Pentingnya Pola Pikir Kualitatif dalam Penjualan

'Fokus pada kualitas, bukan kuantitas.'

Ini adalah nasihat yang sering didengar penjual. Tapi apa sebenarnya maksudnya? Dan mengapa ini menjadi pertimbangan penting?

Ya, semuanya bermuara pada kenyataan sederhana:

Tim penjualan tidak bisa lagi mengandalkan kuantitas untuk mencapai tujuan mereka

Pergeseran ke arah yang berpusat pada pembeli berarti bahwa penjual tidak bisa hanya mengadakan pertemuan demi kepentingan tersebut.

Sebaliknya, penjual harus fokus pada membangun dan membina hubungan dengan prospek yang kemungkinan besar akan mencapai kesepakatan dan menciptakan saluran yang berkualitas.

Ini akan menjadi fokus artikel hari ini. Kami akan membahas:

• Mengapa pola pikir kualitatif itu penting.
• Bagaimana kepemimpinan dapat memperkuat pola pikir kualitas vs kuantitas untuk tim mereka.

Kami juga menampilkan berbagai pemimpin penjualan.

Ayo pergi! Gulir untuk memulai

Mengapa pola pikir kualitatif penting?

Jawabannya di sini ada dua.

Pertama-tama, pendekatan kualitatif…

Mengutamakan pembeli

Piramida pembelian Chet Holmes adalah cara terbaik untuk menjelaskan hal ini. Dan inilah sedikit infografis untuk membuat Anda berpikir ️

Jika saat ini hanya 3% pembeli Anda yang berada di pasar, bagaimana Anda dapat memastikan bahwa Anda memberikan pengaruh yang cukup besar terhadap pengambilan keputusan 3% tersebut? Dengan kata lain, bagaimana Anda memastikan tim penjualan Anda mudah diingat?

Dan kemudian 30% yang belum masuk pasar saat ini, atau 30% yang tidak menyadarinya, bagaimana Anda dapat membantu mereka mengenali masalah atau kesulitan yang dapat Anda selesaikan? Dan bagaimana hal ini dapat membantu meninggalkan kesan pertama yang mendalam?

Dengan kata lain, apakah perwakilan memastikan bahwa mereka selalu diingat oleh prospek, dengan cara terbaik , pada saat mereka siap membeli?

Saat Anda menetapkan standar ini, fokus pada percakapan berkualitas menjadi lebih mudah dipertahankan.

Dan apa efek domino positif dari mentalitas ini?

Ya, itu…

Memungkinkan saluran pipa berkualitas baik

Kualitas saluran pipa adalah masa depan.

Dan cakupan saluran pipa sudah mati. Karena perwakilan penjualan pada akhirnya akan menjual produk pada prospek yang tidak memenuhi syarat, hanya agar mereka dapat mencapai kuota mereka.

Ini merupakan masalah karena jalur pipa Anda pada akhirnya akan dipenuhi dengan peluang-peluang yang tidak akan berkembang terlalu jauh.

Inilah dampak dari mempertimbangkan prospek berkualitas tinggi :

Dan inilah yang terjadi jika Anda mengisi corong dengan prospek berkualitas rendah :

Inilah sebabnya mengapa pola pikir kualitatif sangat penting untuk ditanamkan ke dalam tim Anda.

Diana Stepanova , Direktur Operasional dari Monitask, mengatakan:

“Ini membantu mencegah tenaga penjualan mengejar kesepakatan bernilai rendah, yang dapat memakan waktu dan biaya.”

Apa kuncinya di sini?

Nah, sebagai pemimpin penjualan, tugas Anda adalah memastikan perwakilan mendapatkan prospek berkualitas yang memiliki peluang konversi lebih tinggi. Minta tim penjualan Anda untuk berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit.

Dan transaksi Anda akan mengalami kemajuan, hingga penutupan.

Dan jika Anda ingin bukti di pudingnya?

Maria Harutyunyan , Salah Satu Pendiri Loopex Digital, berkata:

“Saya dapat membuktikan dari pengalaman bahwa pola pikir kualitatif sangatlah penting, karena pola pikir ini memungkinkan kita untuk mendekati permasalahan dan keadaan dengan sudut pandang yang terbuka dan penuh rasa ingin tahu .”

Dia menambahkan:

“Berfokus pada prospek berkualitas telah meningkatkan tingkat konversi klien kami secara signifikan dari 9% menjadi 21%.”

Krittin Kalra , Pendiri Whitecream, juga menawarkan beberapa statistik untuk dipertimbangkan:

“Dengan berfokus pada kualitas prospek, tim penjualan dapat meningkatkan tingkat konversi, tingkat kemenangan, dan retensi pelanggan. Penelitian telah menunjukkan bahwa perusahaan yang memprioritaskan kualitas prospek menghasilkan 50% lebih banyak prospek siap penjualan dengan biaya per prospek 33% lebih rendah.”

Peter Hoopis , Pemilik dan CRO Peter Hoopis Ventures, bertanggung jawab memimpin upaya penjualan. Dia merangkum pentingnya perubahan pola pikir dengan sempurna:

“Di luar data nyata seperti demografi dan ukuran bisnis, data kualitatif yang diperoleh dari survei dan interaksi pribadi dengan prospek Anda mengungkapkan lebih banyak wawasan yang membantu memindahkan mereka lebih cepat ke dalam saluran Anda.”

Bagaimana memperkuat pola pikir kualitatif

Kami telah mengetahui mengapa tim penjualan Anda perlu mengutamakan kualitas daripada kuantitas.

Sekarang sampai pada bagian yang sulit. Bagaimana sebenarnya perubahan pola pikir tersebut dapat dicapai?

Yah, perlu disebutkan bahwa itu bukan tanggung jawab perwakilan Anda sepenuhnya. Ini adalah upaya bersama antara pimpinan dan perwakilan.

Berikut tiga hal yang dapat Anda lakukan

1. Miliki fokus laser pada ICP

Milo Cruz , CMO di Freelance Writing Jobs, yang juga memiliki pengalaman mengelola tim penjualan selama tiga tahun terakhir, mengatakan:

“Untuk mendorong pola pikir yang berkualitas, fokus untuk berinteraksi dengan pelanggan yang tepat dan sesuai dengan ICP Anda adalah solusinya.”

“Berikan tim Anda sumber daya untuk sukses dengan mendidik mereka tentang karakteristik ICP , menyelaraskan aktivitas mereka, mengukur keberhasilan mereka, dan mengkomunikasikan pentingnya fokus ICP.”

Dia menambahkan bahwa pendekatan ini:

“Membantu tim Anda membangun hubungan yang kuat dengan pihak yang tepat pelanggan. Dan hal ini pada akhirnya akan meningkatkan tingkat konversi dan kepuasan pelanggan, sehingga menghasilkan pendapatan yang lebih besar bagi organisasi Anda.”

Diana juga berbagi pandangan ini:

“Ketika perwakilan penjualan melakukan pendekatan yang berpusat pada pembeli, maka akan mungkin untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan mendorong peluang bernilai lebih tinggi.”

Will Yang , Kepala Pertumbuhan dan Kesuksesan Pelanggan di Instrumentl, juga setuju:

“Fokus laser ini dapat membantu tim penjualan menemukan peluang yang tepat dan memastikan setiap peluang kesepakatan telah diteliti dengan baik dan memenuhi syarat sebelum melakukan penawaran apa pun.”

Sekarang, seperti apa praktiknya? Terutama dalam hal mendorong perwakilan untuk menanamkan proses pemikiran berbasis kualitas ini untuk diri mereka sendiri?

Kyle Coleman , SVP Pemasaran di Clari, mengatakan bahwa ini dimulai dengan penargetan yang lebih baik:

“Prospek yang kami jangkau ada di dua kubu utama: prospek di atas saluran listrik dan di bawah prospek saluran listrik.”

“Prospek di atas saluran listrik mempunyai otoritas pengambilan keputusan. Jadi perwakilan harus menghabiskan waktu lebih lama untuk menelitinya sebelum menghubungi. Di sisi lain, di bawah prospek saluran listrik adalah pengguna akhir produk Anda. Jadi penelitiannya akan lebih berbasis persona.”

Perwakilan juga harus mempertimbangkan skrip panggilan dingin yang dipersonalisasi untuk persona pembeli atau ICP mereka.

Dan jika Anda tertarik, jangan ragu untuk meneruskan file gesek skrip panggilan dingin ini ke tim Anda.

Ini adalah kompilasi skrip panggilan dingin kami yang berkinerja tertinggi, yang membantu kami meningkatkan ARR dari $10 juta menjadi $40 juta dalam waktu kurang dari dua tahun.

Terakhir, Kyle mengatakan bahwa semuanya kembali pada gagasan bahwa SDR harus menjadi penasihat strategis – bukan pembuat janji temu

Simon Bacher , Salah Satu Pendiri Simya Solutions, berkata:

“Membuat kerangka kerja ICP yang cerdas memungkinkan Anda memperjuangkan prospek dan pelanggan, yang pada akhirnya akan menghasilkan lebih banyak pengguna yang kuat dan pendukung produk untuk bisnis Anda.”

Ini adalah perubahan yang menarik dan canggih.

Perwakilan perlu mempertimbangkan untuk menargetkan ICP mereka baik dari atas ke bawah maupun dari bawah ke atas untuk memastikan keberhasilan.

2. Fokus pada metrik yang berpusat pada pembeli (dari awal hingga akhir)

Mari kita luruskan.

BANT sudah ketinggalan jaman.

Kyle menjelaskan alasannya:

“Saya benci BANT. Karena sangat tidak wajar jika SDR menanyakan pertanyaan anggaran, terutama jika itu merupakan peluang outbound. Merupakan tindakan lancang bagi seorang SDR untuk mulai berbicara tentang anggaran - Anda belum mendapatkan waktu bagi orang tersebut untuk melakukan demo.”

Jadi, alternatif apa yang perlu dipertimbangkan?

Kyle menawarkan dua sennya:

“Sebaliknya, ini tentang fokus sepenuhnya pada rasa sakit. Apakah prospek memiliki masalah yang bisa kita selesaikan? Lalu aspek senioritas juga – dapatkah calon pelanggan membantu memajukan kesepakatan?”

Dia menambahkan:

“Di Clari, kami lebih mementingkan kebutuhan (“N” dalam BANT). Kebutuhan itu berguna, begitu pula waktu. Namun anggaran dan wewenang adalah pertanyaan yang sangat sulit untuk diajukan.”

Dia mengulangi hal berikut:

“Semuanya bermuara pada pemahaman mendalam tentang persona. Di mana prospek terjebak pada tingkat pribadi dan kemudian pada tingkat perusahaan? Dan ini bisa menjadi masalah yang lambat yang mematikan produktivitas, membuat mereka fokus pada hal-hal yang tidak mereka inginkan.”

Sekarang, kita mengerti. Sebagai pemimpin penjualan, Anda menyukai data.

Namun Richard Smith , VP Penjualan EMEA di Allego, mengatakan bahwa di era baru yang berpusat pada pembeli ini, hanya mengandalkan metrik dapat menjadi sebuah jebakan:

“Data memang sangat penting, namun Anda tidak bisa mengambil keputusan hanya berdasarkan metrik saja. Penjualan adalah salah satu profesi di mana Anda dapat melakukan segalanya dengan benar, namun pada akhirnya Anda tidak dapat membuat seseorang membeli. Ada banyak hal di luar kendali Anda, sebagai penjual.”

Dia memberikan wawasannya tentang indikator yang berpusat pada pembeli yang patut dipertimbangkan:

“Saya akan menganalisis dan menarik kesimpulan berdasarkan percakapan kami dengan prospek. Secara khusus, memahami apa yang penting bagi pembeli dan bagaimana mereka ingin membeli.”

3. Pikirkan tentang tim pendapatan dan penyelarasannya

Cara terakhir agar Anda dapat menerapkan pendekatan yang mengutamakan kualitas dalam proses penjualan Anda adalah dengan menyelaraskan diri dengan tim pemasaran Anda.

Will menjelaskan lebih lanjut:

“Untuk memperkuat pola pikir kualitatif dari atas fungsi penjualan, pastikan ada keselarasan yang baik antara penjualan dan pemasaran.”

Richard memberikan contoh spesifik tentang apa yang tampak pada tim penjualannya:

“Orang-orang yang akan berada di posisi teratas akan memberikan pengalaman yang berbeda dengan menawarkan nilai lebih dalam perjalanan pembelian. Dan ruang penjualan digital, atau ruang bersama, adalah contohnya.”

“Saya akan fokus pada keterlibatan kami di ruang penjualan digital ini. Apakah kami memiliki konten yang sangat disukai oleh calon pelanggan? Lalu bagaimana kita dapat mengembalikan hal ini ke pemasaran?”

Ini adalah contoh sempurna tentang adanya umpan balik dengan tim pemasaran Anda. Dan bagaimanapun juga, kerja sama tim benar-benar mewujudkan impian itu

Sekarang, bagaimana lagi penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama?

akan berkata:

“Ini tentang memastikan bahwa setiap orang di kedua departemen memiliki gagasan yang jelas mengenai tujuan dan sasaran masing-masing. Hal ini akan sangat membantu dalam memperjelas seperti apa saluran pipa yang baik, dan metrik apa yang penting untuk dilacak.”

Sekarang, kami pikir kami akan menawarkan arti keselarasan bagi kami di Cognism.

Liam Bartholomew , Wakil Presiden Pemasaran kami, mengatakan:

“Sekarang kami sedang menjalankan permainan demo masuk. Dan baik penjualan maupun pemasaran bekerja menuju target pendapatan yang sama.”

Tapi di sinilah hal itu menjadi menarik.

Liam berkata:

“Alasan di balik pengambilan demo ini tidak harus sepenuhnya selaras antara kedua tim.”

“Misalnya, ketika ada demo masuk, bagian pemasaran akan ingin mengambilnya karena mereka telah membayarnya dan bekerja keras untuk mendapatkannya. Namun bagian penjualan juga harus ingin mengambilnya, karena itu adalah debu emas. Ini merupakan indikator yang jelas bahwa seseorang tertarik dengan produk tersebut.”

Hal utama yang harus Anda ambil dari wawasan Liam? Penjualan dan pemasaran bisa mendapatkan keuntungan dari kerja sama.

Karena semakin baik percakapan mengenai demo masuk, semakin Anda dapat memastikan jumlah prospek yang berkualitas datang.

Dan jika Anda tertarik, Anda dapat menyimak episode lengkap tentang keselarasan penjualan dan pemasaran di bawah ini. Cukup klik ️

Poin penting: Pola pikir kualitatif dalam penjualan

Itu informasi yang banyak sekali!

Mari kita rekap.

Berfokus pada kualitas cakupan saluran pipa, dibandingkan kuantitas cakupan, menciptakan siklus penjualan yang jauh lebih efisien dan sukses karena:

• Pola pikir kualitatif memungkinkan penjual untuk fokus dalam memelihara dan mendatangkan prospek ke dalam saluran penjualan yang benar-benar akan ditutup. Hal ini berlawanan dengan melimpahnya prospek dengan prospek berkualitas rendah, di mana prospek belum siap untuk membeli.
• Pendekatan ini memungkinkan pembeli menjadi yang terdepan dalam proses penjualan. Yang merupakan perubahan mendasar mengenai keadaan outbound secara keseluruhan.
• Terakhir, tim penjualan dapat mencapai pola pikir kualitatif dengan berfokus pada tiga hal inti:
  
  • Fokus laser pada ICP
  • Metrik yang berpusat pada pembeli, misalnya meninggalkan BANT dan fokus pada temuan dari percakapan dengan prospek.
  • Keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran.

Dan sebagai penutup, inilah kutipan luar biasa dari Will yang membantu meringkas semua yang telah kita bicarakan di artikel ini:

“Ketika Anda mengadopsi pola pikir kualitatif, Anda dan tim Anda tidak hanya fokus pada menghasilkan penjualan. Anda fokus membantu pelanggan memecahkan masalah mereka dan mencapai tujuan mereka.”

Dengarkan 'Mendefinisikan Ulang Keluar'

Jika Anda ingin mengetahui perubahan perilaku pembelian B2B lainnya, simak podcast kepemimpinan penjualan kami 'Mendefinisikan Ulang Keluar', bersama pemimpin penjualan Jon Ilett, David Bentham, dan Frida Ottosson ️