“Harganya terlalu tinggi”: Bagaimana menangani keberatan penjualan harga [+27 contoh sanggahan]
Diterbitkan: 2022-10-19"Maaf, harganya terlalu tinggi."
Setiap tenaga penjualan telah terkena keberatan penjualan ini setidaknya sekali dalam karir mereka. Uang adalah faktor penentu dalam banyak situasi.
Tapi keberatan penjualan ini lebih kompleks daripada banyak lainnya. Sebenarnya, ada hal berbeda yang bisa disembunyikan di balik pernyataan “ harganya terlalu tinggi” …
- Kami tidak mampu membelinya saat ini karena tidak ada arus kas
- Kami punya uang, tapi kami ingin diskon
- Kami tidak memahami nilai produk Anda
- Pesaing Anda menjualnya dengan harga lebih murah
- Kami tidak membutuhkan setengah dari fungsi yang Anda tawarkan
Sebagai tenaga penjualan, Anda harus menentukan jenis keberatan penjualan harga yang diajukan oleh prospek Anda, sebelum melawannya secara efektif.
Baca artikel ini untuk 9 tips yang dapat ditindaklanjuti dan 27 contoh sanggahan untuk menangani keberatan penjualan harga.
Cara menangani keberatan harga: Praktik terbaik, kiat, dan contoh bantahan keberatan penjualan
Ada beberapa tips dan trik yang akan membantu Anda menghindari keberatan penjualan berbasis harga dan menutup kesepakatan. Mari kita lihat sembilan praktik terbaik.
Jangan menaikkan harga terlalu awal dalam percakapan
Bagi banyak calon pelanggan, harga produk Anda merupakan faktor penting saat memutuskan apakah mereka bersedia melakukan pembelian atau tidak.
Ini terutama berlaku untuk prospek dengan anggaran terbatas. Mereka akan mencoba mencari tahu harga produk atau layanan yang Anda coba jual sedini mungkin. Mereka tidak ingin membuang waktu untuk mendiskusikan sesuatu yang mereka tidak mampu.
Namun, jika harga produk Anda bukan nilai jual yang unik untuk memikat calon pelanggan, sebaiknya jangan mengungkapkannya terlalu dini dalam percakapan. Jika tidak, Anda berisiko meningkatkan masalah harga.
Jika Anda tahu bahwa produk Anda bukan yang termurah, Anda harus menyusun dialog Anda dengan pemimpin sedemikian rupa untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan mereka. Bicarakan tentang manfaat dari solusi Anda terlebih dahulu. Penting untuk meyakinkan calon pelanggan tentang nilai layanan Anda sebelum mereka mulai meragukannya .
Idenya adalah untuk menunda membahas harga sampai prospek sepenuhnya memahami produk Anda dan nilai yang akan mereka dapatkan dari membelinya.
Setelah menganalisis lebih dari 25.537 panggilan penjualan, sebuah studi oleh Gong menemukan waktu terbaik untuk mendiskusikan harga adalah saat Anda sekitar 20% dan 65% dari jalan melalui panggilan .
Itu antara 13 dan 20 menit, dan 40 dan 49 menit panggilan Anda.
Ajukan pertanyaan untuk memahami kekhawatiran sebenarnya dari prospek Anda
"Sering kali, harga bukan satu-satunya masalah, dan itu hanya digunakan sebagai tabir asap."
️ Tom Searcy
Dalam pendahuluan, kami membahas bahwa mungkin ada banyak keberatan penjualan berbeda yang bersembunyi di balik keberatan penjualan harga. Sebagai tenaga penjualan, tugas Anda adalah untuk mengetahui akar masalahnya dan memahami apa yang menghalangi prospek Anda untuk membeli produk Anda.
Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengajukan pertanyaan.
Mulailah dengan sesuatu yang sederhana:
“Apa yang membuatmu berpikir [produk] itu terlalu mahal?”
“Apakah harga satu-satunya hal yang menghalangi Anda untuk membeli produk?”
"Jadi kamu yakin dengan nilai yang ditawarkan, hanya saja harganya terlalu tinggi. Benar?"
Setelah itu keluar dari jalan, cobalah untuk menggali sedikit lebih dalam dan mencari tahu apakah prospek memahami produk Anda dan nilainya dengan baik.
“Terima kasih atas kejujuranmu. Tapi mari kita bayangkan harga tidak menjadi masalah. Apakah kami memiliki produk yang ingin Anda beli?
“Apa yang Anda cari dalam sebuah produk?”
"Apakah ada kotak yang kita biarkan tidak dicentang?"
“Masalah apa yang dihadapi bisnis Anda saat ini? Fungsi mana yang dapat membantu Anda [mencapai X]?”
Anda tidak hanya akan belajar lebih banyak tentang kebutuhan prospek Anda saat ini dan aspirasi bisnis, tetapi Anda akan mengalihkan perhatian mereka dari harga dan membuat mereka memikirkan fungsionalitas yang mereka butuhkan.
Kiat Panas NetHunt
Jangan pernah berasumsi bahwa Anda memahami kekhawatiran calon pelanggan Anda tanpa mengklarifikasinya terlebih dahulu.
Mirroring adalah cara yang efektif untuk mendapatkan informasi tambahan dari prospek. Ungkapkan kembali keberatan tersebut sebagai pertanyaan yang ditujukan kepada mereka. Ini akan memberikan pendekatan konsultatif lebih konteks.
Berempati dengan memimpin, tetapi tekan pada titik-titik tekanan
Meskipun dapat dimengerti bahwa Anda ingin menutup kesepakatan dan mengamankan pembayaran, penting untuk menempatkan diri Anda pada posisi konsultatif. Seharusnya Anda tidak menentang prospek.
Sebaliknya, Anda dan calon pelanggan harus menghadapi masalah yang mereka hadapi - apakah itu berbasis harga atau tidak.
Untuk menunjukkan bahwa Anda berada di pihak calon pelanggan dan tidak menginginkan apa pun selain yang terbaik untuk mereka, berempati dengan mereka; menempatkan diri Anda pada posisi mereka. Setuju bahwa kekhawatiran harga valid dan tekan pada titik-titik tekanan untuk mengubah perspektif.
“Tanpa diragukan lagi, di muka, ini adalah pembelian yang signifikan. Tetapi ketika Anda memecahnya dan melihat ROI [mingguan/bulanan/tahunan], Anda akan melihat bahwa membeli [produk/layanan Anda] sebenarnya akan menghemat uang Anda.”
“Saya mengerti kekhawatiran Anda. Faktanya, saya baru-baru ini berbicara dengan pemimpin lain dari industri Anda, dan mereka juga merasa tidak nyaman dengan harganya. Tapi pikirkan ROI yang [produk Anda] miliki dari waktu ke waktu.”
“Saya setuju, itu bukan yang termurah di pasar. Tapi apa dampaknya terhadap bisnis 6 bulan dari sekarang karena kelambanan hari ini?”
“Itu adil, tetapi apakah bisnis Anda mampu untuk tidak memperbaiki [masalahnya]? Saya mengerti itu mungkin tampak mahal, tetapi berapa banyak yang tidak akan membebani bisnis Anda? ”
Ketuk prospek Anda FOMO
Kita telah berbicara tentang keefektifan melukiskan skenario mengerikan yang dapat ditemukan oleh bisnis, jika tidak berinvestasi dalam produk atau layanan Anda hari ini karena masalah harga.
Namun, Anda dapat melangkah lebih jauh dan memanfaatkan ketakutan pemimpin Anda akan kehilangan.
Ada beberapa cara untuk melakukannya.
Pertama, jika Anda bekerja dengan pesaing calon pelanggan, Anda dapat mengemukakan keuntungan yang akan mereka miliki atas calon pelanggan Anda hanya dalam waktu tiga/enam/sembilan bulan:
“Saya mengerti Anda, tetapi saya tidak ingin Anda kehilangan kesempatan untuk tetap menjadi bisnis yang kompetitif. Pesaing Anda X, Y, dan Z telah berinvestasi dalam [produk], yang berarti mereka akan dapat memecahkan [masalah] dan [masalah]. Dalam jangka panjang, itu akan membantu mereka mencapai [tujuan]. Bagaimana denganmu?"
Atau, Anda dapat memukul mereka dengan keberatan berikut:
"Apakah ini berarti kita tidak akan pernah bisa bekerja sama?"
Pastikan untuk memberi penekanan pada kata "tidak pernah".
"Dalam hal menangani keberatan penjualan, 'tidak pernah' adalah kata yang paling kuat dalam bahasa Inggris. Kebanyakan orang membencinya. Akibatnya, sebagian besar prospek akan merespons dengan mengatakan, 'yah, tidak… tidak pernah!' "
️ Colleen Fransiskus
Jika prospek Anda memahami nilai produk Anda, FOMO mereka akan masuk dan mereka tidak ingin memutuskan hubungan ini untuk selamanya. Mereka akan lebih cenderung mempertimbangkan opsi yang Anda tawarkan.
Ubah percakapan berbasis harga menjadi percakapan berbasis nilai
Seringkali, prospek mengatakan bahwa harganya terlalu tinggi ketika mereka tidak dapat melihat nilai produk Anda bagi mereka.
Kuncinya adalah mencari masalah di mana Anda dapat menawarkan bantuan. Misalnya, beberapa prospek mungkin menghadapi masalah di mana hanya solusi Anda yang dapat mengubah situasi.
Tapi ingat, ada perbedaan antara berbicara tentang fitur produk Anda dan nilai yang dapat dimiliki oleh pelanggan yang berinvestasi di dalamnya.
Berikut ini contohnya…
Bayangkan Anda mencoba menjual sistem CRM.
Prospek akan memiliki sedikit atau tidak tertarik mendengar bahwa itu terintegrasi dengan mulus dengan Gmail, memiliki fitur pencegahan duplikat, dan menawarkan fungsi otomatisasi penjualan.
Namun, penting bagi mereka untuk mengetahui bahwa itu beroperasi dalam lingkungan yang akrab, sehingga karyawan tidak akan kesulitan menemukan jalan mereka di sekitar sistem. Mereka akan menghargai fakta bahwa database pelanggan bersih dan lengkap. Mereka akan menyukai peningkatan produktivitas tim yang ditawarkannya.
Untuk menempatkan nilai produk Anda di tengah percakapan, Anda harus mencocokkan fitur-fiturnya dengan kebutuhan dan sasaran khusus calon pelanggan .
“Sangat penting untuk mengetahui tantangan dan tujuan mereka selama tahap awal proses penjualan. Cobalah untuk mengumpulkan informasi yang cukup selama panggilan penemuan . Melakukan hal itu akan memberikan insentif yang cukup untuk mengatasi keberatan pelanggan.”
️ Paul Mallory, Co-Founder ConsumerGravity
Berikut adalah contoh sanggahan keberatan penjualan harga dari Paul Mallory:
“Saya setuju itu bisa menjadi komitmen yang cukup besar untuk dibuat. Tetapi jika saya ingat dengan benar, Anda sebelumnya mengatakan bahwa bisnis Anda sedang menghadapi [masalah].
Saya mengambil kebebasan untuk meneliti dan membaca beberapa ulasan pelanggan Anda di [nama situs]. Mereka tidak senang tentang [masalah]. Jika Anda gagal menyelesaikan masalah ini dengan cepat dan efisien, Anda dapat mengalami penurunan pelanggan; dan [nama perusahaan mereka] juga akan kesulitan mencapai target pendapatan tahun ini.
Berinvestasi sekarang dapat menyelamatkan Anda dari kehilangan pelanggan berharga Anda. Jadi, apakah Anda ingin memikirkannya lagi? ”
Jika Anda menjual kepada sesama pebisnis B2B, Anda dapat lebih menekankan pentingnya nilai produk di atas harga dengan memanfaatkan solidaritas B2B:
“Dalam [bisnis mereka], apakah [produk/layanan] Anda selalu menjadi pilihan paling terjangkau yang tersedia?”
Ada kemungkinan besar bahwa produk atau layanan mereka juga sejalan dengan atau di atas rata-rata pasar. Namun, mereka masih melakukan penjualan karena keunggulan produk atau layanan dan nilai yang diberikannya kepada pelanggan mereka.
Disampaikan dengan benar, ini membuat pelanggan berpikir tentang nilai produk Anda - mendorong masalah harga ke bagian belakang antrian.
Jelaskan bagaimana Anda lebih baik dari pesaing Anda
Kami sudah berbicara tentang membawa topik persaingan ke dalam percakapan. Tapi ingat, bukan hanya prospek yang bersaing untuk mendapatkan perhatian pelanggan. Anda berada di posisi yang sama — pertimbangkan itu!
Kecuali Anda menjual produk atau layanan unik yang tidak memiliki analog di pasar, prospek Anda kemungkinan akan menilai harga Anda dibandingkan harga pesaing Anda.
Lihat apakah itu masalahnya…
“Terlalu mahal dibandingkan dengan apa?”
"Apakah Anda mengatakan bahwa harga kami tinggi dibandingkan dengan pesaing kami?"
“Sudahkah Anda meneliti pasar? Menurut Anda, apa tipikal investasi untuk produk/jasa seperti ini?”
“Apakah Anda pernah membeli produk/jasa serupa sebelumnya?”
Setelah Anda memahami dengan apa produk atau layanan Anda dibandingkan, Anda dapat membedakan nilai dengan lebih tepat…
"Begitu. Masalahnya, ada alasan mengapa [produk atau layanan] dihargai di atas [pesaing]. Kami menawarkan [fitur], [fitur], dan [manfaat], yang dapat membantu Anda [mencapai tujuan] lebih efektif."
“Ya, tapi ada perbedaan antara [produk/jasa Anda] dan [produk/layanan pesaing]. Dengan [produk/layanan pesaing] Anda tidak akan dapat [mencapai tujuan] (secepatnya), sementara [produk/layanan Anda] memungkinkan Anda melakukannya berkat [fitur] dan [fitur].”
Jadilah fleksibel
Ingatlah bahwa peran Anda adalah menjual dan membantu. Minat yang benar pada orang akan mengarahkan Anda untuk mempelajari minat mereka dan jika produk Anda dibutuhkan oleh mereka.
Ada kemungkinan bahwa prospek Anda hanya menemukan beberapa detail produk atau layanan Anda tidak relevan atau tidak menarik, sementara tidak bertentangan dengan penawaran secara umum. Dalam hal ini, Anda perlu mundur dan mempertimbangkan gambaran yang lebih besar:
"Benar, jadi bagian mana dari penawaran yang tidak kamu suka?"
"Fitur mana yang bukan prioritas Anda saat ini?"
Setelah Anda mengetahui apa yang menghentikan prospek Anda untuk menandatangani, Anda dapat mencari beberapa solusi:
“Saya mengerti bahwa keterbatasan anggaran membuat fitur X tidak menjadi prioritas sekarang. Namun, saya ingin tahu lebih banyak tentang [alur kerja bisnis mereka saat ini], jadi saya bisa melihat apakah saya bisa memasak sesuatu yang paling cocok untuk Anda.”
Tanyakan komponen mana yang paling penting bagi bisnis mereka jika mereka tidak mampu membeli seluruh produk atau layanan Anda. Dengan mengembangkan harga a-la-carte adalah sebuah pilihan, Anda akan memiliki klien yang berterima kasih:
“Kedengarannya rumit, tetapi saya dapat meyakinkan Anda bahwa kami menyesuaikan paket solusi kami agar sesuai dengan kebutuhan dan anggaran dasar Anda.”
Ayo dipersenjatai dengan banyak bukti
Saat mencoba melawan keberatan penetapan harga prospek Anda, Anda perlu memperkuat bantahan Anda dengan data. Idealnya, Anda harus menyiapkan beberapa studi kasus, testimonial, dan statistik sebelum percakapan.
Untuk memastikan bukti sosial Anda ada saat Anda paling membutuhkannya, sebaiknya gunakan CRM. Sebelum Anda melakukan panggilan dengan calon pelanggan, periksa kesepakatan yang Anda menangkan dan temukan klien yang mirip dengan prospek Anda.
Misalnya, NetHunt CRM memungkinkan Anda untuk menambahkan tag kustom dalam jumlah tak terbatas ke catatan kontak, seperti ukuran perusahaan, industri, lokasi, sasaran, masalah, alur kerja, dll. Anda kemudian dapat membuat tampilan kustom untuk melihat semua kesepakatan yang sesuai dengan kebutuhan tertentu. kriteria.
Lihat data ini saat berbicara dengan pemimpin Anda.
“Saya datang dengan bukti untuk menunjukkan bahwa kami yang paling cocok untuk menyelesaikan masalah klien. Kami memiliki data bagus tentang tingkat kepuasan pelanggan, tingkat retensi, waktu respons tiket, keandalan sistem, dan banyak lagi. Kami juga memiliki bukti "lunak" dari reputasi kami termasuk rujukan klien dan perpustakaan testimonial pelanggan yang layak.
Kuncinya adalah mencocokkan titik bukti dengan titik sakit pelanggan. Apakah mereka tidak mendapatkan layanan yang baik dari penyedia mereka saat ini? Apakah mereka mengalami ketakutan keamanan siber baru-baru ini? Apakah mereka khawatir teknisi kami tidak memiliki pengalaman yang tepat untuk mendukung lingkungan mereka? Premi 10 – 20% yang kami miliki di atas penyedia diskon menjadi kurang signifikan ketika kami dapat membuktikan bagaimana kami dapat mengatasi tantangan klien dengan lebih efektif.”
️ Shayne Caffrey, Solusi Jaringan LeeShanok
Berikut adalah contoh sanggahan keberatan penjualan harga yang didukung bukti dari Caffrey:
“Saya menghargai ini mungkin sedikit lebih tinggi dari apa yang Anda pikirkan, bahkan mungkin sedikit lebih tinggi dari apa yang dikutip oleh pesaing kami. Tetapi ada beberapa alasan mengapa harga kami berada di tempatnya. Anda menyebutkan tantangan terbesar Anda adalah [masalah klien], bukan?Untuk mengatasinya dengan benar, Anda memerlukan [POIN BUKTI 1: Sebuah tim dengan sertifikasi X, perangkat keras kelas bisnis dan seseorang untuk mendukungnya, jaminan waktu respons tiket dalam X jam, dll.]. Ada alasan [POIN BUKTI 2: CEO klien yang ada membutuhkan waktu setengah hari untuk memfilmkan testimonial untuk kami, tingkat retensi klien YOY kami lebih dari 95%, dll.]Harga kami mencerminkan apa yang diperlukan untuk menyelesaikan pekerjaan dengan benar. Apa yang Anda simpan di ujung depan dengan penyedia lain sering kali dinegasikan oleh [waktu respons yang lebih lambat, kualitas layanan yang lebih rendah, keandalan sistem yang lebih rendah, dll.]”
Tawarkan uji coba gratis
Prospek Anda mungkin memiliki cukup uang untuk membeli produk atau layanan Anda. Mereka mungkin tidak punya cukup uang untuk dibelanjakan untuk membeli kucing di dalam tas.
Jika itu masalahnya, Anda harus menawarkan prospek Anda untuk menguji produk, melihat apakah itu cocok untuk mereka, dan memungkinkan mereka untuk membuat keputusan yang tepat setelah masa percobaan:
“Saya mengerti bahwa itu cukup banyak uang untuk dibelanjakan pada sesuatu yang Anda tidak yakin akan cocok untuk bisnis Anda.Bagaimana kalau kami memberi Anda uji coba [produk/layanan] gratis, sehingga Anda dapat melihatnya beraksi, menguji semua fitur, dan memahami apakah itu cocok atau tidak?Tidak ada komitmen, saya hanya tidak ingin Anda kehilangan produk/layanan hebat yang dapat membantu Anda [mencapai tujuan].”
Jika semuanya gagal, Anda selalu dapat pergi ke va banque dan menawarkan diskon untuk lead Anda.
Tapi ingat, semakin banyak diskon yang Anda berikan, semakin sedikit uang yang Anda hasilkan, dan semakin rendah nilai produk Anda.
Perlakukan ini sebagai pilihan terakhir Anda dan selektif dengan siapa Anda menawarkan diskon. Itu harus menguntungkan dalam jangka panjang.
Jika tidak, Anda sebaiknya menerima bahwa prospek ini tidak akan dikonversi dan beralih ke transaksi lain.