Teknik Pemasaran Rujukan 5 Langkah (Yang Sebenarnya Berfungsi)

Arahan rujukan – semua perusahaan jasa profesional menginginkannya; sangat sedikit dari mereka yang dapat dengan mudah mendapatkannya. Apa pun aktivitas pemasaran yang dilakukan klien kami di arena layanan, mereka semua melaporkan rujukan sebagai jenis prospek terbaik yang bisa mereka peroleh. Mengapa? Rujukan biasanya diperoleh dengan biaya lebih rendah sementara juga lebih memenuhi syarat penjualan daripada prospek digital atau tradisional standar Anda. Lagi pula, klien perusahaan Anda ada di luar sana menghadiri konferensi, jaringan, dan bertemu bisnis lain dengan kebutuhan yang serupa dengan kebutuhan mereka. Jadi mengapa tidak memanfaatkan mereka sebagai sumber daya generasi memimpin?

Tetapi menarik arahan rujukan biasanya lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Hinge Research Institute menemukan bahwa 69% klien bersedia membuat rujukan ke penyedia layanan mereka. Namun, 72% klien tidak pernah diminta untuk melakukannya oleh perusahaan tempat mereka bekerja. Banyak perusahaan jasa profesional bergumul dengan "permintaan". Rujukan ini sering kali datang sebagai teman dan rekan dekat klien yang sudah ada, dan mungkin sulit untuk memastikan hubungan dengan klien yang ada tidak rusak selama proses ini.

Karena itu, klien yang senang biasanya dengan senang hati membantu dengan rujukan. Jika bisnis Anda menyediakan klien Anda dengan penawaran yang berharga dan sikap mengutamakan pelanggan, Anda telah membangun kepercayaan yang Anda butuhkan untuk memulai jenis program pemasaran layanan profesional ini. Mari langsung masuk dan diskusikan 5 langkah yang perlu Anda ambil untuk mendapatkan referensi tersebut!

Langkah #1: Tentukan prospek rujukan yang ideal.

Kapan terakhir kali Anda melihat persona pembeli perusahaan Anda? Apakah tim pemasaran atau penjualan Anda sudah membuatnya? Untuk menjelaskan jenis rujukan yang Anda inginkan, penting bagi Anda untuk menentukan klien target Anda. Memiliki pemahaman seluruh perusahaan yang terdokumentasi tentang jenis prospek yang menjadi tujuan pemasaran bisnis Anda sangat penting untuk mengidentifikasi di mana Anda dapat menambang prospek ini (atau, lebih tepat, klien mana yang mungkin membantu Anda menemukannya).

Ingatlah pertanyaan-pertanyaan ini saat mengembangkan persona pembeli Anda:

• Dalam acara atau kegiatan apa klien Anda—dan oleh karena itu calon rujukan—berpartisipasi secara aktif? Pertimbangkan organisasi amal, country club, organisasi profesional, asosiasi alumni, konferensi, dan kelompok jaringan.

• Apa ukuran bisnis, tingkat pendapatan, atau pendapatan yang membuat seseorang menjadi klien yang baik? Untuk perusahaan jasa yang memasarkan ke konsumen individu, pertanyaan ini mungkin lebih mudah dijawab. Namun, bagi banyak perusahaan B2B, mungkin ada berbagai ukuran bisnis target.

• Saluran media sosial apa yang digunakan klien Anda secara aktif – baik secara profesional maupun dalam kehidupan pribadi mereka?

• Apakah ada industri atau ceruk pasar yang ditargetkan bisnis Anda? Apa yang membuat prospek dari industri ini “meningkat”?

• Apakah Anda mengembangkan pesan untuk orang-orang dalam peran pekerjaan tertentu? Selain itu, aspek apa dari layanan Anda yang akan menarik bagi setiap persona? Apakah seorang CFO khawatir tentang biayanya? Apakah seorang COO tertarik pada penghematan waktu dan efisiensi lainnya? Tetapkan pesan apa yang beresonansi dengan berbagai audiens Anda.

• Apa yang klien Anda suka lakukan di waktu luang mereka? Apakah mereka biasanya menikah? Apakah mereka punya anak?

• Apa motivator utama mereka di luar pekerjaan?

Pertimbangkan untuk mewawancarai klien Anda yang sudah ada untuk menjawab beberapa pertanyaan ini. Kita semua memiliki bias yang secara alami mengganggu kemampuan kita untuk menciptakan persona yang akurat. Taruhan terbaik Anda untuk menemukan informasi yang dapat dipercaya adalah langsung ke sumbernya.

Langkah #2: ^Rangkullah koneksi LinkedIn ke-2 dan ke- ³ .

Setelah Anda menentukan rujukan ideal Anda, langkah selanjutnya relatif mudah: temukan tipe orang-orang itu. Tempat terbaik untuk memulai pencarian Anda adalah di LinkedIn. Minta anggota tim Anda untuk mencari dan terhubung dengan klien top Anda di jejaring sosial ini. Kemudian, lihat koneksi mereka dan mulailah membangun daftar prospek yang layak.

Setiap anggota tim Anda juga harus melihat kolega dan teman mereka sendiri untuk melihat apakah mereka memiliki koneksi yang memenuhi kriteria target Anda. Tidak selalu klien yang harus Anda jangkau. Dalam banyak skenario, itu mungkin mantan rekan kerja, teman, atau orang yang Anda ajak bersekolah.

Langkah #3: Buat konten yang layak dibagikan dan acara yang layak untuk dihadiri.

Anda telah mengembangkan persona Anda, Anda telah menemukan daftar kontak yang ingin Anda libatkan, dan sekarang Anda membangun "permintaan" besar. Tetapi bagaimana Anda melakukannya tanpa terlihat memaksa atau putus asa? Sederhana saja... untuk mendapatkan, Anda harus memberi. Jika Anda ingin klien atau kolega tepercaya Anda memperkenalkan prospek baru yang potensial atas nama Anda, maka Anda harus memberi mereka alasan yang baik untuk melakukan ini (dan, pada gilirannya, menciptakan peluang alami bagi Anda untuk menjangkau).

Ada dua cara untuk merekayasa peluang seperti itu, dan keduanya bahkan lebih efektif jika digabungkan – memfasilitasi acara yang hebat dan menghasilkan konten yang hebat.

• Acara adalah metode yang terbukti benar untuk menarik rujukan agar bertemu dengan Anda dalam skenario tekanan rendah. Jenis acara kemungkinan akan bervariasi menurut industri, tetapi banyak perusahaan jasa profesional sering menggunakan campuran acara pendidikan, acara sosial, dan peluang jaringan. Untuk penyedia SaaS sumber daya manusia, acara yang berfokus pada pendidikan mungkin merupakan presentasi "makan siang dan belajar" yang menampilkan pakar kesehatan. Untuk perusahaan jasa keuangan, Anda mungkin ingin mempertimbangkan acara tanpa ikatan bisnis yang jelas, makan malam kelas atas atau aktivitas komunitas, misalnya. Apa pun jenis acara yang Anda pilih, ketahuilah bahwa 1) acara tersebut memberikan nilai yang jelas, dan 2) tidak secara langsung menjual layanan Anda.

• Konten yang segar dan benar-benar bermanfaat—buku putih, video, daftar periksa, dll.—dapat dimanfaatkan sebagai alasan bagus untuk menjangkau klien dan kolega Anda yang sudah ada, memberi Anda kesempatan untuk menanyakan tentang rujukan. Konten itu sendiri juga dapat memberikan cara untuk menghubungi referral secara langsung. Konten ini bahkan dapat dikaitkan dengan kampanye pemasaran acara Anda sebagai cara untuk menindaklanjuti prospek. Jika bisnis Anda meluncurkan acara yang berfokus pada undang-undang perawatan kesehatan terbaru, eGuide atau posting blog yang membahas salah satu perubahan ini adalah cara yang bagus untuk terhubung kembali dengan prospek dari acara tersebut tanpa langsung meminta percakapan lanjutan. Perhatikan bahwa acara dan konten harus selaras dengan aturan dasar pemasaran masuk – pertama-tama harus bermanfaat, kedua promosi.

Langkah #4: Lewati rasa takut meminta referensi.

Untuk beberapa perusahaan, ini bisa menjadi langkah tersulit (dan yang paling tidak mungkin kami bantu dalam posting blog). Yakinlah, jika Anda memiliki layanan yang menawarkan nilai, alasan yang sah untuk menjangkau, dan strategi tindak lanjut yang masuk akal, tidak perlu takut untuk melakukan "permintaan".

Meskipun kami tidak dapat mengirim email untuk Anda, kami dapat membantu Anda membuatnya! Berikut beberapa template bagus yang dapat Anda ikuti:

Opsi #1: Email Rujukan Acara Edukasi

Baris Subjek: Apakah Anda bebas [Tanggal]?

Selamat pagi [Nama Depan],

Saya harap Anda baik-baik saja! Saya ingin menghubungi Anda untuk mengundang Anda ke acara mendatang kami: [Nama Acara & hyperlink]. Acara ini difokuskan pada [Topik Acara] dan berjanji untuk memberikan beberapa informasi dan wawasan yang luar biasa. [Nama Pembicara] akan membahas [Detail Acara].

Saya baru-baru ini memperhatikan bahwa salah satu kontak Anda di LinkedIn, [Nama Kontak], akan menjadi kandidat yang bagus untuk [Layanan] kami. Apakah Anda bersedia mengundang mereka ke acara tersebut? Atau, jika menurut Anda mereka tidak cocok, apakah Anda memiliki rekan kerja lain yang menurut Anda dapat memperoleh manfaat dari layanan kami ?

Kami ingin menyukseskan acara ini dengan menjalin hubungan dengan beberapa kontak baru dan klien terbaik kami. Saya senang melakukan sebagian besar pekerjaan berat – saya dapat memberi Anda contoh email yang dapat Anda kirim ke [Nama Kontak] pada waktu Anda sendiri.

Biarkan aku tahu apa yang kau pikirkan.
Terima kasih,
[Namamu]

Opsi #2: Email Rujukan Konten

Baris Subjek: Sumber Daya Baru tentang [Topik]

Selamat pagi [Nama Depan],

Sudah lama sejak terakhir kali kami berbicara, dan saya pikir Anda mungkin tertarik dengan posting blog terbaru kami: [Judul Postingan Blog & hyperlink]. Di blog bulan ini, kita membahas [Topik / Rangkuman].

Saya juga ingin berbagi bahwa saya ingin memperluas jaringan saya dan akhirnya bekerja dengan beberapa klien seperti Anda. Saya baru-baru ini memperhatikan bahwa salah satu kontak Anda di LinkedIn, [Nama Kontak], akan menjadi kandidat yang bagus untuk [Layanan]. Apakah Anda bersedia meneruskan artikel blog terbaru kami dan memperkenalkannya?

Saya senang melakukan sebagian besar pekerjaan berat – saya dapat memberi Anda contoh email yang dapat Anda kirim ke [Nama Kontak] pada waktu Anda sendiri.

Biarkan aku tahu apa yang kau pikirkan.
Terima kasih,
[Namamu]

Langkah #5: Bilas & ulangi: kualifikasi, kuantifikasi, & lanjutkan membangun.

Kami berharap kami dapat mengatakan bahwa setiap permintaan rujukan akan berhasil. Bahkan di PMG, beberapa klien telah menolak kami – ini hanya permainan angka. Anda harus memperkirakan bahwa beberapa klien tidak akan merasa nyaman untuk menghubungi kontak mereka, atau, mungkin, mereka sendiri tidak cukup mengenal kontak tersebut untuk membuat perkenalan.

Apa pun alasannya, jangan biarkan kata 'tidak' menghentikan Anda dari tujuan akhir Anda. Seiring waktu, "permintaan" yang dulu menyakitkan akan menjadi lebih mudah dilakukan. Anda akan memiliki lebih banyak konten dan acara hebat untuk membantu mendorong prospek secara alami tanpa mengirim email yang benar-benar dingin. Belajar dari tidak untuk membantu Anda membangun "permintaan" yang lebih menarik. Jika Anda menemukan bahwa jenis acara atau pendekatan email tertentu lebih berhasil daripada yang lain, terus ubah bahasanya hingga Anda menemukan pesan yang paling menarik.

Jadikan "bertanya" lebih mudah dengan sedikit bantuan!

Di Precision Marketing Group, kami sangat percaya bahwa Anda tidak akan pernah tahu jika Anda tidak bertanya. Dengan mengingat hal itu, apakah menurut Anda Anda cocok untuk layanan pemasaran kami? Maka kami akan senang membantu! Hubungi kami untuk mempelajari lebih lanjut tentang layanan kami dan apa yang membuat PMG unik.