Cara Membuat Perjalanan Produk, Siklus Penjualan, dan Laporan LTV Senjata Rahasia Baru Anda
Diterbitkan: 2021-10-27Kami memberikan kunci kerajaan.
Orang membayar agen dan perusahaan konsultan banyak uang untuk melakukan analisis empat langkah di bawah ini.
Sekarang dengan Triple Whale, beberapa tangkapan layar, dan Notion, Anda dapat membuat laporan yang sangat kuat dalam hitungan menit.
Dan karena kami sangat mencintai Anda semua, kami membuat Template Gagasan yang dapat Anda duplikat.
(Tidak punya Notion? Gratis dan luar biasa. Daftar di sini.)
Sekarang setelah Anda memiliki Notion, yang harus Anda lakukan adalah: duplikat template Notion, ganti tangkapan layar dengan milik Anda, ubah teks placeholder ke nomor Anda dan jalankan!
Selamat! Anda baru saja menyelesaikan Perjalanan Produk, Siklus Penjualan, dan Analisis LTV yang tangguh untuk bisnis atau bisnis klien Anda dalam hitungan menit.
(Sungguh waktu yang tepat untuk hidup!)
Yang pertama dari dua tautan di bawah ini adalah laporan Contoh, yang akan menyerupai hasil akhir Anda. Tautan kedua adalah ke Laporan Prebuilt untuk diisi dengan nomor Anda.
- Tautan ke Laporan Contoh Lengkap yang dikirim ke klien.
- Tautan untuk Mengisi Laporan Kosong - Template Gagasan.
Langkah 1: Identifikasi Produk Teratas
Pertama dan terpenting, Anda harus mencari tahu apa produk terlaris Anda.
Untuk melakukannya dengan mudah, buka Triple Whale dan buka Analytics → Products. Biasanya akan ada perbedaan yang jelas antara tim A dan B Anda.
Dan untuk mengidentifikasi produk yang layak dianalisa, gunakan order threshold atau minimum penjualan. Dengan kata lain, hanya lihat produk dengan jumlah pesanan setidaknya Y YTD atau jumlah penjualan X.
Setelah Anda mengidentifikasi produk, ambil tangkapan layar untuk laporan Anda:
Untuk bisnis ini, ada lima produk yang layak dianalisis:
- Kuncir kuda simpul atas
- Lulu Dua Untai
- Bundel Dua Untai Lulu
- Lingkaran cahaya
- Ekor Ikan Arisa
Langkah 2: Tinjau LTV
Sekarang setelah Anda mengetahui apa produk terlaris, mari kita lihat bagaimana mereka menghasilkan dalam hal LTV versus seluruh toko.
Untuk melakukannya, buka Analytics → LTV 60/90 Days in Triple Whale. Anda dapat memeriksa LTV produk terlaris dan membandingkannya dengan rata-rata Toko. Berikut tangkapan layar lainnya:
Semua penjual teratas kami ada di 10 LTV teratas kami. Ini bagus!
Beberapa hal yang perlu diperhatikan di sini:
- Mengapa The Naomi Ponytail tidak masuk dalam 5 besar penjualan dengan AOV yang begitu kuat?
- Lulu Two Strand Bundle memiliki ekonomi yang sehat. Mengapa tidak masuk dalam 5 besar penjualan?
- Tidak banyak variasi dalam AOV dan LTV 60/90 hari. Mengapa?
Catatan #1: AOV adalah fungsi dari frekuensi pembelian (Total penjualan/Total pembelian) & LTV adalah fungsi dari pelanggan unik (Total penjualan/Pelanggan unik).
Catatan #2: Ada beberapa cara berbeda untuk menghitung LTV. Kami lebih memilih Total Penjualan/Pelanggan Unik. Anda juga akan melihatnya direpresentasikan di luar Triple Whale sebagai Keuntungan Pesanan Rata-Rata * Frekuensi Pesanan dan variasi lainnya.
Langkah 3: Siklus Penjualan ️
Hal berikutnya yang ingin kami periksa adalah panjang siklus penjualan.
Berapa hari antara pesanan ke-2, ke-3, dan ke-4?
Melihat siklus penjualan akan memungkinkan Anda melihat keseluruhan perjalanan pelanggan dan mengidentifikasi waktu optimal untuk mengirim pesan atau RT pengguna Anda.
Hal-hal tingkat tinggi!
Lompat ke Analytics → Waktu Antar Pesanan.
Ambil tangkapan layar dari tolok ukur.
Evaluasi distribusi pesanan berdasarkan hari dan cari cluster terbesar dengan pesanan tertinggi. Saya tahu; sangat ilmiah. #sains
Ini akan menjadi waktu yang paling tepat untuk mengirim pesan kepada pelanggan Anda.
**Catatan: Saya hanya menyertakan produk teratas untuk singkatnya. Saya menganalisis kelimanya. Mereka termasuk dalam laporan akhir.
Siklus Penjualan Ekor Kuda Top Knot
Jendela Pesan Ideal untuk Pesanan ke-2: Hari 0 (pikirkan pasca-pembelian upsell atau cross-sell) dan Hari 5 hingga Hari ke-15.
Jendela Pesan Ideal untuk Pesanan ke-3: Hari 0 hingga Hari 1 dan Hari 6 hingga Hari 14.
Jendela Pesan Ideal untuk Pesanan ke-4: Hari 0, Hari 2, dan Hari 6 hingga Hari 14.
Langkah 4: Perjalanan Produk ️
Saya suka metafora. Jadi izinkan saya memberi Anda metafora:
Pembelian Pertama = Tanggal
Pembelian ke-2 = Keterlibatan
Pembelian ke-3 = Pernikahan
Anda ingin orang menikahi satu atau lebih produk Anda.
Perjalanan produk adalah representasi visual dari loyalitas dan preferensi. Jangan tanya apa yang saya pikirkan. Lihat apa yang saya lakukan.
Tiga Pertanyaan Utama yang ingin Anda jawab:
- Apakah produk bertindak sebagai pintu gerbang ke produk unggulan saya atau penjaga gerbang?
- Dapatkah saya menggabungkan dengan produk lain untuk meningkatkan ekonomi?
- Haruskah saya menawarkan langganan untuk mempersingkat siklus penjualan?
Dua hal lagi yang ingin Anda peroleh dari perjalanan produk: perjalanan paling menonjol dan jalur emas produk itu. Kami menyebutnya sebagai:
- Jalan Emas (paling menonjol)
- Jalur Emas Produk (jalur ke produk urutan ketiga)
Ini akan lebih masuk akal ketika Anda melihat grafik dan analisis di bawah ini. Mari kita pergi melalui tiga produk yang berbeda.
Lompat ke Analytics -> Perjalanan Produk
Ambil tangkapan layar dari setiap produk yang Anda analisis.
Catatan #1: Saya menyertakan tiga di sini untuk singkatnya. Semuanya ada di laporan akhir.
Catatan #2: Bagaimana saya mendapatkan persentasenya? Mereka muncul di grafik saat Anda mengarahkan kursor ke jalur di Triple Whale.
Perjalanan Produk Top Knot Ponytail
Ini adalah penjual top dan memiliki loyalitas yang luar biasa. Pembelian Pertama Top Knot Ponytail menghasilkan pembelian kedua:
- 45% Top Knot Ponytail
- 8% Lulu Dua Untai
- 6% ekor kuda Naomi
Analisis Jalur Emas: Bagi orang yang membeli Kuncir Kuda Top Knot terlebih dahulu, 45% kembali dan membeli Kuncir Kuda Top Knot untuk kedua kalinya dan 74% (dari 45% sebelumnya) kembali untuk membeli Kuncir Kuda Top Knot untuk ketiga kalinya. Ini fantastis.
Produk Jalur Emas: Sama seperti Jalur Emas. Ini sangat ideal. Tanda produk hebat/populer adalah bahwa kelompok berikutnya tumbuh. Dalam hal ini, kelompok urutan kedua hingga ketiga meningkat hampir 30 poin (45% →74%). Sangat kuat.
Selain itu, orang mencoba produk yang berbeda (The Naomi & Lulu Two Strand) dan mayoritas kembali ke Top Knot.
Kesimpulannya, ini adalah produk pilar THE untuk bisnis dan menghasilkan pelanggan tetap yang bernilai tinggi dan loyalitas merek.
Produk ini harus berada di ujung tombak di media berbayar dan organik. Sejumlah besar pengeluaran dan sumber daya organik harus dialokasikan untuk mempromosikan produk ini.
Perjalanan Produk Lulu Two Strand
Ini adalah produk terlaris lainnya, tetapi segera Anda melihat bahwa ia memiliki anatomi yang sama sekali berbeda. Produk ini sepertinya bekerja dengan baik berdasarkan angka. Pada kenyataannya, ini menghasilkan pelanggan suboptimal bernilai rendah.
Inilah alasan yang tepat mengapa perjalanan pelanggan sangat penting.
Mayoritas pembeli pertama membeli produk yang berbeda pada pesanan kedua mereka. Lebih penting lagi, mereka tidak membeli produk terlaris yang menghasilkan lock-in, LTV, dan loyalitas merek, yaitu Top Knot atau The Naomi Ponytail.
Sebagai gantinya, pembelian pertama Lulu Two Strand mengarah ke pembelian kedua:
- 17% Top Knot Ponytail Holder
- 11% Lulu Dua Untai
- 7% Halo
Analisis Jalur Emas: Dari orang-orang yang membeli Lulu Two Strand terlebih dahulu, 65% kembali dan membeli Other untuk pesanan kedua mereka.
Jalur Emas Produk: Dari orang yang membeli Lulu Two Strand terlebih dahulu, 17% kembali dan membeli Lulu Two Strand untuk kedua kalinya dan 43% (dari 17% sebelumnya) kembali untuk membeli Lulu Two Strand untuk ketiga kalinya.
Kesimpulannya, The Lulu Two Strand berperan sebagai gatekeeper untuk produk-produk terbaik. Hal ini pada gilirannya menyebabkan pengalaman produk suboptimal berikutnya dan penurunan nilai merek. Tidak hebat.
Ada sekelompok kecil konsumen yang setia (17%→43% tidak super hebat) yang menikmati produk ini. Saya tidak akan membunuh produk ini. Dengan itu, saya tidak akan menempatkan media berbayar atau inisiatif organik besar di belakangnya.
Perjalanan Produk Ponytail Naomi
Ingat ketika kami memeriksa grafik LTV dan ekor kuda Naomi muncul? Nah, ketika Anda melihat perjalanan produk, ternyata itu adalah produk yang bagus untuk dipromosikan.
Pembelian pertama The Naomi Ponytail menghasilkan pembelian kedua:
- 34% Top Knot Ponytail Holder
- 8% Lulu Dua Untai
- 7% Lulu Dua Untai Bundel
Analisis Jalur Emas: Orang yang membeli The Naomi Ponytail terlebih dahulu, 52% kembali dan membeli Lainnya untuk pesanan kedua mereka.
Jalur Emas Produk: Orang yang membeli Ekor Kuda Naomi terlebih dahulu, 0% kembali dan membeli Ekor Kuda Naomi untuk kedua kalinya dan 0% (dari sebelumnya 0%) kembali untuk membeli Ekor Kuda Naomi untuk ketiga kalinya.
Catatan: The Naomi Ponytail adalah item yang paling banyak dibeli untuk pesanan nomor tiga.
Kesimpulannya, ini adalah definisi produk gateway. Tidak dibeli untuk kedua kalinya, tetapi dibeli satu ton untuk ketiga kalinya. Selain itu, lebih dari sepertiga pembeli membeli produk terlaris pada pesanan kedua. Sempurna.
Langkah 5: Isi laporan ini
Sekarang coba lakukan analisis ini dengan salah satu klien Anda. Anda akan kagum dengan tanggapan mereka!
- Duplikat Notion ini doc.
- Tambahkan Tangkapan Layar, ubah nama & nomor produk.
- Kirim laporan klien.
- Cetak Uang.
Ingin kami memeriksa laporan Anda sebelum Anda mengirimkannya ke klien? Geser ke DM Twitter kami @TryTripleWhale dengan tautan ke laporan.
Kesimpulan
Luar biasa! Anda melakukannya.
Sekarang Anda mengerti bagaimana memanfaatkan Triple Whale untuk:
- Identifikasi Produk Teratas
- Hitung LTV Produk Teratas
- Turunkan Irama Perpesanan/Iklan yang Optimal
- Pahami Jalur Emas Produk Teratas
Satu hal terakhir: ini adalah analisis yang bagus untuk dilakukan bagi calon klien.
Pertama, membangun modal klien dalam jumlah besar melalui persepsi kompetensi & keahlian.
Kedua, Anda dapat melihat seperti apa bisnis itu di balik layar.
Memahami ekonomi NYATA bisnis versus apa yang pemilik memberitahu Anda akan mengurangi banyak gesekan dan misalignment di jalan.
Siap untuk membawa analitik dan atribusi Anda ke level selanjutnya? Coba Triple Whale hari ini!