Uji Coba atau Freemium? Dapatkan yang Terbaik dari Keduanya dengan Uji Coba Terbalik

Percobaan atau freemium? Ini adalah pertanyaan kuno untuk perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk. Yah, saya katakan, tidak juga. Anda dapat menangkap yang terbaik dari kedua dunia dengan percobaan terbalik .

Uji coba terbalik memberi pelanggan akses ke fitur berbayar dan memasukkannya ke dalam paket freemium saat uji coba berakhir. Hasil? Anda dapat mendorong inspirasi uji coba konversi dan paket freemium penggunaan produk dikenal.

Uji Coba: Optimal untuk konversi

Perusahaan yang menggunakan model uji coba menawarkan versi produk berbayar mereka untuk waktu yang terbatas. Waktu digunakan sebagai metrik nilai 'penggunaan'. Setelah uji coba berakhir, pelanggan membayar atau harus berhenti menggunakan produk sama sekali.

Ada dua jenis uji coba gratis:

1. Uji coba kartu kredit : Uji coba yang memerlukan kartu kredit Anda di muka sebelum uji coba 'gratis' dimulai dengan tagihan otomatis di akhir uji coba
2. Uji coba gratis : Uji coba yang memungkinkan Anda masuk secara gratis tanpa memberikan informasi kartu kredit Anda.

Jika pengguna memberikan informasi kartu kredit mereka, kartu mereka secara otomatis ditagih untuk paket berbayar. Manfaat dari model kartu kredit yang diperlukan adalah tingkat konversi percobaan-ke-bayar yang sangat tinggi karena ada lebih sedikit gesekan di akhir percobaan untuk mengonversi pengguna. Sebanyak 70-80% pengguna yang memulai uji coba ini akan berkonversi karena hanya pelanggan dengan niat tinggi yang memasuki pengalaman ini.

Tetapi kartu kredit akan menghalangi calon pelanggan untuk memasuki uji coba sejak awal—sebanyak 80% orang akan berhenti di layar kartu kredit. Uji coba kartu kredit adalah strategi yang bagus jika Anda mengoptimalkan konversi berbayar, tetapi uji coba ini sangat membatasi bagian atas corong Anda. Ini meningkatkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda dan dapat mendorong pengguna ke arah pesaing Anda.

Manfaat uji coba gratis (tanpa memberikan informasi pembayaran) adalah Anda dapat membuat lebih banyak orang mencoba produk Anda, membuka bagian atas corong Anda. Ini berarti pelanggan dengan niat yang lebih rendah akan menjadi bagian dari pengalaman uji coba Anda, jadi Anda harus lebih berupaya untuk membuat pengguna terlibat selama uji coba untuk memicu peristiwa pembayaran. Perusahaan biasanya melihat 15% tingkat konversi uji coba-mulai-bayar dengan penurunan minimal di awal uji coba.

Manfaatnya? Akses produk penuh dengan urgensi untuk membayar

Sebuah percobaan memiliki manfaat. Pengguna merasakan seluruh produk Anda, termasuk fitur yang mungkin bersedia mereka bayar, membangun kebiasaan mereka dalam model monetisasi Anda.

Dan ketika uji coba berakhir, pelanggan Anda akan memiliki pilihan untuk membayar, mengingat mereka telah menyadari nilai produk Anda. Hal ini membuat uji coba gratis menjadi hebat dalam mendorong konversi.

Namun, cobaan menyisakan banyak hal

Uji coba beroperasi dengan konsep 'waktu' sebagai metrik nilai penggunaan yang benar, artinya setiap orang yang memulai pengalaman uji coba akan membutuhkan jumlah waktu yang sama (7, 14, atau 30 hari) untuk mencapai nilai tertentu. Di perusahaan B2B, ini menguntungkan bisnis kecil dan mendiskriminasi perusahaan besar. Apa yang membutuhkan startup sehari untuk dicapai mungkin membutuhkan waktu sebulan bagi perusahaan. Jika Anda menargetkan beberapa segmen, pertimbangkan apakah 'waktu' adalah metrik nilai yang dapat diskalakan untuk Anda.

Selain itu, karena ada penghentian terikat waktu untuk penggunaan lebih lanjut di akhir uji coba, perusahaan memiliki basis pengguna yang lebih terbatas dan hanya membayar. Tetapi memiliki pengguna yang tidak membayar mungkin merupakan keuntungan strategis yang sangat besar, termasuk:

• Arahkan pengguna di awal perjalanan mereka sebelum mereka cocok dengan model monetisasi inti Anda, lalu berkembang bersama mereka untuk mencapai potensi monetisasi.
• Melibatkan pelanggan dasar dalam aliran konten viral atau buatan pengguna, mendorong monetisasi tidak langsung dengan memonetisasi pengguna yang mereka peroleh untuk Anda.
• Menangkap pengguna di pasar yang berdekatan untuk menginformasikan model monetisasi di masa mendatang dan perluasan kasus penggunaan.
• Membangun efek jaringan, di mana penggunaan gratis meningkatkan nilai prop untuk pengguna berbayar.

Di bagian selanjutnya, saya akan membahas lebih detail tentang manfaat pengguna yang tidak membayar.

Paket Freemium: optimal untuk penggunaan

Perusahaan yang menjalankan model freemium menawarkan versi produk mereka secara gratis, selamanya. Pengguna tidak perlu membayar untuk versi produk terbatas untuk tetap menggunakannya. Mereka pada akhirnya dapat meningkatkan ke paket berbayar untuk mengakses fitur tambahan, lebih banyak penggunaan, atau manfaat khusus seperti dukungan prioritas.

Menarik pengguna baru, membangun advokasi merek, dan menginformasikan pengembangan produk

Saya penggemar berat model freemium. Keuntungannya tampaknya tidak ada habisnya:

• Ada biaya akuisisi yang lebih rendah karena entri tanpa gesekan.
• Ini berfokus pada pelanggan—tidak ada persyaratan kartu kredit atau batas waktu yang berarti bahwa kita berada dalam persyaratan mereka, bukan milik kita.
• Ini memungkinkan pengguna untuk membangun kebiasaan menggunakan produk Anda sejak awal dalam perjalanan pelanggan dan pada timeline mereka.
• Ini mendorong versi produk Anda untuk dikomoditaskan di pasar, meningkatkan taruhan untuk inovasi yang dapat dimonetisasi.
• Ini memaksa Anda untuk memahami apa yang pelanggan bersedia bayar versus menggunakan waktu sebagai bandaid. (Anda akan melihat ini di data penggunaan dan konversi produk Anda, yang dapat Anda lacak dengan Amplitude.)
• Ini memungkinkan peluang monetisasi tidak langsung pada basis pengguna yang jauh lebih besar.
  • Ini membangun advokasi merek yang luas. Bahkan jika pengguna tidak membayar untuk produk Anda, mereka akan membawa orang lain ke dalam produk Anda yang mungkin membayar. Ini memberi makan loop pertumbuhan Anda—atau roda gila—sehingga Anda dapat berinvestasi lebih banyak dalam pengembangan produk dan lebih sedikit dalam pemasaran akuisisi.
  • Anda dapat membangun efek jaringan di mana penggunaan gratis meningkatkan proposisi nilai untuk pengguna berbayar. LinkedIn adalah contoh sempurna untuk ini. Perekrut dapat menggunakan paket LinkedIn berbayar untuk meneliti dan menjangkau bakat. Semakin banyak orang di LinkedIn, semakin banyak perekrut yang keluar dari layanan. Akun gratis membuat LinkedIn lebih berharga bagi pengguna berbayarnya.
• Anda mendapatkan pengguna dalam persona yang berdekatan untuk menginformasikan model monetisasi di masa mendatang dan menggunakan perluasan kasus. Misalnya, Anda mungkin telah membuat perangkat lunak produktivitas untuk tim yang gesit, tetapi tim kreatif mungkin juga menganggapnya berguna dan tetap menggunakan paket gratis jika fitur berbayar ditujukan untuk pengguna yang gesit. Mengetahui ada sekelompok tim kreatif yang menggunakan produk Anda, Anda dapat memprioritaskan fitur atau versi baru produk Anda yang ditujukan untuk pengguna tersebut.

Di perusahaan yang menjalankan model freemium, saya biasanya melihat tingkat konversi ~5% dari paket gratis ke paket berbayar. Itu jauh lebih rendah daripada tingkat konversi 15% atau 80% yang terlihat oleh perusahaan yang menjalankan model percobaan. Namun 25% pengguna freemium yang diakuisisi terus menggunakan produk—dengan total tingkat keterlibatan 30%+.

Jadi, model freemium mendorong lebih banyak penggunaan dan peluang untuk monetisasi tidak langsung. Mereka membawa kumpulan pengguna yang lebih besar, dan Anda sering kali dapat memenangkan lebih banyak pengguna berbayar daripada model uji coba gratis.

Tetapi freemium juga memiliki kekurangannya

Saya bertaruh jika Anda mensurvei pengguna gratis Anda, mayoritas dari mereka tidak akan tahu apa fitur berbayar Anda atau nilai apa yang akan mereka berikan. Pengguna dengan paket gratis sering kali kurang mengetahui fitur berbayar Anda atau bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat darinya karena mereka belum mengalaminya. Mereka pada dasarnya "tetap di jalur berenang mereka," hanya menggunakan apa yang Anda berikan secara gratis.

Mungkin juga sulit untuk membedakan paket gratis dan berbayar. Terlalu banyak fitur pada paket gratis, dan pelanggan tidak akan pernah punya alasan untuk membayar. Tetapi tidak cukup fitur, dan Anda tidak akan berharga bagi pengguna gratis Anda, dan mereka akan berhenti menggunakan produk.

Seperti apa ini dalam praktiknya?

Mari kita lihat lagi perangkat lunak produktivitas itu. Jika Anda menawarkan produk freemium alih-alih uji coba gratis, pengguna Anda dapat membangun kebiasaan dengan produk Anda untuk manajemen tugas harian dan perencanaan proyek. Mereka bahkan mungkin membawa pengguna baru untuk berkolaborasi, memberi makan lingkaran pertumbuhan Anda.

Karena kasus penggunaan mereka menjadi lebih kompleks—mungkin mereka ingin melacak beban kerja tim mereka, menetapkan tujuan, atau membuat template dan alur kerja yang kompleks—mereka akan meningkatkan versi untuk mendapatkan akses ke fitur premium Anda. Semoga!

Masalahnya adalah mereka mungkin tidak tahu tentang fitur premium Anda atau menyadari berapa banyak waktu yang dapat mereka hemat saat menggunakannya. Mereka mungkin hanya bertahan dengan paket gratis "cukup baik" Anda tanpa pengalaman fitur berbayar Anda.

Uji coba terbalik: Yang terbaik dari kedua dunia

Manfaatkan manfaat uji coba dan model freemium dengan uji coba terbalik untuk memperkuat penggunaan produk, meningkatkan konversi, dan memperkuat putaran pertumbuhan Anda.

Uji coba terbalik memberi pelanggan pengalaman freemium dengan uji coba gratis berjangka waktu dengan akses ke kemampuan berbayar yang kembali ke produk freemium tradisional setelah uji coba gratis berakhir.

Ini membantu pengguna memahami nilai fitur berbayar, tetapi mereka tidak akan terpotong pada akhirnya jika mereka belum ingin membayar. Mereka dapat mencoba fungsionalitas berbayar sebelum Anda membeli tanpa batasan waktu yang ketat untuk melarang penggunaan kompleksitas lebih lanjut dan lebih rendah.

Porsi uji coba perjalanan pengguna Anda membuat pelanggan menggunakan fitur berbayar, bukan hanya membangun kebiasaan dengan fitur gratis. Anda mempersingkat waktu yang diperlukan pengguna untuk mengenal dan menggunakan produk Anda secara konsisten, sehingga Anda mengarahkan mereka lebih awal dalam perjalanan pelanggan mereka. Pengguna yang tidak mengonversi di akhir uji coba memahami apa yang mereka lewatkan, sehingga mereka dapat meningkatkan versi nanti saat dibutuhkan.

Menggunakan uji coba terbalik, Anda mendapatkan lebih banyak peserta dalam lingkaran pertumbuhan Anda. Anda mungkin mendapatkan tingkat konversi 15% dari model uji coba gratis dan mendorong penggunaan produk dengan 25% yang berlanjut pada paket freemium.

Anda menumbuhkan afinitas merek dan advokasi dengan pengguna yang tetap menggunakan paket gratis dan mendapatkan monetisasi tidak langsung dengan mereka yang berbagi produk.

Anda juga dapat memulai ulang uji coba bagi pengguna gratis untuk terus mendorong konversi dan membiasakan mereka kembali dengan fitur berbayar yang mungkin siap mereka gunakan nanti dalam penggunaan produk mereka.

Singkatnya: Anda mendapatkan yang terbaik dari uji coba gratis dan freemium dan meminimalkan kerugian masing-masing.

Bangun uji coba terbalik Anda di sekitar data produk Anda

Saat menerapkan uji coba terbalik, Anda harus memeriksa perjalanan pelanggan Anda secara mendalam untuk mengetahui kapan harus menagih pengguna Anda dan berapa lama untuk melakukan uji coba.

Untuk melakukannya, analisis penggunaan produk untuk memahami kapan pengguna biasanya membutuhkan fitur yang lebih canggih dan berapa lama waktu yang dibutuhkan mereka untuk mengembangkan kelekatan dengan fitur berbayar. Sempurnakan model uji coba terbalik Anda dari sana.

Alat analisis produk seperti Amplitude dapat membawa pertumbuhan Anda ke tingkat berikutnya. Gunakan wawasan produk untuk menginformasikan model penetapan harga Anda, tingkatkan produk Anda, dan tingkatkan pengalaman pelanggan.

Coba paket awal Amplitude secara gratis untuk mengakses wawasan produk yang akan menginformasikan strategi monetisasi Anda. Jika Anda membutuhkan lebih banyak fitur atau pelacakan peristiwa, Anda dapat meningkatkan ke paket berbayar yang berkembang bersama Anda.

Jika Anda menikmati posting ini, ikuti saya di LinkedIn untuk mengetahui lebih lanjut tentang pertumbuhan yang dipimpin produk .