Teori prospek dalam pengambilan keputusan keuangan

Sejak lama, ada kepercayaan dalam ilmu ekonomi bahwa keputusan masyarakat selalu diperhitungkan dengan cermat dan rasional. Saat ini diketahui secara luas bahwa, pada kenyataannya, selama sebagian besar proses pengambilan keputusan, orang terutama didorong oleh emosi. Fenomena inilah yang dibicarakan oleh teori prospek, dan dalam artikel ini, kami akan menyajikan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk membuat penawaran dan komunikasi pemasaran Anda.

Apa itu teori prospek?

Teori prospek adalah konsep yang menggambarkan proses di mana orang membuat keputusan keuangan, pembelian, investasi, dll. Ini mengasumsikan bahwa keuntungan dan kerugian dinilai secara berbeda. Lebih khusus lagi, orang lebih bersedia mengambil risiko jika peluang untung lebih besar daripada kemungkinan rugi. Menurut pendiri teori ini – Tversky dan Kahneman – orang lebih cenderung mengalami emosi negatif yang terkait dengan kehilangan daripada perasaan positif yang terkait dengan keuntungan.

Mudah diilustrasikan dengan contoh sederhana:

Diberi pilihan opsi:

1. Pasti menang $100
2. Peluang 50% untuk memenangkan $200 atau 0

Kebanyakan orang akan memilih opsi 1. Di sisi lain, diberikan pilihan:

1. Kerugian tertentu sebesar $100
2. 50% kemungkinan kehilangan $200 atau 0

Kebanyakan orang akan memilih opsi kedua.

Dalam teori ini, kita dapat berbicara tentang beberapa fenomena yang memengaruhi keputusan akhir seseorang:

Efek kepastian

Ini mengacu pada menyukai peristiwa tertentu daripada peristiwa yang sangat mungkin terjadi. Orang lebih cenderung memilih opsi dengan keuntungan tertentu daripada opsi dengan probabilitas lebih rendah tetapi keuntungan lebih tinggi. Ini karena orang menolak kehilangan dan mengalaminya jauh lebih parah daripada kesuksesan – sehingga mereka tetap berada di zona nyaman yang aman. Hal ini juga terlihat dalam kasus loyalitas terhadap merek tertentu dan bias terhadap perusahaan lain yang penawarannya terbukti lebih baik.

Efek refleksi

Buat keputusan yang akan meminimalkan kerugian, bahkan jika kemungkinan terjadinya dapat diabaikan.

Efek isolasi

Juga disebut framing. Ini melibatkan perubahan preferensi tergantung pada bagaimana opsi yang diberikan disajikan. Orang lebih cenderung berfokus pada perbedaan daripada persamaan dari opsi yang diberikan, yang biasanya lebih mudah bagi mereka. Ini mengarah pada perspektif yang berbeda dan memengaruhi keputusan akhir.

Efek yang lebih kuat

Juga dikenal sebagai efek Bandwagon – bertindak atau berpikir sedemikian rupa sehingga konsisten dengan kelompok orang lain. Ini terkait dengan bukti sosial tentang kebenaran.

Contoh teori prospek

Bagaimana Anda dapat menggunakan pengetahuan Anda tentang teori prospek dalam bisnis Anda untuk memengaruhi pengambilan keputusan konsumen potensial? Berikut adalah beberapa petunjuk!

1. Tawarkan diskon untuk pembelian di masa mendatang jika pelanggan berlangganan milis Anda (Anda menciptakan efek kepastian bahwa mereka akan menerima manfaat tertentu).
2. Dorong orang untuk membeli lebih dari satu salinan produk dengan memberi mereka diskon.
Tawarkan pengiriman gratis di atas nilai pesanan tertentu, yang dapat memotivasi konsumen untuk membeli lebih banyak produk.
3. Buat program loyalitas dan hadiah dari waktu ke waktu, misalnya dengan diskon, atau produk gratis untuk pelanggan paling setia Anda yang rutin berbelanja dengan Anda atau nilai keranjang belanja mereka adalah salah satu yang tertinggi.
4. Jika Anda ingin menarik perhatian pelanggan ke pesan yang dipermasalahkan, gunakan font, warna, atau ukuran yang berbeda dari biasanya untuk membuatnya menonjol.
5. Saat menggunakan CTA (ajakan bertindak), tandai dengan warna kontras untuk menarik perhatian.
6. Terapkan apa yang disebut FOMO, atau takut kehilangan kesempatan, dalam komunikasi Anda. Taruh penawaran Anda dalam kategori kerugian daripada keuntungan, misalnya Jangan lewatkan kesempatan! Promo hanya berlaku sampai tengah malam.
7. Tawarkan periode/versi percobaan, misalnya, sehingga pelanggan, tanpa takut mengambil risiko kerugian, akan memanfaatkan penawaran Anda dan menjadi yakin. Anda juga dapat menjamin pengembalian uang jika konsumen tidak puas dengan pembelian tersebut. Ini akan meningkatkan rasa aman mereka dan mengurangi rasa takut akan potensi kerugian.
8. Publikasikan ulasan positif tentang produk atau layanan Anda. Calon pelanggan sering kali mencari ulasan orang lain sebelum membeli, jadi pastikan ulasan tersebut terlihat tetapi juga kredibel.
9. Bekerja sama dengan influencer dan tokoh masyarakat. Karena orang-orang terkenal ditonton oleh banyak orang di Internet, ada baiknya menjalin kerja sama dengan mereka untuk mempromosikan produk. Pendapat positif mereka dapat secara positif memengaruhi peningkatan penjualan dalam bisnis Anda.
10. Lihat apa yang disebut Aturan 100. Dikatakan bahwa jika produk Anda bernilai hingga $ 100, pengurangan harganya harus dikomunikasikan dalam persentase (mis. diskon -20%). Di sisi lain, jika harga produk melebihi $100, sajikan pengurangan harga secara numerik (misalnya diskon – $20). Cara penyajian promosi seperti ini dirasa lebih menarik.

Teori prospek – ringkasan

Teori prospek adalah konsep yang perlu diketahui, terutama jika Anda seorang pengusaha atau investor. Dengan mempelajari tentang perilaku dan emosi yang mendorong orang selama proses pembelian, Anda dapat memperoleh reaksi yang Anda inginkan dari mereka dan menciptakan strategi penetapan harga yang efektif. Pada gilirannya, orang yang berinvestasi di pasar saham, misalnya, dapat lebih memahami reaksi mereka dan membuat keputusan keuangan yang lebih akurat.

Baca juga: Strategi Rapat Bisnis yang Efektif

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas lebah sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Pengarang: Martin Sparks

Penggemar e-niaga yang terus-menerus menjelajahi internet untuk memastikan dia tidak melewatkan informasi penting apa pun tentang topik memulai dan meningkatkan toko online yang menguntungkan.

Lihat semua posting