Psikologi di Balik Penetapan Harga: Memahami Perilaku Konsumen
Diterbitkan: 2023-07-13
Salah satu tantangan terbesar dari setiap bisnis adalah memastikan bahwa produk atau layanan dijual dengan harga yang adil bagi pelanggan dan pada saat yang sama menguntungkan bagi perusahaan. Untungnya, ada ilmu yang bisa diterapkan oleh semua orang yang bekerja di bidang kewirausahaan: penetapan harga psikologis.
Pertanyaan besarnya adalah, bagaimana perusahaan seperti Apple berhasil menjual produk mereka dengan harga yang dianggap "tinggi tapi perlu"? Mengapa tidak ada yang pernah bermimpi mengatakan bahwa Tesla terlalu mahal untuk kualitasnya?
Ini dan banyak pertanyaan lainnya dijawab dengan tepat berkat harga psikologis. Dalam artikel ini Anda akan mengetahui dengan tepat bagaimana penetapan harga psikologis bekerja, contoh penetapan harga psikologis, dan strategi berguna apa yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan pendapatan bisnis Anda sambil memastikan Anda melayani pelanggan yang puas.
Apa itu harga psikologis
Penetapan harga psikologis adalah pendekatan strategis yang memanfaatkan harga produk untuk memengaruhi perilaku pembelian konsumen. Singkatnya, itu memuaskan kebutuhan psikologis mereka melalui teknik yang disengaja dan terarah.
Oleh karena itu, harga dapat menjadi alat pemasaran yang digunakan untuk memengaruhi persepsi suatu produk, membuat pelanggan lebih atau kurang cenderung untuk melakukan pembelian.
Berdasarkan tujuan pelanggan, penetapan harga psikologis memenuhi kebutuhan tertentu, yaitu menghemat uang, berinvestasi pada produk berkualitas tinggi, mendapatkan kesepakatan yang baik, dan seterusnya.
Sekalipun sekilas komunikasi merek dan presentasi produk tampak sebagai faktor pembeda utama, harga itu sendiri tidak boleh diremehkan.
Faktor psikologis dalam penetapan harga
Kami berbicara tentang penetapan harga psikologis karena orang tidak hanya mempertimbangkan harga ketika mereka harus membuat keputusan pembelian, tetapi banyak faktor lain ikut berperan, banyak di antaranya bersifat psikologis.
Keputusan pembelian terbagi antara emosional dan rasional.
Faktor emosional berperan ketika konsumen membeli produk dari suatu merek yang sangat setia kepada mereka, hampir secara naluriah, "dengan mata tertutup", tanpa mempertanyakan harganya.
Faktor rasional adalah faktor yang mengarahkan konsumen untuk mengevaluasi nilai uang dan dengan hati-hati memeriksa karakteristik suatu produk.
Misalnya, ketika disajikan dengan dua versi dari model mobil yang sama - satu dengan perlengkapan standar dan satu lagi dengan pilihan penuh - harga yang lebih tinggi dari yang terakhir seringkali secara otomatis dianggap normal dan adil oleh pelanggan.
Demikian pula, jika pelanggan harus memilih di antara dua mobil yang berbeda - satu dari merek yang telah mereka setiai selama bertahun-tahun dan satu dari merek yang belum pernah mereka uji secara pribadi - mereka akan cenderung memilih merek yang sudah dikenal, terlepas dari harga jualnya.
Penetapan harga psikologis bertujuan untuk meningkatkan nilai yang dirasakan dari suatu produk atau layanan, menanamkan rasa percaya diri pada pelanggan; mereka perlu memastikan bahwa mereka melakukan pembelian yang bijak dan menguntungkan.
Untuk apa harga psikologis digunakan?
Penetapan harga psikologis membuat pelanggan Anda menganggap harga produk Anda "tepat", terlepas dari apakah harganya tinggi atau rendah, karena Anda telah menerapkan strategi yang tepat untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Menerapkan strategi yang tepat sangat penting.
Kita sering berpikir bahwa menurunkan harga adalah strategi yang efektif untuk menjual lebih banyak, tetapi skenario ini hampir selalu tidak lengkap.
Ini karena, meskipun harga yang lebih rendah dapat menarik lebih banyak orang, perusahaan harus berhati-hati agar tidak merugi.
Misalnya, bayangkan Anda telah menghitung harga tertentu untuk produk Anda, dengan mempertimbangkan biaya produksi, biaya pemasaran, biaya distribusi, dan sebagainya.
Setelah beberapa waktu, Anda merasa bahwa penjualan tidak mencukupi dan memutuskan - tanpa menerapkan kriteria khusus apa pun - untuk menawarkan produk tersebut dengan setengah harga.
Anda mungkin akan menghasilkan lebih banyak penjualan, tetapi pendapatan itu tidak akan cukup untuk membayar Anda kembali, dan bisnis Anda pada akhirnya akan merugi.
Oleh karena itu, peningkatan jumlah produk yang terjual belum tentu sejalan dengan peningkatan pendapatan.
Di sinilah strategi penetapan harga psikologis berperan.
Jadi, mari temukan strategi psikologis terbaik untuk menentukan harga produk dan layanan Anda.
8 strategi penetapan harga psikologis untuk tahun 2023
Berikut adalah strategi penetapan harga psikologis terbaik yang dapat Anda gunakan untuk bisnis Anda.
- Fokus pada kelangkaan dalam hal waktu atau kuantitas
- Efek penahan
- Pembingkaian harga: Menyajikan harga dengan cara yang strategis
- Pisahkan biaya untuk mengubah persepsi harga
- Gunakan harga pesona dan harga ganjil-genap
- Tawarkan tarif tetap
- Tawarkan opsi cicilan
- Sebutkan ekuivalen harian
Mari kita analisis strategi ini secara detail.
1. Fokus pada kelangkaan dalam hal waktu atau kuantitas
Mengkomunikasikan rasa urgensi kepada pelanggan adalah salah satu strategi penetapan harga psikologis yang paling banyak digunakan.
Ini didasarkan pada prinsip bahwa pelanggan akan merasakan dorongan untuk menyelesaikan pembelian dalam waktu sesingkat mungkin, jika didorong oleh frasa seperti "jam terakhir untuk memanfaatkan", "barang terakhir tersedia", "masih tersedia untuk beberapa jam ".
Oleh karena itu, tujuannya adalah untuk mendorong pelanggan melakukan pembelian secepat mungkin, sehingga mereka tidak mengambil risiko kehilangan kesempatan untuk membeli produk atau layanan Anda.
2. Efek penahan
Fungsi strategi penetapan harga psikologis ini sangat sederhana; dengan menghadirkan harga yang lebih tinggi kepada konsumen daripada harga produk yang saat ini dijual, mereka akan langsung percaya bahwa ini adalah penawaran yang tidak boleh dilewatkan.
Misalnya, jika produk Anda diobral seharga £68,99, disertai selebaran yang menunjukkan bahwa harga regulernya adalah £121,89, pelanggan Anda akan ingin menyelesaikan pembelian secepat mungkin untuk menghindari keharusan membayar harga "standar" yang lebih tinggi untuk produk yang sama.
3. Pembingkaian harga: Menyajikan harga dengan cara yang strategis
Ini mungkin tampak terlalu dangkal bagi Anda, namun cara Anda mempresentasikan harga produk Anda berdampak besar pada persepsi pelanggan Anda.
Misalnya, £11 terlihat lebih rendah dari £11,00 karena angka yang lebih sedikit.
Jumlah suku kata juga mempengaruhi psikologi konsumen. Meskipun harga ditampilkan dalam angka, otak kita secara otomatis mengkodekannya menjadi kata-kata. Dalam pengertian ini, £27,82 tampaknya lebih tinggi daripada £28,16, karena harga yang secara fonetis lebih panjang dianggap lebih tinggi.
4. Pisahkan biaya untuk mengubah persepsi harga
Memisahkan harga menjadi komponen yang berbeda dapat membantu mengubah cara konsumen memandangnya.
Misalnya, jika sejauh ini Anda telah memasukkan biaya pengiriman dalam harga jual, Anda dapat mencoba pendekatan sebaliknya.
Alih-alih menjual produk seharga £15 dengan pengiriman gratis, Anda dapat menjualnya seharga £11,99, dengan menetapkan biaya pengiriman £2,99.
5. Gunakan harga pesona dan harga genap ganjil
Harga pesona terdiri dari menetapkan harga produk sedikit di bawah angka bulat dengan mengurangi satu sen, secara halus "mengelabui" otak dan menciptakan kesan harga yang jauh lebih rendah.
Jika £5 menjadi £4,99, otak kita akan fokus pada angka 4, dan kita akan menganggap produk tersebut lebih terjangkau.
Demikian pula, penetapan harga ganjil-genap didasarkan pada prinsip bahwa konsumen lebih cenderung membeli produk yang harganya berakhir dengan angka ganjil daripada angka genap.
6. Tawarkan tarif tetap
Menawarkan tarif tetap kepada pelanggan Anda adalah cara yang bagus untuk memengaruhi psikologi mereka.
Tentu saja, strategi penetapan harga psikologis ini tidak berlaku untuk semua jenis bisnis, tetapi jika Anda menemukan cara untuk membebankan tarif tetap kepada pelanggan Anda yang mencakup beberapa produk dan/atau layanan, Anda akan menemukan bahwa mereka bahkan akan bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk menghindari kejutan yang tidak menyenangkan.
7. Tawarkan opsi cicilan
Anda mungkin terkejut mengetahui berapa banyak orang yang terdorong untuk membeli ketika mereka dapat membayar dengan mencicil.
Ini mungkin lebih masuk akal untuk produk yang dijual dengan harga lebih tinggi, tetapi bukan berarti Anda tidak dapat menguji strategi penetapan harga psikologis ini dengan harga lebih rendah juga.
Misalnya, jika Anda menjual kursus online seharga £199, tawarkan kepada pelanggan Anda opsi untuk membagi biaya menjadi 3 angsuran sebesar £66.
8. Sebutkan ekuivalen harian
Strategi penetapan harga psikologis yang sangat efektif untuk bisnis yang menjual layanan adalah dengan mendemonstrasikan secara visual biaya penggunaan layanan setiap hari, memecah total biaya dalam tarif harian untuk pelanggan mereka.
Jadi, jika harga jual layanan Anda adalah £14,99 per bulan, ingatkan orang-orang bahwa itu seperti menghabiskan $0,49 per hari, atau bandingkan harga harian yang setara dengan biaya produk nyata, seperti kopi. 
Penetapan harga psikologis: kesimpulan
Sekarang Anda seharusnya sudah memahami bahwa tidak ada strategi penetapan harga psikologis yang lebih baik daripada yang lain, dan yang penting adalah mengetahui tujuan pelanggan Anda dan menguji strategi yang berbeda sampai Anda menemukan strategi yang paling cocok untuk mereka dan bisnis Anda.
Ingatlah bahwa hal yang paling penting adalah mengomunikasikan dengan jelas nilai dari apa yang Anda jual.
Pelanggan yang benar-benar setia tidak memerlukan strategi penetapan harga psikologis untuk diyakinkan, mereka akan membeli produk atau layanan Anda karena mereka percaya pada Anda dan merek Anda; membeli produk akan memberi mereka nilai yang lebih tinggi daripada harga yang harus mereka bayar.
Penetapan harga psikologis: Pertanyaan yang Sering Diajukan
Bagaimana Anda bisa menyajikan harga secara efektif?
Menurut strategi penetapan harga psikologis, menyajikan harga secara efektif berarti Anda harus menghindari berbicara langsung tentang harga dan sebaliknya berfokus pada mengomunikasikan nilai dari apa yang Anda tawarkan, menjelaskan dengan tepat apa yang akan didapatkan orang setelah mereka membeli produk atau layanan Anda.
Apa cara terbaik untuk menulis harga?
Hindari angka bulat seperti £5,00 atau £100, dan pilihlah angka yang mendekatinya, seperti £4,99 atau £99,98. Dalam hal penghasilan untuk bisnis Anda, sedikit yang akan berubah, tetapi pelanggan akan memiliki kesan yang berbeda. Di Inggris, simbol mata uang biasanya diletakkan sebelum angka.
Bagaimana cara menghitung harga jual suatu produk?
Ada beberapa strategi untuk menentukan harga jual suatu produk. Anda dapat menerapkan skimming harga untuk memaksimalkan keuntungan saat meluncurkan produk, Anda dapat menerapkan strategi penetapan harga berdasarkan biaya atau apa yang dilakukan pesaing Anda, atau bahkan menentukan harga berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan Anda.
Bagaimana cara menaikkan harga jual?
Sebelum menaikkan harga jual, Anda harus membuat produk atau layanan Anda tak tergantikan, dengan menekankan kualitas layanan Anda yang luar biasa. Anda kemudian dapat menaikkan harga secara bertahap, menjelaskan alasannya tetapi tanpa meminta maaf. Terakhir, pastikan Anda memberi tahu pelanggan tentang kenaikan harga sebelum mereka membeli produk Anda, untuk menghindari efek kejutan yang kontraproduktif.