Blog Personalisasi E-niaga
Diterbitkan: 2022-11-07 KPI apa yang harus Anda gunakan untuk Strategi Multisaluran ?
Yang benar adalah, KPI "tradisional" seperti ROAS (atau lebih buruk lagi, BPK, BPA, Tayangan, dll), gagal memberikan penilaian yang benar tentang pemasaran omnichannel Anda.
Masukkan ROMI, atau Pengembalian Investasi Pemasaran.
Posting ini akan merinci mengapa kami (pemasar) perlu bergerak menuju ukuran ROI yang sebenarnya, dan mengapa saya percaya ROMI adalah metrik yang harus difokuskan.
Definisi ROMI: Apa Arti Pengembalian Investasi Pemasaran?
ROMI adalah singkatan dari Return on Marketing Investment. ROMI mengukur laba yang dihasilkan pemasaran relatif terhadap sumber daya yang diinvestasikan.
Sebelum kita dapat memahami mengapa ROMI adalah KPI pemasaran yang unggul, kita perlu memahami apa itu, dan bagaimana menghitungnya.
Cara (dengan benar) Menghitung ROMI
Rumus untuk Pengembalian Investasi Pemasaran adalah:
ROMI = Laba yang Dikaitkan dengan Pemasaran / Biaya Pemasaran
Perhatikan bahwa ROMI berfokus pada keuntungan, bukan pendapatan. Untuk ukuran yang paling akurat, Anda harus memasukkan semua biaya yang terkait dengan penjualan. Ini termasuk:
“ROMI mengukur efektivitas sebenarnya dari investasi pemasaran. ”- Penelitian Barillian
Mengapa ROAS (dan KPI Pemasaran lainnya) Gagal.
Saya percaya ROAS (Return On Ad Spend) adalah KPI yang salah dan sering menyesatkan.
Sederhananya, Return On Ad Spend tidak memasukkan semua faktor yang masuk ke dalam kampanye pemasaran omnichannel yang sebenarnya.
Di bawah ini saya menyoroti alasan paling signifikan mengapa saya percaya ini.
Masalah ROAS #1: ROAS Tidak Mengukur Laba
Masalah nomor satu dengan ROAS adalah mengukur pendapatan, bukan laba. Ini menciptakan informasi yang menyesatkan.
Kampanye diskon adalah contoh yang bagus. Sementara kampanye pemasaran diskon dapat dikonversi dengan baik, keuntungan yang dihasilkan tidak selalu layak dipuji.
Perhitungan diskon itu brutal.
Kami membahas hubungan konversi, diskon, dan keuntungan secara lengkap di sini .
Namun, untuk mengilustrasikan betapa menyesatkan ROAS, saya ingin membahas contoh singkat.
Bayangkan sebuah produk dengan margin keuntungan 30% (biaya produksi $70, dan dijual seharga $100). Membuat diskon 20% sebenarnya mengurangi keuntungan Anda hingga dua pertiga (66,66%)!
Diskon: $100 * 20% = $20
Pendapatan Kotor: Penjualan $100 - Diskon $20 = Pendapatan $80
Laba Kotor: Pendapatan $80 - HPP $70 = Laba $10
% Perubahan: Laba $10 / Laba Asli $30 = 33,33% dari laba awal (penurunan 66,66%).
Sementara itu, angka ROAS Anda sangat tinggi karena Anda menghasilkan pendapatan $80 dengan biaya konversi $10.
Jika biayanya $10 untuk menghasilkan penjualan, ROAS Anda adalah 8x, namun Anda menghasilkan laba kotor $10.
Setelah mengeluarkan biaya pengiriman, biaya pemasaran (copywriter, desainer, teknologi pemasaran), dan dukungan pelanggan - kemungkinan laba bersih dari penjualan minimal atau negatif.
Masalah ROAS #2: ROAS Hanya Memperhitungkan Pengeluaran Iklan
Demikian pula, ROAS tidak memiliki cara untuk mengintegrasikan pengeluaran di luar biaya iklan langsung.
Ini meningkatkan profitabilitas yang dirasakan dari setiap kampanye pemasaran yang menggunakan ROAS sebagai KPI utamanya. Kenyataannya adalah biaya kampanye pemasaran jauh lebih besar daripada biaya distribusi.
Biaya termasuk bakat kreatif seperti copywriting, videografer, dan desain - serta biaya teknologi reguler.
Masalah ROAS #3: Anda Tidak Dapat Menggunakan ROAS Untuk Apa Pun Yang Bukan Iklan
Setiap strategi pemasaran eCommerce lanjutan melampaui iklan.
Di bawah ini adalah daftar singkat kampanye pemasaran eCommerce yang tidak dapat diukur dengan ROAS.
Semua kampanye pemasaran ini tidak mungkin diukur menggunakan ROAS. Tidak mungkin menggunakan ROAS karena mereka tidak memiliki metrik "pembelanjaan iklan" tradisional yang diperlukan untuk menghitung KPI ROAS.
Bila Anda menggabungkan ini dengan fakta bahwa kampanye pemasaran yang dapat menggunakan ROAS telah meningkatkan metrik keberhasilan, ini memberi Anda gambaran yang tidak akurat tentang kampanye mana yang berhasil dan mana yang gagal.
Yang membawa kita ke...
Masalah ROAS #4: Tidak Dapat Menggunakan ROAS Pada Kampanye Multisaluran
Semua ini menciptakan ketidakmampuan untuk mengoptimalkan bauran pemasaran perusahaan Anda dengan benar.
Jika Anda menggunakan ROAS sebagai KPI utama Anda, Anda dipaksa untuk melihat kampanye di saluran, segmen, dan perangkat yang terpisah.
ROAS tidak secara akurat mengukur peningkatan penjualan berdasarkan personalisasi yang ditingkatkan, atau kemampuan Anda untuk menargetkan ulang prospek di saluran selain sosial dan pencarian (seperti email, teks, messenger, surat langsung, dll).
Manfaat Menggunakan ROMI sebagai KPI Pemasaran Anda
Setelah menjelajahi kerugian menggunakan KPI pemasaran lainnya, manfaat menggunakan Return on Marketing Investment menjadi jelas.
Apa itu ROMI yang bagus? Return on Marketing Investment Benchmark
Sebenarnya, tidak ada tolok ukur terbaik yang benar untuk digunakan. Setiap masukan, mulai dari nilai pesanan rata-rata hingga margin keuntungan, hingga biaya iklan bervariasi di berbagai industri.
Karena itu, kami telah mengumpulkan beberapa tolok ukur ROMI umum untuk mengevaluasi kinerja Anda.
Saluran Pemasaran Apa yang Menghasilkan Pendapatan Terbanyak?
Saya ingin segera berterima kasih kepada Wolfgang Digital karena menerbitkan laporan tahunan mereka tentang KPI eCommerce .
Dengan data mereka, saya dapat membuat beberapa grafik ringkasan untuk membantu menetapkan beberapa tolok ukur ROMI. Di atas kami melihat perincian saluran mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak.
Pada tahun 2019, Organik menghasilkan pendapatan terbanyak (33%), diikuti oleh pencarian berbayar (28%) dan Langsung (19%).
Menariknya, Email dan Sosial hanya menyumbang 5% dari pendapatan.
Bagaimana Kinerja Organik di Seluruh Industri
Merinci Pendapatan Organik yang dihasilkan oleh industri yang luas mulai mengungkapkan betapa sulitnya menetapkan tolok ukur.
Travel eCommerce mengakui 41% pendapatan organik, sementara pengecer online saja melihat penurunan 33% (33% pendapatan dihasilkan).
Langkah selanjutnya...
Pengembalian Investasi Pemasaran adalah KPI yang kuat. Ini dapat digunakan untuk membandingkan kampanye pemasaran di seluruh saluran, dan semakin dibutuhkan di dunia omnichannel.
Setelah Anda berkomitmen untuk menggunakan ROMI, Anda perlu menetapkan tolok ukur pribadi.
Kami telah menerbitkan statika di pemasaran email (termasuk ROI) , strategi Klik dan Kumpulkan , pengabaian keranjang , dan rekomendasi produk yang dipersonalisasi .
Terakhir, jika Anda mencari mitra dalam personalisasi yang mampu meningkatkan laba atas investasi pemasaran Anda di berbagai saluran, jadwalkan demo pribadi di sini.