Bagaimana Model Bisnis SaaS Bekerja? Penjelasan Detail

Sejak industri Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS) muncul di tahun 2000-an, industri ini telah mengalami pertumbuhan yang belum pernah terjadi sebelumnya karena organisasi di seluruh dunia terus mengadopsi solusi SaaS untuk berbagai fungsi bisnis — SDM, keuangan, pemasaran, atau operasi.

Penelitian menunjukkan bahwa pasar SaaS diperkirakan bernilai sekitar $ 172 miliar pada tahun 2022, lompatan yang mengejutkan dari $ 31,4 miliar pada tahun 2015. Di antara negara-negara tersebut, AS diperkirakan akan mengalami peningkatan terbesar dalam pangsa pasar SaaS pada tahun 2025.

Mendefinisikan model bisnis SaaS

Secara sederhana didefinisikan sebagai pengiriman perangkat lunak melalui internet, SaaS memungkinkan pengguna akhir untuk terhubung dan menggunakan solusi berbasis cloud — sebagai layanan melalui desktop, aplikasi seluler, dan antarmuka web — tanpa kerumitan instalasi.

Contoh umum SaaS termasuk MailChimp (email), Skype (komunikasi), Shopify (eCommerce), Salesforce (CRM), dan Dropbox (hosting file). Perusahaan SaaS menawarkan produk mereka kepada pelanggan berdasarkan model bayar sesuai pemakaian atau langganan bulanan/tahunan.

Mungkin alasan terbesar SaaS menjadi populer adalah karena ia menyelamatkan pelanggan dari berinvestasi di solusi lokal lainnya di muka, yang merupakan komitmen besar. Mereka dapat menggunakan produk SaaS sebagai gantinya — selama mungkin — dengan biaya yang jauh lebih masuk akal dan mengakhiri kontrak kapan pun mereka mau.

Di sisi lain, perusahaan SaaS bertanggung jawab untuk terus mengembangkan perangkat lunak dan menjalankannya di infrastruktur mereka. Mereka memelihara server, perangkat lunak, dan database, memungkinkan produk tersedia untuk digunakan melalui internet.

Tahap pertumbuhan utama bisnis SaaS

Memulai, menumbuhkan, dan memperluas perusahaan SaaS tidaklah mudah. Anda menghadapi banyak tantangan setiap hari. Tetapi Anda dapat memecah masalah ini menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dan dapat dipecahkan dengan pengetahuan yang benar. Berikut adalah pandangan tingkat atas tentang seperti apa siklus hidup biasanya untuk perusahaan SaaS:

1. Pra-startup

Awal dari setiap bisnis SaaS dimulai dengan riset untuk menentukan masalah yang ingin Anda selesaikan dan bagaimana produk SaaS Anda dapat memberikan solusinya. Anggap saja sebagai fase "penyelesaian masalah" di mana Anda berbicara dengan pelanggan potensial, membangun hubungan bisnis, mencari dan mengamankan dukungan keuangan, dan menghasilkan produk yang layak minimum (MVP).

2. Memulai

Ini adalah tahap “kesesuaian pasar produk” di mana produk SaaS Anda menawarkan solusi yang layak untuk masalah yang pertama kali Anda selesaikan. Salurkan semua upaya Anda untuk merekrut karyawan utama, mengidentifikasi dan mengamankan 100 pelanggan pertama Anda, serta menyempurnakan produk dan fitur intinya.

3. Peningkatan proses dan efisiensi

Tahap ini bertujuan untuk membangun kredibilitas merek SaaS dengan membangun basis pengguna setia dengan memoles orientasi dan pengalaman pengguna Anda. Tugas penting lainnya yang harus dilakukan meliputi:

• Mengidentifikasi proses penjualan berulang
• Mengoptimalkan corong siklus hidup pelanggan
• Menemukan saluran baru untuk meningkatkan akuisisi pengguna

Terus periksa apa yang telah Anda capai sejauh ini. Namun, fokuslah untuk mengikuti perubahan pasar sehingga Anda dapat memastikan stabilitas dan profitabilitas untuk tahun-tahun mendatang.

4. Pertumbuhan dan penskalaan

Selama tahap pertumbuhan bisnis SaaS, Anda biasanya memiliki produk SaaS dan kecocokan pasar yang memberikan hasil — dalam hal lalu lintas dan konversi tinggi. Gunakan stabilitas yang ditawarkan fase untuk mengumpulkan dana tambahan guna mendukung penskalaan dan akuisisi pelanggan. Anda bahkan mungkin harus berhadapan dengan pesaing yang meniru model bisnis Anda. Poros!

5. Kedewasaan

Setelah Anda mencapai tahap kedewasaan, pertumbuhan perusahaan SaaS Anda akan melambat tetapi tidak boleh berhenti sama sekali. Pada fase ini, pelanggan Anda memahami apa yang Anda tawarkan, dan mereka tahu bagaimana itu memecahkan masalah mereka.

Pertimbangkan untuk menambahkan produk atau layanan baru. Gunakan kesempatan untuk berinvestasi dalam eksperimen untuk mengamankan pertumbuhan tambahan. Pikirkan tentang mengadakan penawaran umum perdana (IPO). Jangan kehilangan keunggulan kompetitif Anda.

Apa yang membuat model bisnis SaaS unik?

Mungkin fakta bahwa Anda tidak hanya menjual produk tetapi juga layanan lengkap dan bahwa pelanggan Anda bukanlah urusan satu-dan-selesai adalah apa yang membuat model bisnis SaaS yang khas menjadi unik.

Singkatnya, bahkan jika seseorang menjadi pelanggan Anda di masa mendatang, Anda masih harus terus meningkatkan produk Anda dan mengoptimalkan cara Anda memasarkannya dan mendekati layanan pelanggan. Disebutkan di bawah ini adalah tiga ciri yang membedakan bisnis SaaS:

1. Fokus yang lebih besar pada retensi pelanggan

Retensi pengguna dan bukan akuisisi yang membentuk inti SaaS. Tujuan akhir bisnis SaaS Anda adalah mempertahankan pelanggan untuk jangka panjang. Itu berarti produk Anda harus melampaui memenuhi titik awal pelanggan dan menjadi bagian integral dari kehidupan.

Pikirkan platform SaaS seperti Gmail, Zoom, atau Trello. Ini adalah beberapa alat yang tidak dapat dilakukan tanpa meskipun ada kekurangan alternatif. Menawarkan layanan pelanggan yang sempurna dapat membuat semua perbedaan di dunia!

Menyentuh basis pelanggan secara berkala, mengumpulkan umpan balik, dan mengambil tindakan berdasarkan saran atau keluhan sangat penting. Menawarkan saluran bantuan mandiri dan dukungan sosial yang cepat dapat membuat perbedaan besar bagi basis pelanggan Anda.

2. Akuisisi pelanggan baru secara konstan

Biayanya lima kali lebih banyak untuk menarik pelanggan baru daripada mempertahankan yang sudah ada. Landasan model bisnis SaaS didasarkan pada konsep ini. Namun, ini tidak berarti Anda berhenti mendapatkan pelanggan baru.

Katakanlah Anda telah mencapai tonggak sejarah 10.000 pengguna. Pada titik ini, apa yang akan menjadi poin Anda selanjutnya? Mengakuisisi 10.000 pengguna berikutnya, bukan? Jika Anda ingin bisnis Saas Anda sukses dalam jangka panjang, Anda harus terus memperkenalkan pengguna baru ke corong.

Bisnis Anda bergantung pada arus masuk pengguna baru yang konstan. Anda juga perlu memahami bahwa banyak perusahaan SaaS beroperasi dengan model penetapan harga gratis atau freemium. Itu berarti tidak setiap pengguna akan menjadi pengguna yang membayar atau bahkan berkonversi.

Selain itu, beberapa pelanggan Anda mungkin berhenti menggunakan layanan Anda setiap bulan, baik karena anggaran mereka atau karena mereka beralih ke produk pesaing di pasar. Itulah mengapa Anda harus selalu berpikir untuk mendapatkan pengguna baru.

3. Ketergantungan pada data untuk pengambilan keputusan

Bisnis dari segala bentuk dan ukuran harus memiliki denyut nadi pada KPI dan metrik. SaaS tidak terkecuali. Satu-satunya perbedaan adalah Anda memiliki kesempatan untuk mengawasi lebih dekat perilaku pelanggan Anda karena model berlangganan dibandingkan dalam kasus transaksi satu kali. Ada banyak metrik SaaS yang harus Anda pantau:

• Pendapatan Berulang Bulanan atau MRR untuk memeriksa berapa banyak pendapatan yang dihasilkan bisnis Anda setiap bulan.
• Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna atau ARPU untuk memeriksa perolehan pendapatan per pelanggan aktif.
• Churn untuk memahami tingkat di mana orang berhenti menggunakan layanan Anda.

Dengan bantuan alat seperti Baremetrics , Anda dapat melacak metrik tersebut, mengidentifikasi tren, dan mengimprovisasi bidang yang menjadi perhatian Anda.

Kelebihan model bisnis SaaS

Memilih SaaS telah menjadi hal yang mudah bagi bisnis dan pengguna akhir saat roda teknologi berputar. Model perangkat lunak lokal tradisional dengan cepat menjadi sesuatu dari masa lalu. Jadi, keuntungan apa yang dibawa SaaS ke meja? Mari kita lihat:

• Karena SaaS di-host di cloud, pembaruan harus diluncurkan dari ujung penyedia. Pengguna akhir tidak perlu khawatir tentang itu!
• SaaS memungkinkan penggunaan berbagai strategi pemasaran yang berbiaya rendah dan efektif, termasuk pemasaran afiliasi dan promosi media sosial.
• Model bisnis mengurangi fiksi pelanggan karena apa yang dibayar pengguna akhir Anda adalah apa yang mereka dapatkan. Ada transparansi yang lebih besar.
• Platform SaaS dapat dibuat scalable untuk menangani transaksi data volume tinggi dan peningkatan aktivitas seperti penutupan akhir bulan dan pemrosesan penggajian.
• Model berlangganan SaaS lebih mengakomodasi kebutuhan pelanggan dan menawarkan kemampuan beradaptasi yang tidak dapat disediakan oleh platform perangkat lunak tradisional. Fleksibilitas menumbuhkan loyalitas dan kelengketan pelanggan.

Kontra dari model bisnis SaaS

Meskipun ada beberapa kelebihan SaaS yang menarik, Anda perlu mempertimbangkan kelemahannya yang nyata.

• Jalan untuk mengubah pengguna akhir gratis atau freemium menjadi pelanggan yang membayar melibatkan siklus penjualan yang lebih lama yang dapat berlangsung berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun. Banyak uang pertama-tama harus dihabiskan di muka sebelum Anda bahkan dapat berpikir untuk bergerak menuju menghasilkan keuntungan.
• Sangat mudah bagi pesaing untuk menyalin model bisnis SaaS Anda yang sukses, sehingga menurunkan USP Anda. Plus, jika pelanggan Anda tidak puas dengan produk Anda, mereka dapat dengan mudah pindah dengan pesaing.
• Analisis bisnis dan pemasaran untuk model SaaS rumit karena datanya bersumber dari berbagai arah.

Berbagai jenis model bisnis SaaS

Sekarang, jelas bahwa memiliki rencana yang dapat ditindaklanjuti untuk mendorong pertumbuhan adalah suatu keharusan. Pelanggan Anda tidak akan muncul begitu saja, dan Anda perlu meningkatkan upaya pemasaran dan penjualan Anda untuk menjangkau audiens yang Anda tuju dengan cara yang kreatif secara proaktif.

Namun, memilih strategi akuisisi pelanggan yang tepat di pasar yang begitu ramai adalah sebuah tantangan, tetapi itu bukan sesuatu yang tidak dapat Anda atasi. Tentu, uji coba gratis dapat membantu memicu minat, tetapi itu tidak cukup untuk mendorong pelanggan menjadi pelanggan yang membayar.

Berikut adalah empat dari berbagai strategi pertumbuhan model bisnis SaaS yang akan membantu Anda meningkatkan proses penjualan, memperoleh lebih banyak pengguna secara konsisten, dan membangun merek yang lebih kuat:

1. SaaS sentuhan rendah

Perusahaan yang mengikuti model ini mengandalkan pengiriman calon pelanggan untuk memeriksa konten situs web SaaS mereka . Dalam skenario seperti itu, mereka akan tertarik dengan uji coba gratis. Tujuannya adalah agar pengguna uji coba gratis sangat menyukai produk Anda sehingga mereka memutuskan untuk membeli langganan.

Platform pemasaran email Mailchimp menarik banyak pengguna melalui inisiatif pemasaran inbound dan outreach. Mereka menawarkan versi gratis sehingga orang dapat mencoba perangkat lunak sekali sebelum akhirnya meningkatkan ke versi berbayar.

2. Freemium

Berbicara tentang "percobaan sebelum digunakan", model freemium memberi pelanggan akses ke versi produk terbatas tanpa batas waktu. Namun, mereka harus meningkatkan dan membayar untuk melampaui batasan. Opsi ini menawarkan cara cepat untuk menghasilkan pendapatan.

Ini memberikan tingkat konversi antara 8% dan 10% untuk SaaS, dibandingkan dengan 1% -2% untuk toko eCommerce. Anda lihat, semua orang menyukai diskon yang bagus.

Namun, jika Anda memiliki kebebasan untuk menggunakan fitur tertentu dari suatu aplikasi secara gratis untuk jangka waktu yang tidak terbatas, Anda akan memanfaatkan kesempatan tersebut. Misalnya, Canva mengikuti model freemium dan memungkinkan penggunanya memanfaatkan sebagian besar fiturnya secara gratis.

Opsi "coba-sebelum-Anda-beli" memungkinkan Anda memahami produk sebelum melakukan panggilan untuk meningkatkan atau membayarnya. Model freemium menghilangkan kebutuhan untuk melakukan lompatan keyakinan.

Trello , alat manajemen proyek, mengambil pendekatan yang sedikit berbeda untuk menawarkan layanan freemium kepada pelanggannya. Daripada membatasi berapa kali Anda dapat menggunakan platform, Trello membatasi jumlah aplikasi yang dapat Anda integrasikan dengannya.

Pengguna Trello gratis menikmati akses hampir total. Tetapi jika integrasi pihak ketiga diperlukan bagi mereka untuk melakukan pekerjaan mereka, mereka harus meningkatkan ke versi premium.

3. SaaS sentuhan tinggi

Perusahaan yang mengikuti model ini melakukan segalanya dengan cara yang sebaliknya. Alih-alih mengirim calon pelanggan ke situs web untuk menjelajah sendiri, mereka mengandalkan penjualan langsung ke pengguna akhir yang lebih menonjol (misalnya, perusahaan) yang ingin dan dapat menghabiskan banyak uang untuk perangkat lunak.

Perusahaan-perusahaan ini dapat menggunakan produk Anda untuk mengelola proses atau fungsi atau menawarkan perangkat lunak ke basis pengguna yang ada, yaitu karyawan mereka. Karena perusahaan SaaS sentuhan tinggi berurusan dengan pelanggan SaaS tingkat perusahaan, persyaratan khusus mereka harus dipenuhi.

Lebih banyak sumber daya digunakan untuk membangun hubungan pelanggan di SaaS sentuhan tinggi. Ini juga berarti dukungan pelanggan harus lebih pribadi, dan tugas tim berkembang menjadi mengelola akun.

4. Referensi pelanggan

Memanfaatkan kisah sukses pengguna melalui pemasaran, acara ceramah, dan rujukan adalah cara cerdas untuk mengembangkan bisnis SaaS Anda secara autentik.

Referensi, khususnya, dapat menghasilkan percakapan yang lebih baik dengan prospek atau bahkan membantu tim penjualan membobol akun yang secara historis sulit dijual.

Penelitian menunjukkan bahwa pelanggan yang diperoleh melalui rujukan memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi dan churn 18% lebih rendah daripada pelanggan yang diperoleh melalui cara lain. Dropbox adalah contoh fantastis dalam konteks ini. Konsep mereka sederhana.

Karena perusahaan SaaS menawarkan ruang penyimpanan di cloud, mereka memberi pelanggan lebih banyak ruang kosong jika mereka merujuk orang lain. Syarat untuk mendapatkan lebih banyak ruang penyimpanan adalah yang dimaksud harus menerima undangan dan membuat akun di Dropbox.

Dropbox juga memasarkan skema rujukan dengan cara yang kreatif. Ini mengintegrasikan program dalam langkah terakhir dari proses orientasi. Pelanggan baru memiliki pandangan yang jelas tentang penghargaan dan manfaat. Alih-alih mengatakan "Undang teman Anda", Dropbox menarik perhatian dengan frasa ini sebagai gantinya "Dapatkan lebih banyak ruang." Apalagi proses undangannya mudah.

Pelanggan dapat melakukannya melalui berbagi media sosial atau hanya membagikan tautan rujukan unik mereka di lingkaran mereka – melalui email, SMS, atau aplikasi messenger! Dropbox tumbuh 3900% melalui rujukan dalam 15 bulan.

Metrik bisnis SaaS utama untuk dilacak

Perusahaan SaaS didukung oleh data, dan seberapa baik Anda melacak, mengoptimalkan, dan memanfaatkan metrik penting yang menentukan keberhasilan bisnis Anda. Berikut adalah lima metrik teratas yang paling dihargai dalam model bisnis SaaS:

1. Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Total biaya inisiatif pemasaran dan penjualan diperlukan untuk mendapatkan pelanggan. Menjadi terlalu konservatif tentang berapa banyak yang dapat Anda belanjakan secara terbuka untuk CAC dapat mengakibatkan hilangnya peluang untuk memperoleh pendapatan dari pelanggan baru. Di sisi lain, menjadi terlalu sembrono dapat menyebabkan profitabilitas yang sangat rendah.

2. Nilai Seumur Hidup (LTV)

Ini adalah jumlah total yang mungkin dihabiskan pelanggan untuk produk atau layanan Anda selama hubungan mereka dengan Anda. Ini adalah metrik penting untuk bisnis SaaS apa pun karena memberi Anda pemahaman yang tepat tentang berapa banyak pendapatan yang diperoleh pelanggan yang ada setiap bulan. LTV dapat membantu Anda beralih dari pemikiran berbasis transaksi ke fokus pada nilai jangka panjang dari bisnis berulang.

3. Tingkat churn

Ini adalah tingkat di mana pelanggan Anda berhenti berbisnis dengan perusahaan SaaS Anda selama suatu periode. Ini mungkin juga berlaku untuk jumlah pelanggan yang memperbarui atau membatalkan langganan.

Memecah churn Anda menjadi beberapa segmen akan mengungkapkan berbagai alasan di balik pelanggan meninggalkan Anda. Selain itu, kegagalan untuk memperhitungkan pengguna percobaan atau pelanggan musiman secara akurat dapat berdampak negatif pada keseluruhan gambar.

4. Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) dan Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)

Metrik ini adalah sumber kehidupan bisnis SaaS. Keduanya mengukur jumlah total pendapatan yang dapat Anda harapkan setiap bulan atau tahun.

Penelitian menunjukkan bahwa satu dari lima perusahaan SaaS tidak melaporkan pengeluaran dengan benar saat menghitung MRR, dan mayoritas tidak dapat membedakan antara pembayaran bulanan, triwulanan, dan tahunan.

Memantau dua metrik dengan benar membantu memantau status perusahaan Anda dan memainkan peran penting dalam merencanakan lintasan pertumbuhan Anda.

5. Tingkat retensi

Ini mengukur seberapa sukses perusahaan SaaS dalam memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan mereka. Tingkat retensi berada di sisi berlawanan dari tingkat churn. Menjaga yang pertama tetap tinggi sama pentingnya dengan menjaga agar tetap rendah.

Bisnis SaaS: Tantangan yang mungkin dihadapi vendor

Dalam ekonomi di mana persaingan marak dan perusahaan SaaS, baik besar maupun kecil, menghadapi hambatan di pasar dan berjuang untuk mendapatkan ruang kaki. Sebelum Anda memutuskan untuk mulai mengerjakan atau memutar model bisnis SaaS Anda, perhatikan tantangan berikut:

1. Anda melayani kebutuhan pelanggan yang unik.

Pengembangan SaaS melibatkan pembangunan solusi generik untuk berbagai jenis pelanggan. Namun, ini tidak berarti Anda tidak perlu membuat fitur khusus pada setiap permintaan pengguna dan memuat aplikasi Anda dengan terlalu banyak fitur.

Jika Anda mudah teralihkan, Anda mungkin kehilangan perasaan tentang apa yang sebenarnya dibutuhkan audiens target Anda dan menjadi tidak mampu menyelesaikan platform mereka yang ada dengan solusi SaaS Anda.

2. Anda tidak dapat mengabaikan masalah tahap hiper-pertumbuhan Anda.

Mengelola semua proses selama tahap pertumbuhan bisa sangat memusingkan! Banyak bisnis SaaS menyerah pada fase ini karena mereka tidak dapat menangani peningkatan pesat dalam tanggung jawab, tenaga kerja, dan pelanggan.

Selain itu, mungkin sulit untuk mengelola biaya yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru sambil berusaha memberikan layanan terbaik kepada pelanggan yang sudah ada. Oleh karena itu, Anda harus memiliki rencana yang matang untuk mengembangkan bisnis Anda tanpa mengurangi kualitas secara organik.

3. Anda harus memperhatikan keamanan data dengan serius.

Produk SaaS tidak kebal terhadap serangan cyber berbahaya dan kehilangan data. Melindungi informasi pelanggan harus menjadi prioritas utama bagi bisnis SaaS.

Untuk menghindari kebocoran data dan masalah lainnya, lacak praktik pengujian keamanan terbaik dan gunakan program tangguh untuk melindungi data pelanggan Anda.

Bangun kepemimpinan pemikiran Anda

Strategi kepemimpinan pemikiran melibatkan penerapan pemikiran terbaik organisasi untuk meningkatkan ekuitas merek, menciptakan hubungan pelanggan, dan menciptakan peluang baru untuk penjualan dan kemitraan. Terlepas dari ceruk industri Anda, Anda harus mencoba menjadi "ahli" di bidang itu.

Jika blog perusahaan Anda menawarkan nilai kepada pengguna akhir Anda di luar produk SaaS Anda , kredibilitas itu akan menyebar. Misalnya, platform keterlibatan karyawan, Lattice telah membangun komunitas gratis dengan lebih dari 10 ribu pemimpin SDM.

Para pemimpin ini menggunakan ruang untuk bertukar konten dan ide tentang apa yang harus ditulis di blog perusahaan mereka atau dibagikan di podcast mereka. Tidak ada pembicaraan tentang Lattice atau manfaat apa yang bisa diberikannya. Memiliki komunitas online seperti itu membuat produk SaaS lebih sinkron dengan apa yang diminati oleh audiens yang dituju.

Ke Anda

SaaS sebagai model bisnis memang menarik banyak pengusaha karena saat ini, hampir semua orang dengan pengetahuan atau keterampilan industri dasar dapat berkontribusi untuk membangun perusahaan SaaS. Plus, semakin banyak pelanggan yang lebih memilih langganan komitmen jangka panjang.

Namun, meskipun modelnya populer, 92% startup SaaS gagal dalam tiga tahun pertama karena kurangnya kecocokan pasar produk dan masalah arus kas.

Bahkan jika sebuah perusahaan perangkat lunak tumbuh 60% dari tahun ke tahun, peluangnya untuk menjadi perusahaan multi-miliar dolar tidak lebih baik daripada koin.

Ditambah dengan persaingan yang ketat dan permintaan pasar, Anda harus memperhatikan dinamika industri SaaS dan memberikan solusi yang bernilai kepada pelanggan Anda.

Terus menganalisis penggunaan perangkat lunak secara internal, melakukan survei pelanggan, dan membuat perubahan untuk mengakomodasi apa yang dibutuhkan basis pengguna target Anda.

Sumber Gambar – Statista.com, Chargify, Trello, Viral Loops