan berpengalaman di sini di Cognism! Teruslah membaca untuk mengetahui apa yang dikatakan Ivana dan Stephen kepada kami tentang pertanyaan yang mereka ajukan selama penemuan titik nyeri.

Mengapa penemuan titik nyeri itu penting?

Ada beberapa cara di mana memahami rasa sakit prospek Anda dapat membantu Anda, misalnya:

• Pemosisian produk dan pengiriman pesan
• Membenarkan mengapa mereka membutuhkan solusi (semoga, solusi Anda!)
• Memvalidasi bahwa prospek Anda adalah target yang tepat

Yang terbaik adalah mendapatkan informasi semacam ini langsung dari mulut kuda, daripada berasumsi Anda tahu masalah mereka karena ini dapat mengarahkan nada Anda ke arah yang salah.

Jenis pertanyaan yang perlu Anda tanyakan akan bervariasi tergantung pada industri apa Anda berada atau jenis produk apa yang Anda tawarkan.

Namun, ada baiknya untuk mengingat agar pertanyaan tetap terbuka - hindari jawaban ya atau tidak.

Ingat, ini adalah misi pencarian fakta, jadi Anda ingin prospek Anda terbuka dan mengungkapkan apa yang mereka perjuangkan.

Dengan mengingat hal ini, apa yang harus Anda lakukan?

Anda harus mengajukan pertanyaan yang memungkinkan mereka untuk masuk ke detail. Kemudian, ajukan pertanyaan lanjutan untuk mengumpulkan lebih banyak informasi. Dan cobalah untuk memahami apa hasil dari mengurangi rasa sakit ini bagi mereka.

Sekarang, mari masuk ke 5 pertanyaan teratas yang penting untuk penemuan titik nyeri

1 - Bisakah Anda menilai solusi Anda saat ini dari 10?

Ini adalah pertanyaan yang sangat kuat - terutama jika Anda menghadapi keberatan yang terdengar seperti:

“Kami sangat senang dengan proses/solusi/alat kami saat ini.”

Stefanus mengatakan:

“Coba balas dengan:”

"Itu keren! Apa yang akan Anda nilai dari solusi ini dari 10? ”

“Sangat jarang orang menjawab dengan mengatakan bahwa mereka memiliki pengalaman 10/10 dengan solusi lain, jadi Anda memiliki kesempatan untuk bertanya kepada mereka apa yang membuatnya lebih baik?”

“Ini adalah tempat yang ingin kamu tuju. Mencari tahu apa rasa sakit dari solusi mereka saat ini. Karena jika produk Anda dapat memecahkan masalah itu, maka ada sedikit alasan mengapa mereka tidak ingin mencari tahu lebih banyak.”

Kiat lain yang dibagikan Stephen adalah membuat perbandingan antara solusi mereka saat ini dan solusi Anda, dengan menyoroti cara-cara di mana solusi Anda dapat bekerja lebih baik.

Ini adalah tarian yang lembut, karena Anda tidak ingin mengabaikan apa yang sudah mereka lakukan - mereka telah memberi tahu Anda bahwa mereka senang dengan apa yang baru saja mereka gunakan dan Anda tidak ingin menyinggung siapa pun.

Namun, menggambar perbandingan yang diperhitungkan antara keduanya, terutama di area yang mereka sebutkan bisa bekerja lebih baik, dapat membantu membangun argumen untuk memesan pertemuan.

Stefanus menambahkan:

“Anda bahkan dapat menyarankan untuk melakukan perbandingan berdampingan sehingga mereka dapat memvisualisasikan perbedaannya.”

2 - Berapa lama Anda melakukan xyz tanpa alat?

Tidak seperti pertanyaan pertama, yang akan Anda tanyakan jika seseorang mengatakan bahwa mereka sudah memiliki solusi alternatif, pertanyaan ini baik untuk ditanyakan jika mereka tidak menggunakan alat sama sekali.

Mungkin mereka mengatakan sesuatu seperti:

“Kami tidak memiliki alat untuk proses abc karena kami tidak membutuhkannya.”

Stephen menyarankan Anda untuk menanggapi dengan mengatakan:

“Berapa lama waktu yang Anda habiskan untuk melakukan proses itu secara manual?”

Waktu adalah uang dalam bisnis. Manusia tidak hanya bisa membuat kesalahan, terganggu atau tidak suka melakukan proses manual, mungkin juga memakan waktu lebih lama - tergantung prosesnya.

"Dengan cara ini, ketika mereka membalas dengan jawaban, yang kemungkinan lebih banyak waktu daripada yang dibutuhkan alat untuk melakukan hal yang sama, Anda dapat fokus pada seberapa jauh lebih efisien mereka dengan alat."

3 - Saya sering berbicara dengan orang tipe X dan mereka memberi tahu saya Y. Apakah itu sesuai dengan Anda?

Beberapa orang tidak akan menjadi super terbuka dan mengungkapkan semua rasa sakit mereka begitu saja. Jangan lupa bahwa tenaga penjualan sering dianggap tidak dapat dipercaya, jadi Anda mungkin harus mengambil pendekatan lain.

Salah satu metode yang disarankan Ivana adalah mengatakan:

“Saya biasanya berbicara dengan (masukkan jabatan pekerjaan di sini), dan mereka menyebutkan bahwa mereka mengalami masalah xyz.”

"Apakah ini terdengar familier?"

Dengan menunjukkan kepada Anda:

• Memiliki pemahaman tentang peran dan tanggung jawab khusus mereka
• Pahami rasa sakit yang mungkin mereka alami
• Memiliki pengalaman dalam membantu orang lain dalam peran ini

Anda mungkin akan membuat prospek Anda nyaman dan menunjukkan kepada mereka bahwa mereka berada di tangan yang aman untuk berbagi lebih banyak informasi dengan Anda.

Dan jika tidak, mereka kemungkinan masih akan memberi tahu Anda jika mereka mengalami rasa sakit yang Anda sebutkan. Ini membuka percakapan bagi Anda untuk mulai berbagi lebih banyak tentang solusi Anda.

Ivan menambahkan:

"Bahkan jika mereka belum mengalami atau menyadari rasa sakit tertentu yang Anda sebutkan, dengan memberi tahu mereka bahwa itulah yang dikatakan orang lain dalam peran itu kepada Anda, Anda mungkin memicu ide di benak mereka."

“Mereka mungkin sekarang berpikir:”

"Oh, saya belum memikirkan itu, mungkin saya harus melihat ini, mungkin saya melewatkan sesuatu di pasar yang harus saya perhatikan."

4 - Ceritakan bagaimana rasanya melakukan pekerjaan x atau y?

Ini mungkin tidak terdengar seperti pertanyaan yang ditujukan untuk menemukan rasa sakit, tetapi Anda dapat mengajukan pertanyaan umum yang memberi Anda gambaran tentang bagaimana perasaan mereka tentang aspek-aspek tertentu dari pekerjaan mereka.

Dengan bertanya kepada mereka, ' bagaimana rasanya melakukan tugas seperti a atau b? ', atau ' bagaimana rasanya mengelola proses xyz? ' Anda mungkin menemukan mereka memberikan sesuatu dalam jawaban mereka yang menunjukkan titik rasa sakit.

Sebagai contoh:

“Ehhh tidak apa-apa. Hal-hal terus berlanjut tetapi membutuhkan banyak perawatan. ”

Bergantung pada solusi yang Anda tawarkan, ini mungkin merupakan informasi yang tepat yang Anda perlukan untuk mendapatkan penawaran Anda.

Anda juga dapat menindaklanjuti ini dengan:

“Jika setahun dari sekarang tidak ada yang berubah tentang cara Anda melakukan pekerjaan ini, apa artinya itu bagi Anda?”

Ini membantu untuk menempatkan rasa sakit ke dalam perspektif. Banyak dari kita yang mampu mengatasi rasa sakit jenis gangguan ringan untuk sementara waktu, tetapi bagaimana jika itu adalah tahun yang sama dari sekarang?

Dan tentu saja, ini hanya diintensifkan ketika rasa sakitnya lebih besar.

5 - Mengapa?

Jangan meremehkan kekuatan pertanyaan: mengapa?

Jika prospek Anda mengatakan sesuatu yang menurut Anda menarik, dan Anda ingin menggalinya lebih jauh, tanyakan saja kepada mereka hal-hal seperti:

• Mengapa Anda merasa seperti itu?
• Mengapa ini proses Anda?
• Mengapa Anda membuat keputusan itu?
• Mengapa Anda menyebutkan itu?

Selama Anda berhasil membangun hubungan baik dengan prospek Anda, mereka akan terbuka untuk memberi tahu Anda lebih banyak.

Misalnya, mereka memberi tahu Anda 'kami memiliki target pertumbuhan yang besar untuk tahun ini, tetapi saya tidak yakin kami akan mencapainya'. Itu akan menjadi waktu yang tepat untuk bertanya mengapa, karena ini dapat mengungkapkan informasi yang sangat berharga yang dapat membantu Anda melayani prospek Anda dengan lebih baik.

Mendengarkan secara aktif

Bahkan ketika Anda tidak mengajukan pertanyaan spesifik yang dimaksudkan untuk mengungkap rasa sakit, dengan secara aktif mendengarkan semua yang dikatakan prospek Anda, Anda mungkin akan menemukan berbagai poin masalah.

Stefanus mengatakan:

“Salah satu tips terbaik yang bisa saya berikan adalah berbicara sesedikit mungkin.”

Tujuan Anda adalah membuat prospek Anda berbicara, bukan agar Anda berbicara kepada mereka. Jadi ajukan pertanyaan yang membuat bola bergulir, tetapi kemudian duduk dan menyerap informasinya.

Ivan juga menyarankan:

“Jika Anda mendengar mereka menyebutkan titik rasa sakit, maka ulangi. Sebagai contoh:"

“Saya mendengar Anda menyebutkan di sana bahwa Anda menemukan xyz sulit, kan? Apakah menurut Anda itu bisa berdampak pada abc?”

Ini membantu untuk:

• Tunjukkan bahwa Anda mendengarkan apa yang mereka katakan
• Tunjukkan bahwa Anda memahami dampak dari titik rasa sakit ini
• Soroti titik nyeri ini

Penemuan titik nyeri: Anda memegang kendali

Kami akan membiarkan Ivana melengkapi artikel ini dengan beberapa kata nasihat terakhir:

“SDR mengendalikan percakapan. Anda mungkin tidak selalu merasa seperti itu, tetapi Anda menelepon, Anda mengatur topik percakapan, Anda mengajukan pertanyaan, dan Anda memimpin percakapan.”

“Jadi, lakukan yang terbaik untuk mengajukan pertanyaan yang tepat. Jika Anda mengungkap rasa sakitnya, dan menunjukkan bahwa Anda dapat membantu mengatasi rasa sakit itu, maka Anda berada dalam posisi yang kuat.”

Mendaftar untuk buletin dua mingguan Cognism untuk para pemimpin penjualan! Anda akan menerima tips terbaik langsung di kotak masuk Anda. Klik