7 Perusahaan Pertumbuhan yang Dipimpin Produk yang Membuka Jalan di Teknologi Saat Ini

Jika Anda memiliki produk yang hebat, itu perlu menjadi bagian dari strategi masuk ke pasar Anda. Ratusan perusahaan saat ini berkembang pesat dengan pertumbuhan yang dipimpin produk, sebuah gerakan yang memposisikan produk sebagai pendorong utama keterlibatan, retensi, dan loyalitas. Di bawah ini Anda akan menemukan contoh perusahaan yang dipimpin produk dan strategi yang mereka gunakan untuk mendorong pertumbuhan yang andal.

Apa itu product-led growth (PLG)?

Menurut OpenView, organisasi yang pertama kali mendefinisikan konsep tersebut, “Product-led growth (PLG) adalah model pertumbuhan di mana penggunaan produk mendorong akuisisi, retensi, dan ekspansi pelanggan.”

Metode ini berbeda dari strategi pertumbuhan yang dipimpin oleh penjualan dan pemasaran, yang mencurahkan waktu, energi, dan uang untuk meyakinkan pelanggan bahwa produk mereka memiliki nilai tinggi. Daripada mengandalkan metode pertumbuhan tradisional, perusahaan yang dipimpin produk memungkinkan pelanggan merasakan nilai dengan menggunakan produk.

PLG menghasilkan loyalitas dan retensi hampir secara otomatis melalui pengalaman pengguna digital. Namun, tim pemasaran dan penjualan Anda masih relevan dengan pertumbuhan bisnis Anda karena mereka membangkitkan kesadaran dan permintaan. Setelah prospek yang memenuhi syarat itu ditangkap, produk unggulan Anda harus mengambilnya dari sana.

Perusahaan PLG yang sukses memiliki kesamaan ini

Untuk mengikuti strategi berbasis produk, perusahaan PLG harus fokus pada penyelarasan antar tim dan departemen . Dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang lebih rendah dan pengeluaran yang lebih sedikit untuk penjualan, iklan, dan orientasi, strategi PLG memungkinkan bisnis menghemat uang dan waktu.

Ciri-ciri produk yang efektif dalam gerakan PLG antara lain:

• Desain dan fungsionalitas produk yang mulus: Perusahaan PLG menghasilkan produk yang intuitif dan ramah pengguna. Ketika produk mudah digunakan, keterlibatan meningkat.
• Pengalaman yang menyampaikan nilai yang jelas dan langsung: Selama pengembangan produk, tim mengoptimalkan "waktu-untuk-nilai", waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk merasakan nilai produk Anda setelah mereka mendaftar. Semakin cepat pengalaman pengguna dan mengenali manfaat produk, semakin besar kemungkinan mereka untuk berkonversi.
• Kemampuan personalisasi : 71% pelanggan mengharapkan personalisasi dalam produk digital, yang meningkatkan pengalaman pengguna dan mendorong pertumbuhan. Meskipun tidak diperlukan, personalisasi adalah faktor lain yang dapat membawa keterlibatan dan retensi ke tingkat berikutnya di PLG.
• Eksplorasi tanpa gesekan : Gerakan PLG harus menghilangkan hambatan untuk mencoba produk. Ini berarti calon pelanggan tidak perlu terlibat dengan perwakilan penjualan untuk menyiapkan akun uji coba gratis atau freemium. Sementara keterlibatan penjualan mungkin diperlukan untuk kesepakatan perusahaan yang lebih besar, siapa pun yang ingin membeli sejumlah kecil lisensi atau sekadar menguji produk harus dapat melakukannya tanpa harus berbicara dengan penjualan.
• Virality : Perusahaan PLG yang kuat mendorong share, invite, dan virality. Semakin banyak pengguna yang dilayani suatu produk, semakin cepat pertumbuhannya. Beberapa produk memanggang "faktor berbagi" organik ini dengan pengaturan kolaborasi. Misalnya, suatu produk mungkin meminta pengguna untuk membagikan dasbor mereka dengan orang-orang yang tidak memiliki akses ke alat tersebut. Produk dapat membuat tautan khusus untuk pemirsa eksternal, yang juga diminta untuk mendaftar ke alat tersebut saat mereka menjelajahi tautan khusus.
• Efek jaringan : Efek jaringan adalah fenomena di mana suatu produk memiliki nilai majemuk. Semakin banyak orang bergabung, semakin bermanfaat produk tersebut bagi semua orang. Perusahaan PLG yang memiliki produk dengan efek jaringan berkembang pesat ketika diterapkan oleh tim lain di perusahaan mereka.

7 contoh perusahaan yang melakukan pertumbuhan berdasarkan produk dengan benar, saat ini

Meskipun ada banyak perusahaan yang telah menerapkan strategi berbasis produk, tujuh perusahaan berikut ini adalah beberapa yang berkinerja terbaik di lanskap PLG. Masing-masing dari mereka telah menjauh dari ketergantungan pada strategi yang dipimpin penjualan, yang mengarah ke produk besar dan pertumbuhan bisnis yang menekankan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Miro

Miro telah melihat pertumbuhan yang berkelanjutan sejak didirikan pada tahun 2011, sebagian besar berkat strategi PLG-nya. Tidak seperti model freemium lainnya, langganan gratis Miro mencakup pengguna tanpa batas—keuntungan penting yang mendorong pendaftaran. Selain itu, tim dapat memanfaatkan 1.000+ templat sederhana dan ramah pengguna Miro. Template mendorong pengguna untuk segera memulai produk Miro, memberikan nilai dan utilitas langsung kepada pengguna.

Selain itu, Miro mempersonalisasi pengalaman template dengan menghadirkan tujuh pertanyaan orientasi kepada pengguna. Jenis penyesuaian ini adalah kunci untuk pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Template tidak hanya mempercepat proses pembelajaran produk, tetapi juga memenuhi kebutuhan spesifik pengguna. Miro juga menyediakan forum, pertemuan, dan “Miroverse” bagi komunitasnya untuk lebih memperkuat upaya PLG-nya.

Gagasan

Seperti Miro, Notion juga menyediakan template yang memudahkan penggunanya untuk memulai di platformnya. Selain itu, Notion menghasilkan tutorial dan webinar untuk mendidik pengguna dan pemimpin tim tentang alat Notion, serta konten alur kerja produktivitas dan kolaborasi lainnya. Di setiap video ini, Notion mendemonstrasikan bagaimana produknya adalah alat serbaguna yang menyediakan "ruang kerja lengkap".

Gagasan juga memakukan pertumbuhan yang dipimpin produk dengan melacak KPI yang efektif. Karena Notion juga menawarkan model freemium, hanya melacak jumlah pendaftaran tidak akan memberikan data yang dapat ditindaklanjuti yang dapat digunakan perusahaan untuk meningkatkan produk atau strategi bisnisnya. Sebagai gantinya, KPI Notion menyertakan data tentang jumlah pengguna yang terlibat yang memiliki potensi tinggi untuk menjadi pengguna berbayar, tim yang meningkatkan versi ke akun Notion berbayar, dan tim yang kemungkinan akan meningkatkan versi ke akun perusahaan.

Dropbox

Dari perspektif PLG, Dropbox memiliki viralitas bawaan. Anda dapat dengan cepat berbagi folder dan tautan dengan orang lain meskipun mereka tidak memiliki akun Dropbox. Saat orang membuka tautan Dropbox, mereka secara otomatis menjadi pengguna tanpa benar-benar harus mendaftar (walaupun banyak yang sering melakukannya begitu mereka melihat nilainya).

Dropbox juga menawarkan program rujukan di mana pengguna bisa mendapatkan ruang penyimpanan ekstra. Program rujukan mendorong pengguna baru untuk mendaftar dan mencoba produk, memberlakukan siklus pertumbuhan yang dipimpin produk lagi.

Kendur

Slack adalah salah satu contoh klasik dari perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk. Melalui efek jaringan, Slack mampu mengembangkan bisnisnya karena semakin banyak profesional di seluruh dunia yang melihat pentingnya bergabung dengan platform dengan rekan kerja mereka.

Slack juga memahami kekuatan upselling. Memutakhirkan ke langganan Slack berbayar memungkinkan pengguna untuk menyimpan semua riwayat perpesanan mereka. Ini sangat penting bagi perusahaan besar yang menginginkan tanda terima dari semua komunikasi mereka. Tidak heran jika pendapatan Slack meningkat dari $12 juta pada tahun 2014 menjadi $902 juta pada tahun 2021.

Atlassian

Kekuatan terbesar Atlassian adalah "juara internal", atau pendukung merek/pengguna yang kuat, yang mendorong efek jaringan. Menurut Matt Ryal, seorang pemimpin tim produk di Atlassian, “umpan balik positif yang didapat oleh seorang juara yang sukses di dalam perusahaan mereka membuat mereka lebih mungkin untuk memperkenalkan produk itu lagi di masa depan.”

Atlassian juga memprioritaskan umpan balik pengguna akhir untuk meningkatkan produknya. Pusat dukungan dan dasbor sistemnya memungkinkan pengguna untuk melaporkan bug dan membuat saran serta permintaan fitur. Kemudian tim produk meninjau umpan balik dan membuat penyesuaian jika memungkinkan. Atlassian juga menyediakan penggunanya dengan forum komunitas di mana pengguna dapat mengajukan pertanyaan dan belajar dari satu sama lain.

HubSpot

HubSpot mengembangkan kesuksesan pelanggan dan tim penjualan bagi pengguna freemium untuk memandu mereka melalui perjalanan pengguna. Tim ini juga berfungsi sebagai metode untuk mengumpulkan umpan balik dan data untuk tim produk. Namun, segera setelah meluncurkan strategi PLG, mereka menemukan bahwa prospek yang tidak memenuhi syarat hanya membuang waktu tim penjualan mereka. Alih-alih memperoleh prospek sebanyak mungkin, mereka memutuskan untuk memprioritaskan kualitas daripada kuantitas melalui segmentasi.

Menurut David Barron, direktur penjualan global di HubSpot, “​​Hal ini mengajari kami betapa pentingnya mengelompokkan pengguna/prospek secara kejam dengan menciptakan sistem yang menghubungkan prospek terbaik kami dengan staf penjualan kami, dan mendorong semua yang lain ke arah penuh swalayan."

Perbesar

Zoom lepas landas selama pandemi bukan hanya karena kebutuhan mendadak akan telekonferensi yang andal, tetapi juga karena hambatan masuk yang rendah. Tidak seperti pesaingnya, seperti Microsoft Teams dan Skype, Zoom tidak mewajibkan penggunanya memiliki alamat email.

Sebagai produk freemium, Zoom juga dapat diakses secara finansial oleh semua organisasi dan individu yang beralih ke rapat virtual. Zoom juga secara inheren viral dan telah menjadi identik dengan obrolan video. Basis pengguna dan popularitasnya yang setia membuat orang menggunakan istilah "Zoom" sebagai kata kerja: "Apakah Anda ingin Zoom?"

Mulailah dengan pertumbuhan yang dipimpin produk

Jika Anda ingin menerapkan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk di perusahaan Anda, langkah pertama Anda adalah memastikan bahwa produk Anda dirancang untuk melayani pengguna akhir. Seperti yang dikatakan oleh pendiri dan CEO Calendly, Tope Awotona: “Mendesain untuk pengguna akhir benar-benar memahami apa yang mereka lakukan—dan juga benar-benar memahami siapa yang Anda layani.”

Setelah Anda merasa yakin bahwa produk Anda akan memenuhi kebutuhan pasar, rumuskan strategi PLG Anda. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengikuti kerangka kerja lima tahap OpenView dengan fase berikut: aktivasi, mulai, penemuan, konversi, dan penskalaan. Pastikan untuk membaca posting lengkap di ProductLed.

Untuk melanjutkan pembelajaran Anda tentang pertumbuhan yang dipimpin produk, Anda juga dapat mengunduh lembar kerja PLG gratis Amplitude atau menonton webinar “Menggerakkan Pertumbuhan yang Dipimpin Produk” yang menampilkan Elena Verna dan Forrester.

Referensi

• Matt Ryall: Teknologi & opini sejak 2002, Pelajaran pertumbuhan yang dipimpin produk dari Atlassian
• Mitra OpenView, Benchmark Produk 2022
• OpenView Partners, Pertumbuhan yang dipimpin produk: Mendorong perusahaan perangkat lunak dengan pertumbuhan tercepat
• ProductLed, Product-led Growth Companies: Kerangka Kerja untuk Prioritas