Apa itu Penjualan Pribadi? Keunggulan, Proses dan Contoh Tahun 2023

Pernah mengalami seorang bartender yang membuat Anda takjub dengan pengetahuan produknya, membuat Anda merasa seperti teman yang disambut baik, dan merekomendasikan serta meracik koktail yang sempurna sesuai selera Anda?

Jika ini terjadi, ini benar-benar meningkatkan pengalaman. Anda bahkan mungkin menjadi orang biasa.

Penjualan pribadi, bila dilakukan dengan baik, seperti menjadi bartender, dengan sedikit perbedaan bahwa Anda menjual sesuatu kepada pelanggan Anda yang membantu mereka mencegah dan menghentikan kekacauan, bukan menciptakan dan menikmatinya.

Pada artikel kali ini kita akan membahas pendekatan penjualan, kelebihannya, berbagai bentuk, dan prosesnya.

Apa itu penjualan pribadi?

Penjualan personal adalah komunikasi langsung antara tenaga penjualan dan calon pelanggan, yang dapat terjadi secara langsung, melalui email, telepon, atau video. Tenaga penjualan biasanya menggunakannya untuk B2B dan penjualan ritel dan perdagangan. Tujuannya adalah untuk membangun persahabatan yang kuat dengan pembeli dan memahami kebutuhan mereka secara mendalam.

Melalui penjualan personal, tim penjualan B2B membangun hubungan dengan pembeli yang bertahan dalam ujian waktu.

Untuk menciptakan ikatan ini, tenaga penjualan akan mengadakan beberapa pertemuan penjualan selama proses berlangsung, sebaiknya secara langsung atau melalui panggilan video.

Beberapa ciri khas penjualan pribadi adalah mendengarkan secara aktif, pertanyaan cerdas, pesan yang dipersonalisasi, dan komunikasi bolak-balik yang lancar.

Mengenai siapa yang harus menggunakannya, tingginya biaya staf dan pelatihan tim penjualan pribadi menjadikannya pilihan terbaik bagi perusahaan yang menjual produk atau layanan dengan harga lebih tinggi kepada pembeli dengan kebutuhan yang kompleks dan beragam.

Meskipun demikian, bisnis apa pun bisa mendapatkan keuntungan dari kontak pribadi dengan calon pembeli.

Teknik penjualan pribadi dapat membantu merek Anda menonjol di dunia di mana email penjualan dingin , chatbot, dan pendekatan penjualan otomatis lainnya membombardir pembeli.

Pada akhirnya, pembeli B2B membeli dari, dan tetap bersama, orang-orang yang mereka sukai dan percayai.

Seringkali penjual yang membantu pelanggan mengingat ketika kontrak mereka akan diperbarui, bukan chatbot kartun dan budak bernama Harold yang menjawab pertanyaan mereka tentang tingkatan harga!

Bagaimana penjualan personal menambah nilai?

Tenaga penjualan yang berpengalaman dapat meningkatkan perjalanan pelanggan dengan menambahkan sentuhan pribadi pada interaksi.

Yang paling signifikan, penjualan pribadi mengubah perjalanan pembeli menjadi pengalaman pembelajaran, membuat prospek merasa dipahami, dan memberikan kemitraan jangka panjang yang memuaskan kepada pelanggan.

Di bawah ini, kami akan menjelaskan tiga keuntungan penjualan personal:

1. Pemimpin mempelajari sesuatu yang baru dalam rapat Anda

Dalam penjualan pribadi, tenaga penjualan meniru guru dengan cara tertentu.

Mereka datang dengan persiapan untuk menghadiri rapat dan mencoba mengajarkan sesuatu yang baru kepada pelanggan sasaran , tidak hanya tentang produk mereka, namun juga tentang masalah spesifik pemimpin atau lingkungan di mana hal tersebut terjadi.

Sebagai pelanggan B2B, merupakan pengalaman yang luar biasa untuk meninggalkan rapat penjualan dengan perasaan seolah-olah Anda telah memperoleh nilai dari hubungan tersebut.

Mungkin itu berarti perwakilan penjualan mengajari mereka tentang beberapa praktik terbaik sederhana dan gratis yang dapat memperbaiki situasi mereka.

Ketika calon pembeli merasa telah mempelajari sesuatu dari perusahaan Anda — tanpa membayar sepeser pun — mereka mulai berpikir…

“Kalau gratis, bayangkan berapa nilai yang saya dapat jika menjadi pelanggan”, sehingga mereka menjadi pelanggan.

2. Prospek merasa dipahami

Dalam penjualan B2B, calon pelanggan biasanya memiliki masalah kompleks yang memerlukan waktu untuk memahaminya.

Sayangnya, karena fokus pada hadiahnya, terlalu banyak tenaga penjualan yang terburu-buru mengatakan “Saya sangat mengerti” dan mulai memberikan solusi yang sesuai dengan promosi penjualan mereka.

Mungkin itu sebabnya hanya 13% prospek yang percaya bahwa tenaga penjualan dapat memahami kebutuhan mereka.

Dalam penjualan personal, tenaga penjualan berpengalaman meluangkan waktu untuk mengeksplorasi situasi setiap calon pelanggan sehingga menghasilkan pelanggan yang lebih puas.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development di Sales Impact Academy , mengatakan:

“Penjualan personal bergantung pada dua hal: relevansi dan personalisasi. Relevansi adalah masalah apa yang Anda pecahkan untuk pelanggan tersebut tanpa melakukan riset. Personalisasi adalah melakukan penelitian terhadap perusahaan dan prospek.”

Mereka mendengarkan secara aktif. Mereka mengajukan pertanyaan-pertanyaan klarifikasi, sekaligus pertanyaan-pertanyaan yang menantang, untuk menggali informasi. Pada dasarnya, mereka berusaha memahami masalah dengan lebih rinci dibandingkan calon pelanggan.

Shabri Lakhani , Pendiri dan CEO SalesWorks , mengatakan:

“Penjualan pribadi adalah tentang memberikan nilai dengan mendidik pelanggan tentang bagaimana sesuatu akan membantu mereka. Dan ini penting karena kita semakin melihat keinginan agar hubungan pembeli-penjual dibangun berdasarkan kepercayaan dan kredibilitas.”

Dia menambahkan:

“Ini merupakan perkiraan kasar, namun sekitar 90% pelanggan meneliti produk secara online sebelum membeli. Jadi pada saat mereka berbicara dengan SDR atau AE, yang sebenarnya mereka lewatkan adalah 'mengapa'. Mereka kehilangan pengalaman penjualan – interaksi dan penciptaan nilai.”

Oleh karena itu, perwakilan yang memiliki pandangan 360 derajat terhadap tantangan pelanggan dapat berhasil menemukan solusi yang sesuai dengan kebutuhan setiap pelanggan dan, yang lebih penting, mengartikulasikan mengapa produk atau layanan mereka tepat.

Dengan demikian, tingkat kemenangan meningkat.

3. Pelanggan ingin bertahan

Ketika Anda menerapkan strategi penjualan pribadi dengan benar, pembeli menganggap Anda lebih sebagai mitra daripada vendor.

Mereka menghargai saran dan wawasan Anda. Mereka mengandalkan tim konten dan kesuksesan pelanggan Anda untuk terus mengikuti tren industri baru. Mereka meminta pendapat Anda tentang strategi baru.

Aspek kemitraan ini membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Itu berarti tingkat retensi yang tinggi, peningkatan penjualan yang lebih banyak, dan rujukan yang lebih baik.

Sekalipun layanan Anda tertinggal dari pesaing selama beberapa bulan, mereka tidak akan keberatan — mereka telah membangun hubungan pribadi dengan Anda dan memahami bahwa ini lebih dari sekadar layanan.

3 jenis penjualan pribadi

Ada tiga kategori umum penjualan pribadi — pengambil pesanan, pembuat pesanan, dan pengambil pesanan.

Satu perusahaan mungkin menggunakan ketiga jenis penjualan pribadi untuk menghasilkan pendapatan; orang lain mungkin hanya menggunakan satu. Di bawah ini kami akan membantu Anda memahami arti istilah-istilah ini dan perbedaannya.

1. Pengambil pesanan

Pengambil pesanan adalah perwakilan penjualan masuk yang menanggapi permintaan atau panggilan dari prospek yang tertarik dan mengarahkan mereka ke solusi terbaik untuk kebutuhan mereka.

Perwakilan penjualan ritel di Macy's juga akan dianggap sebagai penerima pesanan.

Ini biasanya merupakan jenis penjualan pribadi yang lebih mudah karena pelanggan sudah tertarik untuk mengevaluasi Anda sebagai mitra atau penyedia.

2. Pembuat pesanan

Pembuat pesanan adalah perwakilan yang meyakinkan bisnis lain untuk merekomendasikan solusi mereka kepada pelanggan.

Misalnya, merek salsa mungkin mencoba membujuk berbagai supermarket untuk memajang salsa mereka di rak tengah.

Bahkan lebih dari sekadar persuasi yang terampil atau insentif keuntungan, hubungan yang kuat sering kali merupakan cara terbaik untuk membuat seseorang merekomendasikan solusi Anda.

Oleh karena itu, perwakilan farmasi mengajak dokter untuk makan malam mewah dan pertandingan bisbol.

3. Pengambil pesanan

Pengambil pesanan adalah tenaga penjualan keluar yang memulai kontak dengan calon pelanggan agar mereka tertarik dengan tawaran bisnis mereka.

Contoh umum termasuk tenaga penjualan dari pintu ke pintu, BDR yang melakukan panggilan keluar , dan Account Executive yang menghadiri acara networking untuk mencari prospek baru.

Proses penjualan pribadi dijelaskan

Proses penjualan pribadi umumnya mencakup langkah-langkah berikut — pencarian calon pelanggan, penemuan, persiapan pertemuan, presentasi penjualan, penanganan keberatan, penutupan, dan pemeliharaan pelanggan.

Mari kita telusuri langkah-langkah dalam personal sales:

1. Prospek

Prospek adalah menemukan dan meneliti prospek bisnis dan kemudian menghubungi mereka melalui email dingin, panggilan dingin , atau penjualan sosial di LinkedIn.

Dalam penjualan personal, biasanya perwakilan pengembangan penjualanlah yang menangani langkah proses ini. Namun para account executive dan pemimpin penjualan mungkin juga melakukan hal yang sama.

Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi dan informasi kontak mereka serta membuat mereka tertarik dengan solusi Anda.

Untuk melakukan hal ini, Anda harus mengambil pendekatan individual, meneliti perusahaan pemimpin dan mengidentifikasi kemungkinan titik kesulitan mereka sebelum menyusun pesan penjualan Anda.

Penanda paling umum bahwa langkah ini telah selesai adalah pertemuan yang dipesan di kalender. Prospek telah setuju untuk mempelajari lebih lanjut tentang tawaran Anda.

2. Penemuan

Pada langkah penemuan, Anda mencoba mencapai dua hal secara bersamaan — 1) kualifikasi pemimpin dan 2) memimpin penelitian.

Kualifikasi prospek berarti memastikan prospek sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda dan layak untuk dikejar.

Banyak perwakilan mengikuti kerangka kualifikasi pemimpin seperti ANUM, mengajukan pertanyaan tentang otoritas (daya beli), kebutuhan, urgensi, dan uang.

Setelah Anda yakin bahwa pemimpin tersebut cocok untuk produk atau layanan Anda, fokuslah untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang situasi pemimpin tersebut.

Penemuan ini dilakukan pada panggilan yang sama atau, jika masalahnya cukup rumit, pada panggilan kedua.

Dalam proses penjualan personal, penting untuk memahami masalah pelanggan Anda, jadi luangkan waktu Anda.

Keintiman dengan masalah calon pelanggan akan membantu Anda merekomendasikan solusi yang tepat dan menyusun presentasi penjualan (langkah selanjutnya) yang sesuai dengan harapan dan keinginan mereka.

3. Persiapan rapat

Pada titik proses pembelian ini, Anda telah mengumpulkan banyak informasi tentang perusahaan pemimpin, kebutuhan, kesulitan, dan keadaan keseluruhan.

Saatnya membuat skrip/slideshow presentasi penjualan, atau alur demo, yang akan meyakinkan calon pelanggan bahwa solusi Anda adalah pilihan terbaik bagi mereka.

Jika Anda sudah memiliki template presentasi atau demo, Anda dapat menyesuaikannya agar sesuai dengan pembeli spesifik ini.

Misalnya, jika pembeli sangat peduli dengan fitur X, namun tayangan slide asli Anda tidak memiliki slide yang didedikasikan untuk X, Anda harus membuatnya.

Jika tidak, calon pelanggan mungkin kehilangan minat, apalagi Anda merasa mengabaikannya.

4. Presentasi penjualan

Pada tahap presentasi penjualan, Anda menyampaikan promosi kemenangan dengan tayangan slide atau demo web kepada calon pelanggan Anda.

Itu tidak berarti membaca dari slide. Penjualan pribadi menekankan interaksi pribadi 1:1, dengan kedua belah pihak terlibat secara setara.

Jadi cobalah menjadikan ini lebih sebagai percakapan di mana calon pelanggan dapat mengajukan pertanyaan sepanjang pertemuan.

Bolak-balik ini akan mendorong hubungan pelanggan yang kuat. Dan ini akan memastikan bahwa calon pelanggan mempelajari semua yang perlu mereka ketahui tentang solusi Anda, membuat mereka merasa nyaman untuk melanjutkan penjualan.

Untuk penjualan B2B yang besar, langkah ini biasanya berlangsung selama beberapa pertemuan, baik dengan pemangku kepentingan yang berbeda atau untuk mendemonstrasikan fitur yang berbeda.

5. Penanganan keberatan

Setelah Anda menyampaikan alasan mengapa calon pelanggan harus membeli solusi Anda, calon pelanggan mungkin akan keberatan.

Keberatan penjualan adalah ekspresi kekhawatiran atau keraguan terhadap tawaran Anda. Misalnya, “Saya rasa fitur X tidak akan berfungsi dengan baik dengan proses internal kami” merupakan suatu keberatan.

Mengatasi semua keberatan mungkin melibatkan serangkaian panggilan telepon.

Kerangka kerja terbaik untuk menangani keberatan dalam penjualan personal adalah kerangka LAER:

• Dengarkan: Dengarkan secara aktif kekhawatiran tersebut dan cobalah memahami pola pikir calon pelanggan.

• Akui: Ulangi keberatan secara lisan sehingga pembeli tahu bahwa Anda mendengarkan dan memahami.

• Jelajahi: Ajukan pertanyaan untuk mengungkap penyebab keberatan. Misalnya, “kami belum siap untuk melakukan hal ini” sebenarnya bisa berarti “menurut kami penerapannya akan terlalu memakan waktu.” Jika itu adalah kesalahpahaman, Anda dapat menunjukkan alasannya, namun Anda harus mengungkapnya terlebih dahulu.
• Tanggapi atau Ulangi: Jika Anda memahami keberatan tersebut, tanggapi dengan bantahan berbasis bukti yang menantang keyakinan mereka. Jika Anda tidak memahaminya, ajukan pertanyaan lebih lanjut.

Kerangka kerja ini tidak hanya akan membantu Anda menemukan akar permasalahan, namun juga membantu Anda menggunakan keberatan sebagai peluang untuk membangun hubungan yang kuat dengan pembeli.

Melalui empati (dengarkan dan akui), pemahaman (eksplorasi), dan sanggahan yang cerdas, Anda berdua akan memenangkan pemikiran mereka dan mendapatkan rasa hormat dari mereka.

6. Penutupan

Setelah keberatan selesai, saatnya untuk menutup.

Langkah ini biasanya melibatkan permintaan penjualan — “Apakah Anda siap untuk melanjutkan kontrak?” — dan menegosiasikan syarat-syarat perjanjian.

Itu diakhiri dengan kontrak yang ditandatangani yang dianggap menguntungkan dan adil oleh kedua belah pihak.

Lamanya langkah ini bergantung pada kompleksitas kesepakatan. Bagi sebagian besar tenaga penjualan B2B, kontrak akan berakhir hanya dalam beberapa hari.

Untuk penjualan yang kompleks, dengan banyak uang yang dipertaruhkan, Anda mungkin menerima penolakan mengenai berbagai detail kecil dalam kontrak, mulai dari syarat pembayaran hingga klausul Force Majeure.

Apapun itu, inilah waktunya untuk merayakannya setelah kesepakatan itu selesai. Anda baru saja berhasil mencapai kesepakatan penjualan menggunakan strategi penjualan pribadi!

7. Pemeliharaan pelanggan

Setelah kesepakatan tercapai, Anda akan melakukan orientasi kepada klien Anda (yang mungkin mencakup pelatihan produk) dan memperkenalkan mereka kepada perwakilan kesuksesan pelanggan (CSM).

CSM sekarang akan bertanggung jawab untuk memastikan pelanggan mendapatkan pengalaman terbaik.

Mereka akan menjawab pertanyaan pelanggan, memecahkan masalah, dan memberikan panduan.

Mereka akan menggunakan pengetahuan produk mereka yang mendalam untuk membantu pembeli mendapatkan hasil maksimal dari solusi dan, dalam banyak kasus, pesona dan perhatian mereka untuk mengembangkan hubungan.

Dalam penjualan pribadi, Anda ingin membuat pelanggan Anda senang. Dengan melakukan hal ini, tingkat retensi meningkat, rujukan masuk, dan peningkatan penjualan terjadi secara alami.

Contoh penjualan pribadi

Di bawah ini, kita akan melihat tiga strategi penjualan pribadi umum yang akan Anda temukan di sebagian besar repertoar: panggilan dingin, penjualan sosial, dan panggilan penemuan .

Panggilan dingin

Panggilan dingin adalah taktik pencarian calon pelanggan yang populer bagi perwakilan penjualan B2B yang terlibat dalam penjualan pribadi. Langsung saja, Anda berbicara langsung dengan calon pembeli.

Anda melontarkan lelucon, membangun hubungan baik, mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang menyentuh hati, dan menaruh minat pada pekerjaan mereka.

Dibandingkan dengan pelengkap biasanya, email dingin, panggilan dingin adalah cara yang lebih pribadi untuk terhubung dengan pembeli, asalkan perwakilan telah menyesuaikan skrip panggilan mereka untuk setiap prospek.

Penjualan sosial

Penjualan sosial adalah proses berkelanjutan dalam membentuk hubungan dengan prospek di media sosial. Di bidang B2B, biasanya itu adalah LinkedIn.

Tenaga penjualan terhubung dengan pengambil keputusan, mengirim pesan kepada mereka, mengomentari postingan mereka, dan bahkan mempublikasikan postingan kepemimpinan pemikiran mereka sendiri untuk membangun kredibilitas sebagai pakar industri.

Ini permainan yang panjang, tapi membuahkan hasil. Menurut LinkedIn, 78% penjual sosial menjual lebih banyak daripada rekan-rekan mereka yang tidak menggunakan taktik ini.

Panggilan penemuan

Panggilan penemuan mewakili bagian eksplorasi penjualan. Selama pertemuan ini, perwakilan penjualan mengajukan pertanyaan kepada pembeli untuk mengidentifikasi tantangan, tujuan, dan kebutuhan mereka.

Seperti seorang dokter yang baik, penjual berupaya menemukan masalah mendasar yang perlu mereka pecahkan untuk mencapai tujuan penjualannya .

Dengan informasi ini, mereka kemudian dapat merekomendasikan produk atau layanan yang tepat.

Untuk wawasan lebih lanjut tentang penjualan secara pribadi, dengarkan episode Revenue Champions ini

Dapatkan lebih banyak wawasan penjualan dari Cognism!

Pelajari lebih lanjut tentang teknik penjualan pribadi yang menghasilkan lebih banyak kesepakatan dengan Zona SDR Cognism!

Dari mencari irama dan skrip panggilan dingin hingga sesi pelatihan sesuai permintaan, kami memiliki semua sumber daya yang Anda perlukan untuk memesan lebih banyak pertemuan.

Coba lihat