Bagaimana melakukan riset harga untuk memaksimalkan pendapatan dan pangsa pasar

Harganya benar! Atau itu? Hanya ada satu cara untuk benar-benar mengetahuinya: dengan melakukan riset harga. Memilih harga untuk produk Anda harus menjadi keputusan yang diperhitungkan dengan baik, tetapi bagaimana Anda membuatnya dengan percaya diri?

Dalam panduan ini, kita akan menyelami dunia riset harga. Kami akan menjelaskan mengapa ini sangat penting, dan bagaimana Anda melakukannya secara efektif.

Apa itu penelitian harga?

Riset harga bertujuan untuk menentukan titik harga optimal untuk produk Anda, dan menjelaskan bagaimana perubahan harga akan memengaruhi bisnis atau seluruh pasar dari waktu ke waktu. Dengan informasi ini, bisnis dapat membuat keputusan yang tepat tentang strategi penetapan harga mereka, berdasarkan laba, pendapatan, pangsa pasar, dan permintaan.

Studi harga tidak hanya bertujuan untuk menemukan harga setinggi mungkin yang dapat Anda tetapkan untuk produk atau layanan Anda. Menemukan strategi penetapan harga yang tepat juga dapat melibatkan bekerja dengan titik harga yang lebih rendah, yang akan memiliki efek jangka panjang yang positif pada posisi Anda di pasar.

Studi penetapan harga bertujuan untuk menemukan harga ideal untuk produk dan bisnis, bukan harga tertinggi yang bisa Anda dapatkan. Mulai pengujian harga Anda dengan template survei harga kami.

Mengapa harga riset pasar untuk titik harga optimal itu penting

Mengapa Anda harus selalu memperhatikan harga? Boleh dibilang, harga lebih penting pada tahap awal bisnis, atau ketika ada banyak perubahan yang terjadi di pasar.

Namun demikian, bahkan bisnis yang sudah mapan harus secara teratur meninjau kembali poin harga mereka dan melihat bagaimana harga mempengaruhi profitabilitas, untuk memastikan mereka tidak meninggalkan uang di atas meja. Berikut adalah empat alasan Anda harus melakukan riset pasar harga:

Ini menunjukkan kepada Anda permintaan pasar, kesediaan untuk membeli dan kesediaan untuk membayar

Bagian penting dari proses riset pasar adalah mencari tahu apakah ada permintaan untuk produk Anda. Tetapi ketika ditransfer ke dunia nyata, keinginan untuk membeli produk tertentu saja tidak cukup—orang harus benar-benar bersedia memberikan uang hasil jerih payah mereka untuk ditukar dengan produk—bukan hanya bermimpi untuk memilikinya.

Tapi seberapa penting harga bagi konsumen, benarkah?

Meskipun merek yang hebat, membangun hubungan yang baik, dan faktor lainnya adalah cara yang sangat penting untuk membangun basis pelanggan yang setia, hal itu tidak menghilangkan kerusakan yang diakibatkan oleh titik harga yang salah.

Mari kita begini: dapatkah Anda membayangkan seorang konsumen melihat label harga untuk produk Anda, menggelengkan kepala, dan kemudian kembali lagi keesokan harinya untuk membeli produk tersebut. Tidak, kami juga tidak bisa.

Bahkan jika mereka melakukannya, sebuah merek dapat memikirkan apakah ini jenis hubungan yang ingin mereka bangun dengan pelanggan mereka—hubungan di mana mereka mungkin menempatkan konsumen dalam masalah karena meyakinkan mereka untuk membeli sesuatu yang sebenarnya tidak mampu mereka beli.

Mendapatkan ROI setinggi mungkin

Memaksimalkan margin Anda? Rasanya aman untuk mencoba dan memotong biaya, dan sering kali berisiko menaikkan atau mengubah harga Anda. Tapi itu bisa membuahkan hasil, Anda hanya perlu melakukan penelitian untuk mengetahui apakah itu akan berhasil.

Mungkin akan tiba suatu titik di mana satu-satunya cara Anda menskalakan profitabilitas Anda adalah dengan menaikkan poin harga Anda, atau membuat perubahan pada rencana penetapan harga Anda—dan riset pasar akan menunjukkan kepada Anda apa yang harus disesuaikan untuk memaksimalkan pendapatan dan keuntungan sambil mempertahankan ( dan idealnya meningkatkan) kepuasan pelanggan.

Cocokkan nilai merek dan produk Anda

Penting untuk disadari bahwa harga suatu produk dan nilainya bukanlah hal yang sama. Bisnis ada untuk memberikan nilai kepada pelanggan; harga hanya mengomunikasikan sebagian darinya sebelum membeli.

Harga yang dibayar orang untuk produk tersebut harus dibenarkan oleh semua hal lain di sekitarnya: dan faktor yang paling berdampak pada Anda adalah merek Anda. Inilah sebabnya mengapa perubahan harga secara acak sering kali tidak memberikan efek yang diinginkan, bahkan saat menurunkan harga. Harvard Business Review menjelaskan bagaimana pelanggan memandang harga sama pentingnya dengan harga itu sendiri.

Berikut adalah contoh yang sangat relevan untuk Anda: jika Ferrari menurunkan harganya, apakah orang akan menganggap mobil mereka berkualitas tinggi seperti sebelumnya? Tidak mungkin. Menghubungkan poin harga Anda dengan nilai yang sebenarnya Anda berikan sama pentingnya dan vital bagi merek Anda.

Ini membantu Anda memilih strategi penetapan harga yang sesuai

Ada banyak strategi harga untuk dipilih dan dicoba, tetapi eksperimen tersebut sebaiknya didasarkan pada riset pasar Anda sendiri. Berikut adalah beberapa strategi yang paling sering digunakan untuk membantu Anda menavigasi harga Anda.

Biaya Ditambah Harga

Yang ini cukup mudah: Anda cukup menghitung biaya dan menambahkan mark-up yang Anda inginkan. Ini bekerja paling baik untuk produk dengan struktur biaya yang mudah.

Harga yang kompetitif

Jika Anda memasuki pasar baru, Anda dapat memilih untuk menetapkan harga berdasarkan apa yang dibebankan oleh pesaing. Ini sering terjadi di pasar yang sudah cukup jenuh, di mana ada sedikit ruang gerak dalam harga, tetapi Anda dapat 'mencuri' pelanggan dengan produk atau merek yang lebih baik.

Penetapan harga berdasarkan nilai

Mengapa pelanggan membayar lebih banyak untuk produk Apple? Itu karena nilai yang dirasakan dari produk tersebut jauh lebih tinggi. Jika Anda menghitung nilai yang Anda rasakan ke dalam harga Anda, Anda sering kali dapat mengenakan biaya lebih (atau kurang, jadi berhati-hatilah di sini—riset pasar Anda mungkin mengungkapkan nilai yang dirasakan rendah dari konsumen, yang akan memberi Anda lebih banyak hal untuk dipikirkan).

Skimming harga

Ini cukup langka, tetapi tidak pernah terdengar: dengan skimming harga, Anda mulai dengan harga yang lebih tinggi dan menurunkannya saat lanskap konsumen berubah. Ini bekerja dengan teknologi di pasar yang berkembang pesat. Harga iPhone lebih rendah dari waktu ke waktu, karena model lain memasuki pasar. Konsol game seperti PlayStation dan Xbox biasanya diperkenalkan dengan harga tinggi, tetapi menjadi lebih murah setelah hype turun

Harga penetrasi

Hanya untuk waktu yang terbatas! Siapa yang belum pernah membacanya? Dengan harga penetrasi, bisnis mencoba membuat banyak konsumen terpikat pada produk mereka pada tahap awal dengan meminta poin harga yang lebih rendah. Begitu permintaan mulai tumbuh, mereka menaikkan harga ke tingkat yang berkelanjutan—menetapkan harga rendah untuk memasuki pasar yang kompetitif dan menaikkannya nanti

Metode penelitian harga umum

Saatnya menyelami metodologi penelitian harga yang sebenarnya! Ada beberapa cara Anda dapat melakukan riset terhadap titik harga yang berbeda—sendiri, atau sebagai bagian dari riset pemasaran yang lebih besar. Kami telah membuat daftar 7 metode populer dengan kelebihan dan kekurangannya.

BPTO (Tradeoff harga merek)

Jika Anda ingin mengukur elastisitas harga, metode tradeoff harga merek adalah pilihan terbaik Anda. Ini memperhitungkan faktor nilai merek untuk menentukan seberapa tinggi harga Anda bisa naik.

Bagaimana itu bekerja:

Konsumen disajikan dengan sekelompok produk, yang semuanya dihargai pada tingkat terendah mereka. Setiap konsumen memilih produk yang akan mereka beli. Di babak berikutnya, harga produk itu dinaikkan—harga semua produk yang tidak dipilih tetap sama. Konsumen memilih lagi. Proses ini diulang sampai 'harga maksimum' tercapai, yang biasanya setiap kali konsumen memilih produk yang berbeda dari pilihan pertama.

Manfaat: menempatkan merek Anda dalam konteks yang memungkinkan konsumen menganalisis Anda bersama pesaing Anda.

Kelemahan: konsumen umumnya dengan cepat memahami apa yang dicari oleh penelitian, yang dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan mereka.

Pengujian harga monadik

Jika Anda ingin mengukur sensitivitas harga, lakukan pengujian monadik. Ada beberapa variasi, seperti desain monadik sekuensial, desain perbandingan berpasangan dan desain protomonadik.

Bagaimana itu bekerja:

Responden disajikan dengan satu set lengkap produk, seperti di toko. Harga disajikan. Mereka diminta untuk memilih produk yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

Manfaat : pengujian monadik menghilangkan bias, karena setiap orang hanya melihat satu kombinasi harga produk.

Kelemahan : ini adalah metode penelitian statis yang tidak mempertimbangkan bagaimana perubahan harga pesaing dapat memengaruhi keputusan.

Pengukur Sensitivitas Harga Van Westendorp

Pengukur sensitivitas harga Van Westendorp adalah jenis metode penelitian penetapan harga langsung. Anda tidak mendapatkan satu harga ideal darinya, melainkan kisaran harga yang 'dapat diterima'.

Bagaimana itu bekerja:

Konsumen disajikan dengan produk dan pertanyaan-pertanyaan berikut, semua tentang produk yang sama:

• Pada harga berapa Anda akan mulai berpikir bahwa produk tersebut terlalu mahal untuk dipertimbangkan?
• Pada harga berapa Anda akan mulai berpikir bahwa produk tersebut sangat murah sehingga Anda akan mempertanyakan kualitasnya dan tidak mempertimbangkannya?
• Pada harga berapa Anda akan mulai berpikir bahwa produk tersebut semakin mahal, tetapi Anda mungkin masih mempertimbangkannya?
• Pada harga berapa menurut Anda produk itu murah – pembelian yang bagus untuk uang?

Manfaat: ini adalah metode penelitian sederhana yang memberi Anda kisaran biaya yang dapat diterima konsumen, bukan hanya satu titik harga.

Kelemahan : responden memberikan jawaban mereka tanpa melihat dan mengalami produk dalam konteks lengkapnya, yang dapat menyebabkan hasil yang sedikit tidak dapat diandalkan.

Analisis konjoin

Analisis konjoin dianggap sebagai salah satu cara yang paling dapat diandalkan untuk menentukan harga dan menggunakan analisis pilihan diskrit. Ini terlihat tidak hanya pada perubahan harga, tetapi juga pada fitur produk untuk mendapatkan tidak hanya gambaran tentang berapa banyak orang yang bersedia membayar, tetapi juga mengapa.

Bagaimana itu bekerja:

Analisis konjoin bekerja dengan pemodelan pilihan diskrit. Responden disajikan sekelompok produk dan diminta untuk memilih atau memberi peringkat produk. Ini diulang beberapa kali, dengan setiap putaran menghadirkan atribut produk yang berbeda-beda, termasuk harga.

Manfaat: melihat lebih banyak faktor daripada hanya harga, dan juga menghitung nilai fitur produk tertentu.

Kelemahan: itu tidak mengukur perubahan yang dapat dibuat oleh iklan atau pesaing dalam proses pengambilan keputusan.

Analisis Regresi dan Riset Harga

Dengan analisis regresi, Anda menggunakan data historis untuk memperkirakan pengaruh perubahan harga terhadap penjualan.

Bagaimana itu bekerja:

Ada beberapa cara untuk melakukan ini: Anda dapat melihat pengaruh musim, kampanye dan promosi, peristiwa di pasar seperti pesaing yang masuk. Ini dapat membantu Anda membuat keputusan strategis sebelumnya, berdasarkan peristiwa kehidupan nyata.

Manfaat : bila data cukup tersedia, penelitian dapat diandalkan.

Kelemahan : tidak cocok untuk kategori produk yang relatif baru.

LANGKAH Penelitian Harga

Penelitian penetapan harga STEP adalah metode penelitian lapangan yang dapat membantu Anda menentukan harga untuk produk Anda.

Bagaimana itu bekerja

Konsumen dari kelompok sasaran Anda dibagi menjadi beberapa kelompok. Setiap kelompok akan dihadapkan pada tes yang sama, kecuali mereka akan diperlihatkan harga yang berbeda untuk produk—atau merek yang disajikan. Kemudian responden diminta untuk menempelkan stiker pada penawaran produk untuk menunjukkan produk apa yang kemungkinan besar akan mereka beli. Porsi stiker yang diberikan untuk sebuah merek dihitung untuk setiap kelompok responden.

Manfaat: metode ini bekerja dengan semua jenis produk

Kelemahan: diperlukan kelompok sampel yang sangat besar

Tes Harga Dalam Pasar

Last but not least, ada penelitian In-Market, di mana Anda benar-benar pergi ke pasar untuk melihat bagaimana harga mempengaruhi keputusan pembelian. Ini menjadi jauh lebih mudah dengan lonjakan teknologi seperti pemindai POS dan data besar.

Bagaimana itu bekerja:

Perilaku konsumen di toko yang sebenarnya dipantau. Harga dapat diubah atau disajikan secara berbeda untuk melihat bagaimana pengaruhnya terhadap keputusan pembelian.

Manfaat : Anda mendapatkan data nyata yang tidak terpengaruh oleh bias apa pun dan memiliki semua elemen yang diperlukan

Kelemahan : tidak dapat digunakan untuk semua jenis produk, mahal dan memakan waktu

Berapa harga yang akan dibayar pelanggan Anda?

Memahami bagaimana pelanggan Anda mendekati harga produk adalah kunci untuk membuat merek Anda selalu diingat. Jangkau 125 juta orang di 58 negara dengan Attest.

Lihat cara kerja Attest