Strategi Pemasaran Rujukan untuk Situs Web SaaS

Diterbitkan: 2022-03-01

Orang-orang berbicara. Itu urusan mereka.

Kecuali jika mereka membicarakan bisnis Anda. Kecuali jika pembicaraan itu mengarahkan keputusan pembelian mereka.

Kemudian, itu pasti penting.

Menurut laporan statistik oleh Nielsen , 92% orang memercayai rujukan dari orang yang mereka kenal, pelanggan yang dirujuk oleh teman empat kali lebih mungkin untuk melakukan pembelian, dan akun rujukan untuk 65% penawaran baru perusahaan .

Saatnya kita berbicara tentang strategi pemasaran rujukan untuk situs web SaaS.

Dalam posting ini, kita akan berbicara tentang apa itu pemasaran rujukan SaaS, mengapa Anda harus mempertimbangkannya, cara membuatnya, dan beberapa contohnya. Mari kita langsung ke dalamnya.

Apa itu Pemasaran Referensi SaaS?

Pemasaran rujukan SaaS adalah bentuk pemasaran dari mulut ke mulut di mana pelanggan yang puas dari bisnis SaaS berubah menjadi penggemar yang mengoceh dan kata-kata mereka mendorong lebih banyak pelanggan masuk. Pelanggan yang puas dan pelanggan baru yang mereka bawa diberi imbalan untuk itu melalui kupon , hadiah, dan diskon.

Menggunakan insentif untuk mendapatkan pelanggan baru dan meningkatkan pendapatan, bukankah itu pemasaran afiliasi?

Seringkali, pemasaran rujukan bingung dengan pemasaran afiliasi, mari kita perjelas.

Perbedaan antara referral dan pemasaran afiliasi

Meskipun ada kesamaan antara referral dan pemasaran afiliasi dalam hal mereka menggunakan insentif untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan, mereka sangat berbeda.

Dalam pemasaran rujukan, pelanggan yang sudah ada menyebarkan berita di dalam jaringan mereka yang membuat bisnis tersebut mendapatkan lebih banyak pelanggan. Dalam pemasaran afiliasi, bisnis pihak ketiga yang disebut afiliasi, bertanggung jawab untuk mengadvokasi merek Anda dan mendapatkan pelanggan baru untuk Anda.

Pemasaran rujukan adalah jenis pemasaran dari mulut ke mulut di mana seseorang hanya berbagi pengalaman mereka dengan jaringan mereka yang mengarahkan mereka ke bisnis di mana mereka memiliki pengalaman tersebut. Pemasaran afiliasi adalah bentuk pemasaran berbasis kinerja di mana mitra afiliasi, yang merupakan bisnis pihak ketiga, memamerkan produk dan layanan Anda kepada audiens mereka.

Perbedaan penting lainnya adalah pelanggan yang merujuk Anda telah menggunakan produk Anda, sedangkan mitra afiliasi Anda biasanya hanya menyadarinya.

Insentif dalam kedua kasus juga berbeda. Dalam pemasaran rujukan, itu adalah altruisme, kupon, diskon, dll. Dalam kasus pemasaran afiliasi, itu terutama uang (biasanya persentase dari penjualan yang menjadi tanggung jawab mereka).

Tapi, mengapa bisnis SaaS harus mempertimbangkan pemasaran rujukan?

Pemasaran rujukan SaaS memiliki banyak manfaat, mari kita lihat satu per satu.

Manfaat program pemasaran rujukan SaaS

Pemasaran rujukan SaaS memiliki lima manfaat besar yang akan meningkatkan keuntungan bisnis Anda.

Meningkatkan kesadaran merek

Pikirkan tentang terakhir kali Anda melihat iklan untuk Starbucks. Tidak ingat? Itu terutama karena orang mengenal Starbucks melalui pemasaran rujukan! Jika Anda membuka media sosial dan mulai menggulir, Anda akan segera menemukan gambar yang mirip dengan yang di bawah ini.

Orang-orang tidak mempercayai perusahaan tanpa wajah, mereka mempercayai teman-teman mereka. Meskipun memiliki dampak tingkat Starbucks tidak mudah, tidak ada pertanyaan tentang fakta bahwa pemasaran rujukan meningkatkan kesadaran merek Anda.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang lebih rendah

Akuisisi pelanggan adalah masalah bagi setiap tim pemasaran. Setiap pelanggan yang Anda miliki saat ini (atau dulu), Anda menghabiskan uang untuk mendapatkannya. Bisnis SaaS membelanjakan konten, webinar, iklan, dan banyak lagi untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Uang yang dikeluarkan itu dikenal sebagai “biaya perolehan pelanggan”, dan pemasaran rujukan memiliki yang terendah.

Misalnya, salah satu pelanggan Anda sangat puas dengan layanan Anda sehingga mereka menulis posting di LinkedIn tentang hal itu. Beberapa di jaringan mereka melihat itu dan Anda berakhir dengan beberapa pelanggan baru. Apakah Anda menghabiskan uang untuk mendapatkannya?

Nilai seumur hidup pelanggan yang lebih sehat

Menurut penelitian oleh Wharton Business School , pelanggan yang dirujuk memiliki nilai seumur hidup 16% lebih banyak dan sebuah artikel dari Forbes menyarankan tingkat retensi 37% lebih tinggi. Artinya, tidak hanya mereka akan memberi Anda lebih banyak bisnis, mereka akan memberi Anda lebih banyak bisnis lebih lama.

Dan siapa yang tahu berapa banyak orang lain yang akan mereka rujuk?

Kualitas dan kuantitas timah yang lebih baik

Menurut sebuah artikel oleh Forbes dan penelitian oleh Social Media Today tentang pemasaran rujukan:

78% pemasar B2B percaya bahwa ini menghasilkan prospek berkualitas
60% pemasar percaya bahwa prospek datang dalam jumlah yang lebih tinggi

Sifat-sifat di atas ditambah dengan biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah menjadikan pemasaran rujukan sebagai bentuk pemasaran SaaS yang paling berharga .

Tingkat konversi yang lebih tinggi

Menurut infografis oleh Influitive , pemasar telah mengalami bahwa:

70% prospek oleh rujukan dikonversi
Prospek yang dirujuk menutup 67% lebih cepat

Terlebih lagi, perusahaan dengan strategi pemasaran rujukan yang dijalankan secara efisien mengalami 86% pertumbuhan pendapatan dalam dua tahun. Namun, hanya 30% perusahaan B2B yang memiliki program pemasaran rujukan!

Jika Anda berada di 30% itu, sudah saatnya Anda mengubahnya.

Mari kita lihat bagaimana membuat strategi pemasaran rujukan yang kuat dan adaptif untuk situs web SaaS-y.

Cara Membuat Program Referensi SaaS Rockstar

Untuk bisnis SaaS, program pemasaran rujukan bukanlah hal yang “bagus untuk dimiliki”, melainkan “harus dimiliki”. Ini memiliki banyak manfaat seperti yang kami jelaskan di atas dan yang terpenting, mudah untuk mengaturnya.

Mari kita lihat langkah-langkah yang akan membantu Anda menyiapkan program pemasaran rujukan untuk situs web SaaS-y Anda.

Berikan pengalaman kelas dunia kepada pelanggan Anda

Jika Anda adalah yang terbaik di vertikal Anda dan produk atau layanan Anda menakjubkan, setengah pekerjaan sudah selesai. Jika pelanggan Anda secara konsisten menilai Anda lebih dari 9/10, maka mereka sudah membicarakan Anda ke jaringan mereka.

Berikan pengalaman kelas dunia kepada pelanggan Anda karena Anda bisa dan mereka pantas mendapatkannya.

Bagaimana? Tanyakan kepada pelanggan Anda apa tanggapan mereka. Tanyakan apa yang mereka inginkan. Bertindak di atasnya. Teliti pesaing Anda dan pelajari dari mereka. Ikuti perkembangan zaman dengan terus meningkatkan produk atau layanan Anda. Jadikan ini sebagai proses yang berkelanjutan.

Putuskan teknik rujukan apa yang akan Anda gunakan

Insentif adalah inti dari strategi pemasaran rujukan profesional. Ada dua jenis:

Teknik rujukan satu arah : Di sinilah hanya pengarah yang mendapat hadiah.
Teknik rujukan dua arah : Di sinilah pelanggan lama dan baru mendapatkan hadiahnya. Seringkali, hadiah untuk keduanya sama.

Teknik rujukan dua arah bekerja lebih baik karena saling menguntungkan kedua belah pihak. Pilih teknik yang menurut Anda paling berhasil atau lakukan pengujian A/B.

Pilih hadiah yang tepat untuk memotivasi pelanggan

Ada banyak cara di mana Anda dapat menghargai pelanggan yang puas untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

Cashback : Semua orang suka uang tunai. Pelanggan Anda dapat dengan mudah menghitung berapa banyak yang dapat mereka hasilkan dengan cara yang nyata. Anda dapat mengirimkannya langsung ke akun mereka, atau ke dompet online mereka.
Poin reward yang dapat ditukarkan : Jika Anda tidak ingin memberikan cashback, ini adalah hal terbaik berikutnya. Bagian terbaik tentang poin hadiah adalah mereka akan membelanjakannya kembali untuk Anda.

Kupon Diskon : Diskon adalah cara yang bagus untuk mempertahankan pelanggan Anda yang sudah ada atau bahkan mendapatkan lebih banyak bisnis dengan membuat mereka dapat ditransfer.

Berlangganan gratis selama sebulan : Ini juga merupakan hadiah yang bagus untuk pelanggan lama. Juga, pelanggan baru yang dirujuk dapat melihat ini sebagai insentif yang bagus.

Uji coba yang diperpanjang : Ketika seseorang bergabung melalui rujukan, beri mereka masa uji coba yang lebih lama. Ini akan memberi mereka kesempatan untuk mengeksplorasi produk Anda dengan baik.

Fitur dan peningkatan : Pelanggan lama dapat menggunakan fitur tertentu yang tidak tersedia di paket mereka. Fitur yang diperluas juga dapat diberikan kepada pelanggan yang dirujuk, misalnya, lebih banyak penyimpanan di cloud.

Barang atau barang curian bermerek : Stiker, mug, atau kaos superhero berfungsi sebagai motivator yang hebat. Namun, tidak semua pelanggan Anda akan senang dengan hal ini, jadi buatlah giveaway berdasarkan referensi.

Kupon untuk bisnis lain : Tidak peduli bisnis apa yang Anda jalani, tidak ada yang akan menolak kupon untuk restoran pizza. Pelanggan Anda juga membutuhkan hal-hal lain.
Kemitraan afiliasi : Kemitraan afiliasi memberikan uang tunai dingin. Jika pelanggan tertentu dapat memberi Anda cukup pelanggan bernilai tinggi, tidak ada alasan untuk tidak memberi mereka penghargaan dan menjadikan mereka mitra.

Saat memilih hadiah untuk pelanggan Anda, ingatlah hal berikut:

Biaya akuisisi pelanggan dan nilai seumur hidup mereka.
Waktu yang Anda perlukan untuk sampai di sana.
Sumber daya (waktu, uang, dan orang) yang dapat Anda keluarkan untuk ini.
Lakukan analisis risiko vs. imbalan.

Buat halaman khusus dengan tautan yang dapat dibagikan

Hal pertama yang perlu Anda lakukan saat memulai program pemasaran rujukan untuk situs web SaaS Anda adalah meletakkan semua informasi di satu tempat dan membuatnya mudah dibagikan. Halaman arahan khusus untuk program pemasaran rujukan Anda melakukan hal itu. Pelanggan yang tertarik dapat dengan mudah mempelajari semua yang perlu mereka ketahui dan dapat berbagi informasi dengan mengklik tombol. Berikut adalah beberapa tip praktis yang perlu diingat:

Tetap langsung dan sederhana.
Mengadopsi template yang baik.
Itu harus memiliki tombol berbagi media sosial.
Tidak perlu lebih dari 2 klik (atau ketukan) untuk membagikan pesan.
Tambahkan tautan ke halaman syarat dan ketentuan.
Berikan pesan yang dibuat secara otomatis yang dapat diteruskan oleh pelanggan Anda.
Gunakan poin-poin.

Tentukan semuanya dalam Syarat dan Ketentuan

Halaman syarat dan ketentuan harus berisi aturan keterlibatan yang memastikan tidak ada area abu-abu. Misalnya, jika pelanggan mereferensikan produk SaaS dan pelanggan yang dirujuk berhenti setelah uji coba, maka mengirimi mereka hadiah adalah kesalahan. Banyak orang mencoba memanfaatkan program rujukan dengan cara itu.

Pastikan untuk mematuhi pedoman hukum negara yang bersangkutan.

Promosikan program rujukan SaaS Anda

Pelanggan Anda yang sudah ada perlu mengetahui bahwa Anda memiliki program rujukan yang Anda ingin mereka manfaatkan (karena pelanggan Anda berhak mendapatkan yang terbaik). Berikut adalah beberapa tips praktis yang harus Anda ikuti:

Kirim melalui email. Semua kontak di CRM Anda harus mendapatkannya.
Posting di media sosial Anda. Berkali-kali, secara konsisten.
Sertakan dalam kampanye tetes Anda sehingga pelanggan atau pengguna baru mendapatkan pesannya.
Tambahkan ke tur orientasi produk/layanan Anda.

Lacak dan ukur hasil

Jika itu bisa diukur, itu bisa dikelola. Tidak ada gunanya menjalankan strategi pemasaran SaaS kecuali Anda dapat mengukur dan mengoptimalkannya. Anda dapat memulai dengan melacak data berikut:

Jumlah yang Anda berikan sebagai insentif.
Jumlah yang Anda keluarkan untuk menjalankan program.
Jumlah yang Anda hasilkan dari pelanggan yang dirujuk.

Ujilah selama beberapa bulan dan buat kesimpulan setelah Anda mengumpulkan beberapa data.

Ulangi strategi pemasaran rujukan SaaS Anda

Jika Anda tidak mencapai sasaran yang Anda cita-citakan, ubah pendekatan Anda. Tentu saja, itu bisa menjadi banyak hal yang mungkin tidak berfungsi. Bisa jadi pelanggan yang ada merujuk orang yang tidak cocok, atau mungkin itu bukan insentif yang tepat, atau mungkin Anda tidak mempromosikannya dengan benar.

Pisahkan dan uji setiap elemen, seperti yang Anda lakukan dalam program pemasaran SaaS mana pun.

Sekarang, mari kita lihat lima program rujukan SaaS terbaik yang akan menginspirasi Anda untuk mengambil langkah selanjutnya.

5 Program Referensi SaaS untuk Menginspirasi Anda

Di sini kami telah mengumpulkan rincian program rujukan yang dijalankan oleh lima perusahaan berbeda dengan lima strategi pemasaran rujukan yang berbeda.

1. PayPal

Setelah Anda merujuk PayPal ke teman dan mereka melakukan transaksi $5 atau lebih, Anda berdua akan menerima $10. Ada batas atas $50. Menurut statistik yang dikumpulkan oleh Viral-Loops , PayPal meningkatkan basis penggunanya setiap hari sebesar 7-10% dan mencapai 100 juta pengguna. Mereka berhenti setelah itu untuk beberapa waktu.

Meskipun semuanya berjalan dengan baik, perlu diingat bahwa program rujukan seperti ini cukup berisiko dan banyak yang hanya mendaftar untuk mendapatkan hadiah. PayPal telah memberikan sekitar $70 juta kepada pengguna mereka untuk pendaftaran dan rujukan.

Takeaways kunci :

Ada risiko untuk setiap hadiah potensial, pastikan Anda tahu apa itu.
Jangan berikan uang tunai sebagai hadiah jika Anda kekurangan uang.
Jika Anda perlu menarik steker, lakukanlah.
Elon Musk adalah seorang jenius.

2. Dropbox

Dropbox memiliki program rujukan yang hebat. Mereka memberi penggunanya ruang kosong 500MB untuk setiap rujukan yang berhasil, hingga 16GB. Jika Anda menggunakan akun berbayar, Anda akan mendapatkan 1GB/rujukan hingga 32GB! Strategi ini sangat bagus karena memberikan hal yang diinginkan penggunanya sejak awal: ruang penyimpanan. Mereka tidak hanya mendapatkan banyak pengguna, tetapi mereka juga meningkatkan keterlibatan. Menurut statistik yang dikumpulkan oleh Viral-Loops , dari 2008 hingga 2010, Dropbox menggandakan basis penggunanya setiap kuartal dan tumbuh 3900% dalam 15 bulan.

Takeaways kunci :

Memberikan nilai produk Anda yang sebenarnya cukup efektif.
Selalu beri batasan pada hadiah.

3. Trello

Program rujukan Trello memberi penghargaan kepada pelanggannya dengan paket premiumnya, Trello Gold. Untuk setiap pendaftaran yang berhasil, Anda akan mendapatkan Trello Gold selama satu bulan hingga 12 bulan. Jika Anda membuka halaman rujukan mereka setelah mendaftar, Anda akan mendapatkan tautan rujukan khusus yang dapat dibagikan dengan mudah. Berikut adalah beberapa poin pembelajaran dari program rujukan Trello:

Informasi di halaman arahan mereka langsung dan sederhana.
Tautan rujukan disesuaikan dan dapat dibagikan.
Mereka mengiklankan paket premium mereka secara bersamaan.
Tidak memberikan uang sebagai insentif menarik pengguna asli.
Biaya akuisisi per pengguna baru rendah.

Takeaways kunci :

Paket premium produk Anda adalah insentif yang bagus karena menarik pengguna asli.
Menggunakan paket premium sebagai hadiah membuat biaya akuisisi tetap rendah.
Laman landas yang bagus, tautan khusus yang dibuat secara otomatis, dan tombol bagikan mengurangi hambatan untuk bertindak.

4. Uber

Program rujukan Uber adalah untuk pengendara dan pengemudi dengan imbalan yang berbeda tergantung pada berbagai kondisi seperti lokasi geografis.

Untuk pengendara : Mereka akan menerima hadiah jika yang dirujuk memasukkan kode referensi khusus mereka dan menyelesaikan perjalanan.
Untuk pengemudi : Jika pengemudi yang dimaksud menyelesaikan perjalanan tertentu atau cocok dengan kondisi tertentu.

Menurut artikel terperinci oleh Smile.io ,

Uber menghabiskan $40 untuk mendapatkan pelanggan baru dengan perujuk dan yang dirujuk masing-masing mendapatkan $20. (walaupun itu tergantung pada faktor lain seperti lokasi, aturan negara, dll.)
Rata-rata pengguna Uber menghabiskan $95/bulan.
Uber mengambil 25% dari apa pun yang dibelanjakan pengguna.

Meskipun biaya akuisisi relatif lebih tinggi, Uber dengan mudah menyelesaikannya dalam waktu dua bulan. Dan dibandingkan dengan nilai seumur hidup pelanggan, itu adalah setetes air di lautan.

Takeaways kunci :

Jika Anda memberikan hadiah uang tunai, pastikan nilai seumur hidup pelanggan tinggi.
Pertimbangkan semua faktor saat menyiapkan program.
Tetapkan berbagai jenis hadiah untuk berbagai jenis pengguna.

5. Bijaksana

Wise adalah perusahaan FinTech yang berbasis di London yang memungkinkan pelanggannya mengirim uang secara internasional. Sebelumnya dikenal sebagai TransferWise, program rujukan Wise memberikan imbalan yang berbeda untuk perujuk dan yang dirujuk.

Untuk perujuk : Pengarah akan menerima 50GBP atau setara ketika setiap teman yang diundang menyelesaikan transaksi internasional sebesar 200GBP.
Untuk yang dirujuk : Transaksi pertama mereka bebas biaya.

Takeaways kunci :

Sesuaikan hadiah Anda sehingga tidak dapat dimanfaatkan.
Cobalah yang terbaik untuk menjaga agar biaya akuisisi tetap rendah.

Membungkus

Strategi pemasaran rujukan untuk situs web SaaS-y efektif dan ekonomis untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan dan meningkatkan basis pengguna Anda. Pemasaran rujukan memiliki potensi besar jika dilakukan dengan benar. Seperti biasa, ada kurva belajar dan fase pengujian sebelum Anda melihat hasil yang Anda inginkan. Bersabarlah, lakukan riset, dan buat keputusan yang didukung data.

Selamat pemasaran rujukan!

Sumber Gambar – PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise