9 Strategi Penetapan Harga Terbaik untuk Model Bisnis SaaS

Strategi penetapan harga adalah proses bagaimana perusahaan atau bisnis menentukan cara menentukan harga produk atau layanannya.

Jika Anda menilai opsi penetapan harga SaaS Anda, penting untuk mempertimbangkan pertimbangan bisnis yang mendasari penetapan harga, berbagai strategi penetapan harga yang tersedia untuk Anda, dan proses untuk membuat atau menyesuaikan strategi penetapan harga Anda.

Terlepas dari model penetapan harga spesifik Anda, Anda harus menghindari pengisian daya yang terlalu rendah atau kelebihan daya. Yang pertama membuat bisnis Anda tidak berkelanjutan dan berpotensi menurunkan nilai apa yang telah Anda bangun, sementara yang terakhir akan membatasi pertumbuhan Anda.

Penetapan harga memengaruhi akuisisi dan retensi, tetapi lebih dalam dari itu. Setelah pelanggan diperoleh, dan Anda memperkirakan mereka tidak berisiko mengalami churn, dapatkah mereka merasakan nilai yang lebih besar? Bisakah Anda mendapatkan lebih banyak pendapatan dari pengalaman produk tersebut dengan bundel atau tingkatan yang berbeda? Dengan cara ini, iterasi produk dan strategi penetapan harga diselaraskan dengan erat.

Harga langganan vs. harga standar

• Model penetapan harga langganan adalah saat Anda menagih pelanggan dengan cicilan rutin (mis. bulanan atau tahunan) untuk suatu produk atau layanan.
• Model penetapan harga standar melibatkan pembayaran satu kali untuk produk atau layanan (bayar sesuai penggunaan), di mana hubungan antara vendor dan konsumen berakhir setelah pengiriman produk atau penyelesaian layanan.

SaaS dan strategi penetapan harga perangkat lunak

Sifat produk Anda harus menjadi faktor utama apakah Anda menggunakan harga langganan vs. harga standar. Produk yang secara teratur digunakan oleh pengguna individu atau tim sangat cocok untuk SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan). Model penetapan harga SaaS yang paling umum adalah penetapan harga berlangganan karena nilai produk terus dialami dan dibayar.

Lebih penting lagi, harga berlangganan memungkinkan tim produk mengadopsi manajemen produk yang gesit. Mereka terus menganalisis pengguna dan mengeluarkan fitur baru berdasarkan penggunaan. Dengan mengoptimalkan produk dan meningkatkan langganan, perusahaan SaaS memiliki posisi yang baik untuk pertumbuhan finansial.

Tolok ukur tradisional lain yang perlu dipertimbangkan adalah penetapan harga berbasis pesaing . Ini bisa menjadi titik referensi yang berguna jika Anda adalah pendatang baru di pasar Anda dan tidak memiliki data penggunaan produk yang cukup untuk menginformasikan strategi penetapan harga Anda. Pada tahap awal ini, harga pesaing dapat memberikan titik referensi yang berguna.

Harga penetrasi adalah taktik berharga lainnya untuk bisnis baru. Idenya adalah untuk memberi harga rendah, lalu menaikkan harga Anda secara bertahap setelah Anda membangun reputasi. Namun, model penetapan harga ini berisiko bagi pelanggan Anda untuk percaya bahwa produk Anda yang berharga murah kurang berharga atau berkualitas lebih rendah, yang dapat mendorong mereka ke alternatif dengan harga lebih tinggi dan lebih bereputasi.

9 jenis strategi penetapan harga SaaS yang berbeda

Perjalanan Anda untuk menemukan strategi penetapan harga yang ideal untuk pengalaman produk Anda dapat dipandu oleh alat analisis produk, wawasan berbasis data, dan budaya eksperimen.

1. Uji coba gratis

Uji coba gratis adalah penawaran awal yang umum untuk banyak perusahaan SaaS karena menawarkan pratinjau fungsionalitas penuh yang akan disediakan oleh langganan . Uji coba biasanya dibatasi oleh waktu atau penggunaan, dengan permintaan untuk meningkatkan ke layanan berbayar di akhir uji coba. Contohnya adalah Adobe, yang menawarkan uji coba gratis selama 30 hari untuk produk Creative Cloud-nya.

• Kelebihan : Dengan uji coba gratis, pengguna memiliki hambatan minimal untuk masuk dan menerima pratinjau fungsionalitas produk yang kuat. Hal ini memungkinkan pengguna merasakan nilai penuh dari produk dan membangun kebiasaan dengan fitur berbayar. Setelah uji coba gratis berakhir dan tiba waktunya untuk meningkatkan, pengguna lebih cenderung berkonversi.
• Cons : Karena uji coba berbasis waktu (7 hari, 14 hari, selama sebulan), organisasi dengan berbagai ukuran akan memiliki pengalaman yang berbeda selama masa uji coba. Organisasi yang lebih besar mungkin tidak dapat bereksperimen dengan produk Anda dalam periode uji coba yang diberikan, sedangkan tim yang lebih kecil mungkin segera mulai menjelajahi fungsinya. Selain itu, uji coba gratis berarti basis pelanggan Anda hanya berbayar, sehingga Anda kehilangan manfaat yang dapat diberikan oleh pengguna yang tidak membayar.

2.Freemium

Model freemium menyediakan versi dasar produk atau layanan tanpa biaya, dengan tujuan agar pengguna akhirnya memilih fitur atau layanan premium . Misalnya, aplikasi Spotify memungkinkan streaming musik gratis tetapi dengan batasan seperti hanya dapat menggunakan aplikasi dalam mode acak. Versi berbayar menghilangkan batasan ini.

• Kelebihan : Paket Freemium meningkatkan putaran pertumbuhan, atau roda gila, karena pengguna yang bereksperimen dengan produk Anda dapat menarik pengguna lain melalui advokasi atau dari mulut ke mulut. Anda juga dapat menemukan audiens terdekat yang awalnya tidak Anda targetkan dan mengoptimalkan produk Anda sesuai dengan itu.
• Cons : Pengguna mungkin tidak mengetahui nilai fitur berbayar Anda karena mereka hanya bereksperimen dalam batasan paket freemium. Ini juga bisa menjadi tantangan untuk mengidentifikasi fitur apa yang ditawarkan dalam versi gratis, karena nilai yang tidak cukup dapat membuat pelanggan menjauh, dan terlalu banyak dapat meniadakan kebutuhan pembayaran.

3. Percobaan terbalik

Uji coba terbalik menggabungkan daya tarik freemium dan uji coba gratis dengan mengaktifkan akses uji coba terbatas waktu ke fitur premium suatu produk sebelum kembali ke fungsi freemium terbatas . Contoh perusahaan yang menggunakan uji coba terbalik adalah alat manajemen proyek Toggl, yang menawarkan penggunaan produk penuh selama 30 hari. Pengguna yang tidak memutakhirkan setelah waktu itu akan kembali ke batasan yang menyertai versi freemium.

• Kelebihan : Uji coba terbalik memberdayakan pengguna untuk merasakan nilai penuh dari produk Anda, bukan hanya beberapa fitur tertentu. Ini menghilangkan kemungkinan bahwa pengguna akan terbiasa dengan fitur gratis tanpa mencoba cakupan penuh dari kemampuan produk Anda. Dan karena pengguna memiliki akses yang kuat sejak awal, ini mempercepat keakraban, pembentukan kebiasaan, dan nilai waktu mereka dalam produk Anda.
• Kontra : Jika produk Anda memiliki kurva belajar yang curam, pengguna mungkin mencapai akhir uji coba sebelum melihat nilai dari fitur berbayar produk Anda. Pengguna juga dapat memanfaatkan uji coba dengan mendaftar menggunakan banyak akun.

4. Harga terbalik

Model penetapan harga terbalik memungkinkan beberapa penyesuaian opsi penetapan harga untuk pengguna dalam grup (kelompok) yang berbeda berdasarkan kemungkinan mereka untuk memutakhirkan . Jika kohort cenderung tidak melakukan peningkatan, Anda dapat menawarkan insentif tambahan kepada mereka. Misalnya, layanan streaming mungkin menawarkan kepada pengguna yang kemungkinan besar tidak akan meningkatkan penawaran seperti diskon 20% untuk langganan atau gratis beberapa bulan pertama.

• Pro : Model ini memungkinkan tingkat personalisasi di mana perusahaan SaaS dapat menawarkan insentif yang lebih besar kepada pelanggan dengan kemungkinan kecil untuk meningkatkan, sedangkan email mungkin cukup untuk pengguna dengan kemungkinan tinggi untuk meningkatkan. Ini meningkatkan tingkat konversi secara keseluruhan.
• Kontra : Dengan memberi penghargaan kepada pengguna dengan kemungkinan kecil untuk melakukan peningkatan, Anda menagih lebih banyak kepada calon pendukung merek untuk menggunakan layanan yang sama. Untuk produk dengan forum komunitas yang aktif, hal ini dapat membuat pengguna merasa diremehkan.

5. Penetapan harga tetap

Penetapan harga tetap menarik karena kesederhanaannya karena Anda dapat menawarkan fitur yang ditetapkan dengan satu harga . Namun karena ketidakfleksibelannya, penetapan harga tetap tidak umum di dunia SaaS.

• Kelebihan: Ini adalah paket harga langsung karena satu harga akan membuka fungsionalitas penuh produk Anda. Beberapa pelanggan mungkin tidak yakin tentang fitur apa yang menurut mereka berguna, sehingga harga tarif tetap akan menghilangkan kebutuhan untuk memilih.
• Kontra: Kurangnya fleksibilitasnya berarti kemungkinan kuat mengasingkan pengguna yang mungkin hanya menginginkan fitur tertentu. Itu juga tidak menawarkan ruang gerak untuk menarik pelanggan yang ragu-ragu untuk bereksperimen dengan produk Anda. Dan Anda dapat meninggalkan pendapatan yang signifikan di atas meja dari organisasi yang mampu membayar lebih dari harga yang Anda tetapkan.

6. Penetapan harga berbasis penggunaan

Penetapan harga berbasis penggunaan adalah versi SaaS yang proporsional—semakin banyak Anda menggunakan layanan, semakin banyak Anda membayar . Ini menarik bagi pengguna dan bisnis karena menghubungkan penggunaan dengan nilai, tetapi Anda perlu menentukan metrik penggunaan dengan hati-hati (misalnya, volume peristiwa, penggunaan fitur, waktu yang dihabiskan untuk menggunakan produk). Alat pemantauan cloud dan analitik, DataDog, menawarkan harga berbasis penggunaan yang fleksibel untuk tim yang ingin menentukan metrik kinerja atau memantau peristiwa.

• Kelebihan : Menguntungkan bagi konsumen jika tagihan mereka terkait dengan penggunaan. Akan ada pembayaran minimal di bulan-bulan ketika mereka tidak banyak menggunakan layanan, dan sebaliknya. Juga tidak ada biaya di muka yang mahal yang dapat menakuti pengguna baru.
• Cons : Model ini mempersulit bisnis untuk memperkirakan pendapatan yang dihasilkan dari suatu produk atau layanan. Demikian pula, pengguna dapat menghadapi tantangan ketika kebutuhan tak terduga untuk layanan bertentangan dengan keuangan mereka yang tersedia.

7. Penetapan harga berbasis kursi

Penetapan harga berbasis kursi akan optimal jika ukuran tim pelanggan merupakan indikator yang baik untuk nilai yang mereka terima dari produk . Saat tim berkolaborasi, lebih banyak pengguna yang memiliki akses berarti lebih banyak nilai—dan titik harga yang lebih tinggi. Penetapan harga berbasis kursi dapat berlaku untuk semua pengguna atau hanya pengguna aktif . Contoh penetapan harga berbasis kursi adalah paket Microsoft Office, yang membebankan biaya bulanan berdasarkan jumlah pengguna.

• Kelebihan : Memperoleh pelanggan disederhanakan, karena biaya awal produk lebih rendah, dan pelanggan baru dapat memperoleh anggota tim tambahan saat mereka perlu berkolaborasi. Ini juga merupakan model penetapan harga yang intuitif karena tim hanya akan membayar untuk pengguna khusus.
• Cons : Sulit untuk memantau pembagian lisensi antar pengguna, yang dapat menyebabkan hilangnya pendapatan untuk bisnis. Ada juga tantangan untuk meningkatkan penggunaan produk secara internal karena setiap pengguna baru harus membayar kursi.

8. Penetapan harga berjenjang

Penetapan harga berjenjang mencerminkan kumpulan nilai yang meningkat seiring dengan kenaikan harga . Tingkat pemula membatasi kursi pengguna, tindakan, atau fungsi tingkat lanjut, sedangkan tingkat yang lebih tinggi membuka fitur tambahan, dukungan tingkat lanjut, dan jaminan perjanjian tingkat layanan. Biasanya, pengguna dapat beralih antara harga bulanan dan tahunan dan menerima nilai yang lebih baik jika dikunci dalam satu tahun. Drift, platform percepatan pendapatan, menggunakan harga berjenjang untuk meningkatkan nilai di seluruh paket Premium, Lanjutan, dan Perusahaan.

• Kelebihan : Penetapan harga berjenjang menyelesaikan salah satu kelemahan model freemium, di mana entri awal masih dapat ditagih, dan fitur tambahan dapat diinginkan setelah pengguna membiasakan diri dengan produk tersebut. Ini juga menarik bagi produk yang menargetkan bisnis dengan berbagai ukuran dan kebutuhan.
• Cons : Menemukan perpaduan fitur yang tepat untuk setiap tingkatan itu menantang. Mungkin sulit untuk meyakinkan pengguna tentang nilai yang akan mereka buka di tingkat yang lebih tinggi jika mereka tidak yakin bahwa fitur baru ini sepadan dengan kenaikan harga. Pengguna dengan tingkat yang lebih tinggi juga dapat menuntut lebih banyak dari sumber daya dukungan Anda saat mereka menggunakan fitur yang kompleks.

9. Bundel yang disesuaikan

Bundling yang disesuaikan menggabungkan berbagai produk atau fitur untuk membuat produk baru, yang kemudian dijual ke pelanggan dengan satu harga. Misalnya, Amazon Prime menyertakan paket streaming dalam langganannya untuk memberikan visibilitas pada penawaran.

• Pro: Bundel menghadirkan peluang untuk menyoroti fitur atau produk baru atau yang kurang dimanfaatkan dengan menggabungkannya dengan penawaran yang lebih populer. Jika fitur tertentu tidak tersedia di luar bundel, pelanggan dapat termotivasi untuk membelanjakan lebih dari yang mereka perkirakan untuk menggunakannya.
• Kontra: Beberapa pengguna mungkin tidak melihat nilai dalam fitur tambahan dalam paket, dan jika fitur tersebut tidak tersedia secara individual, Anda berisiko kehilangan bisnis mereka. Ini juga dapat menyebabkan hilangnya pendapatan bagi perusahaan Anda, karena dua (atau lebih) fitur atau produk akan dijual bersama dengan harga yang lebih rendah daripada jika masing-masing diberi harga secara terpisah.

Cara membuat strategi harga

Masih tidak yakin harus mulai dari mana? Penetapan harga merekayasa balik dari kebutuhan persona atau kelompok pembeli yang berbeda, dan mempertimbangkan hal tersebut di samping keuangan bisnis dan sasaran pertumbuhan Anda. Pada akhirnya, strategi penetapan harga mencerminkan pemahaman tentang pelanggan Anda dan bagaimana mereka memandang poin dan nilai rasa sakit.

Data yang solid dan dapat dipercaya tentang perilaku pengguna akan selalu lebih baik daripada berhipotesis berdasarkan insting. Segmen yang berbeda mungkin tidak berperilaku seperti yang Anda harapkan, atau mungkin sesuai dengan harapan Anda—tetapi karena alasan yang berbeda dari yang Anda kira. Analytics dapat membantu tim produk mengidentifikasi fitur dengan dampak tertinggi dan memprioritaskan permintaan fitur, yang dapat Anda gunakan untuk menginformasikan dan mendukung tingkatan harga yang berbeda.

Misalnya, mengukur keterlibatan fitur menggunakan matriks keterlibatan Amplitudo mungkin menunjukkan bahwa sekelompok kecil pengguna mengakses fitur tertentu tetapi dengan frekuensi tinggi. Ini dapat menginspirasi paket bundel yang berbeda atau harga yang disesuaikan, serta iterasi produk yang memperluas kesadaran dan relevansi fitur tersebut.

Analitik prediktif juga dapat menginformasikan strategi penetapan harga Anda. Menggunakan Prediksi Amplitudo, Anda dapat memprediksi perilaku pelanggan dan menjawab pertanyaan penetapan harga seperti:

• Pelanggan mana yang cenderung berkonversi pada harga ini?
• Pada harga berapa pelanggan akan meninggalkan keranjang belanja mereka?
• Promosi pemasaran atau penawaran diskon apa yang akan digunakan pelanggan?
• Fitur apa yang membuat pelanggan bersedia membayar lebih?

Pendekatan yang berpusat pada pelanggan untuk strategi penetapan harga Anda

Saat Anda mulai menyusun atau menyesuaikan strategi penetapan harga, ingatlah untuk selalu mengingat pelanggan di setiap langkah. Hal ini tidak hanya penting dalam mengembangkan model penetapan harga yang menarik pelanggan, tetapi juga akan membantu Anda mencapai pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan dari pelanggan tersebut dalam jangka panjang.

Mengoptimalkan harga Anda untuk melayani kebutuhan pelanggan dengan lebih baik harus didorong oleh data karena analitik akan membantu Anda memahami perilaku pelanggan pada titik harga yang berbeda. Jika Anda siap untuk menghubungkan analitik produk dengan strategi penetapan harga Anda, mulailah secara gratis dengan paket awal Amplitudo.

Sumber daya tambahan untuk menginformasikan strategi SaaS Anda

• Cara Menghitung & Menafsirkan SaaS LTV
• Cara Melakukan Analisis Kelompok SaaS untuk Mengurangi Churn