Persuasi: Cara meningkatkan penjualan e-niaga Anda

Buku Cialdini Influence – yang dikenal sebagai 'Bible of Marketing' – menyajikan prinsip persuasi 6+1, yang dapat meningkatkan konversi toko e-niaga mana pun.

Apakah Anda memiliki toko online? Apakah Anda bekerja di bidang pemasaran? Kemudian Anda mungkin pernah mendengar tentang sebuah buku yang diterbitkan pada tahun 1984, yang oleh banyak orang disebut sebagai 'Alkitab Persuasi dan Pemasaran'.

Itu berjudul Pengaruh dan ditulis oleh salah satu psikolog sosial paling terkenal, Robert B. Cialdini.

Fungsi dan pemanfaatan otak manusia ditunjukkan melalui 6 prinsip:

1) Menyukai

2) Timbal Balik

3) Konsistensi

4) Bukti sosial

5) Otoritas

6) Kelangkaan

Hanya sedikit orang yang tahu bahwa penulis kemudian (pada tahun 2016) menambahkan prinsip ketujuh yang baru:

7) Kesatuan

Jadi apa prinsip-prinsip ini dan bagaimana Anda bisa menerapkannya di dunia e-niaga?

#1 Suka

Prinsip ini didasarkan pada simpati dan kesamaan.

Kecantikan juga ada di sini. Ketertarikan fisik relevan dari sudut pandang evolusi karena mempengaruhi setiap keputusan yang kita buat. Begitu banyak, berkat efek HALO, jika salah satunya cantik, atribut positif lainnya ditambahkan tanpa bukti nyata.

Misalnya, orang yang berwajah bayi dianggap jauh lebih baik daripada yang tidak berwajah bayi . Padahal raut wajah tidak banyak hubungannya dengan kebaikan.

Meskipun demikian, kesamaan memperkuat simpati bahkan lebih. Di masa lalu, salesman mobil adalah yang paling canggih dari keahlian salesman, karena mereka selalu memulai proses persuasi dengan menemukan titik temu dengan pelanggan. Dengan bantuan teknik ini, mereka tidak lagi terlihat seperti 'orang asing dengan satu-satunya tujuan menjual mobil', melainkan 'orang, yang mirip dan benar-benar tertarik pada saya sebagai klien dan ingin menjual mobil terbaik untuk harga. saya'.

Meski kini sebagian besar pembelian dilakukan secara online, namun prinsipnya tetap berlaku.

Bagaimana Anda bisa menggunakannya di toko online Anda?

Jadikan diri Anda menyenangkan.

Cara termudah untuk melakukannya adalah menunjukkan kepada pelanggan orang-orang, visi, dan cerita di balik perusahaan .

Tunjukkan semua informasi ini di halaman 'Tentang kami'.

Airbnb adalah contoh sempurna, yang halaman Tentang kami sangat fokus pada orang.

Komunikasi perusahaan tetap ramah, dan mereka memadukannya dengan baik dengan visi mereka juga.

#2 Timbal Balik

Naluri paling dasar manusia adalah membalas setiap kebaikan.

Menariknya, prinsip ini benar meski prinsip #1 (Suka) tidak berperan.

Jika seseorang membantu kami – meskipun antipati – kami merasa perlu untuk membalasnya.

Misalnya, sembulan pribadi OptiMonk untuk toko e-niaga didasarkan pada prinsip timbal balik, karena mereka memberikan sedikit kebaikan dan perhatian pribadi kepada pengguna. Dengan cara ini lalu lintas dingin pertama di situs web dapat dengan mudah diubah menjadi kesan pertama yang jauh lebih hangat.

Para peneliti telah mempelajari mekanisme di balik prinsip tersebut. Teorinya adalah bahwa memiliki hutang terhadap seseorang merupakan faktor stres bagi otak kita , oleh karena itu kita ingin menghapusnya sesegera mungkin.

Menurut teori lain, semua orang pada dasarnya baik, dan jika seseorang melihat orang lain mengambil langkah pertama, kepercayaan akan terbangun dengan sendirinya dan interaksi sosial menjadi lebih mudah. Ini menjelaskan mengapa kita sering memberi kembali lebih dari yang kita dapatkan.

# 3 Konsistensi

Segala sesuatu yang kita lakukan mempengaruhi tindakan kita selanjutnya.

Salah satu prinsip terpenting dari ego manusia adalah bahwa kepercayaan dan sistem nilai kita harus konsisten dengan tindakan kita . Jika ini tidak terjadi, dan mereka tidak cocok, terjadi disonansi kognitif, yang mengancam ego.

Sederhananya: kami mencoba untuk konsisten dengan tindakan kami, seperti yang telah kami lakukan sejauh ini.

Salah satu teknik yang paling terkenal adalah 'kaki di pintu', yang menyarankan meminta hal yang sangat kecil pada awalnya, yang tidak membutuhkan usaha besar dari yang lain, kemudian meminta yang lebih besar setelah itu . Kekuatan bertindak secara konsisten akan memastikan orang tersebut memberikan permintaan seperti sebelumnya.

Ini memainkan peran besar dalam meningkatkan konversi, misalnya saat membuat daftar Anda.

Artikel bisnis Hongaria adalah contoh yang bagus.

Ini menyarankan mengunduh ebook gratis .

Prosesnya sederhana, Anda hanya perlu mengklik tautannya.

Setelah itu datang langkah yang lebih menuntut dengan popup: mendaftar dengan email Anda.

Sebagian besar studi kasus membuktikan bahwa lebih banyak orang mendaftar dengan cara ini seolah-olah alamat email diminta segera.

#4 Bukti sosial

Dalam kebanyakan kasus selama evolusi itu telah memberikan kelangsungan hidup di alam, itu umum untuk hampir semua spesies, bukan hanya manusia.

Meskipun kebutuhannya menurun karena peradaban, ia masih bekerja dengan sempurna.

Situs akomodasi, situs perjalanan, dan perusahaan penerbangan secara aktif menggunakan ini dalam konten mereka, sangat meningkatkan percakapan mereka.

Untuk hasil terbaik, dikombinasikan dengan kelangkaan ketika tidak hanya "jumlah orang yang melihat penawaran" yang ditampilkan, tetapi juga berapa banyak produk/layanan yang masih tersedia . Ini dicakup oleh prinsip keenam dalam buku Cialdini.

#5 Otoritas

Eksperimen Milgram adalah salah satu eksperimen paling mengerikan di abad ke-20. Ini telah menunjukkan bahwa orang bersedia melakukan apa saja ketika diminta oleh seseorang yang memiliki otoritas.

Ini juga berlaku di dunia online. Orang membeli dari siapa yang mereka percayai, siapa yang mereka cari, siapa yang mereka percayai.

Oleh karena itu, membangun merek pribadi mungkin layak dilakukan , karena tampil sebagai profesional di bidangnya dapat mendatangkan banyak peluang.

Misalnya, saat menulis posting tamu, pastikan bagian 'Penulis' mencantumkan nama dan bidang Anda yang dianggap sebagai profesional. Ini adalah ide yang baik untuk memposisikan diri Anda pada waktu yang sama.

#6 Kelangkaan

Otak manusia suka bergaul, dan ketika hanya ada sedikit sesuatu, ia menganggap itu pasti sangat baik. Dan sebagai pemikiran kedua, kami tidak ingin ketinggalan.

Prinsip ini melahirkan produk 'limited edition' atau promosi berkala.

Ini bekerja paling baik ketika orang memiliki cukup waktu untuk mengambil tindakan tetapi masih merasa terburu-buru.

Di toko e-niaga, misalnya, kupon dan diskon terbatas berfungsi sangat baik, terutama ketika pelanggan hampir melakukan pembelian. Dalam hal ini, penghitung waktu, popup hitung mundur yang dipersonalisasi akan membuat siapa pun melewati kebuntuan dan menyelesaikan pembelian .

Alat yang sangat berguna untuk ini adalah OptiMonk , yang dapat meningkatkan rasa kekurangan pengunjung dengan menggunakan hitung mundur dan munculan.

Dikombinasikan dengan kampanye tematik dapat bekerja juga. Contohnya bisa berupa kampanye Natal atau Black Friday.

Opsi pengiriman gratis, pengiriman cepat melalui mitra logistik dan pemenuhan juga dapat mendorong pengunjung untuk menjadi pembeli.

#7 Kesatuan

Prinsip kesatuan ditemukan oleh Cialdini hampir 40 tahun setelah yang asli 6.

Prinsip ini adalah tentang identitas sosial . Lebih tepatnya tentang kelompok seperti apa yang kita inginkan.

Kita dapat membedakan dua jenis kelompok:

• dalam kelompok
• kelompok luar.

Kita cenderung melihat dan mengikuti orang-orang yang beresonansi dengan identitas kita, orang-orang yang berada dalam kelompok yang sama dengan kita.

Istilah 'kelompok' tidak hanya akurat secara harfiah. Itu dibuat oleh otak kita dan dapat berlaku dalam hal apa pun, seperti kelompok berdasarkan minat yang sama, karakteristik fisik, situasi kehidupan, atau sistem nilai intrinsik.

Berdasarkan prinsip ini, lahirlah iklan-iklan legendaris Apple yang sekarang, di mana Mac digambarkan sebagai orang yang muda, keren, dan terkenal, sedangkan PC adalah pria yang lebih tua, keabu-abuan, dan kurang menarik.

Dengan cara ini, Apple berusaha menjangkau mereka yang ingin menjadi keren dan disukai secara sosial dengan membeli Mac daripada PC. Dan itu bekerja dengan sempurna.

Pengaruh adalah salah satu buku psikologi sosial dan pemasaran terpenting di zaman kita.

Konsepnya relatif sederhana, tidak seperti jumlah kemungkinan penggunaannya. Prinsip-prinsip tersebut telah terbukti meningkatkan konversi dalam kasus toko online mana pun.

Bagaimana Anda menggunakan prinsip 6+1 di toko e-niaga Anda? Beri tahu kami di komentar!

(Catatan: Pernahkah Anda mendengar tentang OptiMonk? Dengan bantuan alat pengoptimalan konversi kami, Anda dapat membuat popup untuk setiap dan setiap prinsip yang Anda inginkan, coba GRATIS !)