Mengumpulkan uang dari VC besar — formula kemenangan
Diterbitkan: 2017-10-25Seseorang Dapat Menaikkan Seri A Dengan Menjawab Hanya Tiga Pertanyaan Mendasar
Seorang pendiri startup muda baru-baru ini bertanya kepada saya apakah ada formula untuk mengumpulkan uang Seri-A dari perusahaan VC ternama — 15-20 perusahaan modal ventura teratas di Silicon Valley, yang biasanya memiliki miliaran dolar di bawah manajemen, dan yang secara teratur muncul dalam daftar Forbes Midas dan sejenisnya.
Ketika saya mengumpulkan modal Seri-A untuk AppDynamics sebagai seorang insinyur berusia 20-an tahun yang menjadi pendiri startup pertama kali, saya mengajukan ke sekitar 20 perusahaan VC dan mendapat banyak penolakan sebelum saya mulai sukses dengan beberapa dari mereka. Akhirnya, selama perjalanan AppDynamics, saya dapat mengumpulkan uang dari banyak perusahaan VC Lembah Silikon teratas — Greylock, Lightspeed, Kleiner Perkins, Baterai, IVP, dan semacamnya.
Inilah rumus yang saya pelajari selama proses itu — jika Anda dapat menjawab tiga pertanyaan mendasar ini secara menyeluruh dan meyakinkan, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan pendanaan dari perusahaan VC teratas ini untuk startup Anda. Saya terkejut mengetahui bahwa semuanya selalu berakhir dengan menjawab hanya tiga pertanyaan ini.
#1: Bisakah ini menjadi perusahaan miliaran dolar?
Untuk memahami mengapa ini penting, Anda harus mulai dengan memahami model bisnis perusahaan modal ventura besar: risiko tinggi dan imbalan tinggi (go big or go home!) . Mereka berinvestasi di 10 perusahaan dengan harapan satu atau dua akan menjadi unicorn miliaran dolar itu. Mereka memahami bahwa banyak hal akan salah dalam perjalanan sebuah perusahaan, sehingga mereka perlu diyakinkan bahwa jika semuanya berjalan dengan baik, dapatkah ini menjadi perusahaan bernilai miliaran dolar atau tidak?
BTW, jika Anda tidak berada di Silicon Valley atau Anda berurusan dengan berbagai jenis perusahaan VC, itu mungkin tidak perlu ide miliaran dolar. Mereka mungkin memiliki arti yang berbeda dari "besar." Anda perlu tahu apa itu, dan menyesuaikannya.
Sekarang langkah selanjutnya adalah memahami bagaimana perusahaan di ruang Anda biasanya dinilai dalam skala — kelipatan pendapatan, kelipatan pendapatan, dll., dan buat kasus logis tentang bagaimana perusahaan Anda akan mencapai nilai miliaran dolar itu. Untuk sebagian besar startup perangkat lunak b2b, itu biasanya berarti bisnis Anda berpotensi mencapai pendapatan tahunan $150-200M dalam 6-8 tahun ke depan, masih tumbuh dengan kecepatan tinggi. Untuk membuat kasus Anda, pikirkan semua pendekatan: ukuran pasar bottom-up, ukuran pasar top-down, anggaran yang dihabiskan dengan pemain lama, data dari analis industri tentang tren masa depan, lanskap kompetitif, waktu pasar — apa pun yang Anda bisa. Sebagian besar perusahaan VC terkemuka tidak akan berinvestasi dalam ide Anda sampai mereka percaya bahwa itu bisa menjadi bisnis miliaran dolar.
Namun, jika Anda belum dapat membuat alasan yang meyakinkan mengapa perusahaan ini bisa menjadi perusahaan bernilai miliaran dolar, jangan berkecil hati. Tidak setiap ide bisnis yang bagus harus bernilai miliaran dolar ; hanya saja tidak sesuai dengan model bisnis perusahaan VC besar ini. Jadi lebih baik Anda menghabiskan energi Anda mencari sumber modal alternatif untuk putaran awal.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
#2: Apakah ada validasi eksternal yang kuat untuk ide Anda?
Anda telah meyakinkan VC bahwa Anda memiliki ide miliaran dolar yang potensial. Hal kedua yang mereka inginkan adalah validasi ide Anda, masalah yang Anda pecahkan dan solusi yang Anda rencanakan untuk ditawarkan. Keberhasilan atau kegagalan akan tergantung pada beberapa poin validasi yang kredibel. Jangan pergi ke VC besar dengan ide miliaran dolar Anda sampai Anda dapat menunjukkan validasi eksternal untuk itu.
Sekarang, validasi bisa datang dalam berbagai bentuk. Validasi terbaik, tentu saja, adalah membayar pelanggan atau pengguna produk Anda. Jika Anda memilikinya, validasi menjadi paling mudah. Namun, dalam banyak kasus, seperti yang saya lakukan di AppDynamics yang merupakan produk b2b yang kompleks, Anda memerlukan investasi sebelum Anda dapat membangun produk untuk memiliki pelanggan yang membayar. Dalam hal ini, Anda harus mencoba menunjukkan validasi melalui reaksi dan umpan balik pelanggan potensial yang telah Anda kumpulkan melalui percakapan awal. Validasi juga bisa dari pakar industri dan pemimpin pemikiran, tetapi semakin banyak yang bisa Anda dapatkan dari pelanggan potensial, semakin baik.
Jika Anda mendengar dari VC “Anda belum siap”, ini mungkin alasan utamanya. Setelah banyak penolakan awal, saya menyadari bahwa saya kehilangan validasi pelanggan eksternal. Begitu saya mulai menambahkannya ke cerita saya, segalanya menjadi lebih mudah.
# 3: Kenapa kamu? Apakah Anda memiliki keuntungan unik untuk menjadi pemenang dalam eksekusi ide ini?
Sekarang setelah Anda meyakinkan VC bahwa Anda memiliki ide bernilai miliaran dolar dan telah memberikan validasi eksternal yang meyakinkan, pertanyaan berikutnya yang harus Anda jawab adalah, “Mengapa Anda?” Jika Anda memiliki ide bagus dengan validasi yang baik, kemungkinan pengusaha cerdas lainnya menyadari hal yang sama dan mulai bersaing dengan startup. Cepat atau lambat Anda akan bersaing dengan mereka. Jadi mengapa VC harus berinvestasi pada Anda alih-alih orang lain untuk mengeksekusi ide ini? VC yang baik tahu bahwa eksekusi jauh lebih sulit daripada menghasilkan ide awal, jadi mereka perlu merasa yakin bahwa tim Anda mampu menang dalam eksekusi.
Keuntungan unik ini dapat datang dalam berbagai bentuk – tetapi sebagian besar akan bermuara pada kekuatan unik dalam pengalaman domain Anda, atau dalam keahlian teknis, atau dalam temperamen bisnis/rekam jejak yang Anda miliki. Jika Anda memiliki celah, sebaiknya Anda menambahkan co-founder untuk mengisi celah tersebut. Contoh sederhana: bayangkan Anda memiliki ide terhebat di dunia untuk aplikasi mode baru, tetapi tidak ada seorang pun di tim Anda yang memiliki kredibilitas di dunia mode. Anda tidak mendapatkan dana!
Aspek kunci lain dari "Mengapa Anda?" seberapa besar komitmen Anda. VC akan menilai Anda dalam setiap interaksi. Perjalanan startup memang berat dan penuh tantangan. Apakah Anda akan berkemas dan pulang saat menghadapi rintangan besar atau Anda akan berjuang melewatinya? Apakah Anda siap untuk jam kerja gila dan kompromi keseimbangan kerja / kehidupan untuk kesuksesan startup Anda?
Saya ingat seorang VC bertanya kepada saya, “Jika Anda sangat percaya akan hal ini, mengapa Anda tidak berhenti dari pekerjaan Anda untuk mengerjakannya?” Saya tidak memiliki jawaban yang bagus saat itu, tetapi itu mendorong saya untuk berhenti dari pekerjaan saya keesokan paginya dan mulai mengerjakan ide AppDynamics secara penuh waktu.
Saya harap berbagi pelajaran yang telah saya pelajari di sepanjang jalan membantu Anda dalam perjalanan kewirausahaan Anda. Jangan berkecil hati jika Anda mendapatkan penolakan pada awalnya. Mungkin itu berarti Anda perlu kembali ke pertanyaan kunci dan terus mengerjakannya sampai Anda siap. Atau mungkin itu berarti startup Anda tidak cocok dengan model mereka dan inilah saatnya untuk menyelidiki model pendanaan lain yang lebih cocok untuk membantu Anda mewujudkan impian Anda. Semoga berhasil!
Posting ini pertama kali muncul di LinkedIn dan telah direproduksi dengan izin.