5 Diagram yang Menjelaskan Pertumbuhan yang Dipimpin Produk (& Lembar Kerja Bonus)

Product led-growth (PLG) adalah model bisnis yang mengandalkan produk sebagai pendorong utama untuk akuisisi pelanggan, keterlibatan, retensi, dan ekspansi. Bisnis PLG lebih berfokus pada menciptakan pengalaman dalam produk yang hebat bagi penggunanya dibandingkan dengan sangat bergantung pada pemasaran dan penjualan untuk mendapatkan pelanggan yang membayar.

[Petakan strategi PLG Anda sendiri dengan lembar kerja gratis Amplitude]

Secara tradisional, merek mencoba menunjukkan kepada konsumen bahwa produk mereka berharga sebelum memberi mereka akses ke sana. Tetapi memberi lebih banyak orang akses ke produk Anda melalui uji coba gratis dan paket freemium memungkinkan produk berbicara sendiri dengan memberikan nilai langsung kepada pengguna Anda. Itu adalah elemen inti dari bisnis yang dipimpin produk.

Anda meningkatkan pengalaman produk Anda daripada menggunakan penjualan dan pemasaran untuk meyakinkan pengguna bahwa mereka akan melihat nilai dari sesuatu yang belum pernah mereka lihat secara langsung.

Menjadi produk yang dipimpin berarti:

Perusahaan PLG tidak sepenuhnya menghilangkan tim pemasaran dan penjualan mereka. Mereka masih bekerja bersama-sama dengan produk—dan Anda dapat menggunakan kekuatan mereka secara lebih efektif.

Dengan PLG, penjualan dapat fokus pada penawaran ekspansi yang membutuhkan sentuhan yang lebih personal untuk meningkatkan dari freemium ke penggunaan lintas-departemen berbayar. Dan pemasaran dapat bekerja pada upaya kesadaran yang membawa mata baru ke produk Anda. Namun, dengan memimpin dengan nilai produk Anda, sebagian besar proses penjualan dan pemasaran tradisional menjadi otomatis. Hal ini karena:

Dengan strategi PLG, setiap tim menang. Perjalanan pelanggan Anda menjadi lebih andal dan terukur.

Manfaat pertumbuhan yang dipimpin produk sudah jelas, tetapi seperti apa praktiknya? Gunakan lima diagram ini untuk memvisualisasikan cara kerjanya untuk bisnis Anda.

Diagram 1: Pertumbuhan yang dipimpin produk berarti hasil yang lebih baik dalam waktu yang lebih singkat

Pertumbuhan yang dipimpin penjualan bergantung pada banyak investasi di muka: membangun tim penjualan, mengembangkan jaminan penjualan, menginvestasikan waktu dalam kualifikasi prospek, dan sebagainya. Dan setelah Anda melakukan investasi awal ini, perlu waktu untuk melihat hasilnya.

Dalam diagram ini oleh pelatih produk John Cutler, pertukaran antara investasi dan penerimaan nilai dari investasi tersebut dari waktu ke waktu jelas. Baik dalam model yang dipimpin produk maupun yang dipimpin penjualan, Anda harus melakukan investasi. Namun, dalam PLG, Anda melihat hasil yang lebih langsung. Ini bukan garis lurus menuju pertumbuhan—Anda masih harus mencari cara untuk mendorong aktivasi, keterlibatan, dan loyalitas dengan produk Anda. Namun dalam waktu yang dihabiskan untuk melakukan pekerjaan ini untuk meningkatkan produk, Anda sudah akan melihat manfaat akuisisi pelanggan. Sedangkan dalam gerakan yang dipimpin penjualan, Anda mungkin baru saja akan mendapatkan pengguna berbayar yang meningkatkan produk dalam jumlah waktu yang sama ketika mereka mungkin sudah menjadi pendukung setia melalui PLG.

Dalam model PLG, produk melakukan pekerjaan yang biasanya dilakukan tim penjualan Anda melalui produk freemium atau uji coba gratis. Dengan memberikan sebagian produk secara gratis, Anda membiarkan pelanggan jatuh cinta padanya melalui pengalaman langsung.

Pertumbuhan yang dipimpin produk membutuhkan investasi minimal di awal—menyiapkan paket gratis atau freemium dan mengaktifkan pengguna baru. Anda melihatnya langsung terbayar saat orang mulai menggunakan produk Anda. Setelah pengguna disiapkan, Anda sebaiknya berinvestasi dalam peningkatan produk yang membuat pengguna tetap terlibat dan membangun loyalitas pelanggan.

Dengan setiap investasi kecil ini, Anda melihat hasil langsung karena pengalaman pengguna langsung meningkat. Ini juga berarti Anda dapat melakukan investasi dan peningkatan lebih sering daripada tim yang dipimpin penjualan.

Diagram 2: Perjalanan pelanggan SaaS B2B untuk pertumbuhan yang dipimpin produk

Sangat membantu untuk memulai dengan memeriksa perjalanan pelanggan SaaS B2B yang khas untuk mendapatkan pemahaman tentang cara kerja pertumbuhan yang dipimpin produk.

Pertama, pengguna mendaftar untuk paket gratis Anda. Mereka menggunakannya solo pada awalnya. Semakin banyak mereka menggunakannya, semakin mereka mengintegrasikannya dengan alur kerja mereka.

Semakin mereka mengintegrasikannya, semakin nyaman dan bergantung pada produk Anda sebagai pengguna, sehingga mereka cenderung membagikannya dengan rekan kerja mereka untuk berkolaborasi . Misalnya, pengguna Canva mungkin membuat desain untuk kampanye media sosial dan membagikannya dengan tim mereka untuk umpan balik dan pengeditan lebih lanjut.

Kemudian pengguna Anda mengundang sesama anggota tim untuk menggunakan produk tersebut. Sekarang, pekerjaan yang lebih penting sedang terjadi di dalam produk. Seiring meluasnya penggunaan, perusahaan membutuhkan lebih banyak opsi atau lebih banyak akses untuk menyelesaikan pekerjaan—sehingga mereka akan membayar lebih banyak fitur, kursi pengguna, penyimpanan data, atau integrasi. Hubungan yang Anda miliki dengan pelanggan ini adalah siklus dan peracikan .

Bahkan jika Anda adalah perusahaan SaaS dengan penawaran jutaan dolar dan siklus penjualan yang panjang selama bertahun-tahun, PLG memiliki manfaat yang sangat besar:

Atlassian terkenal karena memecahkan kode pada PLG untuk industri SaaS B2B. Perusahaan tidak membebankan biaya kepada tim untuk 10 kursi pertama mereka—penawaran yang sangat membantu dalam menarik pelanggan. Kemudian, jika pengguna gratis ingin menjadi pelanggan yang membayar, mereka dapat melakukan layanan mandiri tanpa keterlibatan penjualan.

Mantan presiden Atlassian, Jay Simons, mengatakan kepada Intercom, “Jika kita menambahkan 5.000 pelanggan baru setiap kuartal, dan menambahkannya ke basis 120.000 pelanggan yang sudah ada, akan sangat, sangat sulit untuk melakukan itu jika kita harus menyentuh semua itu. pelanggan di sepanjang jalan.”

Namun jika sentuhan manusia diperlukan, tim siap membantu—khususnya bagi pelanggan perusahaan yang memiliki pertanyaan dan kasus penggunaan yang lebih kompleks.

Diagram 3: Model pertumbuhan amplitudo

Untuk membuat perjalanan pelanggan ini lebih mudah dipahami, inilah yang terlihat seperti pertumbuhan yang dipimpin produk di Amplitude.

Ada dua siklus kunci yang diwakili di sini. Sisi kiri menunjukkan ekspansi dari mulut ke mulut. Sisi kanan menunjukkan perluasan melalui penggunaan berkelanjutan oleh pengguna. Keduanya terjadi pada waktu yang bersamaan.

Pertama, seseorang bergabung dengan paket awal gratis Amplitude. Sebagai platform analitik berbasis peristiwa, penggunaan Amplitude memerlukan beberapa peristiwa di situs web atau aplikasi mereka untuk melacak bagaimana pengguna akhir mereka menggunakan produk mereka.

Karena pengguna Amplitude gratis terus menggunakan Amplitude Analytics untuk memahami perilaku pelanggan dalam produk, mereka berbagi wawasan baru dengan rekan kerja—yang membangkitkan rasa ingin tahu rekan kerja mereka dan mendorong mereka untuk menggunakan Amplitude juga.

Sementara itu, karena pengguna gratis ini terus menggunakan Amplitude, wawasan yang dihasilkan menginformasikan peningkatan produk yang dilakukan pengguna tersebut. Mereka akan mengirimkan pembaruan tersebut dan kemudian menginstruksikan lebih banyak peristiwa dengan Amplitudo untuk melacak kinerja perubahan tersebut. Ini kemudian mengarah pada wawasan lebih lanjut yang membuat produk lebih baik; itu adalah pertukaran nilai majemuk.

Saat pengguna gratis Amplitude berbagi lebih banyak wawasan dan melengkapi lebih banyak acara, semakin banyak kolega—bahkan seluruh departemen—yang mengandalkan Amplitude untuk analitik produk swalayan. Dengan fitur dan produk tambahan (seperti Amplitude Recommend untuk personalisasi dan Amplitude Experiment untuk pengujian A/B) tersedia di tingkat berbayar yang lebih tinggi, pengguna gratis ini kemungkinan besar akan meningkatkan paket Amplitude untuk mendukung kebutuhan mereka yang terus berkembang.

Diagram 4: Pertumbuhan yang dipimpin produk bersifat siklis

Anda dapat memadatkan model pertumbuhan ini menjadi lima bagian lingkaran berkelanjutan yang dapat dipetakan ke sebagian besar bisnis, terlepas dari apakah itu B2B atau B2C.

Dimulai dengan seseorang yang ingin tahu tentang produk Anda—baik dari mulut ke mulut atau beberapa bentuk pemasaran—dan kemudian menjadi pengguna gratis.

Dalam menggunakan produk, mereka melihat nilai yang diberikan produk Anda ("Aha! Moment" mereka) dan menjadi pelanggan yang membayar.

Anda mempertahankan pelanggan tersebut melalui pemicu yang membuat mereka tetap terlibat dan membuat mereka kembali ke produk.

Saat pelanggan tersebut terlibat dan menjadi lebih berinvestasi dalam produk, mereka membagikannya dengan orang lain—seringkali karena mereka menciptakan sesuatu dalam produk yang ingin mereka bagikan dengan kolega atau teman.

Berbagi membuat lebih banyak orang tertarik pada produk, memperkuat siklus.

Diagram 5: Model PLG hipotetis untuk Spotify

Spotify adalah produk B2C populer yang dapat membantu menggambarkan siklus lima bagian ini agar lebih nyata. Dan Spotify berhasil dalam hal pengalaman dalam produk.

Ini hipotetis, tetapi Anda dapat melihat bagaimana pertumbuhan yang dipimpin produk dapat berkembang dalam tahap ini untuk merek B2C seperti Spotify:

• Keingintahuan: Pemasaran memicu minat dengan, katakanlah, iklan yang mempromosikan Lil Nas X. Seorang pengguna membuat akun Spotify gratis dengan fitur dan iklan yang lebih terbatas yang diputar saat streaming.
• Ah! momen: Pelanggan mulai menggunakan Spotify dan menemukan nilai unik—seperti daftar putar yang dibuat pengguna dan mix Spotify yang dipersonalisasi.
• Pertukaran nilai: Pengguna menganggap Spotify cukup berharga untuk menjadi pendengar tetap. Mereka tidak menginginkan iklan, jadi mereka membeli langganan.
• Pemicu: Spotify membuat pengguna tetap terlibat dengan menyarankan musik yang direkomendasikan. Pada titik ini, pengguna tidak perlu berinteraksi dengan pemasaran sama sekali. Semuanya dipimpin oleh produk.
• Viralitas: Pengguna Spotify ingin berbagi daftar putar dengan teman-teman mereka atau memulai sesi mendengarkan grup.
• Keingintahuan: Ketika pengguna Spotify berbagi dengan teman-teman mereka, itu memicu rasa ingin tahu bagi mereka untuk bergabung juga, yang memulai siklus lagi.

Dalam siklus ini, pengalaman hebat membuat pendengar musik kembali. Dan fitur berbagi sosial membawa lebih banyak pengguna, mengurangi ketergantungan pada inisiatif pemasaran.

Lembar Kerja: Petakan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk Anda

Sekarang setelah Anda mempelajari dasar-dasar pertumbuhan yang dipimpin produk, inilah saatnya untuk mengetahui strategi PLG perusahaan Anda. Unduh template gratis ini —berdasarkan Diagram 2 di atas—untuk memetakan perjalanan pelanggan freemium atau uji coba gratis.

Anda juga dapat menggunakan lembar kerja ini sebagai latihan PLG seluruh tim untuk:

• mengidentifikasi potensi risiko dan hambatan
• brainstorming cara untuk meningkatkan monetisasi
• buat diagram "lingkaran yang baik" dalam produk Anda yang memperkuat keterlibatan dan retensi

Platform analitik produk membuat pertumbuhan yang dipimpin produk menjadi layak

Mengorientasikan ulang bisnis Anda di sekitar produk Anda bukanlah tugas yang mudah, tetapi sangat berharga untuk meningkatkan skala bisnis Anda dan meningkatkan profitabilitas. Mulailah dengan mendefinisikan Metrik Bintang Utara Anda dan pelajari cara mengidentifikasi dan memperkuat loop pertumbuhan—atau roda gila—yang sudah ada di produk Anda.

Wawasan produk memberi Anda keunggulan untuk pertumbuhan yang dipimpin produk—dan Amplitude hadir untuk membawa strategi pertumbuhan Anda ke tingkat berikutnya. Saat Anda memulai perjalanan PLG Anda, cobalah paket awal Amplitude untuk:

• Jelajahi wawasan produk
• Tingkatkan pengalaman pengguna
• Lacak perilaku pengguna
• Fitur produk uji A/B
• Personalisasi pesan pemasaran
• Dan kelola data yang kuat

Tidak perlu menggesek kartu kredit Anda. Jika Anda membutuhkan lebih banyak fitur, kami akan siap membantu membawa analisis produk Anda ke tingkat berikutnya. Itu adalah tindakan pertumbuhan yang dipimpin produk.