Prospek Bendera Merah Dengan Ryan Reisert

Waktu tenaga penjualan sangat berharga. Setiap detik yang terbuang berarti lebih sedikit waktu untuk berinvestasi dalam menciptakan peluang bisnis berikutnya.

Jadi, penting bagi Anda untuk menggunakan waktu Anda dengan bijak. Terkadang, itu berarti membaca tanda-tanda bahwa prospek Anda menyia-nyiakan Anda.

Tidak semua prospek yang Anda hubungi cocok untuk bisnis Anda!

Pakar penjualan Ryan Reisert sangat yakin bahwa dia hanya boleh berbisnis dengan orang-orang yang memiliki komitmen yang sama terhadap kesepakatan seperti dia.

Komitmen yang setara berarti kecepatan kesepakatan yang lebih baik. Serta lebih sedikit waktu yang terbuang untuk mengejar prospek yang tidak akan pernah berkomitmen. Belum lagi kemungkinan kecocokan yang lebih tinggi bagi kedua belah pihak.

Tertarik? Teruslah membaca untuk mengetahui beberapa tanda bahaya yang diwaspadai Ryan.

Tetaplah pada jalur berenang Anda

Jika Anda mencoba memaksimalkan peluang, Anda akan berasumsi bahwa lebih banyak orang = lebih baik. Benar?

Ryan tidak setuju. Dia berkata:

“Jangan mencoba menjual kepada semua orang dan segalanya. Kamu akan membuang banyak waktu.”

“Anda merasa sibuk, Anda merasa melakukan hal yang benar. Anda bahkan mungkin akan mengadakan banyak pertemuan dengan orang-orang yang terbuka untuk berbicara. Namun jika tidak ada yang menutup, maka semuanya sia-sia. Harganya juga sangat mahal.”

Ryan mempelajari pelajaran ini dengan cara yang sulit. Dia memiliki tautan terbuka untuk permintaan masuk - siapa pun dapat memesan ke kalendernya.

Namun, ini berarti dia menghabiskan banyak waktu dengan orang-orang yang belum memiliki kualifikasi penjualan. Sebanyak enam pertemuan sehari!

Dia ingin memudahkan orang untuk mulai menggunakan produknya.

Dan dia merasa ini luar biasa pada awalnya, 'lihat semua daya tarik yang saya dapatkan!'

Namun hal ini menggunakan sumber daya internal yang sangat besar. Dia juga menemukan hampir tidak ada satupun dari jenis prospek ini yang ditutup.

Ryan berkata:

“Itu hanya membuang-buang waktu. Kini saya hanya menerima permintaan masuk jika saya melihat permintaan tersebut ada di jalur renang saya - permintaan tersebut sangat cocok.”

“Saya lebih suka menghabiskan lebih sedikit waktu dengan prospek yang lebih berkualitas yang akhirnya tutup. Begitu pula dengan tim penjualan saya, saya ingin mereka segera mendiskualifikasi akun yang salah.”

Mengetahui kapan harus mengatakan 'Saya rasa kami tidak cocok' dan mendiskualifikasi akun yang tidak cocok sama pentingnya dengan mengidentifikasi akun yang tepat. Menyederhanakan alur kerja Anda dan memprioritaskan waktu Anda.

Dan kemudian ada juga sub-bagian dari prospek Anda - mereka yang pada permukaannya cocok - tetapi mereka menunda-nunda. Mereka tidak berkomitmen untuk fase berikutnya.

Anda mungkin enggan untuk menghapusnya karena tidak ingin kehilangan kesempatan. Dan kami tidak menyarankan Anda menyerah begitu ada tanda-tanda keberatan.

Namun Anda dapat tetap waspada terhadap tanda-tanda peringatan yang menunjukkan bahwa prospek ini mungkin tidak layak untuk dikejar.

bendera merah

Kebanyakan pelatih penjualan akan mengajarkan siswanya untuk membuat prospek mereka membuat 'komitmen mikro'.

Ini berarti memiliki tahapan kecil dalam proses penjualan Anda di mana calon pelanggan Anda harus membuat komitmen kecil.

Hal ini dapat berupa konfirmasi tanggal pertemuan berikutnya atau pemberian umpan balik terhadap laporan.

Inti dari komitmen mikro ini adalah membuat kesepakatan berjalan lebih cepat dan menarik prospek yang sulit dijangkau. Namun mereka juga berguna untuk mengidentifikasi orang-orang yang mungkin tidak sependapat.

Karena jika Anda tidak dapat mengikat prospek bahkan pada komitmen kecil ini. Mereka tidak mungkin mengatakan ya pada suatu kesepakatan.

Ryan berkata:

Berikut adalah beberapa tanda bahaya yang diwaspadai Ryan.

Hindari mengatur panggilan

Apakah prospek Anda menolak untuk mengatur panggilan telepon berikutnya?

Sekali lagi, kita tidak sedang membicarakan keberatan pertama atau bahkan kedua. Itu adalah bagian yang tak terelakkan dari panggilan dingin.

Kami menggambarkan penolakan sebagai sikap yang sangat tidak jelas atau mengelak mengenai interaksi terjadwal berikutnya. Jangan lupa, Anda mencoba menunjukkan kepada mereka bahwa Anda bisa memberi nilai tambah dan memecahkan masalah. Anda tidak perlu meyakinkan mereka untuk mendengarkan Anda di setiap langkah.

Bayangkan percakapan penjualan seperti berkencan.

Anda menelepon seseorang dari sebuah perusahaan untuk mencari tahu apakah Anda cocok untuk membantu mereka. Anda menempatkan diri Anda di luar sana, menjelaskan nilai Anda dan memberi tahu mereka apa yang Anda cari.

Orang ini berkata 'ya sepertinya ada yang cocok' dan Anda menjadi bersemangat. Anda pikir ini mungkin panggilan yang Anda tunggu-tunggu - akun yang cocok!

Jadi, Anda mencoba menerima panggilan lain di buku harian itu. Namun Anda tetap mendapatkan tanggapan seperti, 'Saya sangat sibuk saat ini…' Atau 'Saya tidak ingin berpindah penyedia layanan saat ini.'

Prospek Anda tampaknya menemukan banyak alasan mengapa mereka tidak dapat mengatur pertemuan berikutnya. Atau lebih buruk lagi, mereka berhenti membalas sama sekali.

Dalam skenario ini, Anda memiliki beberapa pilihan. Anda dapat menghabiskan banyak waktu untuk mengejar mereka, mencoba menindaklanjutinya, berharap dapat membalikkan keadaan. Mengambil risiko mengganggu prospek ini dari kesepakatan apa pun di masa depan dalam prosesnya.

Atau Anda dapat memasukkannya ke dalam ember lain di mana mereka dapat dipelihara dengan lembut hingga siap. Sementara Anda melanjutkan ke peluang terbaik berikutnya.

Ryan berkata:

“Saya mengerti, Anda ingin menyelesaikan setiap kesepakatan yang Anda bisa. Namun tidak setiap kesepakatan sepadan dengan waktu Anda.”

“Ini harus menjadi jalan dua arah, harus ada komitmen dari kedua belah pihak agar hal ini dapat berhasil.”

“Jumlah upaya yang diperlukan untuk membuat mereka bergabung, dan kemudian mengatasi masalah yang pasti muncul karena mereka tidak berkomitmen, sungguh tidak masuk akal.”

“Ada risiko reputasi yang sangat besar jika Anda melibatkan orang yang salah. Anda bisa menghabiskan waktu untuk mencari pelanggan yang lebih baik.”

Pembatalan atau janji 'tidak hadir'

Tanda bahaya lain yang harus diwaspadai adalah jika prospek Anda terus menjadwal ulang, membatalkan, atau tidak muncul pada janji temu.

Pertama, tidak sopan menjadwalkan janji temu dan kemudian tidak hadir. Itu mungkin bukan seseorang yang Anda ingin berbisnis dalam jangka panjang.

Kedua, terus-terusan membuang-buang waktu menunjukkan bahwa mereka belum siap untuk berkomitmen. Atau mereka tidak menghargai nilai dari apa yang Anda tawarkan.

Jika calon pelanggan benar-benar menderita karena masalah yang Anda selesaikan, mereka akan tertarik untuk mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat membantu.

Jika calon pelanggan terus membatalkan atau lebih buruk lagi, tidak muncul, maka jelas mereka tidak dapat termotivasi untuk menyelesaikan masalahnya.

Sekali lagi, waktu Anda sebaiknya digunakan di tempat lain.

Ryan berkata:

“Beberapa orang mengira saya gila. Namun jika saya mendapat kesan bahwa orang yang saya calonkan tidak terlibat aktif dalam menyelesaikan masalah dengan saya. Saya mendiskualifikasi mereka.”

“Saya memberi tahu mereka sesuatu seperti:

'Sepertinya Anda tidak terlalu berkomitmen pada proses ini, jadi saya berasumsi mungkin ini tidak terlalu cocok.'

“Jika mereka ada di jalur renang Anda, maka Anda harus menindaklanjutinya nanti. Tapi itu bukan peluang terbaik Anda saat ini.”

Tidak akan melibatkan pengambil keputusan

Bendera merah lainnya? Ketika prospek Anda bertindak sebagai penjaga gerbang yang gigih. Ragu untuk melibatkan pengambil keputusan penting lainnya.

Biasanya bukan hanya satu orang yang memutuskan untuk melakukan transaksi atas nama perusahaan. Perlu ada dukungan dari banyak pihak.

Idealnya, Anda akan mencari semua pengambil keputusan yang relevan sejak awal. Namun beberapa diantaranya lebih sulit untuk didapatkan dibandingkan yang lainnya.

Jadi, prospek Anda tampaknya cocok. Mereka telah terlibat dalam pertemuan tetapi mereka menghindari melibatkan pihak lain yang perlu menyetujui kesepakatan tersebut. Lalu coba tebak?

Bendera merah besar.

Jelas ada alasan mengapa mereka menahan diri. Dan Anda mungkin bisa mengungkap alasan ini dan mengatasinya. Namun jika mereka tidak berterus terang tentang alasannya… maka Anda mungkin membuang-buang waktu.

Sekali lagi, ini mungkin merupakan kandidat lain untuk wadah pengasuhan yang harus ditindaklanjuti di kemudian hari.

Jangan memaksakan kecocokan

Sebagai tenaga penjualan yang membawa kuota, mudah untuk memahami motivasi mencoba membuat persegi masuk ke dalam lubang berbentuk segitiga.

Anda ingin memberikan aliran peluang yang stabil. Apalagi jika dari luar, akun Anda terlihat sangat cocok.

Namun jika Anda mengabaikan tanda bahaya dan potensi masalah yang disorot selama panggilan. Anda mungkin akan mengadakan banyak rapat dan hanya menghasilkan sedikit pendapatan.

Bahkan jika Anda secara ajaib berhasil menutup salah satu akun yang sulit dikelola ini, Anda mungkin menemukan kurangnya konsentrasi dalam hal pemberdayaan dan penerapan.

Anda bisa saja memberikan semua yang Anda bisa, namun jika perusahaan tempat Anda bekerja tidak melakukan upaya yang sama untuk mempelajari dan menerapkan produk Anda, mereka mungkin tidak akan melihat hasil yang diinginkan.

Dan hal ini dapat menyebabkan pelanggan tidak puas, ulasan buruk, dan jangka waktu kesepakatan yang pendek. Membuat waktu, uang, dan upaya yang dilakukan untuk memperoleh akun ini menjadi kurang bermanfaat.

Adalah demi kepentingan terbaik Anda - dan juga pelanggan Anda - untuk mengarahkan sumber daya Anda ke akun yang paling sesuai dan berkomitmen.

Kata terakhir

Anda mungkin bosan dengan kata komitmen di akhir artikel ini - kami sudah sering menggunakannya.

Tapi ada alasan untuk itu.

Ryan percaya komitmen harus menjadi inti dari setiap pertukaran penjualan.

Bahkan, dia merekomendasikan penggunaan kata itu dalam percakapan penjualan Anda, misalnya:

• 'Saya berkomitmen untuk mengirimkan xyz.'
• 'Ini adalah masalah yang saya berkomitmen untuk memecahkannya.'
• 'Saya di sini hari ini untuk mencari tahu apakah ada keselarasan dalam komitmen saya untuk membantu orang lain seperti Anda memecahkan masalah ini. Tapi aku ingin kamu berkomitmen bersamaku selama ini.'

Dan jika komitmen hilang dari satu sisi pertukaran Anda dengan calon pelanggan, maka kemungkinan besar hal tersebut tidak akan berkembang terlalu jauh.

Untuk lebih banyak wawasan penjualan dari Cognism, daftar ke buletin dua mingguan kami! Klik di bawah.